(完整word版)顾客需求案例分析.doc

顾客需求案例分析一、顾客需求管理一）变潜在需要为现实需要许多年轻的消费者都希望去尝试一些进口的物品，如进口零食，进口衣物等，但是由于经营进口商品的实体店铺的价格都比较昂贵，旅行购买又不够现实，所以这些愿望就被暂时搁浅而淘宝网店的一些商家敏锐的发现了这一商机，开始在网上进行进口商品的代购业务，价格比实体店便宜不少，邮费也十分合理，可以选择的品种范围也相当齐全，赢得了消费者的好评现在，淘宝的代购业务已发展成为特色模块“全球购”，更加规范合理，涵盖了亚洲、美洲、欧洲、大洋洲等一百多个国家和地区二）变负需求为正需求几年前三鹿“三聚氰胺”奶粉事件爆发之后，多家著名奶制品企业如蒙牛、伊利等纷纷被检测出其乳制品中含有三聚氰胺一时间，人们对国内奶制品充满了极度的不信任，纷纷用豆浆，果蔬汁，麦片粥来代替牛奶，国内奶制品销量大减为了改变人们对牛奶的负面心态，各个奶制品企业的高层纷纷采取措施，包括在电视节目，各大超市中带头喝牛奶，保证质量，请人们放心同时，在牛奶价格上采取大幅度的优惠，吸引购买在产品研发上积极开发新产品，吸引人们的注意力经过一系列的努力，终于在一定程度上挽回人们对国内奶制品的不信任心态，重新获得了部分失去的市场份额。

三）变无需求为有需求现在酸奶机的销售十分火爆，尤其在网络上，价廉物美的酸奶机更是位于小家电销售的前三名而仅仅 5 年前，大多数人还不知酸奶机为何物究其原因，随着经济的发展，人民生活水平不断提高，健康意识也越来越强世面上销售的酸奶因为加入了过多的糖分和添加剂，增稠剂，已经不太适应人民对健康的要求因此，敏锐的商家瞄准商机，酸奶机应运而生市面上销售的如小熊酸奶机， ACA酸奶机，都在消费者口中获得了良好的口碑，销售火爆四）变退却性需求为上扬性需求粗粮，比如玉米、燕麦、糙米，在人们有能力吃上百米白面的时候就渐渐淡出了我们的生活但是近些年，随着人们健康意识的不断增强，电视节目的大力倡导，以及怀旧意识的回归，人们对粗粮的消费又呈现出逐年上扬的趋势二、创造顾客需求一）价值观念创新法 我国奶制品市场竞争可谓十分激烈， 纯牛奶，酸牛奶，果味奶，乳饮料 各种名称似乎都用过了， 好像已经没有新颖的理念了 但是伊利品牌在仔细研究市场之后，根据部分亚洲人乳糖不耐受，不能喝牛奶这一特点，成功研制出了针对此类人群的高端牛奶，改变了人们对乳糖不耐受人群不能喝牛奶这一观念，创造了可喜的销量二）改变消费方式创新法过去人们往往习惯于全额付款，因此购买价格昂贵的大宗商品经常是积攒很久，慎之又慎。

而随着时代的发展，贷款消费，分期付款的观念已经深入人心，信用卡付款已经成为一种时尚现在大到住房、汽车，小到名牌饰品，数码产品，都有分期付款的业务，这大大刺激了人们的消费欲望三）改变生活模式创新法 以前人们的娱乐方式有限， 常常就是看看电视， 打打麻将，逛逛公园而人们渐渐不满足这种乏味的生活方式，追求更加富有趣味的生活，于是，各大KTV、电影院、电玩城、网吧开始出现在我们的生活中，成为我们生活娱乐的一部分四）营造市场需求创新法进口锅具大都价格不菲，刚开始进入内陆市场时，许多消费者只是看看新鲜，真正购买的人并不多有的商家为了打开市场，于是聘请专人演示锅具的使用方法，新鲜的食材，富有创意的料理，鲜美的味道，加上优质的锅具，让人看到了料理其实也是一种艺术享受，锅具也是生活品质的象征进口锅具成功打开了市场，销售也一直保持着稳定优良的业绩五）传达消费标准创新法中国移动一直是中国通信业的龙头之一，在消费者中拥有良好的口碑， 这与其针对不同的消费人群推出不同标准的消费套餐就密不可分 对于高端人士，移动有“全球通”业务， VIP 还享有特别优惠；对于追求实惠的普通人群，移动有“神州行”业务；对于追求新潮的年轻群体， 移动推出了 “动感地带” 业务，满足该群体对网络，短信的追求。