销售指导手册(视频监控产品).doc

视频监控产品销售指导手册Chinaunicom中国联通联通系统集成有限公司吉林省分公司二零一四年十二月目录一、 概述 2二、 如何理解视频监控产品 2三、 市场需求分析及目标客户 31. 安防监控 32. 信息管理监控 43. 生产经营监控 4四、 对联通的企业价值 5五、 商机来源分析 6六、 视频监控产品价值推介 7七、 联通公司的优势分析 81. 政治保障 82. 资金保障 93. 资质保障 94. 技术保障 105. 网络资源保障 106. 产品线保障 107. 服务体系保障 10八、 营销模式分析 111. 与客户的营销模式 112. 与合作伙伴的营销模式 11九、 建设方案及投资预算编制 12视频监控产品销售指导手册一、概述为了贯彻ICT+大客户营销模式，更有效的拓展市场，保证ICT经 营目标的实现与提升，我们将业务转化为产品，再由产品推动业务发 展将视频监控业务包装成产品，便于市场营销人员迅速掌握视频监 控产品的特点，行业标准，优势，指导营销人员把握商机来源，掌握 营销模式，更好的拓展ICT业务本手册主耍针对视频监控产品如何理解视频监控产品基本的视频监控系统是利用视频技术探测、监视冃标区域，并实时 显示、记录现场图像的电子系统。

视频监控产品应用具有三大需求特点：一是实施视频监控的范围 越来越广阔，由传统的安防监控向管理监控和生产经营监控发展，而 且对同一套系统的覆盖面和实施距离也提出了更高的要求，通俗地说, 就是要达到点多面广；二是视频监控系统与信息管理系统、网络系统 结合，建设行业应用平台，实现对大量视频数据的压缩存储、传输和 自动处理，从而达到资源共享，为各级管理人员和决策者提供方便、 快捷、有效的服务；三是个人应用市场的需求越来越多，随着个人用 户对家庭安全的需求日益增长，采用监控系统来保障住宅安全的意识 明显增强，监控市场将不断扩大视频监控系统包括前端摄像机、传输线缆、视频监控平台摄像 机可分为网络数字摄像机和模拟摄像机，可作为前端视频图像信号的 采集最新的监控系统可以使用智能担当，同时对图像进行自动识 别、存储和自动报警视频数据通过3G/4G/WIFI传回控制主机（也 可以是智能担当），主机可对图像进行实时观看、录入、冋放、 调出及储存等操作，从而实现移动互联的视频监控详细产品技术说明请参考《视频监控产品技术说明书》三、市场需求分析及目标客户冃前，市场对视频监控的需求越来越广泛，我们通过对各行业 的分析研究，按照视频监控实现的目标不同可划分安防监控、信 息管理监控、生产经营监控等三大主要应用场景，从而得出市场 需求行业领域及目标客户。

视频监控可实现单一功能，也可通过 系统集成实现功能组合1. 安防监控安全防范是视频监控首先实现的重要功能，保障人身财 产安全是安全部门及社会的首要职责人人皆知的2013 年3月4日，发生在长春市西环城路与隆化路交汇处的 盗车杀婴案，动用了上万警力及社会力量，也没有在最 短时间内找打被盗车辆我们可以假设，如果当时在全 市主要路口都有视频监控设备，通过后台分析被盗车辆 的运行轨迹，完全可以在最短时间内找到被盗车辆，解 救婴儿，最大限度的避免人身财产安全遭受损失由此 可以看出视频监控在安全防范领域是何等的重要目标客户：大至公安、交通、银行等覆盖区域广的政府 及大中型企事业，小至有安防需求的各个行业2. 信息管理监控信息管理监控是视频监控的一项重耍的扩展应用视频 监控在传输监控图像信息的同时，也可以通过前端的各 种探测器及后台的图像分析，智慧的感知外部条件发生 的变化，比如，道路的拥堵情况，污染的严重情况，可 以在笫一时间及时处理，避免事态的扩大目标客户：公安、交通、环保、质量监督、水利、气象、 林业等有外部信息获取需求的行业3. 生产经营监控生产经营监控也是视频监控在新领域的一项重要应用, 通过视频监控，可以远程集中监控并掌握生产作业情况。

例如实时查看营业场所的人员情况，道路情况、车辆的 运行情况（移动应用），食品药品等各环节的生产情况， 考场情况等等目标客户：工商、食品药品监督部门、检验检疫部门、 海关、学校、物流、娱乐场所等需要对生产经营过程全 程监控的行业部门＞联通公司长期以来致力于为客户提供一揽子的信息化解决 方案视频监控产品是信息化技术及通信技术的完美结合, 符合联通公司转型发展的需要旺盛的市场需求，可作为 联通公司信息化服务的切入点＞视频监控产品主耍的作用就是要把图像信息完整、及时、 流畅、可靠传输到后台，必然需要足够带宽的专线线路， 同时为了满足一些行业点多面广的需要，对专线线路的数 量的需求也是巨大的例如，长春市天网工程，共需要 800多条专线，并且耍满足高清图像传输的需耍所以， 视频监控产品不仅可以直接带来IT部分的收益，更重要的 是可以带来大量的专线线路的收益＞针对不同行业应用的需求，应用移动化会带來行业应用产 品的营销机会针对有移动监控需求的客户，我们可以利 用3G/4G/WIFI等技术手段，把智能作为监控设备＞视频监控产品点多面广，客户自行维护难度很人，需要专 业的团队提供代维服务，而我们本身就可以提供专业化的 代维服务，为代维服务产品销售提供了契机。

参考《IT 外包服务销售指导手册》）＞视频监控产品，通常伴随着行业应用平台的建设，我们可 以帮助客户建设行业应用平台，实现对大量视频数据的压 缩存储、传输和自动处理，从而达到资源共享，为各级管 理人员和决策者提供方便、快捷、有效的服务五、商机来源分析1、 工信厅、发改委信息化建设审批或专家论证会信息，掌握 需求信息，筛选商机2、 我们可以从财政资金计划及政府信息化规划部门取得规划 信息，从中筛选商机，有冃标的营销3、 行业应用支撑中心，联通行业应用支撑中心长期从事行业应 用方面的专业研究，通过对行业的职责、信息化需求，及行 业政策性研究，主动发掘行业应用平台建设的商机4、 上游合作伙伴，积极寻求国内在某行业应用领域具有较高知 名度，技术一流，并有成功案例的合作伙伴应用平台的建 设必然会涉及到整体的系统集成，本地化服务合作伙伴在这些方面存在不足，也一定会积极寻找本地集成商共同合作,利益共享，以弥补集成资质，资金成本，资源不足，服务质 量的不足5、 下游渠道，这样的合作伙伴长期专注一个行业，一个部门, 客户关系好，项目前期介入深，单项技术能力强但是大多 数合作伙伴都有资金不足，资质不全，资质不够，全面能力 不足等条件限制，无法单独承担项目建设。

我们可以采取合 作的方式，共同营销，共同承建，利益共享6、 长期合作带来的二次营销，为客户承建了某个项目，通过优 质的质量及服务，我们与客户建立了良好的合作关系在此 项目的基础上还可以扩展苴他项耳，层层叠加，环环相扣, 可以带来二次营销商机六、视频监控产品价值推介＞信息化需求的必要性；我国政府要求大力发展信息化， 以信息化带动工业化；行业的职责及业务需要，应当切 实可行的采取信息化手段来代替传统的管理模式以交 通行业来说，原来需耍大量的交警来监视路况，如果采 用路口视频监控信息化手段，不但可以更好地完成交通 执法的职责，而且更加准确，快速，同时规避很多人情 世故等方面的麻烦＞安全防范 伴随着经济的发展，人们的生活水平越来越高伴随而 来安全问题越来越引起社会的重视，通过视频监控系统 可以最大限度的避免人身安全，财产安全通过回放， 图像分析等技术手段，可以准确快速的定位，减少损失＞适应艰苦环境以视频监控的手段代替人工，可以深入到人员无法到达 或者无法长期工作的环境，例如环保行业，监控点的选 择几乎都是人无法长期生存的环境＞节约成本，提高效率以信息化手段代替人工操作，可以极大的节省人工成本, 时间成本，资源成本，捉高工作效率。

以交通行业为例， 通过智能化的视频监控，可极大的释放警力资源，节约 成本的同时，提高交通行业的办事效率七、联通公司的优势分析1.政治保障联通公司作为国有大型企业，隶属于国资委，政治上可靠 与联通公司合作，不会出现法律，债务，质量，服务方面的风险2.资金保障联通公司作为国有企业，上市公司，资金雄厚，可以满足所有规模项冃的设计实施联通公司目前的资质可以满足所有资质要求的项目目前 基础设施集成类产品具备的资质为：＞计算机系统集成资质一一壹级＞安防工程资质——壹级＞涉及国家秘密的计算机系统集成资质——甲级＞建筑智能化工程设计与施工资质——貳级（建设）＞ ISO体系认证、高新技术企业、软件企业专业资质 其中计算机系统集成资质——壹级：具有独立承担国家级、 省（部）级、行业级、地（市）级（及其以下）、大、中、 小型企业级等各类计算机信息系统建设的能力建筑智能化工程设计与施工资质——貳级：取得二级资质 的企业可承担单项合同额1200万元及以下的建筑智能化工程4. 技术保障联通公司作为主导运营商，多年来培养了大量CT、IT高 科技人才、项冃管理人才，可全面满足客户信息化建设需 求联通公司经过多年的规划建设，网络资源已覆盖省市县乡 镇村屯，目前传输网络资源、固话网络资源、宽带网络资 源、移动网络资源等在三大运营商中占领先主导地位。

6.产品线保障联通公司的产品线是全业务产品线，涵盖专线产品、宽带 产品、固话产品、移动产品、基础设施集成类产品、行业 应用类产品、平台运营类产品、IDC云数据产品，完全可 以满足任何信息化建设的需求7. 服务体系保障联通公司已建成了省地市县镇等多级别的维护服务体系，可以 满足用户不同服务级别SLA的需求视频监控产品服务主要由联通系统集成公司负责集成公司针 对视频监控产品建立了 一整套服务体系O可满足产品的需求分 析、系统设计、商务报价、项目实施、项目管理等各环节要求八、营销模式分析1. 与客户的营销模式＞自建模式营销：客户自行提供建设资金，只需做好预算，在满足利润要 求，满足拉动或者保有CT业务即可营销＞共建模式营销：经测算，满足静态、动态投资回收要求预期的情况下，联通公司可承建部分产品＞组合营销：在营销过程中，针对客户的具体需求进行产品定制，形 成产品组合，可捆绑CT类产品或者IT类产品在满足 综合效益的情况下，具体可考虑采取折扣的方式捆绑2. 与合作伙伴的营销模式针对合作伙伴带來的商机，针对不同的项目具体情况可采取不同的营销模式＞渠道营销：单项产品，合作伙伴自身能力可满足产品需求，对CT保有、拉动明显，预期可带来后续1CT产品的营销，可 适当放弃IT产品利润，可做资质营销。

＞合作营销: 组合产品，合作伙伴自身无能力满足全部产品的需求， 可采取部分产品外包的方式营销，将合作伙伴有能力完 成的产品外包给合作伙伴，利益共享九、建设方案及投资预算编制在取得项目信息后，在满足项目全部建设详细需求书、详细图 纸（平而图、规划图、立而图）、详细各系统说明的情况下，联 通公司承诺设计内容符合国家相关设计规范，建设方案内容主要 包括项目背景、建设目标、设计依据、设计范围、设计特点、分 项设计内容介绍等，参照国家相关定额体系或行业惯例做出设备 材料清单及预算，并提交完整的设计图纸，时间在10-15 I作日 内具体流程:客户经理取得建设详细需求书、详细图纸（平。