电力系统组织架构.docx

我国电力系统概况一、电力系统的组织架构目前我国的电力公司主要分为：国家电网（覆盖全国26个省、自治区、直辖市，简称“国网”南方电网（覆盖广东、广西、云南、贵州和海南五省，简称“南网”下面,以国网公司来阐述：1、国家电网：国家电网公司又分为华北、华东、华中、东北、西北五个网省公司各个电网 公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设、各电力设 计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所、及各省市电力公司等2、省电力公司在省电力公司的业务开拓中，主要接触的部门有生产计划处和物资部（负责招投 标工作生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制 订和出具技术方案,并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审 核这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定物 资部的主要职能是电力物资的采购办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制 订采购计划等在近年来的机构改革中有些部门的名称会有所变化……3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划，总工（分管技术下设 生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心 等……（现在都改叫公司了生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的,生计科的直接领导一般都是总工。

每 个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情 况物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的一般合同的签订、回款的初始程序 都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息， 可以在这里最早得知供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作也是产品的直接用户之一变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作也是产 品的直接用户之一农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作也是产品的直接用户之一，但中高 压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门二电力系统的前期接触1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参 加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号只 有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售所以每年的选型工作是 非常重要的一般来说,每个省、地市电力公司都有选型名单主管选型的部门是 生计科和物资科2、初期拜访:在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。

主要是获取以 下几个方面的信息:A:局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、（手 机和住宅、家庭住址、社会关系等B:各局长及部门间的实权人物之间的相互关系C:对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视D:随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游 或开会的情况E:通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况F:培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确G:确定需要深入接触的对象,即公关目标重点:把握全局，选好“教练”3、 拜访客户：需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有 帮助的信息更重要的是要勤于拜访客户,机会总是在不断的接触中产生的4、 广泛接触：多接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其 他行业的电力物资供应厂家的销售人员尽可能的扩大自己的信息来源和通道 三电力系统的深入拓展1、利用一切可利用的资源来接近客户2、至少要和一位 分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系从上往下的营销摸式才是最好 的3、注意利用客户外出旅游或开会的机会一般来说不在办公室的客户相对好 接近一些4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对 象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在 行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的四电力系统的合同 签订1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动 态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人2、要去了解客户以往的采购价格， 竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到再根据竞争 对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销 售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差......3、要注 意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不 要尝试，以免适得其反4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日 期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系…5、签订合同 时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部 门6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢五、电力系统的回款1、通常 回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款但是回 款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的所以良好的客情关系 和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确 定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困 难…3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的 行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多4、在平时的业务往来 中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的 沟通和培养5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时 间等因素，避免因回款而损害客情关系6、回款的方式应用银行汇票方式，尽 量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件7、在对方回款以 后，应对相关人员进行回访，表示感谢六、可能出现的困难及对策1、了解情 况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源可以通过对不同部门的相关 人员的多次走访，来了解实际情况2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻 烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电 力系统内部的人际关系来协调和解决3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力 高的一方来压制权力低的一方因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”， 即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部 协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通提出自己的意见和解决办法5、 可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问 题。