商务谈判谈判书.doc

商务谈判策划书一、谈判双方公司背景 我方背景：西京学院是具有研究生教育资格的民办普通高校，位于古都西安，在南郊大学城内，占地1300多亩，校舍建筑面积55万平方米西京园亭榭楼台，别有情趣；曲径游廊小桥流水，名言石刻星布碧丛，学生人数在20000人左右现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济系、管理科学系、人文科学系、艺术学院、汽车学院、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、艺术研究所及各专业教研室等28个教科研机构开设22个本科专业，22个专科专业和30多个高等教育自学考试专业对方背景：联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团2002财年营业额达到202亿港币，目前拥有员工12000余人，于1994年在香港上市（股份编号992），是香港恒生指数成份股2002年内，联想电脑的市场份额达27.3％（数据来源：IDC），从1996年以来连续7年位居国内市场销量第 一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场（除日本外）第一（数据来源：IDC）；2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。

作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、等商品联想近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系三、 谈判团队人员组成  主谈:廉洁 决策人：张雅菲 财务主任：刘丽芳 技术顾问：宋佩泽 法律顾问：王莉莉四、双方利益及优劣势分析 我方利益：我校在校人数较多，希望通过与赛格商城合作，能以尽可能优惠于市场价格购进教学用计算机，用于提高学校的教学硬件环境 对方利益：通过与我校的合作，希望能与我校形成长期合作关系通过合作来开拓学校市场我方优势：我校在校学生20000余人，是为西安培养了大批人才的高等学校对人才的培养有较大营销在西安市影响范围较大对方优势：品牌价值　　在2002年9月《财富》杂志公布的中国上市企业百强中，联想集团位列第六；　　2003年底，作为“中国最有价值品牌”之一，“联想”品牌位列第四，品牌价值达到268.05亿人民币；　　2003年1月，在《亚洲货币》第十一届 “Best-Managed Companies”（最佳管理公司）的评选中，联想获得“最佳管理公司”、“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。

　　2004年3月26日，联想集团作为第一家中国企业与国际奥委会签署合作协议成为国际奥委会全球合作伙伴联想集团将在未来四年内（2005－2008）为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会以及世界200多个国家和地区的奥委会及奥运代表团独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持 我方劣势：第一次与联想合作，对对方没有深入的了解 对方劣势：本次大批购置电脑，为了以后的长期合作利润各方面基本较低五、谈判目标 我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑并且让对方能保证电脑的质量和售后维修六、程序及具体策1、开局阶段：方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位2、讨价还价阶段： 首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益把握让步原则： 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成功给对方带来的利益打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：把握底线性： 事先订出一个可接受的最低标准适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略时间期限策略： 谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

5.签约阶段:(1)合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”1.合同的法律特征 从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议同是在当事人平等基础上达成的协议2.合同的法律约束力 合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力：当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义时，便构成违约行为，要依法承担民事责任另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失2)合同订立程序 合同的订立程序是当事人就商务合同内容进行协商并达成一致意见的过程《合同法》第13条规定：当事人订立合同，采取要约、承诺方式要约与要约邀请: 要约是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议并提出合同条件的意思表示，是订立合同的必经阶段。

一般来说，要约是一种订约行为《合同法》第14条规定，“要约是希望和他人订立合同的意思表示”可见要约是一方当事人以缔结合同为目的，向对方当事人所作的意思表示要约，又称为发盘、出盘、发价、出价或报价等要约在国际商贸实践中称为发盘或出盘，在商业活动中有时也叫发价、出价或者报价发出要约的一方叫要约人，接受要约的一方或要约所指向的人称为受要约人或相对人（如受要约人作出承诺，则称其为承诺人），简称受约人.七、准备谈判资料:1. 相关法律资料:　　《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》备注：　　《合同法》违约责任　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 合同范同:准备经过认真并确认的合同书，并通过双方的确认3. 背景资料:西京学院需购置教学用计算机1000台,派出我们小组去跟联想西安分公司洽谈4. 对方信息资料：5. 技术资料:硬件方面 1．cpu，这个主要取决于频率和二级缓存，三级缓存，核心数量频率越高、二级缓存越大，三级缓存越大，核心数多速度越快的CPU有三级缓存都影响相应速度2．内存，内存的存取速度取决于接口、颗粒数量多少与储存大小（包括内存的接口，如：SDRAM133，DDR333，DDR2-533，DDR2-800,DDR3-1333），一般来说，内存越大，处理数据能力越强，而处理数据的速度主要看内存属于哪种类型（如DDR就没有DDR2处理得快）。

3．主板，主要还是处理芯片，如：RS690V在联想台式机里算是不错的了，而笔记本i965比i945芯片处理能力更强，i945比i910芯片在处理数据的能力又更强些，依此类推4．硬盘，硬盘在日常使用中，考虑得少一些，不过也有是有一些影响的，越大的硬盘存的文件就多，（如存放电影，音乐等）首先硬盘的数据读取与写于的速度和硬盘的转速（分：高速硬盘和低速硬盘，高速硬盘一般用在大型服务器中，如：10000转，15000转；低速硬盘用在一般电脑中，包括笔记本电脑），台式机电脑一般用7200转，笔记本电脑一般用5400转，这主要是考虑到高速硬盘在笔记本电脑中由于电脑移动振动意外刮伤硬盘盘片以及功耗和散热原因硬盘速度又因接口不同，速率不同，一般而言，分IDE和SATA（也就是常说的串口）接口，早前的硬盘多是IDE接口，相比之下，存取速度比SATA接口的要慢些硬盘也随着市场的发展，缓存由以前的2M升到了8M,是16M或32M或更大，就像CPU一样，缓存越大，速度会快些5．显卡：要注意显卡的流处理能力以及显存大小，越大越好这项与运行超大程序软件的响应速度有着直接联系，如运行CAD2007，3DStudio、3DMAX等图形软件以及玩大型3D游戏显卡除了硬件级别上的区分外，也有“共享显存”技术的存在，和一般自带显存芯片的不同，就是该“共享显存”技术，需要从内存读取显存，以处理相应程序的需要。

或有人称之为：动态显存6．电源，这个只要功率足够和稳定性好（一般300W就足够一般家庭电脑用功率，500W大部分电脑都没有问题了），稳定的电源是很重要的，对于电脑各个电子元件稳定的电压以及电流都是电脑寿命的关键7．显示器：显示器与主板的接口也一样有影响（如DVI和VGA接口），只是人们一般没有太在乎（请查阅显示设备相关技术资料） 软件方面1．操作系统：简单举个例子说明一下：电脑的同等配置，运行原版Windows 98肯定比运行原版Windows Xp要快，而原版XP肯定又比运行原版的Windows Vista速度要快，最后就是原版Windows Vista运行速度比最新出的原版Windows 7速度要快，以此类推这就说明，同等配置情况下，软件占用的系统资源越大，速度越慢，反之越快还有，英文原版的操作系统运行英文版程序比运行中文版的程序稳定性及速度都是有关系的所以，这里特别强调是原版的系统，也就是没有精简过的系统同理，精简过的Windows XP一般来说，会比原版的XP速度快些，因为精简掉一些不常用的程序，占用的系统资源少了，所以速度有明显提升WIN7系统以它的超稳定性的优点正在迅速普及，而且有取代XP系统的趋势。

附：XP是微软于2001年4月推出的操作系统！微软承诺将把对XP的支持时间延长到13年，也就是2014年4月！2014年4月以后，微软将停止针对该系统的补丁！用户依然可以使用该系统，但是该系统的安全性就得不到充足的保障了并且随着微软停止针对该系统推出补丁，以后很多新开发的软件将不再考虑和该系统的兼容性了，也就说此后。