国际商务谈判各阶段的策略.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章,国际商务谈判各阶段的策略,通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权学习目标,学习重点,国际商务谈判各阶段策略,1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略2.报价的原则和形式、报价的依据和策略3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式案例导入,科恩的首次谈判,【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？,第一节 开局阶段的策略,开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述商务谈判开局的意义,1、精神上相互关注,2、意图上互相显露,3、谈判格局基本确定,4、获取谈判的优势地位,影响谈判气氛的因素：,气质、风度和服饰,(一)一致式开局策略,是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

案例51】,(二)保留式开局策略,是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判三)坦诚式开局策略,是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面案例53】,(四)进攻式开局策略,是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去案例54】,一、开局策略,二、策划开局策略应考虑的因素,（一）考虑谈判双方之间的关系,1.双方在过去有过业务往来，且关系很好2.双方有过业务往来，但关系一般3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好4.如果过去双方从来没有业务往来二）考虑双方的实力,就双方的实力而言，有以下三种情况1.双方谈判实力相当2.如果己方谈判实力明显强于对方3.如果己方谈判实力弱于对方三、创造有利的谈判气氛,（一）气氛形成的关键阶段,（二）必要的寒暄,1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。

3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张6.注意手势和触碰行为双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面一）谈判目标,（二）谈判计划,（三）谈判进度,（四）谈判人员,四、,开,开场,陈,陈述,在报,价,价和,磋,磋商,之,之前,进,进行,开,开场,陈,陈述,，,，即,双,双方,分,分别,阐,阐明,自,自己,对,对有,关,关问,题,题的,看,看法,和,和原,则,则，,开,开场,陈,陈述,的,的重,点,点是,己,己方,的,的利,益,益，,但,但它,不,不是,具,具体,的,的，,而,而是,原,原则,性,性的,陈述,的,的内,容,容通,常,常包,括,括：,己,己方,对,对问,题,题的,理,理解,；,；己,方,方希,望,望通,过,过谈,判,判取,得,得的,利,利益,；,；哪,些,些方,面,面对,己,己方,来,来讲,是,是至,关,关重,要,要的,；,；己,方,方可,向,向对,方,方做,出,出的,让,让步,和,和商,谈,谈事,项,项；,己,己方,可,可以,采,采取,何,何种,方,方式,为,为双,方,方共,同,同获,得,得利,益,益做,出,出贡,献,献；,己,己方,的,的原,则,则等,。

陈述,的,的时,间,间双,方,方应,尽,尽量,平,平分,秋,秋色,，,，切,忌,忌出,现,现独,霸,霸会,场,场的,局,局面,结,束,束语,需,需特,别,别斟,酌,酌，,其,其要,求,求是,应,应表,明,明己,方,方陈,述,述只,是,是为,了,了使,对,对方,明,明白,己,己方,的,的意,图,图，,而,而不,是,是向,对,对方,挑,挑战,或,或强,加,加给,对,对方,接,接受,对于,对,对方,的,的陈,述,述，,己,己方,一,一是,倾,倾听,，,，听,的,的时,候,候要,思,思想,集,集中,，,，不,要,要把,精,精力,花,花在,寻,寻找,对,对策,上,上；,二,二是,要,要明,晓,晓对,方,方陈,述,述的,内,内容,，,，如,果,果有,疑,疑问,，,，可,以,以向,对,对方,提,提问,；,；三,是,是归,纳,纳，,要,要善,于,于思,考,考理,解,解对,方,方的,关,关键,问,问题,双方,分,分别,陈,陈述,后,后，,需,需要,做,做出,一,一种,能,能把,双,双方,引,引向,寻,寻求,共,共同,利,利益,的,的陈,述,述，,即,即倡,议,议倡,倡议,时,时，,双,双方,提,提出,各,各种,设,设想,和,和解,决,决问,题,题的,方,方案,，,，然,后,后再,在,在设,想,想和,符,符合,商,商业,标,标准,的,的现,实,实之,间,间，,搭,搭起,一,一座,通,通向,成,成交,道,道路,的,的桥,梁,梁。

五、,引,引起,谈,谈判,对,对手,的,的注,意,意与,兴,兴趣,的,的策,略,略,夸张,法,法,示,示,范,范法,创,创,新,新法,竞,竞争,法,法,利,利益,诱,诱惑,法,法,六、,“,“大,智,智若,愚,愚”,策,策略,日本,人,人,美国,人,人,VS,第二,节,节,报,报价,阶,阶段,的,的策,略,略,谈判,双,双方,在,在结,束,束非,实,实质,性,性交,谈,谈之,后,后，,要,要将,话,话题,转,转向,有,有关,交,交易,内,内容,的,的正,题,题，,即,即开,始,始报,价,价报,报价,以,以及,随,随之,而,而来,的,的磋,商,商是,整,整个,谈,谈判,过,过程,的,的核,心,心这里,所,所说,的,的报,价,价，,不,不仅,指,指产,品,品在,价,价格,方,方面,的,的要,价,价，,而,而且,泛,泛指,谈,谈判,的,的一,方,方对,另,另一,方,方提,出,出自,己,己的,所,所有,要,要求,，,，包,括,括商,品,品的,数,数量,、,、质,量,量、,包,包装,、,、价,格,格、,装,装运,、,、保,险,险、,支,支付,、,、商,检,检、,索,索赔,、,、仲,裁,裁等,交,交易,条,条件,，,，其,中,中价,格,格条,件,件是,谈,谈判,的,的中,心,心。

外,外贸,业,业务,虽,虽然,多,多种,多,多样,，,，但,一,一般,情,情况,下,下，,谈,谈判,都,都是,围,围绕,着,着价,格,格进,行,行的,报价,阶,阶段,的,的策,略,略主,要,要体,现,现在,三,三个,方,方面,，,，即,报,报价,的,的先,后,后、,如,如何,报,报价,和,和怎,样,样对,待,待对,方,方的,报,报价,一、,报,报价,的,的原,则,则和,形,形式,（一,）,）报,价,价的,原,原则,报价,的,的基,本,本原,则,则就,是,是：,通,通过,反,反复,比,比较,和,和权,衡,衡，,设,设法,找,找出,价,价格,所,所带,来,来的,利,利益,与,与被,接,接受,的,的成,功,功率,之,之间,的,的最,佳,佳结,合,合点,1.,卖,卖高,买,买低,原,原则,2.,肯,肯定,原,原则,3.,合,合理,原,原则,不问,不,不答,是,是指,买,买方,不,不主,动,动问,的,的问,题,题,卖方,不,不要,回,回答,有问,必,必答,是,是指,对,对对,方,方提,出,出的,所,所有,有,有关,问,问题,，,，都,要,要一,一,一做,出,出回,答,答，,并,并且,要,要很,流,流畅,、,、很,痛,痛快,地,地予,以,以回,答,答。

避,虚,虚,就,就,实,实,是,是,指,指,对,对,己,己,方,方,报,报,价,价,中,中,比,比,较,较,实,实,质,质,的,的,部,部,分,分,应,应,多,多,讲,讲,一,一,些,些,，,，,对,对,于,于,比,比,较,较,虚,虚,的,的,部,部,分,分,，,，,或,或,者,者,说,说,水,水,分,分,含,含,量,量,较,较,大,大,的,的,部,部,分,分,，,，,应,应,该,该,少,少,讲,讲,一,一,些,些,，,，,甚,甚,至,至,不,不,讲,讲,能,言,言,不,不,书,书,是,是,指,指,能,能,用,用,口,口,头,头,表,表,达,达,和,和,解,解,释,释,的,的,，,，,就,就,不,不,要,要,用,用,文,文,字,字,来,来,书,书,写,写,，,，,因,因,为,为,当,当,自,自,己,己,表,表,达,达,中,中,有,有,误,误,时,时,，,，,口,口,述,述,和,和,笔,笔,写,写,的,的,东,东,西,西,对,对,自,自,己,己,的,的,影,影,响,响,是,是,截,截,然,然,不,不,同,同,的,的,二,二,）,）,报,报,价,价,的,的,形,形,式,式,1.,报,报,价,价,需,需,要,要,考,考,虑,虑,的,的,因,因,素,素,：,：A,企,企,业,业,外,外,部,部,因,因,素,素B,企,企,业,业,内,内,部,部,因,因,素,素,2.,报,报,价,价,形,形,式,式,（1,）,）,根,根,据,据,报,报,价,价,的,的,方,方,式,式,分,分,，,，,有,有,书,书,面,面,报,报,价,价,和,和,口,口,头,头,报,报,价,价,。

2,）,）,根,根,据,据,报,报,价,价,的,的,战,战,术,术,分,分,，,，,有,有,欧,欧,式,式,报,报,价,价,术,术,与,与,日,日,式,式,报,报,价,价,术,术,欧,式,式,报,报,价,价,战,战,术,术,与,与,前,前,面,面,所,所,述,述,报,报,价,价,原,原,则,则,是,是,一,一,致,致,的,的,其,其,一,一,般,般,的,的,模,模,式,式,是,是,，,，,首,首,先,先,提,提,出,出,含,含,有,有,较,较,大,大,虚,虚,头,头,的,的,价,价,格,格,，,，,然,然,后,后,根,根,据,据,买,买,卖,卖,双,双,方,方,的,的,实,实,力,力,对,对,比,比,和,和,该,该,笔,笔,交,交,易,易,的,的,外,外,部,部,竞,竞,争,争,状,状,况,况,，,，,通,通,过,过,给,给,予,予,各,各,种,种,优,优,惠,惠,，,，,来,来,逐,逐,步,步,软,软,化,化,和,和,接,接,近,近,买,买,方,方,的,的,市,市,场,场,和,和,条,条,件,件,，,，,最,最,终,终,达,达,成,成,交,交,易,易,日,式,式,报,报,价,价,战,战,术,术,的,的,一,一,般,般,做,做,法,法,是,是,，,，,将,将,最,最,低,低,价,价,格,格,列,列,在,在,价,价,格,格,表,表,上,上,，,，,以,以,求,求,首,首,先,先,引,引,起,起,买,买,主,主,的,的,兴,兴,趣,趣,。

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