《琴行店面销售技巧与策略》.docx

店面销售技巧】琴彳亍销售技巧与策略简介：A琴行的老板张三发现同一条街上新开了一家 C琴行，从招牌风格、店面设计到 主营项目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙这下他可有点坐不住了，心想， 这个同行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规则 ...A琴行的老板张三发现同一条街上新开了一家 C琴行，从招牌风格、店面设计到主营项 目、培训项目，都和自己店里的相关特点如出一辙这下他可有点坐不住了，心想，这个同 行他也太明目张胆了，这么点做生意的潜规则都不懂？这不是摆明着挑衅么？张三开始施展一切手段打听对方的来历 首先是亲自登门拜访，他带了一点小礼物突然 前去，嘴里说是恭贺开业，其实就是上门观测“敌情”张三在店里店外转了个遍，从对方 乐器的品牌、质量到价格、定位都做到了心中有数，然后乂热情的和老板聊天，老板是个看 上去很年轻的小胖子，自我介绍说自己只是个中专毕业的技工出身，张三心里不由得一阵鄙 视一一他自己是音乐学院毕业的，每每以此为豪末了张三还抓住机会跟琴行里面代课的老 帅打了招呼，据他的观察，这些所谓的老师也不过是正在就学的大学生而已张三心想，看 来没什么好担心的，迟早要倒闭的小店他放心的回去了。

出乎张三意料的是，C琴行不仅没有倒闭，生意还越来越好起来钢琴一台台的搬出门， 上门报名培训的学生也络绎不绝张三站在自己家店门看着隔壁是羡慕嫉妒恨，他想，这家 伙到底有什么底牌？真有心去打听一下，遗憾的是 C琴行从老板到员工都是从相邻的J省来的，本地人一个也没有，想摸活楚都是老虎咬刺猬一一无从下嘴这样的情形维持了半年， A琴行的生意越来越冷淡，而 C琴行的生意越来越红火有一天，张三和音乐界的一帮朋友 吃饭，一位来自J省的朋友听说这件事，一拍大腿说，“兄弟，你怎么和他竞争上了你不 知道他的来历，他本来是乐器厂销售出身，所有乐器都可以从厂里免费提货摆到店面，卖一 台就提一台的分成，跟你的销售模式完全不一样；正因为如此，他还可以支持琴分期付款， 还敢搞交学费送乐器，你行么？他爸爸是 J省教育厅的，他来做这个之前，已经把我市的中 小学音乐教师关系全部走通了 ，，”张三这才懊悔为什么不早点利用这位 J省的朋友，好好打听对方的底牌白白浪费这半年 不说，还引起了对方的警觉看不活竞争对方的底牌，本来就是生意场上常见的现象，否则也谈不上“商场如战场” 了然而，正是因为如此，通过侧面迂回的方式搞到对方的真实基础，才能作为自己调整销 售政策的第一手资料。

在学会这个方法之前，请读者先思考下面的问题：1. 对手和自己处在对立面，势必会将底牌看做秘密为什么要看破其秘密，试探出其底 线所在？（关注、锁定、研究、剖析竞争对手的流程和细节，发掘我们的优势和劣势！）2. 利用什么样的方式旁敲侧击，才既能达到目的乂不被对方发现？3. 摸活楚对方底牌之后的下一步行动应该怎样做？（知己知彼，知难行易！） 【失单之因】张三本来占据销售中比较有利的“先入为主”的时间段，因此还在行业内有着更好的地 理位置，也必然有着更好的顾客群体和品牌形象但是，由于他过于小看对手的实力，也没 有从侧面去好好分析他的底牌，把他放到一个正确的高度来研究、揣测，用专门的方案来应 对竞争对手的背景因此，张三的失败其实是来自于必然小视对手，认为不值得自己去看活楚他们的背景对手的表面实力可能来自丁故意的示弱，而并非真实情况的表现因此，你不应该只相 信你对丁对手的第一印象，应该透过事物的现象去看到其内在，拨开对手故意设置的迷雾错 觉，而获得真实的第一手资料更不能像案例中的张三一样，因为对手故意装出的弱小，而 无视他们的努力，甚至骄傲自大，认为对手根本没有什么好担心和值得研究的过丁直接的打听，引起对方的反感和警觉。

即使需要去了解对手，也不应该像张三那样直接上门打听要知道，对丁同行的拜访， 任何企业或老板都有很大的戒心，即使只是小小的个体经营者之间，也会在表面客气的寒暄 下藏有互相提防的藩篱在你直接的打听之后，获得的结果并不是真实的情况，而只能是虚 假的表象更有可能让对方感到他已经引起你的注意，会对你加大反感情绪和警惕心，而你 却并没有获得相应的好处，徒然打草惊蛇制胜之计】想要成为销售场上的王者，不害怕任何对手的竞争，关键的一点来自丁你的思路思路 决定了你的方法，方法决定了你的出路，没有正确的思路，不会旁敲侧击，你的方法就显得 拙劣可笑，甚至意识不到自己用方法的必要性，那么你的出路之狭窄也就可想而知了1. 重视每个对手，无论其强弱和大小在发现对手介入自己的原有销售“领地”中之后，请保持好你的平常心既不要因为对 方的强大和感到惊慌失措，采取直接冲突或者背后谣言的方法进行无谓的攻击，更不能因为 对方的“弱小”感到无所其谓，放任不管坐视其抢走你的销售业绩正确的方法是用同样重 视的程度去发掘每一个对手的优点，用端正的心态去尊重每一个市场中的销售人，用惺惺相 惜的眼光去看待每一个为事业打拼的同行，一切用丁竞争的行动，都应该尽量出自丁这样良 好心态，有这样的基础才能走向成功。

2. 想尽一切方法去探听出对方的下一步行动，而不为他们所发现案例中的张三其实有J省的朋友，本来可以稍加利用就摸活楚 C琴行的下一步行动比如，针对他可以从厂家直接免费拿样品的优势，张三可以通过加大宣传力度、短期价 格优势促销、树立自己独有的厂家品牌优势、发挥自己老牌店面的优点等等举措灵活应对； 针对对方在教育界有强硬后台的背景，张三可以采取绕开学校，主要同少年宫、艺术培训基 地等等开展业务的关系来应对然而，这一切的可能都因为他没有想方设法探听对方行动而 被扼杀通过他惨痈的教训我们可以看出，销售人不应当只看自己眼前的路，应当在必要的 时候留一只眼睛看同行脚下的路，然后选择你前进的方向当然，尽可能不被他们发现你的 行动，也是成功的关键之一0市场必然意味竞争，竞争必然有失败和成功者如果你想避免失败的苦果, 品尝成功的甜蜜，请先从摸清对手、学习对手做起！市场五点：立项/模式、团队、资源、机会点、盈亏执行力六点+1点：（1）做什么；（2）做事情的目的和意义；（3）怎么做；（4）做好了有什么好处；（5）做不好有什么坏处；（6）做起来不顺畅如何应对；♦时间节点！。