销售项目管理流程.doc

精品文档流程名称销售项目管理流程版本生效日期2012-1-10文件编码L1LTC拟 制 人流L2Manage Project审 核 人程L3Mange Sales Project架批 准 人构L4流程 Owner销售项目组组长（ PD）、项目 Owner、客适用范围全球（运营商业务）标准角色户责任人 （ AR）、解决方案责任人 （ SR）、履行责任人（ FR）、销售项目管理员、质量保证工程师 (QA)1. 概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求2. 目的本流程是为了规范 LTC框架下的管理销售项目业务，指导 PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率3. 术语名称定义销售项目策是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目划报告分析、策划和计划销售项目周是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项报目 Owner提出求助。

销售项目总项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验结报告销售项目运包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运作作 checklist 》对项目的运作进行自检checklistCC3： Customer Centric 3,以客户为中心的项目制铁三角，包括：CC3AR: Account Responsible客户责任人SR: Solution Responsible解决方案责任人FR: Fulfillment Responsible履行责任人QAQuality Assurance Engineer质量保证工程师ATIAuthorize to Invest立项决策ATI 决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级原1 欢迎下载精品文档则，确定机会点级别，并且进行项目授权4. 流程范围流程起点发现机会点 / 线索转化为机会点流程终点销售项目关闭输入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等销售项目策划报告输出销售项目周报销售项目运作 Checklist销售项目总结报告5. 流程绩效指标指标名称 指标定义 计算公式无 无 无6. 角色与职责角色名称职责对应职位 / 岗位销售项目组组是项目成败的第一责任人代表处代表/副长（ PD）负责项目的日常运作管理： 组织项目组进行项目分析、 确定项目目代表、系统部部标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、进行长/副部长、项目监控、移交和关闭项目等；AR/SR/FR等对用于 ATX评审和决策的材料质量负责；负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；对项目质量负责；对项目的信息安全负责。

项目 OWNER对项目成败和经营负责片联 ST成员、片Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要策区总裁、 地区部 /略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等大客户系统部ST、代表处 ST等客户责任人客户关系和可盈利销售的总体责任人客户经理（ AR）负责客户关系的建立和维护总体负责销售机会点， 确保机会点与关键客户规划和增长计划的协同管理客户在机会点活动中的各种期望驱动可盈利销售，确保合同的成功签署负责组织财务概算和预测、 定价策略、 融资策略、 条款及相关风险识别在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准负责合同谈判策略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；确保交易和 PO的成功签署、回款以及尾款回收对合同 /PO变更谈判、回款相关的问题和争议的解决总体负责2 欢迎下载精品文档解决方案责任人（ SR）履行责任人（ FR）销售项目管理员 / 质量保证工程师 (QA)技术和服务解决方案总体责任人； 负责准确输出满足客户需求的方案负责解决方案策略、 规划解决方案、 保证解决方案质量以及提升竞争力分析客户网络，识别痛点和机会点制定准确的满足客户需求的方案， 获得客户对我方方案的认可和接受确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同识别解决方案风险，制定规避措施负责解决方案的总体规划和配置，包括 SBOM（销售 BOM）、配置清单（ BOQ）以及需求预测确保最终解决方案能在合同 /PO中得以落实并得到有效实施负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点集成合同以及交付执行策略进行履行风险分析并且制定规避方案分析华为的合同执行能力准备给交付项目经理的任务委托书按照交付可行性分析报告、 项目规格说明书制作答标书中的交付部分PD的质量管理助手，协助 PD进行项目质量管理；监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行；协助 PD进行端到端风险监控。

产品经理/服务解决方案经理(SSR)交付管理经理、交付项目经理质量保证工程师销售项目管理员7. 流程图销售项目管理流程发现机会点 / 线索转换为机会点版本: V01.00拟制人 : 谢峰审核人 : 杨军批准人 : 彭博生效日期 : 2011-11-20销售项目策划销售项目监控销售项目关闭完成项目立完成项目开项准备工会ATI决策流程验证机会点召开项目开工会001销售项目 PD项目分析客户关系分析客户责任人 / 商务和融资分析解决方案责002确定项目目标和策略确定客户关系目标和策略确定商务和融资目标和策略确定解决方案003制定项目计划制定项目进度计划制定项目沟通计划004 005项目监控 项目关闭营销四要素策略执行进度监控销售项目总结执行沟通计销售项目移交任人解决方案分析目标和策略分配项目风险跟踪责任人制定项目组任命初稿划人员释放费用核算财务评估风险监控履行责任人 交付方案分析销售项目管理员 /QA确定交付方案目标和策略制定项目质量质量保证和控质量评估计划制3 欢迎下载精品文档8. 流程说明活动活动名称 活动内容编码1 项目分析PD组织 CC3对销售项目背景、 客户关系、商务和融资、解决方案以及交付方案的初步分析，并识别项目风险。

角色PDAR/SR/FR输入 输出客户档案 《销售项目策供应商档案 划报告》市场情报002确定项目根据销售项目分析结论， PD组织 CC3PD《销售项目策《销售项目策目标和策共同确定销售项目的目标和为达成AR/SR/FR销划报告》划报告》略目标所需要的策略；售项目管理员003制定项目1、根据销售项目的目标和策略，PD项目 Owner《销售项目策《销售项目策计划组织 CC3制定项目的进度计划、质量PD划报告》划报告》计划、沟通计划、 分配风险 / 问题跟AR/SR/FR销踪人、初步选择项目组需要的人员；售项目管理2、对销售项目进行项目立项决策、员定级、任命和授权，详细见《ATI决策流程》3、项目组成立之后，一周之内PD组织项目 Owner和项目组核心成员召开项目开工会，完成项目组组员的初步交流，明确项目的目标和策略以及项目组成员分工和责权，统一项目管理、运作和沟通方式详细见《验证机会点流程召开项目开工会》004项目监控PD在项目运作过程中对项目的进PD《销售项目策《销售项目周度、风险、质量、沟通等项目组运AR/SR/FR销划报告》报》作情况进行监控，并且对项目运作售项目管理《销售项目运中发现的问题进行推动解决。

员 /QA作 Checklist》备注： PD需每周组织项目核心组召开项目分析会，在出现例外紧急事项时随时召开项目分析会，通报项目信息，并针对新的。