浅谈中央空调销售方法及主要环节经验.doc

中央空调销售措施及重要环节经验谈一、寻找户式中央空调项目二、寻找小型机组项目三、如何用最快最佳的措施寻找潜在客户四、销售中央空调机组要通过哪些程序？五、出门见客要做好那些准备？六、制造融洽的谈话氛围七、如找不到客户拍板人怎么办？八、如何给客户报价九、顾客提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？十、客户要货很急，但我们临时没有现货怎么办？十一、业务员心得---知己知彼十二、布满爱心的销售员，是成功的销售员十三、使客户感觉心理平衡十四、销售人员自我培训指南十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！一、寻找户式中央空调项目 1 目的客户：市镇边沿的别墅、独院，小型娱乐场合、办公楼等独立小空间较多的建筑物 2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合伙、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合伙、合伙过的客户的朋友同事 3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调理解对手特点和弱点后再制定对策，力求在竞争对手的顾客附近开展工作，发掘其弱点，强化我长处，如顾客较多，可先免费做同样板，满意后付款 二、寻找小型机组项目 1 目的客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间 。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作措施通上，若顾客不放心，视影响大小，可免费做样板后付款一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险 三、如何用最快最佳的措施寻找潜在客户 留意大街上的广告牌，抄下联系人和号码； 翻号码本，打；把潜在客户找出来并纪录； 找设计院，让设计院的工程师替自己简介客户； 与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； 从报纸、电视广告、杂志上理解有关信息； 发展经销商、合伙伙伴；找多种工程公司； 从政府文献中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）； 告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动她们提供客户信息； 找环保局，她们检查的重点单位也许就是我们的客户； 参与招商洽谈会； 跑在建的工程 四、销售中央空调机组要通过哪些程序？ 一般来说，销售中央空调机组要通过如下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）理解客户的需求；（4）简介公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重简介前期投资、运营费用、先进可*性7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参与招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实行阶段 五、出门见客要做好那些准备？ 第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户； 第二是心理方面的准备，将谈客的多种也许成果都预测到，并做好浮现每一种成果的应对方案。

调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备一颗平常心是最重要的，如果感到心动过速，最佳是先稳定一下再去见客户； 若想访客不是无功而返，预先写一种访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的访客提纲一般来说应涉及如下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见结识谁，采用何种方式见到她；（3）要争取见到谁，采用何种方式见到她；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户也许提出什么规定，对每一种规定应如何应答；（6）谈客也许会有几种成果，对每一种成果应有何种对策 第三是物质上的准备，最佳带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）顾客清单；（3）有关部门或政府的政策性文献，如与否容许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片； 六、制造融洽的谈话氛围 融洽的谈话氛围建立在对人性的深刻理解之上一般来说，应遵循八大原则： 第一是投其所好原则如果氛围不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作状况、共同感爱好的话题等，对融洽谈话氛围是大有益处的 第二是多听少讲原则（倾听原则）能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最佳的销售员，在一般状况下，销售员说的越多，错的越多。

因而，聪颖的销售员会把大部分时间用在倾听客户发言上，客户讲的越多，你对客户的底牌就理解的越清晰但注意，少发言不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上 第三是不卑不亢原则人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气 第四是实事求是原则花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户当作傻瓜对客户所问的问题，知之为知之，不知 为不知；对自己产品的简介，一就是一，二就是二，不要夸海口此外，牢记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的除非自己手中有证据 第五是转换立场原则设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户只有你站在客户的立场上说话，客户才干站在你的立场上说话 第六是不争论原则就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同步，也击碎了客户的自尊心在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了当谈客只剩余一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终结争论，随后再提供一份书面材料供对方理解。

第七是随机应变的原则只有环绕客户感爱好的话题来谈，才干发明出融洽的氛围这就要*销售员细心观测，随时做出反映客户掏出烟，又放下，这也许使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头忽然伸出，这也许是考虑成熟的表达，你应建议立即签约总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的积极权 第八是适可而止原则话不要一次说完，也不要一次说绝要记住，什么事情都不是一次能搞定的急于求成只能是欲速而不达特别注意不要过度逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会导致客户的反感 七、如找不到客户拍板人怎么办？ 可采用旁敲侧击的措施打给对方时，一般接一定是文员或秘书可这样讲:我找不到你们老板或领导我与她联系过一项业务，，为什么迟迟不见她答复在一般状况下，文员或秘书不明状况，大都会帮你接通老板，或告诉你老板的或家里，而你的确要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责 八如何给客户报价 在一般状况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最佳先*开话题，多讲些对方可以理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配备档次高下而有所增减。

最佳让顾客提出具体的规定，我方做出投资方案较为精确 应当记住，能满足客户规定的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的因此应充足理解顾客的困难，并提出建议 九、顾客提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？ 我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用如下理由说服客户： （1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其她国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，因此我们也只能给你们1年保修期；（3） 中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳实验和模拟实验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题这就是出名品牌的过人之处 十、客户要货很急，但我们临时没有现货怎么办？ （1）调查理解，弄清客户状况，以此为基本，劝告客户加大或减少功率劝告客户改用其他我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承当一半3）可以运用协助客户设计机房、进行技术指引等措施，使客户有较充足的准备之后再进入实行阶段。

也许，客户真正的用机时间并不象她声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最重要的在市场的积极权属于买方的状况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足她的规定 十一、业务员心得---知己知彼1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至事实上，孙子兵法不仅体现孙子的军事思想与军事措施，同步她更深的含义在于体现一种高度的哲学思想境界，她阐明了一种系统的辩证思维方式与科学的组织措施 在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力如果一种SALES在工作中缺少这种能力，她就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树我到公司后来正是在公司严格训导下不断培养这种能力由于我有一种很强烈的进取意识，因此我徐徐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我一方面学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反映判断出对方的心理活动，转而以我的思路去指引对方在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才干制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是启动人类心扉的最有效武器。

在实际工作中，如果SALES能给与她人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想协助她，支持她，因此就会信赖我，并期待只有在我的指引下才干解决她们的最后规定可见，做到知己知彼的一种很重要的心理素质，还体现于“我”与否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份火热的爱心 2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰苦，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘掉她们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀她们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而她们多次遭到失败在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败可以说失败者最致命的失败，莫过于她身为SALES而不懂得什么才是最主线的工作 成功者最主线的捷径全在于她们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么措施是你布满信心去解决？对无经验的谈判，有什么措施使其达到最佳的效果？你有什么措施保证你的分析、判断和结论最大限度的对的？一种很透彻的而又是很对的的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。

因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同步习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为根据，那么我们就会布满信心地去解决任何疑难，并获得最佳的工作效果 3、做一种成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同步要具有作为一种忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意由于无论如何，我们都能从客户言谈中学到知识，同步可以更进一步理解客户，——真的如此用心注意客户的发言，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不断地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的氛围破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论如何亦回天无术了 4、近来，通过几种客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力均有更新的意义说服客户使用我们的产品，应当绝对避免与客户站在不同的立场上辩论辩论就象瘟疫同样，十次有九次，，辩论之后，每一种争论的人都比此前更坚信她是绝对不会错的辩论不能说服任何一种人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使她觉得低弱，你伤了她的自尊，她要反。