营销人员素质测评设计专项方案.doc

营销人员素质测评设计方案1 营销人员素质测评要素组成素质结构测评要素测评维度测评内容生理素质体质健康情况、抵御疾病能力精力高强度工作承受能力、持久力外在形象第一印象指数、外在形象指数心理素质个人能力倾向发明能力、语言了解和表示能力、知觉速度个性倾向职业爱好和价值观、成就动机、工作态度、诚信倾向性格特征内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋性、敢为性、独立性、忧虑性、担心性意志力坚韧性、抗受挫能力、乐观程度知识素质专业知识掌握知识深度、利用知识熟练程度生活知识了解知识广度2 营销人员素质测评方案范例基于招聘目标销售人员素质测评一、组建测评小组经过分析企业人才需求和销售人员工作职责，了解实施素质测评必需性由此出发，组建此次素质测评小组通常来说，素质测评小组是由招聘小组组员外加外请测评教授组成对于没有些人员素质测评经验工作人员，需要事优异行培训二、搜集销售人员胜任素质经过工作分析、文件资料查找和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服和沟通能力、倾听和反馈能力这八个素质为销售人员胜任素质要素三、选择测评方法，编制测评工具意志力是销售人员必备关键素质，采取心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强应聘者，从而提升招聘效率。

其它七个测评要素可采取面试法来评定一）意志力测试意志力强人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱人则会浅尝辄止意志力也是聘用销售人才关键考虑原因该测评量表能够帮助测量被测人员意志力水平下表即是意志力测评量表具体内容意志力测评量表指导语：本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请依据本身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E本测试时间为20分钟A卷测评题目ABCDE1．你天天全部坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运动能够增强你体质和毅力2．若无特殊情况，你天天全部按时起床，从不睡懒觉3．你信仰“不干则已，干就要干好”格言，并身体力行4．你做一件事情主动性，取决于其关键性、是否应该做，而不是取决于自己对这件事爱好或想不想做5．当工作和娱乐发生冲突时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中6．你下决心要完成事，不管碰到什么困难，你全部能持之以恒、坚持到底7．你能长时间从事一件很关键但却枯燥无味工作8．你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空9．对于她人意见和说法，你从不盲从，总是喜爱分析、判别一下10．凡事你全部喜爱自己拿主意，也不排斥她人意见和提议11．你不怕做从没做过事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己机会12．你和同事、好友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13．你一直期望做一个坚强、有毅力人，坚信“有志者事竟成”B卷14．你给自己制订计划，常因主观原因无法准期完成15．你作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致改变而改变16．你认为做事情无须太较真，能做到则好，做不到就算了17．有时临睡前你会立誓第二天要干一件关键事情，但到第二天这种劲头就消失了18．你常因读一本妙趣横生小说或看一集出色电视剧而不能按时入睡19．若在工作中碰到了困难，你首先想到问问她人有什么措施20．你爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮21．你做事情喜爱拣易怕难，爱挑轻易做，困难能拖就拖、能推则推22．通常你认为比你能干人，你从不怀疑她们见解23．碰到复杂莫测情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定24．你生性害怕，没有百分之百把握事情，你历来不敢去做25．和人发生争吵，有时明知自己不对，却忍不住要说部分过激话语伤害对方26．你相信机遇作用大大超出个人付出和努力下表则是意志力测评量表计分方法及评价标准。

意志力测评量表计分方法及评价标准计分方法A卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选项A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分A、B卷得分加起来为总得分总得分70分以下71～90分91～100分110分以上意志力水平微弱通常较坚强十分坚强（二）面试法1．建立面试评价体系（1）调查胜任素质要素相对关键性可利用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行关键程度评分《销售人员胜任素质要素关键程度调查表》样式以下表所表示调查结束后，利用算术平均法计算每个要素平均得分，由此计算各要素权重先将全部要素平均得分累加，再以每个要素平均得分除以累加分，得数即为每个要素权重销售人员胜任素质要素关键程度调查表请按要素对销售人员胜任工作关键程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较关键”评1～2分，认为某要素“关键”评3～4分，认为某要素“最关键”评5分请在对应栏目下方格内填写具体分数测评要素关键程度测评要素关键程度较关键关键最关键较关键关键最关键1．知识水平5．应变能力2．人际敏感性6．情绪控制能力3．人际亲和力7．倾听和反馈能力4．说服和沟通能力（2）描述素质胜任行为，建立评价体系查阅素质词典，描述素质要素胜任行为，为评价被测人员在面试中表现或行为提供评价依据。

《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单地描述销售人员面试评价体系表测评要素权重测评标准胜任行为描述测评标度知识水平a%1．知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售基础知识2．能灵活利用知识推进谈话或销售进度高分段人际敏感性b%1．在沟经过程中，有意识地观察和了解对方习惯及需要2．能敏感地把握关键信息，分析并估计对方行为反应，立即做出判定，并投其所好以处理对方难题高分段人际亲和力c%1．初始见面就轻易让她人接收自己并取得她人信任2．待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从她人高分段说服和沟通能力d%1．能利用沟通策略和技巧吸引对方注意并激发爱好2．能够委婉生动地表述自己想法，含有很强感染力3．能协调和平衡不一样意见，并说服她人接收高分段倾听和反馈能力e%1．主动聆听她人意见和提议，乐于接收她人意见2．能够了解她人立场，并有技巧地提出建设性意见3．能适时地改变自己言行，对她人关注问题提供帮助或提议高分段应变能力f%在回复对方反对意见时，反应快速、思绪灵敏高分段情绪控制能力g%1.在受到压力或挫折时仍能保持情绪稳定，处事冷静2.不会把喜怒哀乐表现在脸上高分段注：“权重”一列数字源于《销售人员胜任素质要素关键程度调查表》统计计算。

2．拟订面试提要3．制订面试评价表依据面试所需测评要素，制订《销售人员面试评价表》（以下表所表示）销售人员面试评价表面试编号姓名性别/年纪工作年限学历/教育背景测评日期面试评价标准说明90～100分完全符合《销售人员面试评价体系表》描述胜任行为80～89分大部分符合《销售人员面试评价体系表》描述胜任行为70～79分只有二分之一符合《销售人员面试评价体系表》描述胜任行为60～69分小部分符合《销售人员面试评价体系表》描述胜任行为59分以下不符合《销售人员面试评价体系表》描述胜任行为测评要素面试评价标准面试纪要59分以下60～69分70～79分80～89分90～100分知识水平人际敏感性人际亲和力说服和沟通能力倾听和反馈能力应变能力情绪控制能力综合评价四、实施素质测评此次素质测评关键分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前淘汰掉得分在90分以下人员；第二部分为面试，需单独进行1.意志力测试首先，依据应聘人数选择适宜测试地点，部署考场考场环境应平静整齐、无干扰、采光照明良好其次，准备测试所需材料，包含测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮确保每位被测人员全部有完整测试材料及用具接着，可安排被测人员入场，并宣告测试注意事项，宣读测试指导语。

最终，计时20分钟20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣告测试结束2.面试法首先，测评小组一一面试被测人员面试过程可由一人或两人主持，其它人员则注意观察被测人员反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单统计，作为评分依据每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分评分结束后相互讨论评分理由，若分歧太大可再次评分由此取得测评数据五、统计处理测评数据收齐全部评价表，利用算术平均法或其它方法计算被测人员单项要素得分，并将其汇总至《被测人员得分一览表》中，由此能够计算以下两个数据：全部被测人员单项要素平均得分和被测人员加权总分被测人员得分一览表测评要素（权重）被测A被测B被测C被测D被测E平均得分知识水平 （a%）人际敏感性 （b%）人际亲和力 （c%）说服和沟通能力 （d%）倾听和反馈能力 （e%）应变能力 （f%）情绪控制能力 （g%）加权总分六、分析测评结果被测人员单项要素得分既能够反应全部被测人员平均素质水平，还能够反应每个测评人员和平均素质水平之间差距被测人员加权总分则能够反应被测人员综合素质水平七、汇报测评结果针对每个被测人员测评结果，得出具体测评汇报，并提供对应提议，以供决议人员参考。

以被测A为例说明1.基础信息汇报依据被测人员简历，汇报其基础信息，以下表所表示被测人员基础信息一览表测试编号：SALES-TESTING001 测试日期：6月15日姓名A政治面貌团员性别/年纪女/23最高学历大学专科工作年限1年现在月收入水平元人民币婚姻情况未婚健康情况良好毕业学校/专业××工业大学/市场营销前一家任职企业名称××电子科技企业前一份工作岗位销售助理2.被测人员素质说明依据被测A在单个测评要素上得分，比较其和。