11—核心卖点与话术的呈现.doc

课程内容规划课程名称：网点训练24章节课程题目：核心卖点与话术的呈现1、产品核心卖点和话术呈现的必要性课程目标：2、新华银代产品的核心卖点3、客户常见问题的对应话术时大纲间课程导入3一、产品核心卖点和话术呈现的必要性6二、新华银代产品的核心卖点10三、客户常见问题对应话术演练10总结1课程内容概览：合计30备注栏随堂讲义教具活动阅读材料：笔记本电脑讲授《银行柜员培训资料》投影仪提问白板演练课程大纲讲授内容讲师活动教具课程导入课程大纲讲师自我介绍，进入导言：通过这几天的交流、学习，我们从服务营销的概念谈 起，了解了银行柜面专业化销售流程的几个步骤：如何主 动创造销售机会、第一时间观察客户特质、如何克服自我 障碍、寻找切入的时机和话术到利用营销心理精简的介绍 产品我们已经掌握了在准备、接触和产品说明阶段需要 注意的一些事项，那么今天我带给大家共同探讨的话题是 《产品的核心卖点与话术呈现》先来看看我们今天的内 容纲要：讲师设PPT1PPT2三、客户常见问题的话术处理及演练在开始今天的课程之前，先来给大家讲个小故事当年林彪率军攻打东北，他的爱将黄永胜久攻隆化而 不克，时任冀察热辽军区司令员兼政委的程子华向林彪推 荐段苏权替代黄永胜任八纵司令员。

林彪问程子华，段苏权有什么特点？程子华说，“苏权同志的特点是忠诚老实，原则性强， 组织纪律性强，从不胡来林彪踱着步不吭声程子华 看不出态度，只好继续讲下去： “他和永胜恰恰相反，凡事谦以待人，谨言慎行但也能打仗，长征时就是师政委； 红军时期、抗战时期都打过漂亮仗军事工作、政治工作、 地方工作都搞过，比较全面讲这么多就不叫特点林彪立住脚，终于说话了：“讲特点只能讲一个这个……”程子华沉吟再三， “忍辱负重根据呢？ ”林彪重新踱步任弼时同志讲的林彪不语，还是匀速踱步长征时，他任独立师政委，负重伤被留下，沦为乞丐 靠讨饭活下来，又找回部队受审查没怨言，职务安排低 了没怨言……”林彪终于说：“就这么定了黄永胜不服气，去找林彪， “你能忍辱负重吗？ ”林彪句问了他一句，便头也不回地走了这个故事给我们的启发很深：评价任何人或事，特点 只能有一个，优点顶多是三个所谓特点，也就是该人或 者事特有的，而不是共性的东西如果特点讲多了，那就 不是特点再比如：谈到德国人的特点，就是两个字“严 谨”；说到法国人的特点，就是“浪漫” 我们中国人的优点是：勤劳、勇敢和智慧！通过故 事引入 课题讲师提 问，让 学员现 场回答 讲特点 是 几 个？讲 优 点 呢？封 闭性提 问。

对应来讲，我们柜面上销售的各种储蓄产品亦有特 点在此，把特点赋予一个新的名词一一核心卖点！而且 概括任何一款产品的优点最多不要超过三点因为简单就 是美，简单就是力量课程大纲时 间讲授内容讲师活 动教具一、产品 的核心卖 点和话术 呈现的必6这就是这节课我要和大家交流的第一部分：产品核心 卖点与话术呈现的必要性1、任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点， 当客户提出比较时，能即时将此卖点转化为客户的价值沟通三 个观点PPT3要性4一件没有卖点的商品是失败的商品案例1:美国通用电气（GE）的前任首期执行官杰 克•韦尔奇在卸任之后曾到中国大陆访冋在一次与中国 大陆企业家的对话节目中， TCL总裁李东生冋了一个冋题，说TCL现在正在致力于在国内市场占有一席之 地，那么我的产品如何去和 NOKIA、MOTORALA 公司竞 争呢？韦尔奇说，对比 NOKIA、MOTORALA , TCL 的优势（核心卖点）在哪里？言下之意，如何TCL没 有自己的卖点，而是一味的仿造、复制别人，就永远不会 取得成功启发：任何一件商品要想有销路、有市场，很大程度 上取决于产品的卖点！尤其是核心卖点一件没有卖点的 商品是一件失败的商品。

2、大多数产品没有绝对的优势或好处，都需要依据 客户的价值观进行相对性的满足，一名合格销售人员要学 会发掘产品的核心卖点，让客户在利害之间进行选择及取 舍案例2:现在市场上的感冒药琳琅满目今天，我给 大家列举了两种西药：新康泰克、白加黑，一种中成药： 小柴胡冲剂虽然都是治感冒的药品，但是各有各的特色， 均在市场上占据较高的市场份额新康泰克是采用缓式技 术，12个小时有效缓解有感冒引起的鼻堵、流鼻涕、打喷 嚏、流眼泪等症状的承诺 白加黑顾名思义，白天服白片， 精神不受影响，晚上服黑片，睡得香其实只是白片和黑 片所放的药量不一样罢了，这就是它的卖点所在而三九 感冒灵呢，它的卖点则是纯中药制剂，没有任何副作用冋样的，现行市场上的银行代理产品之间也并没有太 大的差异，绝大多数都是分红型产品，固定收益加浮动收 益但是，每个公司的产品都有其核心卖点！作为营销人 员就必须发掘产品的特色（卖点）案例分打、广33、一名优秀的营销人员总是善于发现客户的需求，3运用合理话术，强化产品卖点，使之转化为客户的利益现代市场营销学之父美国的菲利普•科特勒教授，在 他的营销学奠基之作《市场营销学》一书中讲到市场营销 的定义。

在这个定义中，讲到市场营销的基础是有效发现 客户的需求联系到我们作为柜面理财人员，我觉得一名 优秀的理财人员工作的出发点首先是先了解客户的理财课程大纲时 间讲授内容讲师活 动教具二、新华银代产品核心买点10需求，然后运用合理的话术，推荐适合客户的产品，强化 产品的卖点，使之能够带给客户最大化的利益客户的中 短期和中长期理财的问题，就是需求点不冋的问题举例：讲师是一名客户，设置以下几种情景A、 该客户每月短信息费用在 20-40兀左右，请冋您 作为一名中国移动的客户服务人员，向这位客户 推荐什么的套餐服务呢？（动感地带）B、 该客户是一名商人，生意遍布省内外，每月通话 费用在600兀以上，请冋您又将向这位客户推存 什么套餐呢？（全球通）通过这样的举例，说明一个道理，营销总是从了解客 户的需求出发，根据客户的需求来推荐不冋的方式柜面 理财亦然！第二部分：新华银代产品的核心卖点刚才讲到，现行市场上的银行代理产品之间并没有太 大的差异，绝大多数都是分红型产品，固定收益加浮动收 益但是，每个公司的产品都有其核心卖点！那么作为新 华公司银代产的卖点是什么呢？那就是我们的先进英式分红！这是我们公司的银代产 品区别于其他公司的最大特色，也是我们产品的核心竞争 力。

首先，我们的产品是按照保额来进行分红的，也就相 当于是每年拿保底收益来进行分红拿新推出的红双喜 C款来举例，每份 1000兀，每年存一次，存十年的话，那 相对的保额大约是 10800元，那这1000元就是按照10800 元来进行分红的其次，我们公司首创了终了红利，双重分红，从而实 现客户利益最大化而且，我们公司的分红率在冋业中一 直排在前列这三点就是我们产品共冋的优势另外，要强调的是该产品附赠免费的人身保障同时，我要告诉大家的是，说了这么多新华公司银代 产品的特色与卖点，不是说储蓄不好 毕竟，储蓄业务是我们的衣食父母，是我们的主营业务所以，这里就牵涉讲师提 问中国 移动的 套餐服 务有哪 些？开 放式问 题PPT4到一个柜面理财的前提：储蓄的优势是中短期理财，银代产品的优势是中长期投资 这个大前提，我们必须要牢记！三、话术 处理10第三部分：客户常见问题的话术处理及演练 在向客户推荐产品的过程中，客户会针对产品本身存 在一些疑问：比如与储蓄的比较、分红保底问题、利率上 涨对产品的影响等等其实客户购买前的比较及评估是自 然的，碰到比较时，就要依据客户需求，进行差异化销售， 了解产品的差异、卖点，并将它转化为客户的好处。

PPT5课程大纲时 间讲授内容讲师活 动教具话术演练6有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不 安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解 其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间解 答客户疑问，话术要通俗简洁、有力并事先背下来，才能 即时自然表达（给折页时，不要让客户自己看，要精简地 说明重点一一利益点）所以，在这个部分，我们会针对 客户的这些关于产品的常见问题，学习演练一下相应的话 术处理1、 问：“这个产品是储蓄吗？”答：储蓄的期限是中短期的（3、5年以下），这款产品是中长期的（5年以上）,它也是储蓄型的投资理财产品,只是期限不同而已!（突出强制储蓄功能）2、 冋：“这个产品就是保险嘛！ ”答：“您说得没错，它是保险但您知道吗？保险有两种:保障型和储蓄型，而这种产品就是由我们银 行柜面销售的储蓄型保险！正因为是保险，所以除了 投资理财功能外，还附赠免费的额外保障！3、 问：“这「每年分的红利与银行利息有什么区别讲师提 问，让 学员现 场回答PPT6PPT7PPT8啊？”答：“保单红利相对于银行利率的优势：一是复利 计息，二是免征利息税，二是针对银行利率较固定， 保险公司根据投资收益情况有很大弹性空间！况且， 还附赠免费人身保障！趸交：如果您是中短期理财（3、5年以内），我建 议您存储蓄；如果您是5年以上不用，购买红双喜产 品还是很不错的！（了解客户需求）课程大纲时 间讲授内容讲师活 动教具课程回顾 总结1期交：如果您选择类似零存整取的年交产品， 每年只交千元保费，却按万元基数分红，复利计息！ 况且，还附赠免费人身保障！ ”4、 客户问，“分红的保底红利是多少？”答："红利是不保证的，但就是因为不确定，才 有可能获得比预期高的收益。

红利不确定，不是这个产品的劣势，而是它的 最大特色：要是中途央行加息，您提前支取受损失 的还不是您啊？再说新华公司又一支专业的投资队伍，投资收益率几年来一直名列行业前茅，05年的投资收益率达到了4.47%，高于同业平均投资收益率 0.8个百分点，很有市 场口碑的5、 问：“能保证分红收益比国债高吗？”答：？国债是中短期理财，红双喜是中长期投资；您要 是三、五支取就选择国债！要是五、六年以上不用就选择 红双喜复利计息，期限越长，收益越高！保险的投资组合中包含国债，即达到分散风险的目的，又能与国债同步，享受较咼收益6、 问：“万一存款利率高了，我不是亏了!——-答“银行利率上升，对整个投资市场是重大利好！ 相应PPT9PPT10课程大纲时 间讲授内容讲师活 动教具的保险公司投资收益也会随之提高，对应的客户分红也就 更多了毕竟，保险资金主要投资渠道是存银行大额协议 存款！ ”7、问：“到底我是存钱好还是买保险好 ？”答：“这主要是看您中短期还是中长期理财， 如果是3、5年内就用钱，我还是建议您存储蓄； （了解客户需求）如果您的钱是5、6年以上用不着，我建议您选择红双喜产品：不仅有固定收益，还有年度红利、终了分红，况且附赠免费人身保障，一举四得呢！您要是准备。