银行保险：内涵界定与发展创新.doc

银行保险：内涵界定与发展创新中国社会科学院保险与经济发展研究中心中国的银行保险经过2002-2003年的井喷式发展之后，近两年开 始明显放慢增长速度，面临转型从花旗集团和安联保险集团从事 银行保险的经历来看，这种转型必然是十分艰难的，因此，有必要 根据国内外的实践变化，对银行保险进行理论总结和反思，探讨银行 保险经营模式创新的可能性，并提出相关监管政策建议一、对银行保险内涵的重新界定1. 银行保险的内涵关于银行保险的内涵，仁者见仁，从文献上 看，有代表性的一般有以下三种：一是把银行保险视作销售渠道比如，瑞士再保险公司2002年第 7期的《sigma》给出银行保险的狭义定义，指出：以最简单的形式而 言，银行保险是指通过银行来销售保险产品美国寿险营销和研究协 会（LIMRA）的保险辞典把银行保险定义为：通过银行等储蓄机构提供 寿险产品慕尼黑再保险公司2001年发表的《实践中的银行保险》认 为：银行保险是经由共同的渠道或向共同的客户群提供银行和保险产 品及服务二是把银行保险视作银行和保险公司联合经营战略如瑞士再保 险公司2002年第7期的《sigma》指出，银行保险代表一种发展战略, 在这一战略下，银行和保险公司以一种近乎是一体化的方式开展合作, 共同在金融市场运作。

三是把银行保险视作金融创新银行保险是银行和保险业充分 利用双方的信息、网络、产品、服务和资本优势,通过金融产品、服务 和组织的整合，共同参与金融市场的金融创新”（张金林，《银行保险: 一种“复合型”金融创新模式的探讨》，《财贸经济》，2005年第6 期）上述三个定义从不同角度对银行保险进行了解读渠道说”针对银行保险的柜台销售（OTC）模式，但并没有涵盖 只需利用银行客户名单即可进行的直销或者顾问行销模式；另外, 销售仅仅是银保综合经营的一部分，无法对银行保险进行全面概括战略说”虽然从更高的视野对银行保险进行描述，但银行保险 不仅仅是一种银保合作战略，更包括针对性的组织架构和一系列具体 的经营管理运作创新说”虽然指出银行保险作为金融创新而出现，但是现代金 融现象一般都是以创新姿态出现，在经过竞争对手模仿以后，最终变 为平庸，因而很难以创新作为银行保险的本质规定我们认为，银行保险是一种面向银行和保险公司共同客户的金融 综合经营方式银行保险首先要面向银行和保险公司共同客户，为他们提供“一 站式服务”，满足其包括贷款、资产管理、保险保障在内的多样化金 融需求；银行保险既包括保险公司对银行客户的开发，也包括银行对 保险公司客户的开发。

从消费者的角度看，现代社会生活节奏的加快 使得他们越来越愿意集中购买，以减少用于购买商品的时间成本这 种消费模式首先发生在一般商品市场，并逐渐向金融市场扩张另夕卜, 客户关系管理在发达市场的银行保险经营中得到广泛运用，使得客户 在其整个生命周期都能够获得银行（或保险公司）的全面金融服务银行保险还要面向银行和保险公司共同客户进行金融综合经营 综合经营既包括渠道整合、战略定位，也包括为实现银保合作而进行 的产品开发、信息资源整合、企业文化整合、品牌整合、客户关系管 理、组织再造和流程变革等银行保险，既不同于银行，也不同于保 险，而是介于二者之间，以实现金融综合效应（synergy）为目的的独 特经营方式2. 银行和保险机构较强的相似性和互补性为银保综合经营提供了 基础许多学者已经发现，银行和保险机构作为商业机构，它们的相 似之处多于差异，这有利于双方合作有学者（转引自栾培强，《西方 银行保险的发展及其动因分析》，载《国际金融研究》2000年第8期） 认为银行可以被认为是保险的一种形式，银行的四种基本业务：零售 业务、批发业务、国际业务与资产负债表外业务均可以看作是对客户 的保证或是一种保险行为。

这些保证行为也是建立在所谓大数定律以 及大量存款人的取款行为是相互独立的基础上存贷款之间的利差收 入实际上构成了银行的保费收入还有学者认为保险公司通过对保单 准备金进行投资运作来实现资金管理，这一功能实际上与银行业务非 常接近总之，银行和保险公司都属于金融中介一一吸收个人存款， 然后再把这些资金（或准备金）通过多种渠道进行运用（放款或投资） 两个行业均以大数定律和规模经济为基础，它们都能创造流动性，通 过保险和再融资机制承担转移居民风险的职能它们提供相似的产品 争夺公众储蓄，一方面，在英国等发达市场，家庭可以用养老保险单 去偿还银行贷款；另一方面，保险公司也发放保单贷款，保险公司的 建缴型两全保单、万能险现金价值账户等与银行存款很相似，比如， 六年期是缴两全保单在1984-1988年间成为法国银行保险的主打产 品，占到法国寿险市场份额的60%左右业务和经营的相似性为银行 涉足保险业务、保险公司涉足银行业务、以及二者的合作提供了技术 上的准备；也使得二者的客户交叉，从而有可能通过合作扩大相互间 的客户群，带来收入的提高业务的相似性，还带来了银行与保险公司资产的通用性，一般来说资产通用性越强，资源在不同行业或业务之间进行转移的成本（Switching Cost）就越低，利用现有资产变更经营领域的成本（即沉没成本）就越低，就越容易出现综合经营（参见童金林，《西方银行保 险的发展形式及动因》，载《保险研究》2005年第6期）。

银行业和 保险业的通用性资产主要包括：①固定资产如IT设备、工作场所、 交易平台等都具有很强的通用性②信息要素银行和保险业都属信 息密集型行业，都要使用宏观信息、行业信息、客户信息；对于二者 而言，宏观信息和行业信息具有较大的相关性；而客户信息相关性更 高，从而二者的客户资源可以充分共享，比如通过采用IT技术对银行、 保险公司客户资料进行数据挖掘和分类，能够发现客户生命周期的财 务需求、购买习惯等关键信息，从而增加销售机会③两个行业的人 力资本在基础的金融知识上具有一定的通用性鉴于以上原因，银保 业务可以实现后台IT系统共享、前台交易系统共享和信息共享，从而 带来运营成本的降低，一项对英国保险产品销售状况的调查表明，通 过银行销售保险产品的平均成本占平均保费等值（APE, AveragePremium Equivalent）的百分比为33 % ,而通过独立理财顾问（IFA ） 和采用直销人员销售保险产品的平均成本占平均保费等值（APE）的百 分比则分别为42%和78%二者的产品或服务还具有互补性，比如，为了控制贷款风险，银 行经常要求借款人投保信用寿险（credit life）、按揭保证保险（mortgage guarantee insurance ）或财产保险。

在许多国家，银行 发达的分支网络、良好的品牌效应和较充足的客户资源，对于保险公 司具有很强的吸引力；而从事保险业务的税收优势、提供保险保障以 扩充业务线、中间业务不消耗资本等，对于银行也具有吸引力总之，银行和保险业务的相似性和互补性、以及二者资产的通用 性决定了银保综合经营有可能形成规模经济和范围经济3. 20世纪70年代以来，尤其是在90年代，由于金融管制放松、 金融市场竞争加剧、金融创新加快、人口结构变化、信息技术进步以 及一些国家对养老金及寿险业务的税收支持，为了获取银行保险所可 能带来的综合经营利益，发达市场（主要是欧盟国家）的保险公司和 银行纷纷通过合资、并购、成立子公司、或者代理等方式，发展银行 保险业务在欧盟市场，1990-2003期间，仅保险公司收购银行的交 易额就达765亿欧元；银行收购保险公司的交易额就达501亿欧元有学者（L.佩吉•菲尔兹，唐纳德R.弗雷泽，詹姆斯W.克拉里， 《银行保险的特殊性及银行与保险公司财富收益的实证研究》，《国 际金融研究》2005年第9期）考察1997 - 2002年间银行和保险公司并 购所产生的财富效应发现与商业银行之间的并购及非金融公司的并 购不同，银行保险不管是对购并公司还是对目标公司的股票持有者都 带来了正的财富收益。

更深入的分析显示，规模经济和范围经济是形 成购并公司股东财富收益的两个重要因素购并公司高额非正常收益 显示多样化经营的正效应可以降低系统风险中国的银行保险亟待转型2000年，平安人寿保险股份公司率先在北京、上海推出银行渠道专有产品“千禧红”，从此拉开了我国银行保险业务发展的序幕，其 它保险公司陆续跟进，自此，我国银行保险进入初级阶段的高速发展 期，2002-2003年规模呈几何级数增长，短短两年间，银行保险保费 规模由2001年45亿，达到2003年的765亿，增长了 16倍；自2002 年第3季度开始，银行代理业务已全面超过团险业务，银行代理成为 人身保险市场三大销售渠道之一但进入2004年以来，银保业务增速 大幅下滑2004年银行保险保费增速为3.9%, 2005年为13. 8 % o1 .银行保险转型的必要性(1) 合作短期化使得业务明显降速目前银保主流的业务模式主 要是通过银行柜台销售以保险公司名义开发的储蓄替代型是缴产品， 银行按照一定比例收取手续费2006年开始，虽然各银行总行增加银 行保险的业务计划额度并加大推动力度，但是，我们认为历经七年发 展的银保业务正陷入银保双方无法实现双赢的困境，具体而言，银行 和保险公司的合作主要以短期化的代理模式为主，通过这种途径建立 的合作关系大部分为“一对多”的关系，即一家银行同时和多家保险 公司合作、或者一家保险公司同时和多家银行合作。

由于银行握有网 点、客户等稀缺资源，保险公司往往处于较为弱势的谈判地位，导致 银行保险手续费节节攀升，保险公司的银保业务实际上处于“无利” 或“微利”状态，2004年以来，保险公司经营理念开始转向利润驱动, 退出或压缩不盈利的银保业务，从而也影响了银行从中间业务获取更 高的收益2) 合作短期化造成无法对客户进行深度开发在简单的“一对 多”的代理关系下，保险公司和银行都不愿意大幅进行IT投资和员工 培训以提升业务的水平，业务的低水平具体表现为：①产品单一、缺 乏保障功能目前市场上的银行保险产品多数为储蓄替代型保险产品, 趋同性强，与银行产品的互补性弱②销售模式单一受产品和销售 人员素质的限制，保险产品销售绝大多数集中在银行柜台，停留在“柜 台销售、等客上门”的阶段，致使很多优质客户无法深度开发③银 行客户数据库远未得到充分挖掘④银行一般不参与银保产品的开发, 不能对银行顾客群进行针对性细分所以，与国外银行保险业相比， 中国银行保险还有着巨大的发展潜力2. 中国银行保险转型面临一定机遇银行虽然占据网点和客户资源优势，但日益面临保险公司“用脚 投票”的压力，银保合作的不稳定性增强，博弈的结果有可能使得双 方合作方式向共享长期利益发展。

1 )商业银行有意加大对银保业务的推动力度从中国银行体系 来说，为了完成加入世贸组织承诺，以及要逐步达到巴塞尔资本协议 的要求，改革步伐不断加快2005年中国银监会成立了创新业务监管 协作部，今后将通过健全政策法规体系，为银行中间业务的发展提供 一定的制度保障，使中间业务真正成为银行业提高综合竞争力的推动 力；另外，商业银行面临存贷差扩大和存贷款利差收入减少的双重压 力，2005年底商业银行体系的存贷差超过9万亿，中国人民银行发布 的《二五年第四季度中国货币政策执行报告》显示，第四季度商业 银行1年期贷款加权平均利率为6. 07%,利率水平比上季降低0. 07个 百分点；相比之下，从1995-2004年，四大行境内机构中间业务收入 由69亿元增加到424亿元，十年间增长了 6倍因此国内银行对于不 消耗资本又带来丰厚手续费收入的银保中间业务开始重视，纷纷调整 发展战略，调高2006年银保业务计划的规模指标，并加大推动力度， 某国有大型银行更是提出了银保业务的利润达到利润总额1/3的战略 目标2)保险公司对银保业务开。