中韩泡菜风波.doc

关于“中韩泡菜风波”的谈判一、背景韩国人一日三餐都不离泡菜，每个韩国人一年要吃掉35公斤泡菜韩国每年都要举办泡菜博览会、展示会、研讨会每年入冬后，韩国的民间团体都会举办爱心泡菜腌制活动，将腌制的泡菜提供给低收入阶层和残疾人机构等2009年11月9日至11日在首尔龙山区举行的“爱心泡菜活动”，有7500多名义工参加活动，利用50多万棵白菜制作泡菜，场面蔚为壮观对于韩国人来讲，泡菜已经超越了小菜，成为韩国文化的一部分许多离家在外的韩国人认为，回家陪妈妈腌泡菜是一种孝道有人甚至从腌泡菜中悟出了“幸福婚姻之道”一名韩国哲人曾说过，白菜要历经5次死亡才能成为泡菜分别是从地里面被拔出来，被用刀切开，被用盐腌渍时，被用辣椒面、大蒜作料涂抹时以及在嘴里被咀嚼时白菜在口中咀嚼时才能作为泡菜获得新生维系幸福家庭，夫妻也需要浴火重生韩国自称是泡菜宗主国，致力于推进泡菜世界化，但韩国泡菜在国际市场上正面临着来自中国和日本两大泡菜市场的强劲挑战韩国农水产物流通公社资料显示称，国内消费的13%左右的泡菜是从中国等外国进口的二、起因韩国素有泡菜宗国之称，泡菜是韩国人一日三餐都离不开的美味，但今年来由于冬天大雪不断，韩国冬白菜收成情况很不理想，大白菜价格不断上涨，引发了泡菜危机。

农业协会一心俱乐部良才店1月份每棵白菜还是2300韩元，2010年4月16日售价已经突破5000韩元大关，而3天后就超过了6000韩元（人民币1元约合170韩元），为10年来最高价，韩国媒体甚至将白菜称为“金白菜”据韩国零售业界表示，2010年9月28日的一棵白菜价格高达1.16万韩元（约人民币67.60元），考虑到中秋节之前的价格为9800韩元，在短短10天内暴涨了1800韩元10月6日，韩国市场上的白菜价格为一棵1.2万韩元（约合人民币70元）这一价格与8月时相比翻了一番，与去年同期相比，则是当时价格的6倍多三、谈判主题互利共赢、共同发展四、谈判目标解决双方存在的问题和矛盾，建立长期合作伙伴关系，增进两国友谊五、谈判人员六、环境分析己方：我方是韩国最大的食品贸易公司，拥有良好的商业信誉，2005年在纳斯达克成功上市，是韩国食品贸易企业的领头羊和佼佼者公司下属5个食品生产企业，12个生产基地，员工数超过3万人，每年可为韩国创收5.7%的外汇收入公司产品销往全球五十多个国家和地区，在全球食品行业拥有良好信誉韩国泡菜作为本公司的重要产品，其产品质量受本公司质检部门严格监控，符合国家食品进出口相关规定。

原材料均由本公司生产基地生产，养料为基地养殖动物农家肥，绝不使用化肥，充分保证产品质量生长过程由电脑全程监控，在成熟时期统一收获，并立即运送至当地生产基地，保证了蔬菜最高的新鲜度，同时把运输途中的损失降到最低生产过程采用现代科技与传统技艺相结合的方式，保证产品的风味的同时，也实现了产品的大批量生产，充分保证了公司货源的稳定对方：公司实力较强，资金实力雄厚，销售网络遍及全国，与多家知名国际企业合作，是中国市场的领头企业主营各类罐头、生鲜食品等，经营品种较多，货源较广！A. 七、谈判程序及具体策略开场：双方握手，介绍我方参加谈判人员，致开场词，由我方主谈判介绍我方产品在一个和谐的气氛中开局！磋商：1:海关是否免税（征税税率为27%12月20日FTA生效，FTA税率优惠为19.8%，逐步减少到零关税）2：运输方式（海运，空运，多式联运）3：责任划分（货物到境）4：付款方式（信用证，银行转账）5：接货港口（由中方指定）6：价格方面（报价为34200/吨）2 结果：1：报价优惠6%-12%：运输方式采用海运运抵指定港口：我方责任于货物装上船之后结束：付款方式采用信用证方式结算3 ：如果我方缴税则价格优惠6%-10%，如果中方缴税则价格优惠6%-12%1. 具体策略开场观察对方脸色，对这个产品的兴趣度如果我方优先报价，先报最高价，看对方反应，然后再是讨价还价。

如果对方基于市场先报价，我方则直接报我方价格，用我方产品的优势来使对方不能压低价格讨论附加条件（运输方式、结算方式）海关税率的问题，好好利用FTA12月20日生效的时机采用软硬兼施的策略，用自己的优势压倒对方对产品的挑剔2. 如果双方谈判出现僵局，借用暂停谈判的方式，商讨下一步谈判策略八、谈判的重点难点① 质量② 价格③ 信任度④ 海关税⑤ 供货时间1. 售后服务九、制定应急方案开场对方对产品的挑剔，我方应正确的举出产品的优点谈判在价格中的僵局，我方应该恰时的让步，我方应该认识到产品在中国市场的经历（中韩泡菜事件）对于我方产品的影响，让步是为了下一步更好的进入中国市场海关税率问题，中国海关征税为27%随着FTA协议的签订，税率会逐步下降，这对于我们合作来说是一个机遇，这个问题不影响我们的长期合作运输方式的选用取决于订单量的大小，年订单量大于30000吨采用海运，低于30000吨则双方商量对于中方提出的买断的要求，要慎重！！！坚决不能买断，只能说是对于它的出口量占到对中国市场出口量的75%-90%，不能买断！2. 中方在谈判中握有主动权，占有有利的国际环境的条件在谈判中，我们要冷静、理智、客观的分析场上局势！力争变被动为主动！！！3. 我们也要着眼于世界观，不要因为眼前的利益而因小失大。

作为韩国为大的食品贸易企业，我们应有我们应该的立场加油！！！努力！！！！！。