B2B跨境电商教材课件.ppt

第九章 跨境B2B电商B2B跨境电子商务流程01PartOneB2B跨境国际贸易术语了解有关贸易术语的国际惯例掌握贸易术语的含义掌握各组贸易术语的特点了解价格条款的主要内容国际贸易术语2010年国际贸易术语解释通则1、国际贸易术语分类lFOB的全称为Free on Board.(named port of shipment)，即装运港船上交货（指定装运港）它是指卖方在指定装运港将货物装上船后，即完成了交货义务，随后的一切费用和风险均由买方承担这意味着货物装船后，风险从卖方转向买方，买方从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险FOB术语适用于水上运输方式2、FOB3、 CIFlCIF的全称为Cost Insurance and Freight.(named port of destination),即成本、保险费加运费（指定目的港）它是指在装运港将货物装上船时，卖方即完成交货卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和其他费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方此外，卖方除负担运输手续及费用外，还需办理海运保险并支付保险费CIF术语适用于水上运输方式。

4、 CFRl CFR的 全 称 是 Cost and Freight（ named port of destination），即成本加运费（指定目的港）它是指卖方必须支付将货物运至目的港的正常运费，但有关货物灭损风险和所增加的额外费用则自装运港货物装上船后即从卖方转由买方承担CFR术语适用于水上运输方式5、 FCAlFCA的全称是Free Carrier.(named place)，即货交承运人（指定地点）它是指卖方办理出口结关，在规定的时间和地点，将货物交至指定地点由买方指定的承运人或运输代理人照管，即履行了交货义务FCA适用于各种运输方式，包括多式联运方式6、CPTl CPT的 全 称 是 Carriage Paid to.（ named port of destination），即运费付至（指定目的地）它是指卖方向其指定的承运人交货，还必须支付将货物运至目的地的运费买方承担交货之后一切风险和其他费用CPT术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式7、CIPl CIP的全称是Carriage and Insurance Paid to.（named place of destination），即运费及保险付至（指定目的地）。

它是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费、办理货物在运输途中的保险并支付保险费，而买方承担卖方交货后的一切风险和额外费用CIP术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式2010通则中其他几种贸易术语有EXWEXW、FASFAS、DATDAT、DAPDAP和和DDPDDP相比相比前面所述的常用六种贸易术语，前面所述的常用六种贸易术语，这五种贸易术语在国际贸易实务中使用较少但是，其中一些术语在某些场合还是比较常用的，例如DAT（终点站交货）对于实行共同关境的国际区域经济组织内的国家、内陆国家来说则是常用的贸易术语8、其它几种贸易术语（1） EXWlEXW的全称是Ex Works.（named place），即工厂交货（指定地点）是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具该术语是卖方承担责任最小的术语买方必须承担在卖方所在地受领货物后的全部风险和费用2） FASlFAS的 全 称 是 Free Alongside Ship.（ named port of shipment），即装运港船边交货（指定装运港）。

是指卖方在办理出口清关手续后在装运港将货物交到买方指定的船边（码头上或驳船内），即履行了交货义务其后的一切费用和风险由买方承担；当船舶不能靠岸时，货物从码头驳运到船边的费用和风险仍由卖方承担FAS术语适用于水上运输方式3） DAPlDAP的 全 称 是 Delivered at Place(named place of destination)，即目的地交货（指定目的地）是指卖方将货物运至指定的交货地点不不将将货货物物卸卸下下运运输输工工具具，将货物交给买方处置后，完成交货义务卖方须承担交货前的一切风险和费用卸卸货货费费用用由由买买方方承担DAP术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式4） DATlDAT的全称是Delivered at Terminal(named terminal at port or place of destination，终点站交货（指定港口或目的地）是指卖方在指定的目的港或目的地的指定的终点站卸货后将货物交给买方处置即完成交货终点站”包括任何地方，无论约定或者不约定，包括码头，仓库，集装箱堆场或公路，铁路或空运货站卖方应承担将货物交货前的一切风险和费用DAT术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式。

5） DDPlDelivered Duty Paid (named place of destination)，即目的地完税后交货（指定目的地）是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将将在在交交货货运运输输工工具具上上尚尚未未卸卸下下的的货货物物交交与与买买方方，完完成成交交货货卖方必须承担将货物运至指定的目的地完成交货前的一切风险和费用，包括在目的地办理海关进口手续时应交纳的任何税费（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）EXW术术语语下下，卖卖方方承承担担的的责责任任最最小小；而而在在DDP术术语语下下，卖卖方方承承担担的的责责任任最最大大若若卖卖方方不不能能直直接接或或间间接接地地取取得得进进口口许许可可证，则不应使用此术语证，则不应使用此术语LOREM LOREM LOREM l2010通则将其所包括的11种贸易术语分为两类：一类为适用于各种运输方式的术语，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DAT、DDP七种术语；另一类为仅适用于水上运输方式，包括FAS、FOB、CFR、CIF四种术语LOREM 9、选择贸易术语单据名称 出单人 出单时间 买卖合同出口商/进口商合同签订时商业发票 出口商 报检或报关时 装箱单/重量单 出口商 与商业发票同时 订舱委托书 出口商 委托订舱时 托运单 出口商/货代 订舱时 出境货物报检单 出口商 报检时 出境货物通关单 检验检疫机构 完成报检时/报关前 客检证 进口商或其代表 货物出运前 出口收汇核销单 出口商 报关前 出口货物报关单 出口商/货代/报关行 报关前 货物运输投保单 出口商 订舱后集港前 货物运输保险单 保险公司 接受投保后 海运提单 承运人或其代表 货物上船后 装运通知 出口商 一般货物上船后48小时内 原产地证明书申请书 出口商 货物出运前三天 一般原产地证书检验检疫机构/贸促会/出口商/生产厂商 货物出运前后 普惠制产地证明书申请书 出口商 货物出运前三天 普惠制原产地证书 检验检疫机构 货物出运前后 汇票 出口商 交单前 10、国际贸易单证02PartTwoB2B跨境电商洽谈与磋商l磋商内容一般贸易条件：货名、规格、数量、包装、价格、装运期和支付条件。

保险条款磋商与否，需要依据交易所使用的价格术语而定基本贸易条件：检验检疫、争议与索赔、不可抗力和仲裁1、网上磋商流程询盘（Inquiry）发盘 （offer）还盘（counter-offer） 接受（acceptance）（2）磋商流程2、询盘处理技巧（1）询盘分类处理方法询盘分类处理法一类询盘二类询盘三类询盘四类询盘首先在磋商时，采用公司电子邮箱会更容易获得客户的信任其次，邮件标题、开头部分、结尾部分尽量格式化，凸显公司规范化的形象，也可以给予客户信任感再者，要尽量避免磋商信件被归入垃圾邮件中最后，内容上要简洁明了，适应国外移动办公趋势2）询盘电子邮件处理技巧买家要求寄样的回复客户要求直接报价的回复客户认为报价过高的应对无法提供买方指定产品的回复技巧邀请客户参展拜访工厂（公司）技巧（3）针对某些询盘的回复技巧12345分析判断了解（4）提高询盘之转化关键3、磋商中的客户管理从买家主动联系方式判断客户购买欲望公司情况产品情况（2）从客户询盘内容判断客户真实意愿（3）根据资料对买家分类管理l假设现在有一个价格询盘 Subject: Inquiry about Spiderman Series Wear Dear Sir, We are interested in your boys T-shirt and want to purchase from you if everything works out fine. Were the leading provider of children wear to volume retailers, and also distribute to department stores and specialty retailers. The quantity of child-related products we import from overseas exceeds thousands of containers. Please send us your best prices CFR New York of your boys t-shirt, along with comprehensive referential info regarding the pricing. Regards Gerber Childrens wear LLC David Anderson 83 Gerber Road West South Windsor, CT 06074 USA Tel:860-644-1551 http:/ 4、磋商中的报价问题我国进出口商品的作价原则是，在平等互利的原则下，以国际市场价格为依据，按照国别、地区政策，并结合购销意图制定适当的价格。

l以国际市场价格为作价依据l要结合国别、地区政策作价l要结合购销意图作价l要考虑成本因素，在加强成本核算的基础上作价l考虑不同差价因素的影响此外，还要考虑交货期的远近、市场销售习惯和消费者的爱好，现货和期货、近期货和远期货、使用软货币和硬货币、佣金折扣的多少以及支付条件的差别等因素作价原则 03PartThree阿里巴巴国际站l了解阿里巴巴国际站的功能l掌握阿里巴巴国际站的操作l掌握阿里巴巴国际站的几种营销方式阿里巴巴国际站l阿里巴巴国际站（）成立于1999年9月，是中国最早的互联网公司，也是目前全球最大的B2B交易平台，据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，2015年上半年，中国B2B电商服务商市场份额排名情况：阿里巴巴排名第一，占比39%， 环球资源5.2%、慧聪网3.6%、焦点科技2.1%、环球市场1.3%、网盛生意宝0.7%l阿里巴巴发布的第四季度财报显示，阿里巴巴中国零售平台(淘宝、天猫、聚划算)移动端的交易额已达到3268.89亿元人民币，移动总成交额占比达到42%2014年12月，阿里的电商APP拥有2.65亿月度活跃用户，比三个月前又净增了4800万之多，环比增长22%，同比增长95%。

国际站背景简介l作为中国电子商务的领军企业，阿里巴巴15年来成绩显著然而与淘宝、天猫的交易的相比，阿里巴巴B2B业务却始终停留在信息撮合阶段也就是说，经过15年的发展，还是停留在信息展示平台阶段，海外买家和中国供应商的后续跟进和交易通过传统的外贸流程完成，无法形成交易闭环，交易数据不能沉淀，导致海外买家无法利用数据有效判断买家诚信，中国供应商也无法利用买家数据来判断是否为有效询盘l2014年开始，阿里巴巴国际站平台开始推行一达通平台（One Touch）服务，通过集约化服务，。