渠道经理技能认证考题复习题纲剖析(共21页).doc

案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商你发现有一家主营销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件问题1：前期我们会对该家主营销售及维修的店面进行哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？答题思路：问题1： 调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面问题2: （1） 可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣2） 在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策3） 持续跟踪此店案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1： 人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想有没有联盟客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位如：LED宣传、海报的张贴等销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。

销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位问题2：1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址2、陈列优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点答题思路：问题1：（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在App Store中进行购买时，也可用它来验证身份2） 64位A7芯片（3） 全新800万像素iSight摄像头（4） Ios7（5） 超快的无线网络连接问题2:能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍每说出一句话得1分三句半话术：“简单来说……”“它特别适用于……” “您使用了它以后……”“举个例子来说吧……”FABE产品介绍法：（1） 产品特征（2） 产品优点（3） 产品对客户带来的利益（4） 举个例子说明1、 结合方法运用介绍某一卖点。

共6分（1）能准确找到产品的卖点（2）能结合话术将产品卖点说出来案例4要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升请结合你所管辖的社会渠道特点，请回答：问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通答题思路：问题1：1、 评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估2、 诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案3、 ：对代理商进行，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面4、管控：对进行效果管控，实现长效机制问题2：1、 与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因2、 与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识3、 与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互案例5：在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？答题思路：问题1: 推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。

问题2 ：一、电信产品卖点培训对于电信产品的培训需要做到实时、简单二、销售技巧培训对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂三、异议处理培训对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息四、佣金结算培训对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位五、IT操作培训对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错案例6：作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题：问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动15分问题2：请结合实际案例进行说明5分答题思路：问题1：（1） 考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进行活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销策划、市场预热、人员培训等方面；活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；活动后：涵盖激励兑现、总结优化、服务跟踪等方面；问题2：共5分（1） 能对目前自己所管辖区域炒店暖店进行总结2） 能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进行思考案例7：某代理网点，地处大型社区核心位置，每天人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道经理，你会采用哪些举措改变现状。

回答思路：1、 分析原因：（1）能用四流三率分析该店问题（2）能用事实数据与代理商进行沟通 2、解决思路：（1）在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助2）规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障3）坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售4）为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金5） 优化网点建设如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场……案例8陈列可以有效激发客户的冲动性购买，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难请结合工作实际回答以下问题问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？问题2：你碰到陈列管理最大问题是什么？怎么解决？答题思路：问题1：（1） 有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理2） 按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做。

3） 每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果问题2：（1） 能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色2） 能抛出实际问题3） 能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路案例92013年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚计划，量质并重地加快推动移动业务的规模发展请从渠道经理的角度出发，回答以下问题问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚持智能机引领”工作问题2：如何实现代理网点终端增量？答题思路：问题1：（1） “高端多引擎”，做大苹果、三星等高端战略合约机规模2） “双模扩渠道”，通过双模机扩大社会渠道销售网点3） “千元起规模”，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机起量4） “入门换3G”，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机5） “以旧换新”，加快2G向3G智能机迁移言之有理，酌情给分，每点2分问题2：（1） 提升员工的主动性影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式与激励制度进行调研2） 对代理网点的陈列指导渠道经理可以向代理店店长培训陈列的相关内容。

3） 渠道经理可以对销售人员进行销售技巧的培训差异化搭建体验平台、强化比算促单技巧、3G应用技巧、流量持续经营技巧 4） 加大对代理商的重点机型考核力度，为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金5） 加大对重点机型培训力度案例10渠道经理小李，想让其负责的某新进代理商下月安排一次炒店活动，约定明天上门将与该代理商进行一次沟通其领导潘主任希望了解沟通情况，便要求小李上交沟通记录如果你是小李，请结合实际情况回答以下问题：问题1：小李与代理商沟通时，应会重点谈哪些事情？问题2：如果你是小李，你会在沟通记录中记录哪些主要内容？回答思路：问题1：重点谈的内容：（1） 代理商的意愿（2） 时间上安排与炒店流程（3） 炒店目的（4） 公司的支撑（5） 炒店的成功案例……每点2分，言之有理，酌情给分问题2：沟通纪要（1） 沟通时间 （2） 沟通地点（3） 是否让步（4） 沟通是否达到目的（5） 后续的行动（6） 代理商性格特点（7） 对方关心的焦点案例11请以中秋节（或教师节）促销为切入点，为自己辖区内某一门店策划一场炒店促销活动，要求对门店进行简单的背景介绍，活动方案完整且可操作性强。

答题思路：（1） 能对自己辖区内的某一门店进行简单的背景介绍介绍包括：地理位置人员情况经营情况客流情况竞争对手情况……（2） 活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（3） 能围绕四流三率来策划4） 方案创新性强，围绕主题5） 能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分案例12小王最近新发展某代理点，代理点建设完成后，小王发现代理商合作意愿不强，很多政策不愿执行，如果你是小王，请回答以下问题：问题1：你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因？问题2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿？答题思路：问题1：（1） 代理商合作意愿不强原因是多方面，由于双方立场不同会产生在经营上的分歧，分析角度可以从代理商与运营商两方面进行：1）代理商比较看重眼前利益，希望能够在较短时间内通过各种手段收回成本开始盈利，代理商看重快钱快入2）运营商层面需要代理商尽快存活，提升产品销售量，更看重用户的存活度和用户质量同时希望通过增加代理网点数量达到拓展销售辐射范围的目的2） 能结合自己的实际工作情况，谈谈体会问题2：（1） 作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场2） 在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。

3） 为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金4） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障5） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售案例13。