4.2接近顾客的方法.ppt

约见顾客的理由有哪些？复习提问复习提问•思考：思考：•成功约见顾客后，推销员要做什么工作？成功约见顾客后，推销员要做什么工作？一、推一、推销接近的含义销接近的含义亚当森的故事 •美国柯达公司老板伊斯曼，曾捐款在罗切斯特市建造一座音乐厅、一座纪念馆和一座戏院•为承接这批建筑物内的坐椅，家具制造厂商展开了激烈的竞争，结果都失败而归•正是在此情况下，“优美座位公司”经理亚当森亲自出马，前去拜访伊斯曼，希望拿下这笔价值9万美元的生意•伊斯曼的秘书在引见前，就对亚当森说：“我知道你想得到这批订货，但我可以告诉你，如果你占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，你就完了他是一个很严厉的大忙人，所以你进去后要快炔地讲，讲完马上出来•亚当森微笑着点头称是 •亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了•“先生有何见教?”过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森•秘书把亚当森作了介绍后，便退了出去•这时，亚当森没有谈生意，而是说：•“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细现察了您的这间办公室我本人长期从事室内的木工装修但从没见过装修得这么精致的办公室。

•伊斯曼走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程为我订的货•伊斯曼心绪极好，带着亚当森仔细地参观起办公室来，把办公室内的所有装饰一一地向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过亚当森微笑着聆听，饶有兴趣•亚当森看到伊斯曼的谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历来了伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景； 自己发明柯达相机的经过，以及自己为社会所做的巨额捐赠……•亚当森不但听得出神，而且由衷地赞扬他的功德心，本来秘书警告过亚当森，谈话不要赶过5分钟结果，亚当森和伊斯曼订了一个小时，又一个小时，一直谈到中午•最后，伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本购了几把椅子，放在我家中的走廊里，由于日晒，都脱了漆我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好，您有兴趣看看我的油漆表演吗?好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺•不言而喻，最后亚当森拿到了9万美元的订单 •思考：亚当森为拿到9万美元的订单，做了哪些工作？给我们什么启发？1．在接近伊斯曼之前，详细了解斯曼的兴趣爱好和个性特点。

伊斯曼对室内装修有着浓厚的兴趣和特殊的爱好，凡事喜欢自己动手，也喜欢向别人炫耀自己在这方面的眼光及手艺，而在工作上极为严厉和认真2．在接近伊斯曼的过程中，亚当森投其所好，采用赞美接近的方法，称赞伊斯曼办公室装修上的精致与高雅，引起伊斯曼对自己的好感及谈话的兴趣，在倾听的过程中，暂时抛开要谈的生意，像朋友一样“闲谈”，在听伊斯曼的谈话中了解其真正的需求3．亚当森深深懂得“要推销产品首先要推销自己”的道理，故在谈生意之前先与伊斯曼文上朋友，等彼此熟悉信任了，再谈生意，这样生意才能谈成 推销接近的方法推销接近的方法一、陈述式接近一、陈述式接近二、演示式接近二、演示式接近三、提问式接近三、提问式接近四、推销接近在门店销售中的运用四、推销接近在门店销售中的运用陈述式接近陈述式接近：是指推销人员直接说明产品给顾：是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术入洽谈的接近技术一、陈述式接近陈述式接近1.介绍接近法介绍接近法2.推荐接近法推荐接近法3.赞美接近法赞美接近法4.馈赠接近法馈赠接近法介绍接近法介绍接近法：是指推销人员自我介绍接近推销：是指推销人员自我介绍接近推销对象的方法。

对象的方法v 推销新产品推销新产品v 初涉推销领域初涉推销领域1. 介绍接近法介绍接近法ü口头自我介绍口头自我介绍ü出示能证明推销员身份的有关证件或信函出示能证明推销员身份的有关证件或信函ü呈送自己的名片呈送自己的名片•自我介绍法自我介绍法例如：例如：““您好！我是您好！我是ⅩⅩⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意思，打扰公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！您了！ 这是我的名片，请您多多指教这是我的名片，请您多多指教•他人介绍法他人介绍法例如：例如：““张经理，您好！我是张经理，您好！我是ⅩⅩⅩⅩ公司的业务代表李明，不好意公司的业务代表李明，不好意思，打扰您了！思，打扰您了！ 这是我的名片，请您多多指教是这样的，您这是我的名片，请您多多指教是这样的，您的朋友王先生推介我前来拜访您－－的朋友王先生推介我前来拜访您－－””2. 推荐接近法推荐接近法推荐接近法推荐接近法：是指利用潜在顾客所尊敬的人的：是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法举荐去接近的方法推荐方式推荐方式v 信函推荐信函推荐v 推荐推荐v 当面推荐当面推荐3. 赞美接近法赞美接近法赞美接近法：是指推销人员利用人的求荣心理：是指推销人员利用人的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。

来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：著名人际关系专家卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：““每个人的天性都是喜欢别人赞美的每个人的天性都是喜欢别人赞美的””应注意的问题v 认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的认真进行接近准备，了解顾客值得赞美的成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客成就是什么，避免捧错了人或事，引起顾客的反感v 一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，一定要诚心诚意地赞美顾客，尊重事实，把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎把握赞美的分寸，不可冷嘲热讽或阿谀逢迎v 了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式了解顾客的个性特征，讲究赞美的方式推销从赞美开始推销从赞美开始 一一个个专专门门推推销销各各种种食食品品罐罐头头的的推推销销员员说说：：““陆陆经经理理，，我我多多次次去去过过你你们们商商场场，，作作为为本本市市最最大大的的专专业业食食品品商商店店，，我我非非常常欣欣赏赏你你们们商商场场高高雅雅的的店店堂堂布布局局，，你你们们货货柜柜上上也也陈陈列列了了省省内内外外许许多多著著名名品品牌牌的的食食品品，，窗窗明明几几净净，，服服务务员员和和蔼蔼待待客客，，百百问问不不厌厌，，看看得得出出来来，，陆陆经经理理为为此此花花费费了了不不少少心心血血，，可可敬敬可可佩佩! !””听听了了推推销销员员这这一一席席恭恭维维话话语语，，陆陆经经理理不不由由得得连连声声说说；；““做做得得还还不不够够，，请请多多包包涵涵，，请请多多包包涵涵! !””嘴嘴里里这这样样说说，，心心里里却却是是美美滋滋滋滋的的。

这这位位推推销销员员用用这这种种赞赞美美对对方方的的方方式式开开始始推推销销洽洽谈谈，，很很容容易易获获得得顾顾客客对对自自己己的的好好感，推销成功的希望也大为增加感，推销成功的希望也大为增加 如何才能与她共舞？•在优美的旋律下，一位漂亮的女士让你颇想与她共舞一曲，可惜“她”的身边已经有个“他”如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢？•你不妨试试对那位绅士说：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以请她跳曲舞吗？”选择适当的赞美方式Ø对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言Ø对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；Ø对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用；Ø对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言；使用赞美接近法的注意事项使用赞美接近法的注意事项Ø选择适当的赞美目标选择适当的赞美目标 C对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气对个人购买者：仪容仪表、举止谈吐、气质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友质风度、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等 C对组织购买者：企业名称、规模、产品质对组织购买者：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等量、服务态度、经营业绩等 轻松一下：互相赞美•选择身边的对象，由衷的赞美对方。

•至少赞美对方两个以上的优点4. 馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近馈赠接近法法：：是是指推销人员利用馈赠小指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的趣，进而转入正式洽谈的接近方法接近方法应注意的问题v 馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，馈赠物品要慎重选择，依据客户爱好确定，它不在于价值的高低，在于其实用它不在于价值的高低，在于其实用v 馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩馈赠品的发送与广告同步进行，有利于扩大企业的影响大企业的影响v 不能利用馈赠品变相行贿不能利用馈赠品变相行贿案案 例例 讨讨 论论一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外女秘书给位推销员到某公司推销产品，被拒之门外女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮第二天他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的一听说有精美的邮票，经理热情相迎，其女儿送邮票的一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子就熟识起来。

一下子就熟识起来温温 馨馨 提提 示示1.1.如如果果你你有有门门票票，，不不要要只只送送给给你你的的客客　　　　户，要跟他们一起去；户，要跟他们一起去； 2.2.请他们去他们最喜欢的餐厅；请他们去他们最喜欢的餐厅； 3.3.送送份份贴贴心心的的谢谢礼礼————有有关关对对方方嗜嗜好好　　　　的书籍、一堂瑜珈训练课；的书籍、一堂瑜珈训练课； 4.4.分享家庭欢乐分享家庭欢乐————一起去旅游等一起去旅游等二、演示式接近1. 产品接近法产品接近法2. 表演接近法表演接近法1. 产品接近法产品接近法产品接近法：是指推销人员直接利用推销品的：是指推销人员直接利用推销品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注新奇色彩、独一无二或明显改观引起顾客的注意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方意和兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法优 点v 让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一让产品吸引顾客的注意，给顾客提供了一个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操个亲自摆弄产品的机会，并激发起进一步操作的欲望，勿需推销员做过多的介绍作的欲望，勿需推销员做过多的介绍产品符合以下条件产品符合以下条件v 产品自身必须具有足够吸引力，能够引起产品自身必须具有足够吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。

顾客的注意和兴趣v 产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于产品自身精美轻巧，便于推销携带，利于顾客参与操作顾客参与操作v 推销品必须是有形的实体产品，能使顾客推销品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣通过感官引起注意和兴趣v 产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并产品本身质地优良，经得起顾客的摆弄，并从操作中实实在在地感觉到产品的利益从操作中实实在在地感觉到产品的利益 有有一一家家橡橡胶胶轮轮胎胎厂厂的的推推销销员员到到汽汽车车制制造造公公司司去去推推销销产产品品，，他他们们随随车车带带去去了了该该厂厂生生产产的的5050多多个个品品种种的的汽汽车车轮轮胎胎，，还还有有刚刚刚刚投投放放市市场场的的最最新新式式的的子子午午线线轮轮胎胎进进了了对对方方厂厂门门以以后后，，他他们们并并不不做做过过多多的的口口头头宣宣传传，，只只求求汽汽车车公公司司总总经经理理看看看看随随车车带带来来的的满满满满一一汽汽车车轮轮胎胎，，琳琳琅琅满满目目，，应应有有尽尽有有，，最最后后对对方方拍拍板板与与该该厂厂签签订订了了长长年年订订货货合合同同，，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。

汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎 过硬的产品是最好的广告过硬的产品是最好的广告2. 表演接近法表演接近法表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法接近方法应注意的问题v 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣意和兴趣v 推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起起“作秀作秀”的嫌疑v 推销人员应尽量使顾客参与到推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧戏剧”的表演的表演中，以激发顾客的兴趣中，以激发顾客的兴趣v 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品销活动有关的物品举举 例例一一个个推推销销瓷瓷器器的的女女推推销销员员，，当当她她把把一一套套餐餐具具中中的的一一个个盘盘子子递递给给瓷瓷器器经经销销商商时时，，她她故故意意把把盘盘子子掉掉到到地地上上，，但但盘盘子子却却完完好好无无损损当当她她捡捡起起来来后后，，说说道道：：“这这是是引引导导瓷瓷器器革革命命的的新新技技术术成成果果，，您您的的顾顾客客特特别别是是家家里里有有小小孩孩的的顾顾客客肯肯定定会会喜喜欢欢这这样样的的产产品品，，难难道道您您不不这这样样想想吗吗？？”结结果果，，这这位位经经销销商商一一周周后后就就与与她她签签定定了了经销合同。

经销合同•一位消防用品推销员见到顾客后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进一个大纸袋子里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了仍然完好无损的防火衣这一戏剧性的表演，使推销员不费口舌就拿到了订单三、提问式接近三、提问式接近1. 提问接近法提问接近法2. 请教接近法请教接近法3. 利益接近法利益接近法4. 震惊接近法震惊接近法5. 好奇接近法好奇接近法1. 提问接近法提问接近法提问接近法：就是推销员通过提出多个问题顾：就是推销员通过提出多个问题顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术例如：例如：““““您希望明年内节省您希望明年内节省7 7万元材料成本吗万元材料成本吗? ?” “您想了解提高工作效率的办法吗？您想了解提高工作效率的办法吗？””举举 例例 有有一一位位推推销销书书籍籍的的女女士士，，平平时时碰碰到到顾顾客客和和读读者者总总是是从从容容不不迫迫，，平平心心静静气气地地向向对对方方提提出出这这样样两两个个问问题题：：““如如果果我我们们送送给给您您一一套套关关于于经经济济管管理理的的丛丛书书，，您您打打开开之之后后发发现现十十分分有有趣趣，，您您会会读读——读读吗吗? ?”“”“如如果果读读后后觉觉得得很很有有收收获获，，您您会会乐乐意意买买下下吗吗? ?””这这位位女女士士的的开开场场白白简简单单明明了了，，连连珠珠炮炮似似的的两两个个问问题题使使对对方方无无法法回回避避，，也也使使一一般般的的顾顾客客几几乎乎找找不不出出说说““不不””的的理理由由，，从从而而达达到到了了接接近近顾顾客客的的目目的的。

后后来来，，这这两两个个问问题题被被许许多多出出版版社社的的图图书书推推销销员员所所采用，成为典型的问题接近方法采用，成为典型的问题接近方法运用问题接近法的注意事项Ø 提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或提出的问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解模棱两可的问句，以免顾客听来费解或误解 Ø 提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔提出的问题应突出重点，扣人心弦，而不可隔靴搔痒，拾人牙慧靴搔痒，拾人牙慧 游戏：我是谁？游戏：我是谁？游戏：我是谁？游戏：我是谁？活动目的：提问的技巧活动目的：提问的技巧适用范围：了解客户情况适用范围：了解客户情况操作程序：操作程序：5分钟分钟三位同学分别是三位世界名人，除了他们三人外，所有三位同学分别是三位世界名人，除了他们三人外，所有人都知道他们是谁，他们只能通过限制式提问来问出自人都知道他们是谁，他们只能通过限制式提问来问出自己的名字己的名字有关讨论：有关讨论：1. 如何提高提问的有效性？如何提高提问的有效性？2. 销售中限制式提问的作用及需注意的问题？销售中限制式提问的作用及需注意的问题？2. 请教接近法请教接近法请教接近法：就是推销员以虚心向顾客讨教有：就是推销员以虚心向顾客讨教有关他们需求的方式去接近顾客的方法。

关他们需求的方式去接近顾客的方法适合刚刚从事推销工作的人适合刚刚从事推销工作的人“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?” 3. 利益接近法利益接近法利益接近法：就是推销员提出问题直接点明推：就是推销员提出问题直接点明推销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，以引销品能够给顾客带来的某种利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法应注意的问题v 必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带必须实事求是地陈述推销品能够给顾客带来的利益，不可夸大其词来的利益，不可夸大其词v 推销品的独特利益必须有可供证明的依据推销品的独特利益必须有可供证明的依据v 应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取应该仔细设想顾客可能的回应，以便采取适当的对策来处理顾客提出的问题适当的对策来处理顾客提出的问题4. 震惊接近法震惊接近法震惊接近法：是指推销人员设计一个问题，使：是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数顾客认识到问题的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。

谈的接近方法举举 例例一一位位人人寿寿保保险险推推销销员员利利用用一一项项统统计计资资料料接接近近男男顾顾客客：：““据据官官方方最最近近公公布布的的人人口口统统计计资资料料，，目目前前有有一一件件值值得得人人们们关关切切的的事事实实：：平平均均有有9090％％以以上上的的夫夫妇妇，，都都是是丈丈夫夫先先妻妻子子而而逝逝，，因因此此，，你你是是否否打打算算就就这这一一事事实实早早作作适适当当安安排排呢呢? ?最最安安全全可可靠靠的的办办法法，，当当然是尽快买下合理的保险然是尽快买下合理的保险应注意的问题v 使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关使顾客震惊的数据资料，应该与推销品有关v 震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效震惊的数据资料确实能够达到震憾人心的效果，引起顾客的重视与警觉果，引起顾客的重视与警觉v 收集的数据资料是建立在真实的基础上，切收集的数据资料是建立在真实的基础上，切不可以夸大和过分渲染其恐怖效果不可以夸大和过分渲染其恐怖效果5. 好奇接近法好奇接近法好奇接近法：是指推销人员询问一个问题或做：是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近技术。

术举举 例例一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑一位推销节水龙头的推销员，进入某办公室后，微笑着径直拿出一样东西递给一位职员，说：着径直拿出一样东西递给一位职员，说：““请您看一请您看一下 ““这是什么？这是什么？””这位职员好奇地看着这个这位职员好奇地看着这个““与与众不同众不同””的水龙头与此同时，推销员又拿出几个分的水龙头与此同时，推销员又拿出几个分给在场的其他人在大家议论纷纷时，推销员抓住时给在场的其他人在大家议论纷纷时，推销员抓住时机展开了进一步的说明等到在场的人对产品有了相机展开了进一步的说明等到在场的人对产品有了相当的了解后，就有人准备掏钱购买了当的了解后，就有人准备掏钱购买了应注意的问题v 引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关引起顾客好奇心的方式必须与推销活动有关v 在在认真研究顾客的人文特征的基础上，真正认真研究顾客的人文特征的基础上，真正做到出奇制胜做到出奇制胜v 引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞推销接近在门店推销中的应用•门店接近顾客的基本原则 •1. “三米原则”•2. “欢迎光临”•3. “不要过分热情”接近顾客的最佳时机 •当顾客看着某件商品时•当顾客仔细打量某件商品时•当顾客翻找标签和价格时•当顾客看着商品又抬起头时•当顾客表现出在寻找某件商品时•当顾客再次走进你的柜台时•当顾客与导购的眼神相碰撞时•当顾客主动提问时•当顾客突然停下脚步时接近顾客的方式 •(1)提问接近法　　•即当顾客走进柜台时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局，•例如：•“你好，有什么可以帮到您吗？”•“这件衣服很适合您，您要不要试穿一下？”•“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司最新的产品……”•等等。

•(2)介绍接近法　　•即营业人员看到顾客对某件产品有兴趣时直接介绍产品•例如“这是今天最流行的款式……”•“这款空调是我们公司最新的产品，最近卖得不错……”等等•运用介绍接近法时要注意的是不能这样开场：•“需不需要我帮您介绍一下？”•“能为能耽误您几分钟……” •对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬•当然直接介绍也要注意对方的表情和语言动作，要观察对方是否有兴趣并及时调整策略•(3)赞美接近法　　•即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客•例如：•“您的包很特别，在哪里买的”•“您的项链真漂亮”•“哇，好漂亮的小妹妹，和你妈妈长得一模一样”•通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流•(4)示范接近法　　•即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品•一般来说，如果顾客真的对某件商品有兴趣，当你开始向他介绍产品时，他一定会认真地听你介绍产品或是提出相关的问题 •无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，服务人员还要注意以下几点：•一是要注意顾客的表情和反应，要给顾客说话和提问的机会•而切忌一股脑地介绍，巴不得一口气将产品所有的特点和优点说完。

•你必须知道，接近顾客并不是要展示你的产品和口才，而是要与顾客“搭腔”，让顾客说话，了解他真正的需求•二是提问要谨慎，不能问一些顾客不好回答的问题或是过于复杂的问题•三是接近顾客要从顾客正面或侧面走近顾客，而不能从后面走近顾客，另外还要保持恰当的距离，不宜过近，也不宜过远，正确的距离是两臂左右，这也是我们通常所说的社交距离讨论与演练讨论与演练Ø以模拟公司小组为单位讨论各种接近方法的运用情景及注意事项 Ø试以推销某一件具体产品为例，写出接近台词并在小组内演练5种以上接近顾客的方法小小 结结推销接近是指推销人员正式与顾客所进行推销接近是指推销人员正式与顾客所进行的第一次面对面接触，是推销洽谈的前奏的第一次面对面接触，是推销洽谈的前奏推销接近有三大类技术：陈述式、演示式推销接近有三大类技术：陈述式、演示式和提问式和提问式陈述接近包括介绍接近法、赞美接近法、陈述接近包括介绍接近法、赞美接近法、推荐接近法和馈赠接近法推荐接近法和馈赠接近法演示接近技术包括产品接近法和表演接近演示接近技术包括产品接近法和表演接近法提问接近技术包括利益接近法、好奇接近提问接近技术包括利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、提问接近法。

法、请教接近法、震惊接近法、提问接近法。