A小米饥渴营销.ppt

小米饥饿营销小米饥饿营销小米饥饿营销小米饥饿营销•截取小米截取小米几个几个销售事件销售事件2012011 1年年1212月月1818日日, ,小米小米1 1第一次第一次正式网络售卖正式网络售卖5 5分钟分钟内内3030万万台售台售完20132013年年8 8月月1212日日1212点整红米开点整红米开放购买，小米科技又创造了放购买，小米科技又创造了营销史上的一个奇迹，营销史上的一个奇迹，9090秒秒，，1010万万台红米售台红米售完完20122012年年1212月月2828日，年末专场日，年末专场2525万万台台小米在小米在1616分分9 9秒秒售售完完，其中小，其中小米米2 2在在2 2分分5656秒秒售售完完疑惑？？？疑惑？？？是什么营销策略使得小米手是什么营销策略使得小米创造了一次又一次的销售机创造了一次又一次的销售奇迹奇迹？？饥饿营销饥饿营销饥饿营销含义及条件饥饿营销含义及条件饥饿营销经典案例饥饿营销经典案例及营销基础小米公司背景及营销基础小米公司背景及营销基础小米公司饥饿营销特点小米公司饥饿营销特点饥饿营销优劣势饥饿营销优劣势 在市场营销学中，所谓在市场营销学中，所谓“饥饿营销饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求到调控供求关系、制造供不应求“假象假象”、、维持商品较高售价和利润率的目的。

维持商品较高售价和利润率的目的饥饿营销定义饥饿营销定义饥饿营销饥饿营销基础基础心理共鸣心理共鸣—消费者的认可与接受消费者的认可与接受量力而行量力而行—产品特性、人才资源、销售渠道产品特性、人才资源、销售渠道审时度势审时度势—竞争者、消费者、及市场需求竞争者、消费者、及市场需求宣传造势宣传造势—选择有度、行销有法、推介有序选择有度、行销有法、推介有序饥饿营销经典案例饥饿营销经典案例 在在中中国国内内地地, , ipodipod和和iphoneiphone系系列列产产品品的的限限量量销销售售, ,不不仅仅没没有有使使苹苹果果产产品品的的销销售售出出现现困困境境, ,反反而而使使消消费费者者在在大大冬冬天天里里, ,深深夜夜排排在在苹苹果果店店门门外外, ,准备抢购准备抢购 小小米米手机1 1、、2 2及及红红米米手机网网上上限限时时抢抢购购，，不不仅仅没没有有打打击击消消费费者者的的积积极极性性，，还还创创造造了了一一次次又一次的销售奇迹！又一次的销售奇迹！成立：正式成立于成立：正式成立于20102010年年4 4月，是一家专注月，是一家专注于高端智能自主研发的移动互联网公于高端智能自主研发的移动互联网公司。

司三大核心业务：小米、三大核心业务：小米、MIUIMIUI、米聊产品理念：产品理念：““为发烧而生为发烧而生”” 系统开发：首创互联网模式开发操作系统开发：首创互联网模式开发操作系统、发烧友参与开发改进的模式系统、发烧友参与开发改进的模式 小米公司背景小米公司背景小米饥饿营销小米饥饿营销的基础的基础小米小米管理层管理层魅力魅力预售预售工程机，米粉参与工程机，米粉参与研发研发市场市场对电子商务模式信任度对电子商务模式信任度高高小米小米独特营销方式独特营销方式小米小米小米小米管理层魅力管理层魅力管理层魅力管理层魅力雷军雷军 林斌林斌 黎万强黎万强 黄江吉黄江吉 洪锋洪锋 刘德刘德 周光平周光平 谷歌中国工程研究院副院长，工程谷歌中国工程研究院副院长，工程总监、总监、GoogleGoogle全球技术总监全球技术总监金山软件人机交互设计总监，设计金山软件人机交互设计总监，设计中心总监，金山词霸事业部总经理中心总监，金山词霸事业部总经理微软工程院首席工程师微软工程院首席工程师GoogleGoogle高级工程师，谷歌中国第一高级工程师，谷歌中国第一产品经理产品经理ArtCenter(ArtCenter(世界顶级设计院校世界顶级设计院校) )毕业，毕业，北京科技大学工业设计副主任北京科技大学工业设计副主任摩托罗拉北京研发中心总工程师摩托罗拉北京研发中心总工程师金山软件董事长，著名天使投资人金山软件董事长，著名天使投资人预售预售预售预售工程机，米粉参与研发工程机，米粉参与研发工程机，米粉参与研发工程机，米粉参与研发 在小米的北京发布会上，在小米的北京发布会上，预售了预售了600部小米工程版，这部小米工程版，这在发布乃至销售阶段都是在发布乃至销售阶段都是史无史无前例前例的。

的市场市场市场市场对电子商务模式信任度高对电子商务模式信任度高对电子商务模式信任度高对电子商务模式信任度高 随着互联网的发展，网上购物已经成为随着互联网的发展，网上购物已经成为一种普遍的消费方式，另外一种普遍的消费方式，另外,随着网上购物随着网上购物信誉度的提升信誉度的提升,也提高了网上消费的消费者也提高了网上消费的消费者认知保障认知保障  小米小米销售采用电子渠道加物流公司合销售采用电子渠道加物流公司合作的分销销售模式，只透过网上销售作的分销销售模式，只透过网上销售，从而使，从而使销售销售、、物流显得物流显得尤为重要，所以小米采取了官尤为重要，所以小米采取了官网订购，最近货源地发货的一站式物流体系，网订购，最近货源地发货的一站式物流体系，大大缩短了物流所耗费的时间，并提供七天退大大缩短了物流所耗费的时间，并提供七天退货保障，十五天换货承诺，货保障，十五天换货承诺，200200元起的支付元起的支付包邮包邮, ,并在全国并在全国3131个省份设有售后维修个省份设有售后维修小米小米小米小米独特营销方式独特营销方式独特营销方式独特营销方式利用小米的利用小米的““高配低价高配低价””取得了取得了众媒体与发烧友的关注。

众媒体与发烧友的关注售卖工程机是小米的一大创新，在前售卖工程机是小米的一大创新，在前期做足了硬件优势宣传后，小米期做足了硬件优势宣传后，小米公司以低于正式发售价公司以低于正式发售价300300元的价格售元的价格售卖工程机卖工程机小米是偷来的这一传闻，小米官小米是偷来的这一传闻，小米官方一直未予以澄清或者辟谣，也给小方一直未予以澄清或者辟谣，也给小米蒙上了一层米蒙上了一层““神秘神秘””的色彩的色彩小米的饥饿小米的饥饿营销特点营销特点定位•产品定位为发烧友，核心卖点是产品定位为发烧友，核心卖点是高配和软硬一体，以及配件和免高配和软硬一体，以及配件和免费软件低价•小米的战略优势小米的战略优势————最低廉的高最低廉的高端智能端智能销售•以网络作为载体进行以网络作为载体进行B2CB2C电子商务销电子商务销售方式售方式销售减少了中间环节对销售减少了中间环节对利润的削减，直接降低了产品价格利润的削减，直接降低了产品价格小米小米饥饿营销成功的启示饥饿营销成功的启示(一一)饥饿营销首先要把握饥饿营销首先要把握饥饿饥饿““度度””( (二二) )灵活应对市场灵活应对市场( (三三) )加强产品和技术革新加强产品和技术革新小米的营销策略也非小米的营销策略也非常酷似苹果的公关，消息总常酷似苹果的公关，消息总是遮一半露一半，让媒体跟是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让米粉跟着追，然后着跑，让米粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。

在万众瞩目下发布新产品向苹果学习向苹果学习1.定位准确，能迅速抢占客户心智资源定位准确，能迅速抢占客户心智资源2.首创首创“互联网方式做互联网方式做”模式模式3.配置高，价位低，性价比高配置高，价位低，性价比高4.营销成本低，能保持利润营销成本低，能保持利润5.供不应求供不应求小米饥饿营销的优势小米饥饿营销的优势小米饥饿小米饥饿营销劣势营销劣势1 1、、售后服务在国产中售后服务一直售后服务在国产中售后服务一直是一个较大的问题小米刚进入市场，是一个较大的问题小米刚进入市场，售后服务系统还不健全售后服务系统还不健全2 2、、销售渠道覆盖能力有限由于网购群体销售渠道覆盖能力有限由于网购群体以一线城市为主，其线上销售方式难以全面以一线城市为主，其线上销售方式难以全面覆盖二、三线城市覆盖二、三线城市3 3、、品牌价值低饥渴营销运行的始末始终品牌价值低饥渴营销运行的始末始终贯穿着贯穿着““品牌品牌””这个因素必须依靠产品强这个因素必须依靠产品强势的品牌号召力，势的品牌号召力，防止防止客户流失客户流失小结小结 归根结底，我们认为小米的成功之处在于归根结底，我们认为小米的成功之处在于他勇于为自身的发展寻求了一个最明朗的突破他勇于为自身的发展寻求了一个最明朗的突破口。

那就是走品牌化道路，实现产品的集约化口那就是走品牌化道路，实现产品的集约化生产，和帮助产品提升到一个深层次的品牌之生产，和帮助产品提升到一个深层次的品牌之道中国制造不可能帮助中国实现产业的进一道中国制造不可能帮助中国实现产业的进一步升级同理可言，如果小米继续走国产步升级同理可言，如果小米继续走国产老路的话，那么必然也是死路一条，也只老路的话，那么必然也是死路一条，也只有小米不断的冲破瓶颈，打破常规，异于同类，有小米不断的冲破瓶颈，打破常规，异于同类，才能真正的走出一条才能真正的走出一条“活路活路”才能真正实现手才能真正实现品牌化战略的大翻身机品牌化战略的大翻身谢谢谢谢谢谢谢谢！！。