某项目上阶段销售总结及下阶段营销建议(powerpoint 82页).ppt

醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结醴陵盛世华庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议与下阶段营销建议.（.），提供海量管理资料免费下载！第一部分第一部分 上阶段销售总结上阶段销售总结.（.），提供海量管理资料免费下载！销售去化统计表销售去化统计表(统计截止于统计截止于2006年年6月月30日日)(一)位置一、产品去化分析一、产品去化分析(一)位置.（.），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例、基本去化比例.（.），提供海量管理资料免费下载！1、基本去化比例、基本去化比例 结论：结论：很明显，中心景观区旁的产品去化比例高(5#、7#)，而靠近社区边界的楼栋去化比例低（1#、2#），在价格差异不大的情况下，同一种产品的优劣势将明显存在8号楼应该是销售控制的原因，2号楼产品去化的比例有点过分的低，产品自身有一部分原因，在销售过程中销售员是否主动推介也是一部分原因提供海量管理资料免费下载！四房产品：44%（48/108）三房产品：29%（21/72）复式产品：25%（3/12）三房和复式产品的去化比例只有不到较小，去除景观差异的原因，与其他项目比较，显的竞争力不够强悍2、产品形式的去化分析：、产品形式的去化分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！3、楼层的去化分析（除、楼层的去化分析（除12#楼）：楼）：除复式产品是老大难外，其他楼层的去化相对平衡。

在产品单一的情况下，好的朝向、好的层次将是业主的首选提供海量管理资料免费下载！根据上表显示：5#、7#、10#楼的楼宇位置、房型以及成交楼层都不错，但实际成交的价格较低实际成交价格折扣没有控制，随意性太大4、成交价格分析：、成交价格分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！从五六月的销售去化来看，三房产品的比例渐渐提升5、时间去化比例：、时间去化比例：.（.），提供海量管理资料免费下载！二、目标客户群分析二、目标客户群分析1、从职业上分析：、从职业上分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！结论：结论：我们对售楼部来访客户与成交客户职业进行了分析，说明公务员群体对于我们项目具有较高的认同感，可能与其见多识广有关，同时，他们在价格上能够承受但是，量不是很多产品决定客户群体，而此类客户群体在醴陵这个不大的城市相对而言是小众市场上大部分的客户群体是私营企业主和事业单位职工，在本项目的登记客户中也是最大比例，这些人在价格方面应该承受能力较强，如何增加他们的来访及成交比例，是我们下阶段推广重点二、目标客户群分析二、目标客户群分析1、从职业上分析：、从职业上分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！根据售楼部来客登记及成交信息显示，客户年龄分布多为30-50岁之间，二次置业甚至三次置业人群的占绝大部分比例，二次置业的人在购买决定上存在着惰性，购买所考虑的因素相对较多。

他们在购买决定的前三位影响因素，也对项目销售有非常重要的意义2、从年龄构成上分析：、从年龄构成上分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！3、从区域的角度分析：、从区域的角度分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！从售楼部来客登记情况看，来售楼部的客户基本上涵盖了醴陵的大部分区域，其中各乡镇的人群大多已在市区居住了有些年限，同时说明，周边乡镇进城的趋势存在，只是速度和形式有所不同3、从区域的角度分析：、从区域的角度分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！4、从产品形式分析、从产品形式分析.（.），提供海量管理资料免费下载！结论：结论：销售状况显示，购买四房的客户居首，在说明客户需求倾向的同时，也说明我们的四房产品的市场竞争力顶层和12#楼共有复式42套，共销售6套，销售率为14%，顶层复式出现了滞销的局面，根据我们对周边楼盘的市场调研显示，醴陵房产市场的顶层复式销售状况都让人堪忧，世纪花园小区入住率已达到90%以上，但所剩下的房源基本都是顶层复式，且206的面积销售16万，竞争力的价格仍不能做有力的促销，看来，顶层复式的销售不是一个项目的问题，而是整个醴陵的一个消费观念的问题他们认为顶层会有吸晒、渗水现象，且当地人觉得顶楼太高，不愿爬楼的心理造成销售抗性，如何解除当地人对顶层复式的抗性，也是我们下阶段的推广内容。

4、从产品形式分析、从产品形式分析.（.），提供海量管理资料免费下载！5、从获取信息的渠道分析：、从获取信息的渠道分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！根据售楼部来访登记情况看，朋友介绍（35%），路牌（20%），电视广告（15%），是贡献最多的媒体如果更好地利用这些信息渠道，将项目信息传递，也是我们必须认真考虑的问题根据成交客户分析，朋友介绍的比例为最高，当地客户的购买跟随性很高，我们可以根据这种比例进行更加有针对性的，更具性价比的信息传递方式，这是我们选择媒体的基本根据5、从获取信息的渠道分析：、从获取信息的渠道分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！6、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：、从成交客户选择本楼盘的决定因素分析：根据对现有业主的问卷调查显示，环境是决定其购买本项目的决定性因素，是我们最大的竞争优势户型、地理位置、结构也是他们的重要选择，而物管的选择较少，价格的决定购买则为零建议下阶段我们要继续优化小区环境，丰富产品户型，在设计上加入一些现代气息，让我们的产品更有特色，吸引更多的年轻人喜欢，扩大客户群。

同时，加强物管的配套服务、丰富社区的文化建设，也是我们下阶段推广的重点，通过我们业主的口碑传播扩大客户群，提高性价比，让客户觉得好房子，不贵！.（.），提供海量管理资料免费下载！7、从成交客户的付款方式分析：、从成交客户的付款方式分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！7、从成交客户的付款方式分析：、从成交客户的付款方式分析：结论：结论：从图示看出，一次性付款和按揭的客户占去了较大的比例，在说明本项目目标客户经济实力的同时，我们也要思考，醴陵目前的按揭首付门槛较高，是否也将一部分想买房但付不起首付的人挡在了门外提供海量管理资料免费下载！1、价格的差异化分析：、价格的差异化分析：三、与竞争楼盘的差异化分析三、与竞争楼盘的差异化分析.（.），提供海量管理资料免费下载！结论：结论：从我们与周边楼盘的对比得出：世纪花园均价1380，玫瑰园均价1200，滨江花园均价也在1200-1300，绿水家园1150，最与我们有可比性的世纪家园，同是现房，与我们的房价应该也相差无几，所以从单价上来分析，我们价格适中，但由于我们产品面积过大，致使总价过高，所以给市场造成高质高价的形象三、与竞争楼盘的差异化分析三、与竞争楼盘的差异化分析.（.），提供海量管理资料免费下载！2、户型差异化分析、户型差异化分析 分分析析：在醴陵房地产市场上几个楼盘的户型及面积区间都比较大，多样性及可选性较多，这相对来说比我们有竞争力，面积区间大，客户群体也较广。

综合分析，滨江花园和玫瑰园在小区规模及品质上都与我们有可比性，绿水家园也是我们现实竞争者，单纯从户型产品方面看，我们的三房产品与他们的三房产品有较明显的区别，比如进深长，面积大，格局不同四房产品的结构形式与竞争对手基本相似但是我们无法比拟的，还是我们产品的单一性提供海量管理资料免费下载！根据与周边楼盘的景观设计调研显示，醴陵的大多数楼盘建面规模都5万左右，甚至更小，最与我们有竞争力的是滨江花园和世纪花园，其中滨江花园是由沿街商铺、多层、小高层、别墅多种物业型态组成，与我们有相似之处，小区设有二个中心景观，但由于工程还处当刚刚封顶状态，其内部景观还未形成，没有我们的现房实景来得真实世纪花园是2000年动工的房子，现入住率达到90%，销售率也接近93%以上，且也是现房实景，其竞争优势明显，但其由于现有房源的单一性（只有复式可选），所以对于我们来说也未能构成一定威胁同时，根据目前业主问卷调研显示，本项目小区环境景观是决定其购买的主导因素3、各楼盘的小区景观设计的差异化分析：、各楼盘的小区景观设计的差异化分析：.（.），提供海量管理资料免费下载！四、营销现状分析：四、营销现状分析：1、产品类型单一，去化不均匀、产品类型单一，去化不均匀：一期开出的六栋楼，目前5#、7#产品去化的比例超过了70%，而2#仅仅去化了一套，销售率为4%。

1#和6#的去化率也在30%以下产品去化不均匀的原因有多种，最主要的原因是客户在购买决定的时候，户型产品的因素成为了决定性因素2、来访量低，现场成交率低：、来访量低，现场成交率低：项目目前每月来访量越来越低，6月份仅有30多组客户整体销售成交率仅有10%提供海量管理资料免费下载！四、营销现状分析：四、营销现状分析：3、销售率较低，销售进度缓慢：、销售率较低，销售进度缓慢：项目一期共192套，截止到2006年6月底，销售75套，整体去化比例39%在这个比例当中，正常去化的产品占了大多数，剩余比例产品的销售难度更大4、营销方法略显单一，调整不够及时营销方法略显单一，调整不够及时从项目前期的营销工作来看，应该说思路基本正确，但是效果并不明显究其原因，执行过程中的控制能力和后续的调整滞后，造成现在的局面5、项目高档楼盘档次已建立，但形象比较模糊，且面临市场竞争压力项目高档楼盘档次已建立，但形象比较模糊，且面临市场竞争压力楼盘档次较高，但目前形象档次下降本项目楼盘品质对市民购买的影响不大，或者说给市民的印象不够深刻提供海量管理资料免费下载！原因分析如下：原因分析如下：（一）产品方面：（一）产品方面：1、地段位置较偏，处于城乡结合部；2、周边环境较差，进入社区必须经过一段杂乱的居民自建房段，加上国道噪音的影响，使得1、2栋及3、6栋楼西侧的销售去化缓慢；3、社区入口处下坡道，给部分客户造成不好的心理影响；4、产品类型单一，使得目标客户群体范围小，在消费者购买选择上对于环境及景观方面的影响因素加大；5、一期设中心景观区，进一步拉大了项目产品的价值差异，产品差异性大；6、现房销售的局限性。

提供海量管理资料免费下载！（二）价格方面：（二）价格方面：1、价格抗性：项目入市价格较高，加上产品面积大，总价较高成为购买的一大阻力；2、折扣体系：由于市场的客观原因，破坏了价格体系的平衡；同时使得价格方面的促销或调整手段作用不明显；3、付款方式问题：前期的四成首付，也是一大价格阻力提供海量管理资料免费下载！（三）推广方面：（三）推广方面：1、项目价值体系构建有缺陷，消费者利益点不明确，造成价格抗性大；2、宣传推广力度不够，未能一直形成市场热点这也与工程的进度有关3、前期营销策略及价格策略方面的失误.，造成了项目高质高价的局面，而这种因素造成的购买行为越发排斥较差房源4、前期促销及推广工作，针对性不强，效果不明显思路是正确的，但是执行中效果不明显提供海量管理资料免费下载！（四）渠道方面：（四）渠道方面：1、客户渠道相对狭窄：一方面是产品较为单一，另一方面，客户的渠道的开拓性不够2、渠道工作针对性不够：在推广工作方面，注重大众传播，忽视小众传播3、售楼处位置较偏，入口设置太小，不利于客户到达销售现场提供海量管理资料免费下载！（五）销售控制与现场管理方面：（五）销售控制与现场管理方面：产品去化顺序没有制定及执行好，好的房源先行去化，较差的房源销售受阻；销售过程中价格控制不够严谨，致使定价与实际销售价格紊乱，形成市场的高价印象。

在销售人员的销售技巧上有待提高，尤其是客户跟踪及守价原则上加强培训提供海量管理资料免费下载！醴陵市房地产市场容量有限，而竞争相对激烈.2006年滨江项目及玫瑰园的相继面市，对于项目的销售去化有较为明显的影响在我们的客户跟踪中可以明显看到这两个项目对我们的影响六）市场环境与市场竞争（六）市场环境与市场竞争.（.），提供海量管理资料免费下载！（。