国际商务7第七章国际商务谈判.ppt

第七章 国际商务谈判 第一节 国际商务谈判概论国际商务谈判概念n指不同国家之间的经济实体或企业之间，以经济利益为纽带，因各种商务往来为目的而进行的谈判n国际商务谈判实际上有两个环节，即“谈”和“判”国际商务谈判的特点n国际商务谈判是科学性与艺术性相结合产物n国际商务谈判是一种需要双方妥协的谈判n国际商务谈判要使得双方都有“赢”的感觉n国际商务谈判没有“十全十美”的谈判方案n国际商务谈判实现的是双方利益的平衡n国际商务谈判要尊重不同国家的法律法规和风俗习惯商务谈判阶段n（一）准备阶段n1.谈判成员的选择n商务谈判班子的构成原则：n少而精原则；层次分明原则；法人资格n2.资料的收集与整理：n政治、经济、宗教、法律、文化、社会、自然、基础设施n案例：大庆开采石油n3.对手资信的审查：对手的合法资格；对手的资本、信用和履约能力n4.谈判方案的制定n谈判主题的确定： n谈判目标的确定：n谈判议题的确定：n谈判的交易条件：商务谈判的议题n（1）价格n（2）支付方式和时间n（3）技术标准及使用领域n（4）税费缴纳、保证金n（5）适用法律、仲裁、索赔、不可抗力n（6）包装、运输、保险n5.谈判现场的布置与安排n主谈室的安排：n密谈室的安排：n休息室的安排：n谈判座位安排：n6.确定商务谈判时间和地点n选择一天中适当时刻；n确定一星期中的适当日期；n选择一年中适当的月份；n7.安排商务用餐（二）开局阶段n谈判双方的见面时期，确立良好的谈判气氛，为整个谈判奠定基础，称为“破冰”阶段，一般“破冰”期在谈判总时间的5％之内。

n关系很好的双方：n关系一般的双方：n对对方印象不佳的企业：n第一次合作的企业：（三）报价和议价n商务谈判的最重要阶段，商务谈判实质上就是价格谈判n报价的原则n对卖方来说，开盘价一定要“最高”；对买方来说，开盘价一定要“最低”n开盘价要合情合理，不要漫天要价n报价要坚定、完整，不要做任何解释和说明n案例：爱迪生卖专利（四）成交与签约n注意的问题：n争取最后的利益n注重对双方的祝贺n慎重签订协议n签字仪式:n一般性合同：在谈判间或宴请饭店n较大合同：双方高层出席n重大合同：签字在一个厅，宴会在另一个厅，请新闻记者出席 第二节国际商务谈判的策略与技巧商务谈判策略构成要件n1.策略的内容 n2.策略的目标 n3.策略的方式 n4.策略的要点 n5.策略的时机商务谈判策略的特征n1.对症下药 n2.事先筹划n3.随机应变 n4.艺术处理n5.心理较量国际商务谈判策略国际商务谈判策略n1.喊价策略和还价策略 n喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略n案例：洛杉矶奥运会n1984年，组织者尤伯罗斯，赢利1.5亿美元。

每位赞助商最低款项400万美元，最终选择富士，柯达失去机会n2.进攻性策略和防守性策略 n进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略n防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略，这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬n3.速决策略和稳健策略 n速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略n稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略n4.个人策略和集体策略 n个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略n集体策略指的是进行集体谈判时所选用的策略n集体策略包含了个人策略，使用时必须注意人员组合与规模策略、文化策略、意见交换渠道策略n5.回避策略、换位策略和竞争策略n回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略n换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略n竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略 n6.单一策略和综合策略 n单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略，特别是在推销数量很少的日用消费品时，单一策略的运用是比较常见的。

n综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略 n7.红脸白脸策略n白脸是强硬派，态度解决，寸步不让，咄咄逼人，没有商量的余地；n红脸是温和派，拿白脸当武器来压对方白脸是“放炮”人物，红脸是收场人物，红脸由主谈人来充当，白脸由助手来充当红脸一般要更像绅士，言语平缓，经验丰富；白脸要反应迅速，言辞尖锐，但不能过头，否则不好下台n案例：美国政府与国会对中国的态度n8.以退为进策略和欲擒故纵策略n以退为进策略需要谈判者有远见卓识和高人一筹的独到见解，从全局考虑问题，不计较一时得失，退一步是为了进两步其中的关键是让步的时机而不是让步的幅度 n欲擒故纵策略是指一方很想做交易，但装出满不在乎的样子掩盖自己的紧迫心情，让对方表演，制造心理战术纵”是手段，“擒”是目的但要给对方以希望，注意礼节，给对方以诱饵n案例：新加坡购山东大葱，卖方报价每吨720美元，买方报700美元，三天后以卖方价成交发货时，买方提出将货运抵上海港，才能尽快抵达新加坡，卖方只好同意n9.投石问路策略和声东击西策略n投石问路策略，即摸清对方的心思买方在谈判中为摸清卖方虚实，不断从卖方处了解成本、价格等资料，帮助其做出决策。

卖方在这时注意：一是找出买方的真正需要，二是不需要回答每一个问题，反问对方是否马上签合同n声东击西策略是指在谈判过程中，巧妙地从一个话题转移到另一个话题，最终实现自己的目标这是比较成功的军事策略，大家对这个策略比较熟悉n案例：日本进口大蒜时，对大蒜有几瓣有严格规定，实际上，这个问题对产品质量没有任何影响，但日本可以借口，不符合标准而压低价格n10.最后通牒策略和突破谈判僵局策略n最后通牒策略，即谈判一方锁定一个最后条件，期望对方被迫接受这个条件以达成协议 n一般是在双方经过长时间激烈的讨价还价阶段，许多内容已经达成共识，只是在一两问题僵持不下，一方给予另一方一个最后的方案，给对方一个最后的期限n案例：巴尔索夫斯基与中国谈判n突破谈判僵局要注意：（1）从客观角度关注利益，（2）从不同的方案中寻找替代，（3）据理力争，（4）从对方角度看问题，（5）找出对方的漏洞，（6）在双方利益差距合理时有效退让价格接受的高一点，可以增加相关功能、缩短交货期限、延长保修时间、免费提供易耗品、分期付款等其它条件国际商务谈判技巧n1、管理多方谈判n建立合作联盟、管理谈判小组、寻找专业的谈判协助人或调解人。

n案例：中国铁矿石进口涨价幅度n2004年－18.6％n2005年－71.5％n2006年－19％n2007年－9.5％n2008年－65％n2、识破对手谎言n最好的办法是面对面会谈，可以直接面对对方的眼睛，一般1分钟眨眼4－8次，说谎的时候会加速n案例：海关查走私盯住对方的眼睛n3、律师的重要性：在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案n案例：中国与飞利浦的谈判n4、女性谈判技巧：在淑女和泼妇之间取得平衡n一般来说，男性参与谈判讲究实力，而女性更在乎公平这种个性好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周到；坏处是由于太计较公平，反而使很多事无法转圈 n案例：叶莺n5、适应对手n狂妄型对手－刻薄的语言：n火爆型对手－不断地发火：n强势型－反复的威胁：n欺诈型－不说真话：n案例：英国与清政府通商n6、谈判者的心理因素n信心：是谈判的心理准备，n诚心：是谈判的心理前提，n耐心：是谈判者的心理气质n案例：联想与明基n7.防范商业间谍n最低级是企业的不忠诚员工，其次是业余间谍，高级是职业间谍世界市场每年大约有100亿美元用在商业间谍上，企业领导人采取防范措施，否则谈判对自己非常不利。

n不要让不必要的人接近数据；每人只知道其中一部分；资料不要乱放；惩戒违反保密制度者；容易得到的信息不要轻易相信n案例：美国购买巴拿马运河n8.擅用模糊语言n嫌货才是买货人，赞美你商品的人，一般不想购买n“研究研究”有完全相反的含义n做生意好比追女人，当你追她时，她会扬长而去，当你后退时，她却会跟着你走n案例：中国经济体制的定位n9.调整好情绪n保持冷静，微笑很重要n该发怒时就发怒，会使对手丧胆而让步；该哭泣就哭泣，会获得对手的同情n案例：龙永图摔凳子n10．回避商务风险n政治风险n经济风险n人员风险n技术风险案例：上汽－通用n美国产品责任条款：产品责任的直接损失与间接损失：明知有缺陷产品还要生产，追溯对母公司的惩罚性赔偿n合资企业注册15亿美元，美方每年收取技术转让费4800万美元，不可能像美国国内承担无限赔偿责任，最后双方达成协议最高赔偿4800万美元 第三节 国际商务谈判者应具备的礼仪风度n一、语言n1.寒暄；2.交谈；3.忌讳n二、握手n1.握手；2.手势；3.放手n三、递交名片n四、形象n1.着装；2.配饰；3.化妆n五、站立与坐姿n站立时，最好是双脚之间的距离在肩宽范围之内，两脚之间的姿势一种是前进式，一种是平行式。

谈判过程中，坐在椅子上时，身材要挺拔，不要靠到椅子后背上边，最好是坐在椅子的前三分之一处，这样可以保持随时站立起来的可能n站立或在谈判桌就座都以1－1.5米为宜n中国以左为大，西方以右为尊n宴会中中国的主客在中间，西方的主客在右手第一位置n谈判桌前主人与主宾相对而坐，其他人按职务高低分坐n记录员坐在来宾后侧，翻译在主谈人的右侧n六、送礼物n1.送礼；n2.受礼n七、宴请n1.地点；n2.餐具； n3.吃菜；n4.结帐客客客客客客主主主主主主主主主主主主圆圆形形宴宴会会桌桌上上的的位位次次排排法法中西礼仪n1.国外忌讳七不问n年龄；婚否；收入；地址；经历；工作；信仰n2.语言的内涵：n案例：White Cat，Freezen3.惯例：中方以双数为吉祥，日本以单数为吉利n4.送花：荷花；菊花n5.介绍来宾 第四节 不同国家的谈判风格各国商人谈判风格n国际贸易洽谈会在一条船上召开，船发生危险，船长为了让大家跳船：n英国人－－健康；法国人－－时尚；n德国人－－命令；意大利人－－禁止；n苏联人－－革命；美国人－－保险美国人的谈判风格n1.自信：自己的国家强大，强硬手段。

n2.坦率：不喜欢批评美国n3.守法n4.守时：宜提前10分钟n5.讲求利益n6.讲求实效n7.效率高n8.注重商品的包装和装潢 美国各地区的情况n中西部：俄亥俄等12个州：朴素、和蔼、讲感情n西部：加州为中心，年轻，讲信用n南部：得克萨斯等12个州：直率、保守n东部：纽约为中心，经济政治中心，苛刻英国人的谈判风格n1.高傲：曾经是世界大国，不要涉及英国原来的辉煌 n2. 保守：灵活性差 n3.礼貌：修养和风度，选择谈判人员与英方对等 n4.准备工作不够n5.注重休闲 法国人的谈判风格n1.自豪：法语是最好的语言，谈判最好使用法语n2.讲人情：建立良好的人际关系n3.时间观念：喜欢迟到n4.条件苛刻 n5.穿着讲究：谈判时一定要穿得体n6.休闲：8月全国放假，不能打扰德国人的谈判风格n1.自信：对本国产品有信心，作为衡量标准n2.高效：“马上解决”，办公桌很少有待处理文件n3.逻辑性强：报价清楚、明确、坚决和果断，周密的市场调查n4.缺乏灵活性和妥协：报价一旦提出，很难讨价还价n5.讲信用：签订合同时非常仔细，但合同签订后，无论发生什么情况，保证决不毁约n6.时间观念强：谈判一般在工作时间。

俄罗斯人的谈判风格n1.“四爱”：喝酒、吸烟、跳舞、运动n2.礼貌：文明程度高，注重礼仪n3.民族自尊n4.效率低：办事拖拉n5. 精明：决不接受第一次报价日本人的谈判风格n1.勤奋：不分工作时间与休息时间n2.讲究礼仪：赠送礼物，不能当面打开，谈判时讲面子，不会说“不”而说“hai(是的）”n3.等级观念：谈判的级别要对等n4.人际关系：建立关系，喜欢稳定的客户n5.团体主义：决策由集体做出n6.时间观念极强 n7.禁忌：不能谈论第二次世界大战韩国人的谈判风格n1.礼貌：鞠躬n2.准备时间长：反复做大量调查 n3.市场比较封闭n4.话题：文化、经济成就n5.讲究地点：尊重对方n6.禁忌印度人的谈判风格n1.观念：比较传统，保守n2.民主程度高，崇尚自由n3.等级观念重n4.注意问题：食素人多，地位越高越忌荤食阿拉伯人的谈判风格n1.建立友谊才能与你经商n2.与阿拉伯人打交道要有耐心n3.礼仪：男子见面拥抱，女人不要握手，不能开车n4.避免谈论宗教、中东问题n5、中东的宗教n6、代理商的作用 澳大利亚人的谈判风格n1.效率高：谈判的人员一般都有决定权n2.公私分明：接受款待与做生意没关系，n3.讲信誉：一旦签约，很少毁约。

n4.注意问题拉美人的谈判风格 1.天性悠闲：一年必须休假一个月，谈判代表更换或推迟n2.风险大：国内市场有变化，一般撕毁合同n3.讲友情：普遍使用代理商n4.讲话坦率、性格幽默非洲人的谈判风格n1.效率低，办事拖拉，无时间观念n2.权利意识强烈，擅场使用权力n3.法律意识不强，毁约很平常腐败严重n4.注意问题中国人的谈判风格n1.热情：常常邀请对手到中国来谈判和做客n2.谦虚：性格内敛，重视私底下多做工作n3.讲原则：不屈不挠，尤其是上级安排的n4.有耐心：考虑利益比较长远。