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工程机械商业计划书范文参考格式叉车作为工程机械行业最优应的产品投资领域之一，一直倍受工程机械行业制造商的关 注在企业的产品线结构性扩张中，义车产品成为大多数工程机械制造簡首选的投资机种之一 据了解，目前，而全球最大的工程机械企业卡特彼勒、小松、特雷克斯等企业，均 拥有自己的叉车公司另外，韩国斗山、日立建机、韩国现代、美国凯斯、JCB等世界知名 工程机械企业也均拥有或参股间接拥有自己的叉车公司对于中国国内本土企业来讲，国内工程机械行业龙头企业柳工、龙工、度工、山推 也均已推出了自己的叉车产品，工程机械行业的后起之秀三一重工、山河智能等也拥有自己 的叉车产品从产业周期的角度分析，在全球范围内，叉车产品和叉车产业都处于成熟期.而我国叉 车产品和叉车产业尚处于发展期，用户使用意识和企业研发意识、能力比较落后,产品使用 范围和使用量尚未得到足够拓展，随着我国经济的高速发展，机械替代人力已成为必然趋势. 叉车也成为发展前景十分看好的行业之一.相对于其它企业来讲，工程机械制造商进入叉车领域更具优势,特别是装载机行业的企 业，如果把叉车和装载机传动件项目结合起来做，可以在技术、生产上形成协同效应，可同 时形成“工厂规模经济"和“企业规模经济”,取得相得益彰的效果。

另外，叉车下游需求市场的横向发展，使叉车更具投资价值叉车产品与土方设备、路 而设备等其他工程机械产品的最大区别就在于其市场空间増长方式不同.其他工程机械产品 市场相对局限于工程建设领域,而叉车市场将会随着经济的发展和劳动力成本的上升而呈现 岀跨行业、跨领域的横向式增长例如在中国市场上.叉车应用领域已经由以前传统的物流 搬运领域和港口装卸领域等逐步延伸到食品、医药等新的行业当您正准备通过并购等方式介入或正意欲介入叉车行业时，您还需要准确把握投资中国 叉车行业存着哪些优势(strengths),劣势(weaknesses)机会(opportunities),威胁 (threats)等 叉车作为工程机械行业最优R的产品投资领域之一，一直倍受工程机械行业制造商的关 注在企业的产品线结构性扩张中，叉车产品成为大多数工程机械制造商首选的投资机种之 —8 据了解，目前，而全球最大的工程机械企业卡特彼勒、小松、特雷克斯等企业，均 拥有自己的叉车公司另外，韩国斗山、日立建机、韩国现代、美国凯斯、JCB等世界知名 工程机械企业也均拥有或参股间接拥有自己的叉车公司对于中国国内本土企业来讲，国内工程机械行业龙头企业柳工、龙工、厦工、山推 也均巳推岀了自己的叉车产品，工程机械行业的后起之秀三一重工、山河智能等也拥有自己 的叉车产品。

〈ER /〉从产业周期的用度分析.在全球范围内.叉车产品和叉车产业都处于成熟期，而我 国叉车产品和叉车产业尚处于发展期,用户使用意识和企业研发意识、能力比校落后，产品 使用范国和使用量尚未得到足够拓展，随着我国经济的高速发展、机械替代人力已成为必然 趋势，叉车也成为发展前景十分看好的行业之一〈BR /〉相对于其它企业来讲，工程机械制造商进入叉车领域更具优势，特别是装载机行业 的企业，如果把叉车和装载机传动件项目结合起来做，可以在技术、生产上形成协同效应， 可同时形成“工厂规模经济”和“企业规模经济”，取得相得益彰的效果另外，叉车下游需求市场的横向发展，使叉车更具投资价值叉车产品与上方设备、【M芥:材庖】路面设备等其他工程机械产品的最大区别就在于其•市场空间増长方式不同其他工程机械产 品小场相对局限于工程建设领域，而叉车市场将会随看经济的发展和劳动力成本的上升而呈 现出跨行业、跨领域的横向式增长例如在中国市场上，叉车应用领域己经由以前传统的物 流搬运领域和港口装卸领域等逐步延伸到食品、医药等新的行业〈BR&XBSP;/〉当您正准备通过并购等方式介入或正意欲介入叉车行业时，您还需要准确把握投资 中国叉车行业存着哪些优势（strengths劣势（weaknesses机会（opportunities）. 威胁（threats）等 :BR />网络产品销售计划书（仅供借鉴）目录一. 公司定位和品牌的定位二. 销售策略指导和行业目标三. 市场行销近期目标四. 营销基本理念和基本规则五. 市场营销模式和信用等级评定制度六. 价格策略七. 渠道销售的策略A. 售后服务体系九.培训工作的开展十.专业网络站点十一.内部人员的报告制度和销售决策十二.附属文件一. 公司定位和品牌的定位明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。

明联科技己提供和将提供的产品和 解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建 立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化品牌定位A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展二. 销售策略指导和行业目标1. 采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销簡，区域分销商是我们的重 点发展目标2-强调两个重点：大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻 常的意义3. 重点发展以下行业：（1） 住宅（智能小区）（2） 医院（3） 教育，政府，金融等行业1. 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成2. 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有技 功的案例，由此带动全线产品的销售3. 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售.以系统集成项目促进网络产品的销售4. 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告舟"11心：标88】5. 大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。

三. 市场行销近期目标1-目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品 牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系跨越生成点，成为快速 成长的成功品牌2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家 左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩四. 营销基本理念和基本规则1. 营销团队的基本理念：A. 开放心胸：B. 战胜自我：C. 专业精神；2. 营销基本规则：A. 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴二是系统 集成客户，是我们的基础客户B. 每一个员工都不要认为他是一个新品牌C-竞争对手是国内同类产品的厂商D. 分销市场上目标客户的基本特征（1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望2） 在当地的网络市场处于重要地位的网絡公司3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商五. 市场营销模式1. 渠道的建立模式：A. 采取逐步深入的方式，先草签协议.在做销售预测表，正式签定协议.订购第一批 货如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表，产品定单，正式代理 协议）B-采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场 支持跟上。

C. 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客尸而使我们掌握主动和 高姿态不能以低姿态进入市场D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂 商的矛盾，我们乘机进入市场E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对 一级代理成为威胁和起到促进作用2. 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法）A. 客户的分类：地区的一级代理商（A）,地区的二级代理商（AA）,系统集成商（AAA）B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持C. A级的信用等级评定标准：1） 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案2） 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额3） 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷4） 枳极开拓市场，独立操作在当地的市场活动配合公司的帀场营销活动5） 没有违反授权行销协议中规定内容六. 价格策略1. 髙品质，高价格，高利润空间为原则！2-制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价3. 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系4. 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的 价格距离级利润空间。

七. 渠道销售的策略1. 市•场上有推，拉的力量要快速的増长•就要采用推动力量拉需要长时间的培养 为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主 攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4〜5项样板工程，给内部人员和AS勿树 立信心到年底为止，完成自己的营销定额2. 短渠道策略：分四种客户；A, AA,系统集成商，行业客户他们能和我们建立直接 的联系3. 业务团队的垂直联系.保持高效沟通’才能作岀快速反应团队建设扁平4. 以专业的精神来销售产品价值二价格+技术支持『服务+品牌实际销售的是一个解 决方案5. 条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一 个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用A.售后服务体系1. 可以与分销商（A）签定授权维修中心协议有备件支持专人负责全国的授权维修 中心的备件更换和维修工作2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件.3. 建立专门的授权维修中心，支付一定费用4. 售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开 通专门的BBS九.培训工作的开展1.认证工程师培训工作。

分为初，髙二级并且开展专业销售工程师的培训工作前为收费培训・后为免费培训2. 培训在广告上打岀，宣传内容的丰富和权威3. 做出招生简章和宣传页，网上公布同时印出宣传册，含课程内容简介4. 作出授权培训中心协议，合作办学5. 网上培训，考试，发结业证书十.专业网络站点1. 公司形象，产品介绍.手册，驱动程序下载2. 电子化服务如资料，图片3. 电子商务客户下单，货物査询，库存査询等十一.内部人员的报告制度和销售决策1. 每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为；A. 本周完成销售数B. 本周渠道开发的进展C. 下周工作计划和销售预测D. 困难.E. 月末会议进行业务人员的销售排名奖励制度2. 价格控制A.统一的价格和折扣制度舟"11秒：材电B ,价格的审批制度3. 工作单制度4. 做好销售支持工作：一定时间的业绩・折扣，返点的il算，定単的处理•分销商的 业绩排名5. 编制销售手册：其中包括代理的游戏规则，技术支持，巾场部的工作范围和职能， 所能解决的问题和提供的支持等说明附属文件1. 授权营销的协议2. 授权营销商的季度返点表3. 授权营销商注册登记表4. 销售情况预测表5. 产品定单和销售合同6 .信用等级评定办法7. 授权维修中心协议文件8. 授权培训中心协议文件9. 授权培训中心评定政策10. 备件库的建立和管理办法11. 发展计划一览表1。