新人衔接训练操作手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,新人衔接训练操作手册,目 录,第一部分：新人衔接训练操作流程,整体规划,课程设置,班级管理,操作流程,第二部分：中支检查点,第三部分：分公司宣传品,第四部分：相关附件,第一部分：新人衔接训练操作流程,一、整体规划,二、课程设置,三、班级管理,四、操作流程,一、整体规划,目的：使新人具备寿险相关知识及推销的技能，积累一定数量的准客户群，树立对行业、公司、团队的认同感，养成良好的工作习惯，熟练掌握专业化销售流程的重点内容，清晰个人前程规划，迅速地成长为合格的销售人员，从而提高新人三个月转正率和留存率实施单位：以服务部为单位，县域网点均集中到服务部、本部出勤培训,训练对象：所有新入司营销员,训练时间：,14,个半天,+2,个整天,考核指标：出勤率,80%,、实动率,60%,、人均产能,6000,元,操作方式：,训练营采取循环学分制，每个月为一个循环，以课程为中心，参训学员需完成全部课程、获得全部学分才能结训；,可分为以下两种模式运作：,标准模式：,第一个月：每周集中三次，每次,1,课程,2,课时，四周全部学习完毕,第二个月：每周集中,1,天，两周完成,2,天课程,集中模式：,第一个月：每周集中训练一整天，学习,3,个课程,6,个课时，四周全部学习完毕,第二个月：每周集中,1,天，两周完成,2,天课程,二、课程设置,（一）课程内容：,开训仪式,结训仪式,新人专属产说会,专业化销售技能课程,（二）教学方式：,训练为主，讲授为辅；,案例分析；,课程演练；,课程通关；,现场实做；,话术背诵；,启发教学；,多媒体教学。

练,练,（三）第一个月新人衔接训练课程表,时间,第一天,第二天,第三天,第四天,第五天,第六天,2,课时,开训仪式,讲公司,让成交更轻松,新人产说会邀约,细节决定成败,新人专场产说会,讲行业,讲保险,第二周,第一天,第二天,第三天,建议,1,建议,2,建议,3,2,课时,计划与活动,主顾开拓,约访与缘故市场,产品训练,主管陪访,成功分享,第三周,第一天,第二天,第三天,建议,1,建议,2,建议,3,2,课时,接触前准备,接触,说明与促成,主管见面日,政策方案宣导,庆生会,第四周,第一天,第二天,第三天,建议,1,建议,2,建议,3,2,课时,售后服务,商保与社保,前程规划,结训典礼,（四）第二个月新人衔接训练课程表,时间,第一天,第二天,1,课时,绩优表彰与分享,绩优表彰与分享,4,课时,养老白皮书,健康白皮书,1,课时,透过理赔看品质,95522,回访,1,课时,目标设定,目标设定,三、班级管理,（一）班主任配置：,培训班实行班主任负责制，需由分公司授权的组训或者训练专人担当，班主任全权负责培训质量与过程管理，班主任有权对衔接训练班内的学员作出处理，甚至退训二）相关人员工作职责：,班主任：,掌握训练要求，结合实际制定训练计划；,做好教学保障，协助讲师安排教学；,及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结；,教育学员遵守公司规章制度和管理规定；,做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌；,及时公布、宣传学员在培训中的情况；,及时填写班主任工作日志；,及时做好新人追踪表。

助教：,安排服务部衔接训练班内各种资料、报表的张贴工作；,相关资料的领取、准备、下发；,选拔优秀的外勤讲师担任新人训练讲师；,填写每日电子化考勤和每周业绩记录，并张贴上墙，及时回访未出勤人员，通知相关部经理和主管，确保新人出勤率；,负责向中支报送月（周）度工作总结与计划；,参与迎新会、拜师会、结业典礼等重要仪式的策划、准备和组织营业部经理：,对本部门做好新人衔接训练宣导；,负责本营业部新人档案的建立；,参加新人开训仪式、拜师会等团队活动；,主管及其推荐人:,批阅新人工作日志，追踪新人情况，制定计划,新人培训阶段重点关注新人的出勤、拜访情况,按要求完成,3,次陪同拜访，帮助其尽快转正,服从服务部组训的安排，出席拜师会等重要的仪式,（三）讲师配置：授课讲师以兼讲、组训、服务部经理为主，每个服务部需有一套完整的新人衔接训练讲师班子，只有经分公司和中心支公司授权的讲师方能授课四）课程分配：,服务部经理：蓬勃发展的中国保险业、走进泰康、前程规划、目标与行动,组训：开结训仪式、讲故事话保险、新人专场产说会邀约、细节决定成败、商保与社保、养老白皮书、健康白皮书,兼讲：让成交更轻松、计划与活动、主顾开拓、约访缘故市场、接触前准备、接触、说明与促成、售后服务,四、操作流程,（一）事前准备,1,、计划与沟通：每月,25,号左右班主任拟定训练计划，向处经理汇报沟通，并上报中支培训部，达成共识，及时提交,TMS,培训计划；,2,、意愿启动：,新人参加岗前培训、代资考时，宣导衔接训练的课程及其作用；,新人入班前，主管会上宣导衔接训练培训计划，重点宣导课程作用，推介课程，让主管鼓励属员参加；,培训前，召开师傅会议，训练主管及增员人的同时，给师傅灌输信心；,大早会上再次宣导培训计划，让所有人对培训产生信心，营造学员参训氛围；,3,、训前准备：,确定课程表，确定授课讲师，并下发课程讲师手册及随堂附件，并沟通相关课程安排；,确定参训学员，由负责新人衔接训练的组训针对每位参训人员进行严格面试，在面试中要沟通好出勤，同时签订出勤协议并发放录取通知书；（可考虑收取押金等方式）,确定教室并做职场布置；,做好财务预算；,荣誉体系的设立。

4,、物品的准备：,教学物品：,新人衔接训练讲师手册,、,新人成长卡,、班主任活动日志、教学,PPT,、随堂资料、操作手册,班务：培训笔记本、学员工作日志、签字笔、胸卡、转介绍卡、准客户卡、讲师证、讲师邀请函、组牌、领导桌牌、白板、白板笔、师徒协议、出勤承诺书,5,、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训纪律、其他,6,、训前会议：,授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再次确定授课时间和课程,增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒协议及押金,序号,学员资料,教学资料,职场布置,教学设备,内容,完成,内容,完成,内容,完成,内容,完成,1,新人成长卡,课程表,教室,电脑,2,工作日志,PPT,海报,投影仪,3,师徒协议,相关话术,横幅,音响,4,红皮书,相关工具,学习园地,白板,5,音乐,纪律公约,白板笔,6,出勤表,大白纸,7,彩笔,7,、新人衔接训练自查表,1,、开训当天：,开训前准备：,早上,7,：,00,前给主管和新人分别发信息，提醒开训时间，准时参训；,班主任提前一小时到达教室，主管需提前半小时达到教室；,放暖场音乐及欢迎,PPT,（二）事中运作,开训仪式：,主持人：班主任,参会人员：处经理、中支培训部经理、组训、主管、推荐人、新人,物品的准备：司歌司训、签到表、电脑、投影仪、,PPT,、音响、白板、白板笔、出勤承诺书、师徒协议,仪式流程：（仪式共分两部分：开训仪式、班务建设）,介绍领导,宣布开始,司歌司训,班主任开训致辞,领导训勉,签订师徒协议、出勤承诺书、交纳押金、师傅期许,宣布开训仪式结束，掌声欢送领导和师傅,班务建设,破冰起航（学员自我介绍、参训期许）,选取组长,选取班委,宣导新人衔接训练班荣誉体系,介绍课程,宣布培训班纪律,签订师徒协议事先准备：,班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流程，要求全部参与；,确认师徒搭档名单；,确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作；,师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主任及服务部各一份；,师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前购买同心结）；,宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代表）；,班主任复印,师徒协议,，按学员人数*,4,的数量准备（师徒协议附后）；,准备好红丝线或统一购买同心结，准备好拜师会所需音乐，如,朋友,、,相亲相爱一家人,。

签订师徒协议流程：,班主任作为主持人致欢迎词及开场白；,下发师徒协议（每对师徒发,4,份协议）；,宣读师傅的职责，并请师傅们签字（连签四份）后将协议书转交徒弟；,新人签署协议书；,主持人宣导基本法相关标准，根据基本法的业绩要求分解拜访量（板书推算）；,师徒代表上台宣读师徒协议；,通过小活动加深师徒情意营造良好氛围；,跳,朋友,等手语舞，结束拜师会；,拜师会结束后，在营业部内显眼处统一张贴,师徒协议,班委会及功能组建立要求：,成立班委会，设班长,1,名，分设组长若干，每个小组建议由,5-6,人组成成立早会功能组、纪律功能组，文体功能组，每个功能组,3-5,人组成班委会、功能组采用竞选方式产生班长职责：协助讲师处理班务、负责日常出勤督促、纪律维护、工作日志、财富,30,以及课后作业的收集、协助早会的开展、学员问题反馈收集、参与组织学习与团队活动等组长工作职责：负责每天督促本小组成员填写工作日志、财富,30,，督促组员通关、提醒完成训后作业、本组成员出勤点名、小组学习情况汇报、参加班委碰头会、配合讲师组织活动、争夺“优秀小组奖”等2,、日常训练安排：,时间安排：,8,：,30,11,：,00,课程部分,不与营管处早会一起运作,新人提前,15,分钟全部到齐,操作流程,内容,时间,1,课程讲授,30,2,课程演练,50,3,课程通关,20,4,行动方案、工作联系,20,课程讲授部分：,课程讲授中班主任工作：,班主任工作日志检查：,工作日志检查流程：开课前,1,分钟，班主任收工作日志，授课中批阅，工作联系时，班主任点评，以表扬鼓励为主。

工作日志检查填写标准：每天准备好,10,个准客户名单和；每天完成三次拜访，其中至少有一个新增客户名单；每三天至少递交一份计划书工作日志检查点：月计划填写、周计划及周总结填写、新增客户名单、访量、主管批阅记录工作日志检查回馈：与新人一对多的分享好的日志，填写不合适的可课后与其沟通交流，请主管加以新人填写的工作日志,新人填写的工作日志,课程包装、课后总结,听课，记录讲师授课情况，课后回馈,协助讲师演练、通关,行动方案及事项联系,行动方案,要求并督导伙伴每日制定详细的拜访计划事项联系,班级常规性事务的宣讲，激励方案的宣讲，本班级的激励方案宣讲下午班主任工作：,填写班主任工作日志；,个别沟通；,督促拜访、掌握业绩达成情况；,与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈；,填写当日报表至中支培训部；,职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责任目标，获得每月底薪作为最低业绩目标，把达成三个月转正作为基本目标，把达成,“,标准业务员,”,确定为每个人的月度理想绩效标准要求下次教学讲师沟通及通课；,督导检查主管的,新人业绩追踪表,班主任其他工作：,每次都需提前对衔授课训班讲师进行课程通关，并告知学员状态。

组织拜师会，签署师徒协议书,严格要求培训班纪律，建立班委会及功能组，有效管理培训班开展团队精神文化建设活动，建立班名、班呼、制定和宣导班内规范组织话术、礼仪、产品设计比赛，组织庆生会、国王与天使、探视理赔亲属等为更好的提升相关指标，组织团队、个人对抗、竞赛活动培训期间，至少安排一场专门针对学员的新人专属产说会至少安排一次推荐人沟通会（家长会）通关事先准备：,通关内容的确定并提前公布学员，令其准备；,通关时间的确定及通关要求和规则的公布；,通关人员分组；,关主的确定，并统一通关标准，与关主达成共识；,通关倒计时牌至少提前,5,天张贴上墙，给学员以适当压力；,通关表的设计、复印，准备人手一张；,鼓、锣的准备，以制造气氛通关操作流程：,关主分坐在教室的四周，等待过关者前来通关；,每个通关者领取通关表一张，填写好自己的姓名、代码和组名，在教室外背诵，准备好后逐。