客户商业洽谈与谈判销售培训资料.pptx

按一下以編輯母片標題樣式,#,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,客户商业洽,谈,谈与谈判,销售特训,一.营销人,员,员角色定位,与,与市场赢的,关,关键,法则,.知识(),.态度(),.技术(),.习惯(),二.改变就,在,在一瞬间,推销态度：,、这个世,界,界上没有天,生,生的推销天,才,才，,只有不愿意,从,从事推销的,懒,懒人你现在,之,之所以还没,有,有成为顶尖,销,销售员,是因为你还,做,做得不够三.思想是,原,原因,环境,是,是结果,惯性定律(,种,种瓜得瓜,种,种豆得豆),自,自我设限,信念的力量,相,相信必然会,实,实现,价值观(经,验,验)价值观,测,测试,什幺是价值,观,观？,什,什幺是你,所,所认同的？,什幺是你生,活,活的重要原,则,则？,什,什幺是你,的,的中心思想,？,？,什幺是你所,不,不能苟同的,？,？,什幺是你愿,意,意忍受煎熬,甚,甚至誓死捍,卫,卫的？,你对价值的,选,选择取决于,你,你的格你的梦想源,于,于你的价值,观,观成功业务员,不,不同的信念,业,业务员的故,事,事,四.推销十,大,大步骤：,.充分的准,备,备（作好家,庭,庭作业）。

使自己情,绪,绪达到巅峰,状,状态建立信赖,感,感了解客户,的,的需求与渴,望,望提出解决,方,方案，塑造,产,产品价值四.推销十,大,大步骤：,.做竞争对,手,手分析解除反对,意,意见要求转介,绍,绍做顾客服,务,务四.销售谈,判,判十大步骤,：,：,.销售谈判,充,充分的准备,十,十方面：,、商品名,称,称.顾客状,况,况,、商品内,容,容,、使用方,法,法,、商品特,征,征,、售后服,务,务交货期,，,，交货方式,价格、,付,付款方式同行竞,争,争对手的产,品,品比较材料来,源,源、生产过,程,程相关商,品,品知识四.销售谈,判,判十大步骤,：,：,.使自己,的,的情绪达到,巅,巅峰状态：,销售是信,心,心的传递，,情,情绪的转移,自我暗示,催眠,心锚,飙换,四.销售谈,判,判十大步骤,：,：,.建立信赖,感,感：,顾客,会,会购,买,买你,的,的产,品,品，,最,最主,要,要的,是,是他,们,们相,信,信你,、,诚,诚实,热,热情.为,先,先(,缘,缘故,法,法),、,证,证明,文,文件,（,（信,函,函、,名,名单,、,、照,片,片、,实,实迹,、,、经,历,历）,、,模,模仿,、,人,人际,关,关系,四.,销,销售,谈,谈判,十,十大,步,步骤,：,：,.销,售,售顾,客,客心,理,理七,大,大变,化,化,、,注,注意,、,兴,兴趣,、,联,联想,、,需,需求,（,（欲,望,望）,、,比,比较,、,确,确信,、,决,决定,四.,销,销售,谈,谈判,十,十大,步,步骤,：,：,.了,解,解顾,客,客的,需,需求,和,和渴,望,望：,、,别,别人,（,（顾,客,客）,为,为什,么,么跟,你,你购,买,买，,而,而不,向,向竞,争,争对,手,手买,的,的原,因,因？,、,顾,顾客,为,为什,么,么跟,竞,竞争,对,对手,购,购买,而,而不,向,向你,购,购买,的,的原,因,因？,市,市调,话,话术,：,：,我,非,非常,感,感谢,你,你决,定,定向,我,我购,买,买，,尤,尤其,是,是我,知,知道,你,你还,有,有许,多,多其,它,它的,选,选择,机,机会,，,，是,否,否能,告,告诉,我,我，,你,你决,定,定向,我,我购,买,买而,不,不向,其,其它,人,人购,买,买的,主,主要,因,因素,是,是什,么,么？,四.,销,销售,谈,谈判,十,十大,步,步骤,：,：,.提,出,出建,议,议方,案,案、,塑,塑造,产,产品,价,价值,：,：,销售,是,是,问,问,出,出来,的,的！,.产,品,品功,能,能,产,产品,特,特色,、,、特,点,点。

产,品,品利,益,益,产,产品,为,为什,幺,幺比,其,其它,更,更好,？,？,.客,户,户利,益,益,对,对,他,他有,什,什幺,好,好处,？,？,特,特,征,征、,特,特色,优,优,点,点,利,利,益,益,证,证,明,明,四.,销,销售,谈,谈判,十,十大,步,步骤,：,：,.竞,争,争对,手,手分,析,析,、,将,将产,品,品的,优,优势,与,与价,值,值与,顾,顾客,的,的需,求,求相,连,连接,、,坦,坦承,产,产品,不,不足,之,之处,，,，但,解,解释,其,其不,影,影向,顾,顾客,实,实质,的,的利,益,益不,不要,批,批评,竞,竞争,对,对手,四.,销,销,售,售,谈,谈,判,判,十,十,大,大,步,步,骤,骤,：,：,.,解,解,除,除,反,反,对,对,意,意,见,见,引,导,导,法,法:,.,.,句,型,型:,赞,美,美,认,认,同,同,关,关,心,心,叙,叙,述,述,反,反,问,问,四.,销,销,售,售,谈,谈,判,判,十,十,大,大,步,步,骤,骤,：,：,反,对,对,意,意,见,见,六,六,大,大,问,问,题,题,：,：,.,价,价,格,格,价,值,值,现,现,.,售,售,后,后,服,服,务,务,.,竞,竞,争,争,.,支,支,持,持,.,保,保,证,证,与,与,保,保,障,障,四.,销,销,售,售,谈,谈,判,判,十,十,大,大,步,步,骤,骤,：,：,谈,判,判,发,发,生,生,的,的,三,三,个,个,条,条,件,件,.,双,双,方,方,体,体,认,认,靠,靠,其,其,一,一,己,己,之,之,力,力,，,，,无,法,法,解,解,决,决,此,此,一,一,僵,僵,局,局,.,透,透,过,过,谈,谈,判,判,解,解,决,决,问,问,题,题,是,可,可,行,行,，,，,可,可,欲,欲,的,的,.,一,一,个,个,无,无,法,法,容,容,忍,忍,的,的,僵,僵,局,局,四.,销,销,售,售,谈,谈,判,判,十,十,大,大,步,步,骤,骤,：,：,顾,客,客,的,的,问,问,题,题,（,（,状,状,况,况,）,）,：,：,顾,客,客,不,不,想,想,把,把,问,问,题,题,说,说,出,出,来,来,。

我,为,为,什,什,么,么,要,要,听,听,你,你,说,说,？,？,那,会,会,是,是,什,什,么,么,创,创,造,造,需,需,求,求,这,对,对,我,我,到,到,底,底,有,有,什,什,么,么,好,好,处,处,？,？,那,又,又,如,如,何,何,？,？,（,（,要,要,与,与,客,客,户,户,利,利,益,益,连,连,结,结,）,）,谁,也,也,是,是,这,这,么,么,说,说,的,的,？,？,（,（,证,证,明,明,给,给,我,我,看,看,）,）,谁,也,也,这,这,么,么,做,做,了,了,实,实,绩,绩,四.,销,销,售,售,谈,谈,判,判,十,十,大,大,步,步,骤,骤,：,：,所,有,有,买,买,方,方,害,害,怕,怕,的,的,七,七,件,件,事,事,、,、,害,害,怕,怕,会,会,后,后,悔,悔,害,害,怕,怕,做,做,错,错,选,选,择,择,、,、,让,让,人,人,瞧,瞧,不,不,起,起,、,、,害,害,怕,怕,失,失,去,去,自,自,尊,尊,害,害,怕,怕,决,决,策,策,错,错,误,误,会,会,影,影,向,向,前,前,途,途,害,害,怕,怕,决,决,策,策,错,错,误,误,造,造,成,成,亏,亏,损,损,或,或,导,导,致,致,公,公,司,司,倒,倒,闭,闭,。

害,害,怕,怕,不,不,知,知,道,道,的,的,事,事,情,情,害,害,怕,怕,将,将,控,控,制,制,权,权,交,交,给,给,你,你,四.,销,销,售,售,谈,谈,判,判,十,十,大,大,步,步,骤,骤,：,：,.,成,成,交,交,、,、,直,直,视,视,对,对,方,方,眼,眼,睛,睛,、,、,问,问,句,句,：,：,先,先,生,生,，,，,什,什,么,么,原,原,因,因,让,让,你,你,迟,迟,迟,迟,不,不,能,能,决,决,定,定,这,笔,笔,采,采,购,购,呢,呢,？,？,、,、,沉,沉,默,默,、,如,如果我,能,能解决,这,这项问,题,题的话,，,，您就,可,可以立,刻,刻,下决定,了,了吗？,热,钮,钮是,感,感性的,情,情绪字,眼,眼,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.成交,假,设,设方式,（,（找热,钮,钮）,问句：,先,生,生，假,如,如你会,购,购买这,项,项产品,，,，即使,是,是五年,或,或,十年以,后,后才会,买,买，在,那,那个时,侯,侯，你,需,需要先,确,确信哪,些事情,才,才会采,取,取行动,？,？,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.成交,魔,魔棒,技,技巧,顾客对,你,你的产,品,品介绍,犹,犹疑，,问句：,先,生,生，假,如,如能挥,舞,舞魔棒,，,，魔棒,让,让你心,想,想事成,，,，那么,你,你希望,购,购买这,项,项产品,之,之后所,获,获得的,最,最理想,效,效果是,什,什么？,沉默后,问,问：,这对,你,你有什,么,么影响,和,和好处,？,？,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.成交,指,指针法,先,生,生，如,果,果,分,，,，表,示,示绝对,不,不会买,这,这项产,品,品，,代,表,表你会,立,立刻购,买,买，你,觉,觉得目,前,前你给,它,它,分,几,几分,呢？,先,生,生，现,在,在，什,么,么样的,情,情况会,让,让你达,到,到,分,分呢？,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.成交,免,费,费赠送,法,法（假,设,设性）,先,生,生，假,如,如这项,产,产品是,免,免费的,，,，你会,要,要吗？,为什,么,么？,找出,热,热钮,找,出,出购买,习,习惯模,式,式,问顾客,：,：你,曾,曾经购,买,买过类,似,似这样,的,的产品,或,或服务,吗,吗？,如果买,过,过,你是怎,样,样作决,定,定的？,当,当时怎,么,么知道,这,这是最,好,好的决,定,定？,您是采,用,用哪些,评,评估方,法,法作决,定,定？,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.成交,成交条,件,件：,.顾客,渴,渴望得,到,到你销,售,售的产,品,品。

客户,一,一定要,相,相信你,和,和你的,公,公司客户,一,一定要,对,对你的,产,产品或,服,服务有,需,需要客户,必,必须懂,得,得如使,用,用该项,产,产品客户,一,一定要,能,能负担,的,的起客户,必,必须完,全,全了解,建,建议案,的,的内容,和,和范围,销售,人,人员表,现,现很热,心,心销售,人,人员有,扎,扎实的,成,成交技,巧,巧销售人,员,员必须,在,在听到,拒,拒绝之,后,后继绩,销,销售四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.成交,成交时,应,应避免,的,的五项,错,错误：,.争辩,.表达,个,个人意,见,见,宗,宗教、,政,政治、,批,批评,.攻击,对,对手,.夸大,销,销售,.僭越,权,权限,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.成交,购买信,号,号：,.当客,户,户问你,有,有关产,品,品价格,以,以及交,易,易条件,的,的问题,.当客,户,户询问,你,你有关,产,产品的,更,更多细,节,节,.当客,户,户问及,交,交货时,间,间,.客户,调,调整姿,势,势或改,变,变肢体,语,语言,.开始,计,计算数,字,字，分,析,析价格,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.要求,转,转介绍,.打蛇,随,随棍上,趁,趁势而,为,为,.写介,绍,绍函与,见,见证,.交朋,友,友,人,脉,脉就是,钱,钱脉,四.销,售,售谈判,十,十大步,骤,骤：,.服务,保,保证人,情,情,.寄给,每,每一个,客,客户感,谢,谢卡,.快速,掌,掌握问,题,。