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销售人员心态培训• 心态决定销售业绩心态:销售人员的第一要素要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向 上的销售心态,否则便是皮之不存,毛将焉附 了 好的心态就是热情,就是战斗精神, 就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求, 就是积极的思考,就是勇气.销售是一项充满 了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人 永远无法胜任.问题的关键在于当你站在下 一个客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失 败,还是即将取得的胜利.销售成功的80%来 自于心态. 销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一 个人的内在因素,即他的思维方式,信念民, 态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内 在,只有调整好心态,才能取得成功 伟人说: 要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的 心态决定谁是坐骑,谁是骑手心态的重要性课程大纲课程内容1. 腐蚀业绩的7大不良心态2. 态度与能力3. 态度决定一切4. 建立自信心5. 阳光思维6. 胸怀感恩心7. 七大成功信念8、提升业绩的6大法宝腐蚀业绩的7大不良心态1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由 立即行 动2、在客户面前低三下四,过于谦卑，自卑3、满足于已有的销售业绩不思进取，自满.4、看轻别人的工作，无团队意识.5、经常抱怨不景气,从不反思自己. 6、害怕同行竞争. 7、把工作无限期地托延下去（说一尺不如行一寸 ）言必行 行必果英国推销员：失望地放弃努力，失败沮丧而回美国推销员：惊喜万分，最后发大财而归故事：两个皮鞋推销员太平洋的一个岛屿，这天来了两个分别属于英国和美国的皮鞋厂的推销员，他们在岛 上分头跑了一圈，发现岛上竟无人穿鞋，于是第二天分别给工厂发了电报，英国推销 员的电文说：“此岛无人穿鞋，我于明天飞返。

而美国推销员的电文却是：“此岛 无人穿鞋，皮鞋销售前景极佳，我拟驻留此地 第二天，英国推销员 飞离此岛，美国推销员则留下来张贴“广告”他的广告没有文字说明，只是画着一 个当地人模样的壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎、豹、狼、鹿等猎物，威武雄壮，煞是好 看当地的土著看了这张广告，纷纷打听在哪儿能弄到那广告画面上的壮汉脚上穿的 东西，于是美国推销员所推销的皮鞋逐渐打开了销路一个人要想有所成就，关键在于三种能力：一是广义的编辑能力，即对 成功的组合比较敏感，能从很多看似不相关的事物中看出它们内在的联系二是分析 评论能力，凡事要知其然，更要知其所以然三是创造性应用能力，要能学于人，化 于己，举一反三，融会贯通，学以致用上述故事中的英国推销员可能习惯于在比较成熟的市场上开拓业务，他 信奉的应该是降低猜的成本，到有鱼的地方去钓鱼而美国推销员则可能比较适应空 白市场，并长于市场教育，知道如何引导消费市场有三个要素，即人口、购买力和 购买意愿其中，购买意愿对于市场销售来说是极为重要的因为，如果目标顾客有 购买意愿，那么即使他的购买力不足，他也可能会借钱购买上述故事中的美国推销 员就是通过在引起目标顾客的购买意愿上下功夫，从而达到打开销路的效果的。

图 ”是世界语言，很多信息通过“图”来表示，可以让观者一目了然他的广告没有 文字说明，只是画着一个当地人模样的壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎、豹、狼、鹿等猎物 ，威武雄壮，煞是好看”上有所好，下必甚焉他的画图中的人物俨然是当地人心 目中的英雄，是典型的“意见领袖”，一定会有很多当地人“愿意像他（那样能干、 威风和自豪）”，所以当地的土著看了这张广告中的“形象代言人”穿着皮鞋，就纷 纷打听在哪儿能弄到那广告画面上的壮汉脚上穿的东西了，于是美国推销员通过形象 广告刺激人们的购买欲望，引导了当地土著在皮鞋上的消费，以一种“愿者上钩”的 方式在该岛的土著人市场上打开了皮鞋的销路讨论：成功是因为什么？成功是因为：态度技能其它13%7%80%讨论：成功是因为什么？讨论：把信带给加西亚在一切有关古巴的事物中，有一个人最让人忘不了￿当美西战争爆发以后，美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚取得联 系加西亚在古巴丛林的山里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电 话给他美国总统必须尽快地获得他的合作￿怎么办呢？有人对总统说：“有一个名叫罗文的人有办法找到加西亚，也只 有他才找得到于是，他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。

那个名叫罗文的人拿 了信，把它装进一个油布制的袋里，封好，吊在胸口，划走一艘小船历经艰险 ，罗文终于在四天之后的一个夜里在古巴上岸，消失于丛林中三个星期之后， 他从古巴岛的那一边出来，徒步走过一个危机四伏的国家，把那封信交到了加西 亚的手里￿这是一篇在一百年间广为流传的短文，道出一个职业人首先所应具备最重要 的精神——对工作的忠诚与信念1. 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2. 没有目标， 缺乏动力，不思进取；3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；4. 心存侥幸，不愿付出；5. 固执己见，不能宽容人；6. 自卑懦弱，无所事事；7. 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等 消极心态的人1. 有必胜的信念；2. 善于称赞别人；3. 乐于助人，4. 具有奉献精神；5. 微笑常在，乐观自信；6. 能使别人感到你的重要 积极心态的人知识技能 态度是什么？怎么干？愿意干态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的 角色知识+技巧=能力1 态度很差，能力很差这类人只能用“人裁“形容，因为他们最容易成为裁员的对 象态度与能力2 态度很好，能力很差这类人可称之为“人材“，给老板的感觉是：将就用吧。

3 能力很强，态度很差他们对企业不认同他们是“刚才“的“ 才“对这类人才，老 板很难用他4 能力很强，态度很好他们认同企业这类人是给企业带来财富的人，用财富的“ 财“字来形容他他是老板最喜欢的人企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人他们能力强，态 度也好态度与能力人材 态度不错，就是干 不了事将就用吧 ！人财 态度好，又有能 力真是公司的财 源呀！人裁 没有能力，态度又 差裁掉算了！人才 能力挺强，就是态 度太差真是难用 呀！态度能力有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里考试前两天他做了 三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴 了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但 是背靠着背这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦算命的一 听，连拍大腿说：“ 你还是回家吧你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？ 戴斗笠打雨伞不是多此一举 吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背 靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才 如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。

我倒觉得，你这 次一定要留下来你想想…………秀才一听，更有道理，于是精神振 奋地参加考试，居然中了个探花 墙上种菜不是高中吗？墙上种菜不是高中吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？” ”赶考 对交方案的看法，不同态度不同结果：二、态度决定一切A主管：这个方案不错，如果执行得当，效果应该可以， 我也可以作为借鉴B主管：费用太高，兴师动众，效果强不到哪里去？C主管：毫无创新，我要是做的话，会比他的更好，我只 是不想做而已D员工：经理拿出来讨论，说明重视我们的意见，我一定 要提出好的意见E员工：天天写方案，一个喇叭哪来那么多花样，敷衍下 就好F员工：又有新的花样，我打赌会不了了之，浪费时间， 不用发言态度决定一切无 文 凭有文凭无 儿 子有 儿 子有房子无房子 有车子无 车 子有 钱无钱婚 介 所情为何物 ？ 操之在之在我态度决定一切 假如：假如：A=1, B=2, C=3, D=4, E=5, ******, X=24, Y=25, Z=26A=1, B=2, C=3, D=4, E=5, ******, X=24, Y=25, Z=26Knowledge Knowledge （知识）（知识）= = Hard work Hard work （努力）（努力）= = Attitude Attitude （态度）（态度）= = 96969898100100讨论：五次敲开微软之门曾经有个年轻人在偶然路经微软上海分公司的门口时突发其想决定进去应聘，金发碧眼的洋总经理一时楞没反应过 来，因为公司并没有刊登过招聘广告。

见总经理疑惑不解，年轻人便用并不娴熟的英语解释说自己是碰巧路过这里 ，所以就贸然前来应聘总经理终于明白并颇感新鲜，心想莫非对方真是个人才？便笑着说那今天就破例一次，现 在就开始面试吧！ 然而面试的结果却出乎意料，对总经理来说这是他在微软任职以来所经过的最糟糕的一次面 试年轻人的中专学历与微软所要求的本科学历不符，他对软件编程也只略知皮毛，对于总经理提出的许多专业性 的问题，年轻人要么答非所问，要么根本就回答不上来，面试中双方几次陷入僵滞的堪尬局面面试结束，总经理 显得很失望，他对年轻人说：“要知道微软公司人才汇萃，从高级管理到专业技术人员，都堪称业界精英，微软的 大门不是能够轻易叩开的正当总经理要回绝他时，年轻人说：“对不起，这次我是因为事先没有准备总经 理认为他只是找个托词下台阶，便也随口说道：“那好，我给你两个星期做准备，等你准备好了再来面试 回 去后，年轻人去图书馆借了计算机编程专业的书籍，然后足不出户在家昼夜苦读一周两周后年轻人果然又去见总 经理，总经理没有想到对方竟真会再次前来面试，只得兑现当初的承诺第二次面试，年轻人对经理提出的相关专 业问题已基本能应付下来，不过他却仍没有通过面试，因为凭他的编程知识与微软所要求的软件工程师水平相差实 在太悬殊，但在总经理眼里，在两周里能有如此进步对于眼前这个年轻人已经是很不容易了。

面试结束后，总经理 建议性地问道：“不知你对微软的其他岗位是否感兴趣，比如销售部门年轻人接受了建议，可是对于销售他却 一窍不通，于是总经理又给了他一周时间去准备 离开微软后，年轻人去书店买了一捧关于营销的书籍，又一次 埋头苦读一周可令人感到晦气的是，一周后，年轻人虽然在销售知识方面进步不小，但他却仍没有能通过面试 无奈之下，总经理只能歉意地摇头并问年轻人，为何他偏要应聘微软呢？谁知年轻人的回答却令洋经理瞪目结舌， 他说：“其实我并非只想应聘微软，我也知道微软录用人的苛刻条件，我只是想就是完全知道应聘不会成功，我也 不会放弃积累尽可能多的在这个一流公司应聘经验的机会总经理不禁哑然，于是不乏幽默地说那我就多给你几 次增长经验的机会结果为了应聘，年轻人总共在微软面试了五次，前后共用去了两个多月的时间，而总经理也破 天荒地给予一个普通的中国小伙子5次机会 在第五次面试时，年轻人没有回答任何问题，因为当他第五次跨进总 经理办公室，总经理已经对他宣布，其实在第三次面试时他就已经成为微软的一员了见中方副总经理对此感到疑 惑不解，洋总经理解释说，在年轻人勇于不懈尝试的过程中，微软也同时发现了一个有发展浅质的不可多得的人 才。

不久，年轻人就得到了微软的重点培训这是个故事吗？不，这恰恰是发生在上海浦东新区的一个真实的应 聘小插曲在此事件中完全可以做这样一个假设：只要其中一方的观念是保守消极的，事情就会被搞得面目全非， 甚至根本就不会出现 态度决定一切ABC情绪理论 创始人：艾利斯主要内容：A（ANTECEDENT）前因B（BELIEF）信念C（CONSEQUENCE）后果结 论： 事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响艾利斯宣称：人的情绪不是由某一诱发性事 件的本身所引起，而是由经历了这一事件的 人对这一事件的。