论工业品营销向通常消费品营销的转变-工业品和消费品的区分.docx

论工业品营销向通常消费品营销的转变:工业品和消费品的区分 　　摘要：伴随经济发展，工业用具市场展现总量过剩和结构性过剩并存的局面；工业品专业技术的局限和对于研发费用巨大的投资，使需要工业品企业在市场中生存环境异常严峻；居民经济收入提升，通常消费品消费能力增加，对于通常消费品需求展现多样化，这两股力量的作用下驱使工业品企业开始寻求向通常消费品领域转移本文经过对工业品企业和通常消费品企业的在营销理念、营销结构、沟通体系、生产和存运中心区分对比，分析其中产生的矛盾，经过对矛盾的分析，构建有效的沟通体系，充足利用当代化信息技术和新的销售渠道，使企业含有通常消费品机构所需要的功效，而且功效展现完善化、合理化，这么才能有效促进企业转变，使企业转变产生最大效用，最终实现企业转变的良性转变　　关键词：权变 理念 营销结构 沟通体系　　1.工业品营销和通常消费品营销环境转变　　经济环境的改变　　经济增加速度增加　　经济危机时期，国家经过宽松货币政策，刺激居民消费，2021年我国生产总值同比增加%2021年一季度%，二季度为%，同比高于同期经济增加速度宏观经济形式逐步好转，为经济发展提供了良好的经济环境　　居民消费升级加紧　　恩格尔系数不停下降，城镇居民的恩格尔系数从1978年%下降到2021年的%，农村居民的恩格尔系数从1978年的%下降到%，从建国早期开始，城镇居民恩格尔系数降到50%以下用了45年，降低到40%用了6年，到2021年，降到30%左右。

　　工业品市场现实状况　　工业品市场展现总量供给过剩和结构性过剩并存的状态　　因为需求结构发生很大改变，消费需求的多样化，高级化和消费者需求结构的升级加紧　　工业品总量过剩从本质上看是一直同质商品的过剩，或无差异商品的竞争所造成的供给过剩，总量上看，大多数产业现有的生产能力处于过剩状态，生产能力的利用有效率不足60%　　工业品市场最终寡头垄断的局面　　工业品的优势获取，技术是关键，对于资金的投入要求很高，尤其是在研究和研发方面，这就造成工业品的品质根本升级的困难，形成工业品差异性，而对于没有技术优势的制造商而已是极难以满足消费者更高需要的　　工业品市场的投入越早，沉淀成本效用越大，即使企业在不赢利的情况下能停留在市场上［7］这个原因存在确保了，“老牌”的工业品制造商即使在恶劣的经济环境和竞争环境下，依旧能获有绝正确竞争优势　　工业品最终利润依靠整体供给链取得，成熟的制造商用完善的供给链，经过供求关系管理的整合，以实现资产收益得到放大，而这些技术的应用和实现需要雄厚的资金支撑，和完成的管理制度，适合于成熟的制造商　　通常消费品市场发展趋势　　对于通常消费品附加需求　　因为物质生活水平的提升，消费者对于通常消费品不但仅是本质上功效满足，消费者愈加追求其附加功效对于需求的满足，它往往使消费者决定购置的主要原因。

　　对于功效方面创新的要求提升　　创新继续刺激增加，新功效的创新改变消费者的生活，也改变我们看待品类的方法消费者更愿意接收含有创新功效的产品，也就是说能够以新的，更有趣的方法满足需求和愿望的产品才是消费者需求的　　对于通常消费品展现多样化　　通常消费品的多样化、系列化往往成为吸引消费者的关键所在　　消费者需求的改变　　消费者需要的广泛化和高级化　　因为人的个体差异造成人和人的需求有所不一样，因此使消费者需求展现广泛化　　消费者需求情感化和感性化　　消费者的需求发展大致可分为：量的消费时代；质的消费时代；感性消费时代感性消费实质上是人类高感情需求的表现［8］如：LG电子已经在冰箱、洗衣机、空调上面分别推出众彩亮丽的产品，极力满足消费者审美需求　　个性化和多样化　　时代进步让消费者对于个性的追求得到充分表现，在接收产品时候，其实不存在所谓的中国家标准准［9］这个个性的年代没有比产品的专属和唯一让用户欣喜的当代消费者愈加讲究商品的特色，在使用该商品时要表现消费的和众不一样　　2.工业品营销和通常消费品营销区分　　营销观念区分　　产品本质的区分　　营销观念来自于对产品本质的了解，正确的了解产品本质，才能明白产品营销观念的区分。

　　工业品用来生产通常消费品或其它工业品的产品和服务，和在企业运作中所需的商用土地和房屋、机器设备、原材料和其它材料，指用工商企业、政府或机关所购置的用于生产、销售、维修或研究和发展的产品和服务的总称　　通常消费品为满足消费品需求，被个体所消耗，而非用于在生产或是其它商业用途　　通常消费品的本质是一个服务的提供，含有以下特点：它是一个载体，本质在于服务或是便利；它对价格弹性大；营销渠道和市场计划是获取竞争优势的关键；通常消费品的功效由工业品决定，内在质量和外在品质是通常消费品满足消费品的有机结合这些原因使得通常消费品的营销树立“人本”观念这使通常消费品满足的不但是最基础的需求，还有满足消费者对于产品附加要求即物质上需求和精神上的需求　　销售的过程区分　　工业品销售，销和售是同时进行的，销售成功的关键在良好关系营销，技术的优势，潜在优势的效费比，立即可靠的售后服务销售成功就能取得收益，在一定程度上它的收益是即时性的　　通常消费品，销和售是分开进行的，销售成功关键在于有效的市场政策把产品销出去不能取得最终的收益，它需要合作伙伴去分销，需要企业制订合理的政策，指导配合合作伙伴去分销产品它的最终的收益往往含有延迟性。