chap6 磋商阶段的技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,,*,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,第六章 磋商阶段的技巧,,,,本章提纲,,发盘策略,,还盘策略,,让步策略,,僵局缓解策略,,,第一节 发盘策略,,一、发盘的含义,,二、发盘的原则和依据,,三、发盘时的几点注意事项,,四、发盘的策略,,发盘的策略,,报高价策略,,“巧布迷阵”策略,,中途变价策略,,鱼饵报价策略,,价格解释策略,,采用心理价格,,,第二节 还盘策略,,一、还盘的含义,,二、还盘前的准备,,三、还盘的策略,,还盘的策略,,吹毛求疵策略,,最大预算策略,,积少成多策略,,感情投资策略,,,第三节 让步的策略,,一、让步的基本原则和要求,,让步有利于创造和谐的谈判气氛,,让步要维护整体利益,,让步是有条件的,,让步要选择恰当的时机,,让步要选择适当的幅度,,不要承诺做同等幅度的让步,,让步的目标要明确，并且每让步后要检验效果,,二、让步的类型,,积极让步和消极让步,,实质让步、虚置让步、象征让步,,主要让步、次要让步,,,三、让步的节奏和幅度,,最后让步,,最先让步,,均等让步,,减加加式,,减减加式,,递减让式,,间断让式,,进退让式,,四、让步的技巧,,无损于己方利益的让步策略,,互惠互利的让步策略,,予远利谋近惠的让步策略,,声东击西的让步策略,,,五、迫使对方让步的技巧,,车轮战策略,,利用竞争策略,,既成事实策略,,踢皮球策略,,最后通牒策略,,,六、阻止对方进攻的策略,,限制策略,,疲劳战术策略,,恻隐术策略,,不开先例策略,,休会策略,,以攻对攻策略,,,第四节 僵局缓解策略,,一、谈判僵局产生的原因,,谈判一方故意制造谈判僵局,,谈判人员的因素导致谈判僵局,,谈判双方的因素导致谈判僵局,,二、僵局处理的原则,,闻过则喜,,态度冷静、诚恳、语言适中,,决不为观点、分歧而发生争吵,,,三、商务谈判中僵局的利用和制造,,商务谈判中僵局的利用,,商务谈判中僵局的制造,,,四、突破僵局的策略和技巧,,采取横向式的谈判,,借用外力法,,改变谈判环境与气氛,,叙述旧情，强调双方的共同点,,寻找替代法,,从双方的漏洞中借题发挥,,角色移位法,,,本章总结,,发盘策略,,这里所说的发盘（报价），不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方提出的自己的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条款的地位最为重要,,,,本章总结,,还盘策略,,还盘又称还价，在法律上称为反要约。

还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复本章总结,,让步策略,,谈判的成功需要作出必要的妥协和适当的让步，让步是谈判中的普遍现象，可以说只要有谈判存在，就有让步行动，没有让步也就不会有谈判的成功,,,,本章总结,,僵局缓解策略,,出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，才能正确地加以判断，从而进一步采取相应的策略和技巧，选择有效的方案，重新回到谈判桌上来案例,1,车轮战术的运用,,休会,,下午再谈,,与,A,方主谈先混战,,,中间,B,方主谈相机插话助威,,,其他支付比例就这样达成了协议,,,“车轮战”,,,案例,2,克莱斯勒公司起死回生记,,国会为此举行的听证会,,,表着成千上万靠克莱斯勒公司为生的人们,,,关系到,60,万人的工作机会,,,各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出,27,亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回？,,,。