北京理工大学21春《销售管理》在线作业二满分答案_21.docx

北京理工大学21春《销售管理》作业二满分答案1. 现行商品流通企业财务把流通费用的内容分为三个部分：( )A.经营费用B.管理费用C.变动费用D.财务费用参考答案：ABD2. 销售人员如果平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度也许能使生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往、沟通 )A.正确B.错误参考答案：A3. 调查问卷一般有三部分构成，以下哪项是错误的?( )A.目的说明B.调查问题C.问卷主题D.调查者的基本情况参考答案：B4. 促销沟通的目标包括( )A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD5. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C6. 面试核心阶段占整个面试的比重为( )A.60%B.70%C.80%D.90%参考答案：C7. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人 )A.正确B.错误参考答案：A8. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D9. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE10. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M富特雷尔的定义。

)A.错误B.正确参考答案：B11. 要作好销售人员的( )计划A.供应B.效率C.心理D.需求参考答案：D12. 制订销售计划是销售管理工作重最为重要的环节之一，制定销售计划一般包括哪些阶段?( )A.收集信息B.SWOT分析C.设定目标D.选择策略E.制定计划参考答案：ABCDE13. 可供选择的房地产产品定位策略是什么?( )A.避强定位B.目标定位C.迎头定位D.重新定位参考答案：ACD14. 委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等属于哪项费用?( )A.变动性销售费用B.非变动性销售费用C.管理费用D.财务费用参考答案：A15. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户 )A.错误B.正确参考答案：A16. 消费者心里对购买行为起着需求方信息对供给方心理的影响; 供给方信息对需求方心理的影响作用 )A.正确B.错误参考答案：A17. 在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品是( )A.知觉产品B.知觉质量C.先验产品D.后验产品参考答案：D18. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。

)A.正确B.错误参考答案：A19. 公司销售潜量是公司相对于竞争者的营销努力增大时公司需求所能达到的极限 )A.错误B.正确参考答案：B20. 由于技术发展对零售业产生的影响，零售商应尽快采用最新的技术装备自己 )A.错误B.正确参考答案：B21. 满意的顾客一定是忠诚的顾客 )A.正确B.错误参考答案：B22. 消费者行为研究历史可分为( )A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC23. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会 )A.正确B.错误参考答案：A24. 垂直价是指在同一栋建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价来表示 )A.正确B.错误参考答案：B25. 消费者信息搜集的类型有( )A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD26. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B27. 市场需求估计可以有多种类型按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A28. 一般性惯性重复购买者较忠诚型购买者更容易受竞争者行为的影响。

)A.错误B.正确参考答案：B29. 处理客户异议的基本方法包括( )A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD30. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述 )A.错误B.正确参考答案：B31. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A32. 直销在中国的兴起纯属偶然 )A.错误B.正确参考答案：A33. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.自然因素B.竞争因素C.法律因素D.政策因素参考答案：B34. “例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为( )的三大法宝A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A35. 古人云“知己知彼，百战不殆”可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。

)A.正确B.错误参考答案：A36. 冲动性购买就是无计划购买 )A.错误B.正确参考答案：A37. 在《直销经理人》的一句名言：我们从不向顾客承诺百分百的满意，但我们承诺做百分百的努力 )A.错误B.正确参考答案：B38. 通过对各个市场的需求潜量的定量分析，可以发现各市场的估计需要量以及企业在各市场获利的可能性，从而有助于市场细分和目标市场的选择 )A.正确B.错误参考答案：A39. 顾客是企业服务的对象，但不是营销活动的极其重要的营销环境 )A.错误B.正确参考答案：A40. 一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择型问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售 )A.错误B.正确参考答案：B41. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C42. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划等阶段。

)A.正确B.错误参考答案：A43. 美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和以下哪个类型?( )A.沉默型B.等大型C.服务型D.勇敢型参考答案：C44. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额 )A.正确B.错误参考答案：A45. 一般而言，购买风险越大，消费者更容易受他人的态度的影响 )A.错误B.正确参考答案：B46. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利 )A.正确B.错误参考答案：A47. 应收账款管理不善会给企业带来以下哪些问题?( )A.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降B.夸大了企业经营成果C.加速了企业的现金流出D.对企业营业周期有影响E.增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失参考答案：ABCDE48. 销售人员的薪酬体系则朝“佣金工资”的方向发展 )A.错误B.正确参考答案：B49. 销售管理主要涉及销售人员管理、销售规划和销售技术的探索三个主要方面 )A.正确B.错误参考答案：A50. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A51. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

)A.正确B.错误参考答案：A52. 在零售促销的手段中，( )是一种辅助性的促销手段A.零售广告B.营业人员C.公共关系D.营业推广参考答案：D53. 一般而言，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关 )A.正确B.错误参考答案：A54. 通常情况下我们可以把销售活动分为两大类：一类是针对消费者的销售，也叫零售销售﹔另一类是针对组织市场的销售，也叫产业销售 )A.错误B.正确参考答案：B55. 推销就是营销 )A.正确B.错误参考答案：B56. 销售功能在现代市场经济条件下扮演着重要角色销售活动的目的、过程和结果，往往体现了企业的战术变化和执行效果 )A.错误B.正确参考答案：A57. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感 )A.错误B.正确参考答案：B58. 系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统 )A.错误B.正确参考答案：B59. 直复广告的最大缺点就是不可以让商家立即看到广告的效果 )A.错误B.正确参考答案：A60. 人员销售是各种销售中成本较高的方式。

)A.错误B.正确参考答案：B。