潜在客户邀约话术.pptx

销售流程—潜 在客户跟踪内训师：黄亚明课程目的Ø 认识到潜在客户跟踪的重要性Ø 掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法Ø 掌握潜客邀约到店技巧课程内容•潜在客户跟踪目的•潜在客户开发的重要性•谁是我们的潜在客户 •潜在客户与销量的直接 关系•如何进行高效的潜在客 户跟踪潜在客户跟踪目的与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交潜在客户开发的重要性开发潜在客户的定义Ø 凡是在你经销商市场区域内有关车辆销售服务及附件销售的潜在意向客户Ø 凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所Ø 潜在客户开发的数量与你实现的销售量有直接关系Ø 潜客跟踪是销售工作重要一环潜在客户开发的重要性DOS3.0九大流程基盘客 户开发来电接 听进店接 待需求分 析及产 品介绍试乘试 驾报价及 成交条 件确认潜在客 户跟踪交车售后跟 踪潜在客户的来源谁是我们的潜在客户为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客潜客是销 售的基础 ！谁是我们的潜在客户l谁是你的潜在客户？问题思考：l他们的信息从哪里获取？谁是我们的潜在客户潜在客户的来源：展厅客户 外展客户 来电客户传单派发 基盘客户 网络媒体潜在客户与销量的直接关系l潜客与销量的关系？问题思考：l每天到底要跟多少个客户才合适？潜在客户与销量的直接关系寻找潜在客户的目标填写你的月销量 目标（X）填写目前你的成 交率（Y)X/Y=月需开发潜 客到店数量（A ）潜客到店数量（ A）/邀約率B=C 月需跟蹤潛客填写月工作天数 （D）C/D=每天需要联 系的潜客数量（ Z）如何进行高效的潜在客户跟踪潜客跟踪前的准备人Ø 情绪Ø 心情Ø 心态Ø 学会微笑消极的积极的如何进行高效的潜在客户跟踪潜客跟踪前的准备工具Ø 笔Ø 计算机Ø 报价单Ø 按揭速算表Ø 便签Ø 工具如何进行高效的潜在客户跟踪问题思考：l客户的级别有多少种 ？l如何判定客户的级别？如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购 买行为购买决策客户决策周期H级客户A级客户 B级客户 C级客户 N级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购 买行为购买决策客户决策周期H级客户p购买标准：已经明确了要购买的车 型 p用车时间：计划用车时间在一周内 p资金准备：购车资金准备妥当 p到场角色：通常决策者全部到场 p关注重点：关注点集中在价格优惠 和服务上，交流的内容涉及到保险、 装潢上牌等问题 p其他表现：1.主动店比较询问的情 形比较多2. 已经试乘试驾了如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买 行为购买决策客户决策周期p购买标准：正在进行2-3款备选车 型的深度对比 p用车时间：计划用车时间在二周左 右 p资金准备：购车资金准备妥当 p到场角色：通常决策者全部到场 p关注重点：关注点集中在竞品的对 比 p其他表现：1.离店时比较容易约定 下次约见时间2.已经参加过试乘试驾A级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买 行为购买决策客户决策周期p购买标准：正在进行市场考核，寻找备 选车型 p用车时间：计划用车时间在1个月左右 p资金准备：购车资金有来源，但很可能 在准备阶段 p到场角色：通常决策者未能全部到场 p关注重点：关注点集中在车型的配置参 数收集上 p其他表现：1.离店时未能确定下次约见 时间2.还未参加过试乘试驾B级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购买 行为购买决策客户决策周期p购买标准：没有明确的重点关注车 型 p用车时间：计划用车时间在1个月 以上 p资金准备：购车资金有来源，但可 能在准备阶段 p到场角色：通常决策者未能全部到 场 p关注重点：关注点集中在本店有哪 些车型，什么车比较热卖 p其他表现：1.离店时未能确定下次 约见时间2.还未参加过试乘试驾C级客户如何进行高效的潜在客户跟踪客户级别判断7天 15天 1个月 2-3个月 无法确认无需求需求产生信息搜寻产品评估设定标准客户购 买行为购买决策客户决策周期p购买标准：没有明确的重点关注车 型 p用车时间：没有明确的用车时间 p资金准备：购车资金还未准备 p到场角色：通常决策者未能全部到 场 p关注重点：简单询问了一些车辆的 基本知识 p其他表现：通常互动时没有异议也 没有问题N级客户l各级别的潜在客户有何不同之处？问题思考：l各级别的潜在客户跟进内容是否都应一致？如何进行高效的潜在客户跟踪建议每次跟 踪前做好通 话前的草稿l多久跟踪频率比较合适？如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的p购买标准：已经明确了要购买的车 型 p用车时间：计划用车时间在一周内 p资金准备：购车资金准备妥当 p到场角色：通常决策者全部到场 p关注重点：关注点集中在价格优惠 和服务上，交流的内容涉及到保险、 装潢上牌等问题 p其他表现：1.主动店比较询问的情 形比较多2. 已经试乘试驾了H级客户Ø 1-2天跟踪一次Ø 掌握客户具体购车时间Ø 积极邀约客户到店商谈成交跟踪目的及频率如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的 A级客户Ø 3-5天跟踪一次Ø 掌握客户确切的购买时间Ø 询问客户竞品对比车型及优劣势对比Ø 询问客户付款方式Ø 主动邀约客户到店并寻求成交机会p购买标准：正在进行2-3款备选车 型的深度对比 p用车时间：计划用车时间在二周左 右 p资金准备：购车资金准备妥当 p到场角色：通常决策者全部到场 p关注重点：关注点集中在竞品的对 比 p其他表现：1.离店时比较容易约定 下次约见时间2.已经参加过试乘试驾跟踪目的及频率如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的 B级客户Ø 一个礼拜跟进一次Ø 了解客户的预购时间Ø 掌握客户看车最新动向Ø 询问客户付款方式Ø 询问客户意向车型Ø 主动邀约客户试乘试驾，深度体验车型，并适时寻求成交机会p购买标准：正在进行市场考核，寻找 备选车型 p用车时间：计划用车时间在1个月左右 p资金准备：购车资金有来源，但很可 能在准备阶段 p到场角色：通常决策者未能全部到场 p关注重点：关注点集中在车型的配置 参数收集上 p其他表现：1.离店时未能确定下次约 见时间2.还未参加过试乘试驾跟踪目的及频率如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的 C级客户Ø 半个月跟踪一次Ø 定期与客户保持联系Ø 掌握客户看车最新动向Ø 询问客户意向车型/预算Ø 大致了解客户预购时间Ø 及付款方式p购买标准：没有明确的重点关注车型 p用车时间：计划用车时间在1个月以 上 p资金准备：购车资金有来源，但可能 在准备阶段 p到场角色：通常决策者未能全部到场 p关注重点：关注点集中在本店有哪些 车型，什么车比较热卖 p其他表现：1.离店时未能确定下次约 见时间2.还未参加过试乘试驾跟踪目的及频率如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪前的目的 N级客户Ø 20天跟踪一次Ø 定期发送信息或与客户保持联系Ø 适时掌握客户看车动向Ø 询问客户购车预算Ø 大致了解客户预购时间p购买标准：没有明确的重点关注车 型 p用车时间：没有明确的用车时间 p资金准备：购车资金还未准备 p到场角色：通常决策者未能全部到 场 p关注重点：简单询问了一些车辆的 基本知识 p其他表现：通常互动时没有异议也 没有问题跟踪目的及频率如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪时的注意事项不在 中销售！Ø 不可冒犯客户Ø 不可随意开玩笑Ø 不可过于谦虚恭维Ø 不可咄咄逼人Ø 不可制造对立Ø 时机不对不说Ø 环境不对不说Ø 氛围不对不说Ø 不报优惠幅度Ø 不恶意攻击竞品Ø 不做长时间产品介绍注意事项如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构问候（自报家门） 询问是否有时间接听寒暄，回顾上次开心的话题主题（跟踪目的或活动邀约 ）抗拒异议处理再次确认主题，并感谢客户 接听如何进行高效的潜在客户跟踪问候（自报家门） 询问是否有时间接听潜在客户跟踪话术结构“您好，X先生/女士，我是雪佛兰销售顾问小周啊，好久没联系您了，您现在有空接么？如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“看您最近挺忙的嘛，都没来我们这看看车了，上次您看的我们那款XXX，您不是说很喜欢吗？近期有没有准备好买车呢？寒暄，回顾上次开心的话题如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们XXX（地址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，非常优惠，当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。

您看到时候您是上午来还是下午来展场呢？寒暄，回顾上次开心的话题主题（活动邀约 ）如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在XX时候买车，最近有没有关注一下我们的XXX车呢？那你计划什么时候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他的车型呢？寒暄，回顾上次开心的话题主题（跟踪目的）如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活动室我们店独家举办的，在里确实不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理 （你们活动优惠多少？）如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“我们这次的活动力度非常的大，和以往相比这还是第一次，是实实在在的让利给您这样的VIP客户，优惠的价格和我们优质的服务，所以说您是非常值得来这一趟的寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理 （你们活动优惠多少？）如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“这次我们的活动内容非常丰富，从您一到店就有精美的礼品欢迎您的光临，如果方便的话您可以带上您的家人都可以获得我们店的精美礼品，其他的还有比如大礼包、抽奖、试驾礼等等，内容太多一时半会也说不清楚，您看您什么时候有时间，我给您安排一下？ 。

寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理 （你们活动优惠多少？）如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“这次的活动是我们店的第一次举办的XXX活动厂家给了我们非常大的支持，还给我们规定了任务，我们销售压力也非常的大，到时候肯定会非常的优惠，是在不行我可以直接给您申请老总特批价，活动期间老总也比较好说话嘛，不过名额有限，您看还是早一点到店好点您看你什么时候到我们店寒暄，回顾上次开心的话题抗拒异议处理 （你们活动优惠多少？）如何进行高效的潜在客户跟踪潜在客户跟踪话术结构“X先。