影响力-罗伯特西奥迪尼-读书笔记.docx

第一章 影响力的武器（武装自己)一． 按一下就播放1. 触发者并不是对手这个整体,而是对手具有的某些特性2. 我们在要别人帮忙的时候,要是能给一种理由,成功的概率会更大3. 一分钱一分货，价格贵就等于东西好4. 文明的进步,就是人们在不假思考中可以做的事情越来越多二． 渔利的奸商三． 以柔克刚第二章 互惠(予以,索取，再索取）“正是由于有了互惠体系，人类才成为人类”一、 互惠原理如何起作用互惠原理所向披靡互惠原理合用于加强的恩惠1. 一种人靠着硬塞给我们某些好处,就能触发我们的亏欠感 　 　 　互惠原理可触发不对等互换1. 违背互惠原理,接受而不试图回报她人善举的人,是不受社会群体欢迎的二、 互惠式让步1． 它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应2． 由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步,从而启动有益的互换过程3． 回绝——后撤:缺陷：①受害者也许会否认跟祈求者达到的口头合同 　 　 　 　②受害人也许会对操纵自己的祈求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道4．回绝——后撤手法似乎不光刺激人们答应祈求，还鼓励她们切身实践承诺，甚至叫她们自愿履行进一步的规定。

　 　 三.如何回绝 　1．真正的对手是互惠原理　 　２.倘若别人的建议我们的确赞同,那就不妨接受它；倘若这一建议别有所图,那我们就置之不理 　　　　 ３.善意自然应当以善意回报,可对销售方略却没这个必要第三章 承诺和一致(脑子里的怪物) 　 人人均有一种言行一致的愿望 　 　 事实上,我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择后，坚信自己做得没错一． 言出必行1. 信奉、言语和行为前后不一的人，会被当作是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的另一方面,言行高度一致大多跟个性坚强、智力杰出挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心2. 和大多数其她自动响应方式同样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径3. 机械地保持一致尚有第二条吸引力,它更容易令人避免误入歧途4. 我们下意识的一致性倾向主线就是一座金矿二． 承诺是核心1. 在接受琐碎祈求时务必小心谨慎，由于一旦批准了，它就有也许影响我们的自我认知它不光能提高我们对分量更大的类似祈求的顺从度,还能使我们更乐意去做某些跟先前答应的小规定毫不有关的事情2. 倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。

要想让承诺达到这样的成果,必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、通过一番努力后自由选择的 奇妙的行为1. 行为是拟定一种人自身信奉、价值观和态度的重要信息源2. 它成为一种行业已发生的物证3. 书面自白可以拿给其她人看4. 周边的人觉得我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用5. 一方面,使人们内心里有压力要把自我形象调节的与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力,人们会按照她人对自己的感知来调节形象6. 只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心哺育,后来是会开花成果的7. 个人承诺是避免客户撕毁合同的一种重要心理机制 　 　 众目睽睽1. 公开承诺往往具有持久效力2. 每当一种人当众选择了一种立场，她便会产生维持它的动机,由于这样才干显得前后一致　 　　 　 　 　 额外的努力1. 为一种承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大2. 费尽周折才得到某种东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视3. 团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率4. 对于一种想要建立持久凝聚力和卓越感的团队来说,入会活动的艰苦能带来一项珍贵的优势,这种优势,是该团队绝不容易放弃的。

　内心的抉择 1. 她们但愿参与者对自己的所作所为负责一旦作了，就没有借口可找，没有退路可选2. 只有当我们觉得外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任3. 一来，内心变化一旦浮现，就跟目前的环境不挂钩了，它能涵盖所有有关的环境;二来,变化能发挥持久的作用4. 一般来说，由于人们的内心信奉系统需要保持一致，她们会宽慰自己:我选择的行为是对的的5. 先给人一种甜头,诱使人做出有力的购买决定而后,等决定做好了，交易却还没最后拍板，卖方巧妙的取消了最初的甜头6. 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由7. 承诺一旦作出,就开始长出腿来支撑自己三． 如何回绝1. 保持一致是有逻辑性和智力超群的体现;缺少这一特点,则会被当作是脑筋,智力有障碍2. 尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分核心,我们也必须避免愚蠢得死脑筋3. 顽固地保持一致荒唐透顶第三章 社会认同（我们就是真理)一． 社会认同原理1. 在判断何为对的时,我们会根据别人的意见行事2. 我们对社会的反映方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

二． 死亡因素：不拟定1. 一般来说,在我们自己不拟定、状况不明或模糊不清、意外性太大的时候,我们最有也许觉得别人的行为是对的的2. 现场有大量其她旁观者在场时,旁观者对紧急状况伸出援手的也许性最低因素:周边有其她可以帮忙的人,单个人要承当的责任就减少了3. 每个人都得得出判断:既然没人在乎,那就应当没问题与此同步,危险也有也许累积也有到这样一种限度：某一种体不受看似安静的其她人所影响,采用了行动4. 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出:由于我们喜欢在公众面前体现的优雅而成熟,又由于我们不熟悉陌生人的反映，因此，置身一群素不相识的人里面,我们有也许无法流露出关切的表情，也无法对的解读她人关切的表情5. 旁观者群体没能帮忙,不是由于她们无情，而是由于她们不能拟定6. 一般而言，在需要紧急救济的时候,你的最佳方略就是减少不拟定性,让周边的人注意到你的状况，弄清晰自己的责任三． 有样学样1. 我们在观测类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力2. 我们会根据她人的行为来判断在自己怎么做才适合,特别是在我们觉得这些人跟自己相似的时候3. 每当自杀上了头条新闻，飞机——不管是私人小飞机、公司的喷气式飞机，还是商业航班机会以惊人的速度掉下天空。

4. 要是新闻报道的是一种人自杀的消息,之后增长的也大多是一种人出事的事故;要是新闻报道的是一种人自杀并导致多人死亡的消息，之后增长的就往往是导致多人死亡的车祸或坠机事故5. 这是社会认同原理的一种病态例证:这些人根据其她陷入困境的人如何行动,决定自己该怎么做6. 每条自杀新闻会杀掉58个本来可以活下去的人7. 要是自杀新闻后增长的事故真的意味着有人在蓄意模仿,那么,这些跟风模仿者最有也许效法的是跟自己类似的人8. 报道自杀的消息,促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路——由于她们目前发现自杀的念头更加站得住脚了9. 在自杀事件上头条新闻之后的一段时间里变化出行方式,能提高我们的生存概率10. 对暴力事件大加报道,更可怕的成果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己,还是别人11. 不拟定性——这可是社会认同原理的左右肩膀啊!12. 影响力最强的领导者是那些懂得怎么安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人四． 如何回绝1. 运用社会证据的人总能成功地操纵观众,哪怕这些证据是赤裸裸的伪造出来的2. 面对明显是伪造的社会证据,我们只要多保持一点警惕感,就能较好地保护自己 　 　 　　 　 　 　　了。

3. 一方面,我们似乎持有这样的假设：要是诸多人在做相似的事情，她们必然懂得某些我们不懂得的事情特别在我们并不拟定的时候,我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任另一方面,人群诸多时候都是错的,由于群体的成员并不是根据优势信息才采用行动，而只是基于社会认同原理在做反映4. 人绝对不应当完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障第四章 喜好(有好的窃贼)在决定与否购买该产品时,社会纽带的影响要比消费者对产品自身的好恶强两倍一． 我喜欢你的理由外表魅力1. 一种人的一种正面特性就能主导其她人看待此人的眼光2. 我们会自动给长得好看的人添加某些正面特点，例如有才华、善良、诚实和聪颖等并且我们在做出这些判断的时候并没故意识到外表魅力在其中发挥的作用3. 长相好看的人更容易在需要的时候获得协助 相似性1. 我们喜欢与自己相似的人不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上,我们总是有这样的倾向2. 我们会下意识地想跟自己相似的人做出正面反映3. 运用相似点提高好感、增长顺从概率的措施：她们假装跟我们有着相似背景和爱好　恭维1. 我们特别喜欢听人恭维奉承 接触与合伙1. 由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定作用,涉及选举哪一位政客。

2. 第一,虽然接触带来的熟悉感往往能导致更大的好感，可要是接触自身蕴含了让人反感的体验,就会起到适得其反的作用第二，有证据表白，以团队为导向的学习能缓和这种混乱状态3. 顺从专业人士历来都在努力建立一种“我们和她们在为同一目的而奋斗”的氛围,这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，她们其实是我们的“战友”条件反射和关联1. 糟糕的消息会让报信人也染上不祥人总是自然而然的讨厌带来坏消息的人,哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有2. “物以类聚，人以群分”、“近朱者赤,近墨者黑”的想法3. 制造商们总是急着把自己的产品跟目前的文化热潮联系起来4. 把产品跟名人联系在一起,是广告上运用关联原理挣钱的另一种措施5. 制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来6. “午宴术”受试者对就餐期间接触到的人或事物更为爱慕7. 从午宴术过渡到顺从专家的一点结识也并非难事:那就是多种美好的东西都可以拿来替代食物的角色，把它们讨人喜欢的特质“出借”给觉得跟它们联系在一起的东西也没有一种长期的午宴术环节8. 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟悲观的事情保持距离——哪怕她们并非事情的起因。

9. 体育运动蕴含着惊人的力量10. 体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的11. 我们观看比赛,并不是为了它固有的体现形式或艺术意义,我们是把自我投入了进去12. 根据关联原理,倘若我们能用某些哪怕是非常表面的方式（例如我们的居住地）让自己跟成功联系起来,我们的公共形象也会显得光辉起来13. 我们展示积极的联系，隐蔽悲观的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢14. 每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望,宣扬自己跟其她成功者的关系,借此恢复自身形象同步，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系15. 在我们以个人成就为傲的时候,我们不会沾别人的光只有当我们在公在私的威望都很低的时候,我们才会想借助她人成功来恢复自我形象二． 如何回绝1. 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人第六章 权威（教化下的敬重)一． 权威高压的力量二． 盲目服从的诱惑和危险1. 服从权威人物的命令，总是能给我们带来某些实际的好处,2. 诸多状况下,只要有正统说了话，。