华润万家运作手册.ppt

JDB华润万家运作手册JDB目 录Ø 华润万家集团简介Ø 运营管理JDB华润万家集团简介JDB简介华润万家是中央直属的国有控股企业集团、世界500强企业——华润（集团）有限公司旗下的零售连锁企业集团，同时也是中国最具规模的零售连锁企业集团之一 旗下拥有华润万家、苏果、欢乐颂、中艺、华润堂、Ole’、 Blt、Vango、Voi_la！、Leonardo、VivoPlus、Pacific coffee等多个著名品牌，其中超市业务已连续多年位居中国连锁超市第一位 截止目前，已进入全国27个省、自治区、直辖市和特别行政区，100多个重点城市2010年实现销售718亿元，全国门店总数超3200家，员工人数达18万人JDB•1984年 4月华润超市创立于香港华润超市第一家门店——香港告示打道店开业，历经市场磨练，华润超市在80年代末成长为香港第三大超市集团•1992年 1月华润超市开始向内地发展，并在深圳开设第一家分店——爱华店，是国内第一间中外合资的连锁超级市场•1994年 7月万佳百货在深圳华强北工业区开设全国最大的仓储式百货商场•2002年 2月华润集团全面收购万佳百货7月，成立“华润万佳超级市场有限公司”。

•2003年 12月华润万家“太阳花”品牌标识正式启用，10月，公司正式更名为“华润万家有限公司”•2010年 7月华润万家进驻上海的首家门店——港汇Ole’店开业10月,华润万家旗下购物中心品牌“欢乐颂”全国首家门店——深圳南山店开业•2010年 11月华润万家正式与广州宏城超市签订并购协议, 将宏城超市旗下107家门店收入囊中发展历程JDB•门店分布全国合计门计门 店数146家覆盖 在绿绿色标标注的省市内JDB卖场形态 1JDB卖场形态 2JDB总部组织架构图总经理营运 部 行政 部人力 资源 部防损 部 财务 部 信息 部采购 部（品 类采购 总监 ） 品类 采购 经理食品 部采 购经 理饮料 奶制 品14 大类 部门 采购饮料奶制品14 大类采购助理JDB门店组织架构门店总经理食品区副总非 食 品 副 总新 鲜 区 副 总时尚区副 总行政副总促销部经 理控制专员质检专员库审员时尚部经理支持部经理服 务 台 主 管收货部经 理工程主管物料专员收 银 员果 蔬 部 经 理面 包 部 经 理熟 食 部 经 理肉 产 部 经 理大 家 电 部 经 理家 居 用 品 经 理小 家 电 部 经 理收 货 部 主 管索 赔 部 主 管单 据 部 主 管视觉形象专员 家 庭 部 经 理 （ 粮 油 面 ）冻 柜 部 经 理食 品 区 经 理王老吉归属科类JDB万家系统中现有加多宝产品的单品资料规格单位条形码 1条形码 2条形码 3 （两片罐）正常供货价 （元含税）红罐王老吉(A1) 10330003310ML罐4891599338898694392410001948915993383933.30红罐王老吉(A6) 10330020310ML*6联48915993338866943924100026489159933982619.80红罐王老吉(A12) 10330001310ML*12联48915993328896943924100033489159933222339.60昆仑山天然雪山矿泉水 10400059510ML瓶69470128000104.00供货单品清单JDB运营管理JDB1、业务流程2、区域对接3、经销商开（闭）户4、货号管理5、货架管理6、库存管理7、订单管理8、价格管控9、促销管理目 录JDB§万家/加多宝/经销商基本业务合作的流程图1)合同万家 采购部JDB经销商结算中心区域财务大仓/门店6)发票2)指定3)送货7)付款4）收货信息5）验收对帐业务流程•经销商结款流程：根据经销商与万家签订的买卖合同中约定的账期，经销商相关人员将送货验收单--- 上传零售链网站---转发给万家财务部门汇总---经审核后---如无误网上出对账单--- 根据对账单金额开票---再到万家总部财务部---万家财务安排付款—经销商等待回款 。

JDB采购KPIJDB区域合同客户，万家采购及门店的工作分工：工作分工JDBJDB区域与华润万家区域的对接JDB公司确认好具体的经销 商再由经销商与万家系统 采购洽谈经销合同将经销合同确认完毕， 即完成经销商新建进场新建经销商流程JDB更换经销商需要经过转场的流程1、先由经销商做《供应商转场申请》，经销商盖章确认报呈至万家采购部2、报呈至采购部后，走万家内部流程（转场时间较长，大约需要2-3周）3、转场分为两种：A、商场全部清场，不在有任何相关该产品资料 B、由原经销商转至新经销商，由新旧供应商确认好转场条件（比如是否接收负毛利、负库存、转库存等等），双方确认后即可重新供货，完成更换流程转场需原经销商和现经销商在转场函上盖章确定转场转场函由原经销商出具）更换经销商流程JDB新品进场需要先准备好样品与万家采购部门洽谈新品进场，与采购 谈好进场的条件（比如条码费、新品宣传费等等）准备好产品“样品”及公司相关证件如《生产卫生许可证》、《组 织机构代码证》、《营业执照》、 《产品质检报告》 、 《国地 税务登记证》 、 《产品授权书》等签定相关合同与采购洽谈好了具体的条件后，督促采购做好《新品立项单》《销 售范围指定单》新品进场流程JDB货号锁码处理新品三个月内销售连续达不到商 场要求非结构性商品的新品有90天试销 期，商品试销不合格倒致锁码每三个月，分类中按一定比例进 行末位淘汰锁码原因应对措施设定合理安全库存，提高订单满 足率及时跟进新品销售动态，必要时 采用促销手段（堆头陈列、人员 促销或DM促销来提升销量与采购保持良好客情，争取做到 事先处理、避免此类情况的发生JDB货架管理正常货架商场冻柜采购谈判门店谈判货架管理JDB正常货架争取最大化在商场的允许下，商场冻柜 争取最大陈列货架管理JDB洽谈：1、加多宝业务人员 —— 万家采购部（万家采购部对接总部品类管理部,确认货架空间管理陈列）—— 万家采购部会以邮件形式发至分店店长或店秘 —— 分店将陈列资料发至品类副总 —— 门店执行 —— 加多宝业务人员跟进2、整节货架如在采购谈判中难以实现，可从门店谈判整组或半组，谈判对象：门店经理或店长货架谈判JDB陈列（常规货架陈列、多点陈列、促销陈列）1.货架排面陈列：目前万家系统货架陈列由门店根据产品的货架贡献率及费用来做陈列,有万家品类管理部人员定时定点执行货架信息管理。

2.堆头促销/其他多点陈列：与门店洽谈的堆头促销/其他多点陈列，门店不能给出相关的书面协议，我司在活动结束后按实际陈列情况来支付费用3.总部协议：在签署总部协议之前，采购和我司人员必须要与门店的具体负责人洽谈陈列的项目，并且得到完全明了的确认态度，才能去总部签署堆头/其他陈列协议，采购统一分货做促销陈列货架管理JDB库存管理促销期间库存管理非促销期产库存管理安全库存设定库存管理JDB= =+ + +促销期间陈列货量 *安全系 数:(常规货架+冰 点+多点陈列)正常跳单量 =周销售量/周订单 次数*安全系数•陈列货量=货架陈列面数*货架陈列进深数*货架陈列层数/箱规+满冰点陈列量+满多点陈列量•库存安全系数=1.5门店安全库存设定JDBØ DC仓根据每周的销售及安全库存来设定库存（够DC仓一周的周转量）Ø 业务人员根据万家门店库存的信息数字为依据，到分店对现有库存及电脑库存进行清点及核对（到了门店便查库存，一旦错误即刻更改）发现实物库存与电脑库存不符时，需与门店管理层人员（经理或副总）沟通，调整系统中的商品库存非促销门店库存管理JDBØ 促销活动前一周业务人员根据门店现有库存的信息数字为依据，到分店对现有库存及电脑库存进行清点及核对Ø 发现实物库存与电脑库存不符时，需与门店管理层人员调整系统中的商品库存。

Ø 门店库存数不能支持我司促销陈列及销售要求门店主管、经理或订货组人员进行订货Ø 及时调整门店虚拟空库存数量，保证门店库存准确Ø 根据门店实际每天销售数据进行计算，保证库存数量促销门店库存管理JDB订单管理系统订单流程管理促销订单管理常规订单动作管理经销商订单管理订单管理JDB常规订单JDB促销订单1、由采购下单，比如DM，在签署协议后一般是由采购直接下单，经销商网上查询订单，预约送货时间----货 到万家DC仓后-----配送到分店；2、促销活动门店的订单采购根据DC仓库存直接将货分配到门店JDB1.正常订单：门店在每周二，四按销量需求系统会自动向DC订货（电脑自动跳单）DC每周一.四.出订单，可以根据每周各店销量汇总及周转量DC专门设立了一个订货组，每大类有指定订货员，订货员根据销售和现有库存定期在每周一，周四出订单，订单有效期7天2.急补单：（也叫邮件订单.手工订单）门店经理或当班填写订单，副总审批签字后以或邮件形式发给采购和总仓订货部门，有效期3天3.促销订单：采购发邮件知会DC订货员下订单分货到卖场即可订单管理JDB门店直接向配送中心调货第三天采购部网上下载订单当天经销商核对 订单并打单经销商预约送货时间第二天经销商仓库出库万家配送中心取回验收单完成万家配送中心验收常规订单流程JDB加多宝提出促销订单需求数量采购审单后知会配送中 心下单当天经销商核对 订单并打单经销商预约送货时间第二天经销商仓库出库万家配送中心配送中心直接将该批货送往指定门店促销订单流程JDB分店提出申请采购知会配送中心下单当天经销商核对 订单并打单经销商预约送货时间第二天经销商仓库出库万家配送中心验收配送中心直接将该批货送往指定门店急补单流程JDB•经销商收到订单自货到门店的流程:1、总仓订单 每周一.四为万家系统向经销商的订货日，万家大仓订货组根据现有库存及销量和卖出需求量下订单至经销商，经销商收到订单后打单预约送货时间送货，订单有效期为5-6天，送货到万家大仓后根据单店的需求量向大仓订货（日常订单有效期6-7天，急补单3天）。

2、直送订单 如果经销商与万家签订的是直送合同，则一般每周五或周六为出单日，经销商接到订单后要与各个卖场收货部预约送货时间，后按预约时间送货对不能送货的订单要及时知会门店收货部取消订单，否则万家会对经销商扣除100-200元/单的罚款配送流程JDB1、 门店因为产品包装或者质量问题或库存过大会产生退货，我司产品如遇到此类情况，门店做退货单发至采购部审批后退回DC生成退货单，等待供应商下次送货DC时需将生成的退货单全部退完方可离开--完成退货流程；2、门店因为上架或者搬运过程会造成一些扁罐甚至破损产品，会要求我司给予换货处理，过程是需要卖场负责知会我司相关负责人之后，相关负责人将要换货数量汇总报备然后安排时间将相应的换货数量准备要，到店与卖场负责人联系1对1换货即可退换货流程JDB价格管理零售价格管理低价管理价格管理JDB§ 教育客户了解客户价格政策客户沟通指导定价客户教育减少变价• 定价策略、毛利要求• 零售价格管理部门及 责任人• 市调对象（其他商场 清单）、市调产品、 频率、市调工作流程• 门店市调部门及人员 • 以经销商名义提供书 面的零售价格建议函 ，指导客户定价• 与相关价格管理部门 、人员建立良好的沟 通平台• 教育客户养成红罐“王 老吉”产品价格不随意 更改的习惯• 有任何价格变动提前 沟通客户配合价格稳定• 争取把红罐“王老吉” 产品从市调清单中删 除6-10个月零售价格管理JDB加多宝销售人员 发现低价 经销商商场 通知各方当天商场价格 是否恢复经销商立即恢复正常价格是否经销商商场恢复供货停止低价商场供货第二天安排收货商场价格未在第二天 恢复时，需要城市负 责人协助销售人员共 同解决低价问题通知采购和门店停止 低价产品的供货、停 止促销并暂停所有投 入低价的应对JDBn 恶意低价行为的判断标准1、商场有预谋的低价行为（低价前大量存货）2、商场经常发生。