保险公司感恩金彩上市酒会操作(定稿)1.ppt

2014年开门红，邵阳中支一场VIP客户酒会到会客户69人，签单260万2010年开门红，直属、中心一场VIP客户酒会到会客户200多人签单突破600万什么是展示公司实力的最好平台？什么是推介主打产品的最好时机？什么是营造热销氛围的最好手段？什么是打动高端客户的最好利器？1、通过酒会上的公司品牌宣传，使客户亲身感受到公司的实力、影响力和企业文化，有利于拉近与客户的距离2、现场热烈的氛围和团队的集中运作，有利于使客户产生从众心理，激发购买欲望3、通过丰富经验的讲师专业讲授、宣传资料和影响材料，有利于培养客户保险意识4、高、大、上的酒会安排，让客户享受贵宾般的超值服务，有利于建立与客户间的信任感5、会上团队协作、专业帮扶，有利于促成 VIP客户酒会优势成功VIP客户答谢酒会操作流程01会前准备02会中操作会后跟进03u活动策划活动策划u宣导启动、团队训练宣导启动、团队训练u建立功能小组建立功能小组u场地布置场地布置u营销员注意事项营销员注意事项u工作人员提前到位工作人员提前到位u客户入场客户入场u正式开始正式开始u现场互动现场互动u营销员注意事项营销员注意事项u整理资料u效果评估u营业单位追踪一、活动策划二、宣导启动、话术训练三、建立功能小组四、场地布置五、营销员注意事项 会 前 会 前活动策划活动策划0101宣导启动、团队训练宣导启动、团队训练0202030304040505建立功能小组建立功能小组场地布置场地布置营销员注意事项营销员注意事项 作为一种经营行为，酒会应设立明确的目作为一种经营行为，酒会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率等），经营目标（客户数量、保费、签单率等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。

确重心、事后评估开展形式：开展形式：采用采用““酒会酒会””的形式的形式活动目的：活动目的：营造轻松和谐的氛围，淡化销营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；售气息；时间选定：时间选定：时间的选定尽可能选定在周末时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户下午或傍晚，便于营销员邀约客户 注意要点：注意要点：为保障效果，必须根据会场为保障效果，必须根据会场规模限定参会人数规模限定参会人数 会 前活动策划活动策划0101宣导启动、团队训练宣导启动、团队训练0202030304040505建立功能小组建立功能小组场地布置场地布置营销员注意事项营销员注意事项启动模式：启动模式：团队上下统一思想、分层级统一团队上下统一思想、分层级统一启动时间、内容：启动时间、内容：在会前的一周各职场利用在会前的一周各职场利用晨会大力度宣导酒会的重要性，对产说会进行晨会大力度宣导酒会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：规模、形式、讲师阵容、全方位的包装（如：规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果等）内容安排、时间、事项要求、预计达成效果等）注意要点：注意要点：提前向业务队伍提前向业务队伍““推销推销””酒会门酒会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的目的1、对酒会意义的包装2、对酒会门票的包装3、对酒会场地的包装4、对酒会讲师的包装5、对酒会产品的包装酒会的五点“包装” 会 前一、邀约话术二、门票递送话术三、酒会现场促成话术四、酒会会后跟进的注意事项（追踪到帐、转介绍）围绕酒会训练的四个方面 会 前业务伙伴在酒会中的角色定位业务伙伴在酒会中的角色定位 酒会作为一台戏，业务伙伴在其中扮演着重要的角色。

会前客户筛选将决定酒会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；业务伙伴作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技”高低将会决定酒会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费总之，业务伙伴是酒会的主角，他的表现将会决定酒会是否成功，而他的表现取决于你对他的训练 知道≠会说≠熟练地说会前训练到位至关重要 会 前1、客户筛选，邀约话术演练（时间、地点、参会方式、提示不带孩子）2、事先要对客户作初步的宣导（险种和讲师）； 3、酒会当天，注意着装和仪表，一定要体现专业形象；4、在大门口迎接客户，引领客户参观职场；5、入场口，请客户签名，你帮客户填写表格，让客户自己放抽奖券6、会议开始前提醒客户要不要上洗手间；7、恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭；8、入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次酒会，介绍您知道的到会领导；9、会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；10、在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；11、主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；酒会业务伙伴训练纲要 会 前12、可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深客户印象13、当主讲人讲到产品部份的时候，可观察客户的反应；14、时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同；15、当主持人宣布交流时间开始时，要积极迅速配合；16、现场促成话术的预演；17、现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；18、从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次。

19、促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；20、送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；21、对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；22、礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始酒会业务伙伴训练纲要（续） 会 前 会 前活动策划活动策划0101宣导启动、团队训练宣导启动、团队训练0202030304040505建立功能小组建立功能小组场地布置场地布置营销员注意事项营销员注意事项Ø 指挥组指挥组－－对外督导追踪酒会门票的推动数量及客户邀约情况，对内组织协调其他功能小组的工作进程 Ø 讲师组讲师组－－主持人、主讲人Ø 行政组行政组－－门票制作、会场布置、礼品采购与发放Ø 接待组接待组－－礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总Ø 促成组促成组－－会中协助营销员促成签单三、建立功能小组（由内外勤骨干组成） 各主办单位应利用晨会对门票销售进度、客户邀约情况进行持续追踪，对客户数量、客户信息、预计保费、拜访中的问题等给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练 会前各职场以主任、经理为主，成立促成团，在会中以理财顾问身份帮助营销员促成 会 前 会 前01010202 各主办单位应利用晨会对门票销售进度、客户邀约情况进行持续追踪，对客户数量、客户信息、预计保费、拜访中的问题等给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练会前各职场以主任、经理为主，成立促成团，在会中以理财顾问身份帮助营销员促成酒会操作要点实时追踪 掌控进度 训练有素 分工细致 会 前活动策划活动策划0101宣导启动、团队训练宣导启动、团队训练0202030304040505建立功能小组建立功能小组场地布置场地布置营销员注意事项营销员注意事项布置人员：布置人员：各功能小组对会场进行全面布置布置时间：布置时间：酒会前一天布置要求：布置要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌。

营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感；布置内容：布置内容：主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响；座位要求：座位要求：会场座位以酒会形式摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时促成；注意事项：注意事项：1 1、、抽奖奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；2、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导客户入座 会 前活动策划活动策划0101宣导启动、团队训练宣导启动、团队训练0202030304040505建立功能小组建立功能小组场地布置场地布置营销员注意事项营销员注意事项l在酒会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性l如果是重要客户，可以考虑上门迎接l向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场l事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题l不要有太强烈的功利心，平和而不失热情l个人形象设计和签单资料准备一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、营销员注意事项 会 中01010202030304040505人员提前到位人员提前到位客户入场客户入场正式开始正式开始现场互动现场互动营销员注意事项营销员注意事项 会 中入场时间：入场时间：会议开始前二个小时左右全体会议开始前二个小时左右全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；点相关物品；现场工作：现场工作：1 1、接待组在指定地点（楼口、电梯口、会、接待组在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶场口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；带及工作牌，举止得体、热情大方；2 2、行政组在会场口设接待处，将到场客户、行政组在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；提前半小时播放暖所需相关资料准备就绪；提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。

场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕播放暖场录像片（播放暖场录像片（ 公司介绍、理财视频等）公司介绍、理财视频等）01010202030304040505人员提前到位人员提前到位客户入场客户入场正式开始正式开始现场互动现场互动营销员注意事项营销员注意事项 会 中1 1、酒会开始前、酒会开始前1515分钟以上入场分钟以上入场2 2、会场口工作人员登记客户和业务伙伴姓、会场口工作人员登记客户和业务伙伴姓名；名； 3 3、业务伙伴凭票陪同客户入场；、业务伙伴凭票陪同客户入场；4 4、会场内人员引导到场客户有秩序落座；、会场内人员引导到场客户有秩序落座；5 5、会前、会前3030分钟播放暖场音乐及专题片录像，分钟播放暖场音乐及专题片录像，直至酒会正式开始直至酒会正式开始01010202030304040505人员提前到位人员提前到位客户入场客户入场正式开始正式开始现场互动现场互动营销员注意事项营销员注意事项 会 中主持人宣布正式开始，致欢迎辞；会议开场：会议开场：隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和前景规划，欢迎到场嘉宾主持人注意事项：主持人注意事项：1、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；2、主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始会议要点：会议要点：从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在60－80分钟01010202030304040505人员提前到位人员提前到位客户入场客户入场正式开始正式开始现场互动现场互动营销员注意事项营销员注意事项 会 中主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段操作关键：操作关键：1、整个互动过程中，要求业务伙伴一对一针对客户个性问题讲解；2、促成团进入会场，帮助促成；3、主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；注意要点：注意要点：宴会开始前至少预留30分钟交流时间。

01010202030304040505人员提前到位人员提前到位客户入场客户入场正式开始正式开始现场互动现场互动营销员注意事项营销员注意事项 会 中1、了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务2、委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听3、会中记录客户在现场提出的异议4、协助客户，参与现场组织的互动活动 5、着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应6、为促成客户进行精心的后续准备1、开场表演2、第一轮幸运抽奖3、领导致辞4、有奖问答5、理财讲座6、第二轮幸运抽奖7、绿色通道8、欢乐酒宴9、第三轮幸运抽奖酒会操作流程会中操作基本流程基本流程操作要点引导礼仪人员统一服装，统一绶带，统一用语签到检票、签到：签上姓名，投入抽奖箱；引导客户入座（送资料）暖场连续播放《公司介绍》等光碟；短小精练的文艺表演（晨操）主持人开场白感谢来宾的到来；介绍会场要求；介绍会议流程安排（包括抽奖）；隆重推出第一主讲人（公司介绍）公司介绍介绍新华公司的成长历史和辉煌成就中场互动采用有奖问答形式，题目设计简单有趣，调动现场氛围产品介绍•主要介绍理财观念，突出新华产品优势，产品介绍结束后，要为促成做铺垫主持人介绍当场签单的奖励拉开档次，重视件均，引导竞争，礼轻意重营销员和客户沟通帮助业务伙伴争取促成时间，提醒客户有抽奖，签单的客户也要挽留参加宴会播报签单进展、发放签单奖签单客户上台领奖，拍照留念，主持人穿插唱单，营造气氛穿插客户抽奖从所有的客户门票中抽奖，赠送有公司标示的小礼品尾声主持人感谢客户，祝福客户，宣布宴会开始一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪 会 后 会 后010102020303整理资料整理资料效果评估效果评估 营业单营业单 位追踪位追踪整理时间：整理时间：酒会结束当天整理内容：整理内容：1、做好客户、营销员资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）注意要点：注意要点：数据细分到区、部、组、个人 会 后010102020303整理资料整理资料效果评估效果评估 营业单营业单 位追踪位追踪评估时间：评估时间：酒会结束后三天内评估内容：评估内容：1、对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态；2、对讲授内容进行分析、改进；3、对整个酒会的组织流程进行反馈、探讨 会 后010102020303整理资料整理资料效果评估效果评估 营业单营业单 位追踪位追踪 追踪时间：追踪时间：次日早会对酒进行总结（业绩点评）追踪方式：追踪方式：大力渲染成功案例，同时利用公司平台进行积极报道，营造良好的业务氛围。

追踪内容：追踪内容：会后一周内，要求业务伙伴对所有客户进行回访、追踪，检查拜访量，进行活动管理； 再次训练：再次训练：每日二次早会对业务伙伴进行回访（促成、转介绍）话术训练回访函－－－已签单客户客户回访函尊敬的客户：　　您好！感谢您参加新华保险公司年度感恩VIP客户酒会，如有服务不周之处深表歉意；为了帮助我们改进工作，恳请您协助我们的保险理财顾问完成下面的问题，并提出建议，谢谢您的合作！您对酒会及其他服务的改进意见借您的影响力推荐两位您最关心的朋友了解我们的服务姓名：：姓名：：姓名：：客户签名：　　　　　　　　　　　回访函－－－未签单客户客户回访函尊敬的客户：　　您好！感谢您参加新华保险公司年度感恩VIP客户酒会，如有服务不周之处深表歉意；为了帮助我们改进工作，恳请您协助我们的保险理财顾问完成下面的问题，并提出建议，谢谢您的合作！您不愿意在酒会上现场投保的原因是：a.对公司不了解　　　 b.保险理财顾问讲解不清楚c.产品不容易理解　　 d.希望进一步了解序号意见描述改善建议123客户签名：　　　　　　　　　　　沟通函－－－邀约未到场客户客户沟通函尊敬的客户：　　您好！由于您未能参加我公司举办的年度感恩VIP客户酒会，我们特安排保险理财顾问上门为您服务，恳请您协助我们完成下面的问题，并提出建议，谢谢您的合作！客户签名：　　　　　　　　　　　您没有参加酒会的原因是：a.工作太忙　　　 b.时间不合适c.临时有事耽误　　 d.不喜欢这种场合序号意见描述改善建议123理顺流程的同时，以下若干关键操作要点应尤为关注：一、会务方面 会前注意强调会场秩序； 互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮； 全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。

二、促成团方面 事先确定促成团成员，并在事前充分沟通； 促成团成员一律着司服入场并配带“理财顾问“标识三、营销员方面 参会营销员着司服，佩戴司徽参会； 参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量； 事前要求营销员在会中保持秩序，同时配合互动 事先和客户推荐的产品要与酒会一致 关键事项三点提示酒会业务伙伴操作流程与话术一、列黄金30表二、发短信邀约客户三、打确认送邀请函时间四、上门送邀请函并签下回执五、提前一天再次打确认时间、地点六、会前提前一小时通知客户准时到场话术演练与通关酒会邀约话术王姐，您好！ 我是新华保险公司的×××，今天我特意打给您，是因为有一个很好的消息告诉您，为答谢VIP客户，公司本周日的下午两点将举行年度感恩VIP客户答谢酒会，到时将有100多位高层次的客户会光临，而且这次会议非常轻松，有节目表演还有抽奖活动，时间不长，还可以交到很多新的朋友，说不定还可以认识一些生意上的合作伙伴届时我们请到一位资深的投资理财专家进行现场交流因为您是我的好朋友，所以特意留了一张票给您，感谢您一直以来对我工作的支持，您看明天上午11点还是下午3点比较方便，我将邀请函给您送过去？ 递送邀请函话术业务员：王姐您好！好久不见，还好吧？客户：还好还好，请坐吧！业务员：您看，这就是我昨天里和您提到的客户答谢酒会的邀请函客户：你这个到底是什么活动啊？业务员：这是一次既轻松又愉快的活动，可以了解保险以及理财的一些资讯，还有抽奖等, 地点是华天大酒店，公司才给我两张票，我第一个想到的就是你。

客户：谢谢！但明天下午我不见得有空啊！（或者：我有空就去）业务员：就知道您是大忙人，可是这次会议非常难得，其他事情别的时间也可以做，理财专家的报告可不是天天都有得听的，到会的客户都有精美礼品赠送和现场大抽奖，您看到时候我是来接您呢还是在会场等您？客户：好吧！我看能不能抽出时间去吧！业务员：王姐，是这样的，因为场地有限,公司要根据到会客户人数准备会场和礼品，请您在回执上签个名客户：好的业务员：感谢您对我们工作的支持！到时是我来接您呢还是在会场等您客户：我自己去吧业务员：王姐，我昨天跟您说过的明天的活动您还记得吧？客 户：哦，还记得呢！业务员：那好，您安排一下，到时我在会场等您哦！客 户：啊？有几个朋友约了我明天去打牌呢！业务员：我昨天已经把您的名字报到公司去了，公司已经安排好了您的座位，也为您准备了礼品,这个会议时间不长，对您投资理财绝对有好处，不会耽误您很长时间的！客 户：哦，那好吧！提前一天再次确认业务员：（会议前半个小时）王姐，我们会议2点30分开始，您到哪儿啦？客户：到业务员：那好，我在酒店门口等你！客户：我还没出发呢业务员：没关系，座位已经安排好了，您现在过来还来得及，我在这里等候您大驾光临！前一小时追踪话术促成话术理财专员：您好！刚刚听了我们理财专家的介绍您感觉如何？简单明了且实用吧？客 户：听这讲是讲得蛮好的，就是听着有点糊涂啊理财专员：那我再给您介绍一下吧客 户：那我还要考虑一下理财专员：金彩福星是公司为庆祝上市三周年和入围世界500强推出的年度感恩让利惠民产品，保障范围广、利益清晰明确、稳健增值，是集财富规划、家庭规划、保障规划三大功能于一体的家庭财务计划；风险来临时，她会立马变成现金，帮助我们度过难关，临时资金周转急需用钱时，可以进行质押贷款，她不仅可以满足阶段性现金流的需要,更重要的是合理平衡我们一生的财富,规避长寿带来的健康和养老两大风险；您看是投3万还是5万？快速致胜 酒会助力高端平台 助您成功 内勤篇内勤篇1、VIP客户答谢酒会操作流程（事前、事中、事后）2、事前5步、事中5步、事后3步每步操作时间点外勤篇外勤篇1、VIP客户答谢酒会操作流程（六步曲）2、酒会话术（邀约、递送邀请函、确认、追踪、促成）。