撤并网点(诊断手册)[行业特制].ppt

2.1 撤并网点诊断工作操撤并网点诊断工作操作手册作手册(2.0版版)一九九九年十二月二日中国工商银行阳山书屋c序言序言•您所进行的是一项富有成效和创造性的工作•通过大量的数据分析，了解现行网点布局及营运情况•以项目小组为核心，通过访谈、座谈会、“头脑风暴”、顾客问卷调查等方法探索网点优化的措施 •通过数据的收集，整理，分析，确定网点优化方案，并据此估算网点优化能带来的降本收益•了解网点优化可能面临的主要障碍，寻找解决途径•制定网点优化方案，然后进行试点，推广1阳山书屋c主要内容主要内容1、诊断活动目的及所需资源、诊断活动目的及所需资源2、主要工作步骤和分析工具3、诊断工作时间安排2阳山书屋c诊断活动的目的及所需的资源诊断活动的目的及所需的资源目的目的了解网点布局现状，探索网点优化的措施主要活动主要活动•收集网点数据，了解网点布局及营运情况•数据的分析，确定网点优化方案•估算网点优化后的降本效益•了解网点优化面临的障碍及解决方案最终成果最终成果•网点基本情况表•确定出可被撤并的网点•估算撤并后的降本效益•列出可能的障碍及解决方法3阳山书屋c项目分小组结构项目分小组结构项目领导项目领导行长：计财处处长：技术顾问技术顾问•朱晓峰 ：(23)62918143•陈明超 ：(23)62918143分小组分小组负责人(全职)：兼职组员(兼职)：4阳山书屋c主要内容主要内容1、诊断活动目的及所需资源2、主要工作步骤和分析工具、主要工作步骤和分析工具3、诊断工作时间安排5阳山书屋c撤并原则撤并原则关键考虑因素关键考虑因素*•保本点•覆盖面•利润•业务量(存/取额、结算)•客户质量(全支行储蓄存款余额/总帐户数)•竞争对手标准标准•银行拆借和存款利差大于该储蓄网点经营费用•以储蓄网点为中心步行5分钟的距离为半径的圆形区域•网点设置应以利润最大化为目标•100笔/人/天**•达到平均数的1.5倍以上则为高质量客户**•在附近如有竞争对手网点，则应更加慎重决定网点撤并，以免存款严重流失*本手册用于撤并现有网点。

关于增设网点的决策也可用本手册，但其网点利息收入、成本费用和业务量都应使用预测值**可以根据各支行情况作适当上下调整6阳山书屋c筛选撤并网点的分析过程筛选撤并网点的分析过程第一轮选择标准第一轮选择标准营运利润最大化分析客户群质量、业务量和竞争对手分析初选可被撤并网点第二轮选择标准第二轮选择标准顾客调查：是否愿意去附近工行网点？复选可被撤并网点某一区域所有网点最终可被撤并网点第三轮选择标准第三轮选择标准保留满足营运利润最大化的网点保留客户群质量好的网点顾客如不愿去附近网点，则保留7阳山书屋c撤并网点流程撤并网点流程1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•网点地理分布图•网点基本数据库•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间8阳山书屋c撤并网点流程第一步撤并网点流程第一步1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•网点地理分布图•网点基本数据库•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间9阳山书屋c收集网点资料收集网点资料数据数据收集方式收集方式注意事项注意事项1.1 各支行网点分布图，包括工行和邻近竞争对手的网点位置1.2.1 各储蓄所和分理处的基本情况–职工人数–储蓄及对公帐户数–对私活期及定期存款余额–对公存款余额–贷款户数、余额–营运支出–日存、取款和结算业务量•使用当地测绘局或其它市政部门所绘制的高分辨地图•在图上标出工行和竞争对手网点•由各支行分头收集并存入Excel文件中•网点分布的收集日期须和基本情况的日期相一致•日期必须一致•营运支出必须注明分摊方法•所有数据须存入Excel文件中以便日后分析和查询1.2.2 各支行年费用细分1.2.3 各网点日业务量大小和分布1.2.4 工行过去几年中网点优化 工作和经验•向支行收集并讨论分摊方法•收集各储蓄所/分理处的日业务笔数，包括存取款和结算业务笔数，取1个星期的平均•收集各储蓄所/分理处日业务量分布，取1周数据•访谈人事零售等有关部门人员•明确各项费用定义和分摊方法•所有数据都应以Excel表格形式记录•着重了解过去做过的工作、主要障碍及产生的影响等 资料来源：麦肯锡项目小组分析10阳山书屋c1.1 网点分布图举例网点分布图举例永川市网点分布图永川市网点分布图2公里2公里作网点分布图要点作网点分布图要点•标出所有工行储蓄所，分理处位置•标出所有竞争对手储蓄所、分理处位置•标出地图的比例11阳山书屋c1.2.1 网点基本情况统计表网点基本情况统计表填报分、支行：_____年度：_____年分理处分理处或储蓄所或储蓄所名称名称职工职工人数人数储蓄储蓄户数户数定期存定期存款余额款余额公营公营户数户数公营存公营存款余额款余额活期存活期存款余额款余额贷款贷款户数户数贷款贷款余额余额利息利息支出支出营业营业费用费用填表人_________12阳山书屋c网点基本情况表举例网点基本情况表举例填报分、支行：巴南支行年度：1999年重庆分行举例重庆市分行各分理处、储蓄所基本情况统计表解放街分理处鱼洞储蓄所解放街储蓄所新农街储蓄所大江分理处大江储蓄所李家沱分理处李家沱储蓄所道角分理处机床储蓄所301286149281218730,11213,6073,47416,35831,2797,3919,0493,3944321,9278,1782,2721,4213481803941,9279401,1599663418014,8264,6826,5873,8677061511222023,94211,29345,06212,4981927993613161168100703621305234266139122527830分理处或储分理处或储蓄所名称蓄所名称职工职工人数人数储蓄储蓄户数户数定期存定期存款余额款余额公营公营户数户数公营存公营存款余额款余额活期存活期存款余额款余额贷款贷款户数户数贷款贷款余额余额利息利息支出支出营业营业费用费用填表人 XXX13阳山书屋c1.2.2 各支行年营运成本费用项目表各支行年营运成本费用项目表项目项目分行本部分行本部万州分行万州分行涪陵分行涪陵分行五五. 其它营业支出其它营业支出1. 呆坏帐准备金支出2. 固定资产折旧3. 招待费宣传费4. 其他营业支出六六. 营业费用营业费用1.工资性费用–职工工资–劳动及待业保险费–劳动保护费–职工福利费–职工教育经费–工会经费–住房公积金2.经营性费用–外事费–电子运转及科研费–安全防范费36,22935,2098115908,1031,704732606610221614286,3993013760505386705,9472,9421,99652622279040793,0058151358039749124,2301,7611,23222860143025422,4690134113重庆分行举例永川分行永川分行1910171200120851633510964708116920295014阳山书屋c1.2.2 各项费用分摊办法各项费用分摊办法费用项目费用项目分摊方法分摊方法具体分摊公式具体分摊公式五五. 其它营业支出其它营业支出1. 呆坏帐准备金支出2. 固定资定折旧3. 招待费、宣传费4. 其他营业支出六六. 营业费用营业费用1.工资性费用纳入分行人数纳入支行机构纳入支行机构人数0固定资产折旧分摊 = 支行固定资产总额 x 储蓄所人数/支行总人数00工资性费用分摊=工资性费用总额 x 储蓄所人数/支行总人数重庆分行举例15阳山书屋c1.2.2 费用分摊驱动因素举例费用分摊驱动因素举例与与FTE相关相关•劳动力成本•印刷及办公用品•差旅会议费•宣教费•低值易耗品•业务宣传费•电子运转及科研费•钞币运送费•邮电费•水电费•修理费•租赁费与场所有关与场所有关•业务招待费•安全防范费•固定资产折旧•车船燃料费•取暖降温费•资产摊销费•固定资产占用费其他支出其他支出•外事费•其他公杂费•咨询费•税金•手续费支出驱动力驱动力*总人数不变支行，分行管理人数总人数总人数不变场所场所不变场所场所场所场所场所场所场所场所场所不变不变总人数不变不变重庆分行举例* 由于目前分理处和储蓄所没有独立核算机制，故营运费用多按人头分摊16阳山书屋c1.2.3 各网点业务量记录各网点业务量记录*存款业务量存款业务量取款业务量取款业务量总业务量总业务量永川支行举例网点网点名称名称* 储蓄所取一星期7天数据平均；分理处取一星期5天工作日平均1营业部西门分理处望城储 蓄柜234567平平均均188441,58820535525301513232946632625452413 362 413248505731234567平平均均1852859231221052781782121492092113597 221 173125301351234567平平均均373721,647456576305796840551511553546587510 583 64666580408日期日期17阳山书屋c1.2.3 网点日业务量分布表网点日业务量分布表时间段时间段业务笔数业务笔数8:30-9:309:30-10:3010:30-11:3011:30-12:3012:30-13:3013:30-14:3014:30-15:3015:30-16:3016:30-17:30填表人：XXX8302947950292133储蓄所/分理处：大兴村储蓄所日期：99年9月23日重庆分行举例18阳山书屋c1.2.4 访谈访谈 – 了解过去几年网点优化方面的情况了解过去几年网点优化方面的情况可能访谈对象可能访谈对象人事部门负责人零售业务部门负责人财务计划部门负责人访谈主题访谈主题•人事部门在网点优化工作方面的职责•过去几年人事部门在网点优化方面作的工作•网点优化工作方面的障碍并探讨如何解决•就网点优化工作交流看法•零售业务部门在网点优化工作方面的职责•过去几年网点优化方面的工作和举措•如何确定要撤并的网点•主要的障碍和解决办法•各网点费用应如何分摊•如何计算各网点保本点•网点优化的主要障碍和解决办法19阳山书屋c1.2.4 访谈提纲举例访谈提纲举例访谈对象：人事处周处长访谈主题：分理处、储蓄所网点优化访谈时间：1999年9月29日重庆分行举例访谈提纲访谈提纲访谈主题访谈主题•被访谈者和人事处基本情况•网点优化工作的基本决策流程•过去几年重庆分行在网点优化方面的工作•障碍和解决办法•周处长在人事处的工作年数•在工行的经历•人事处在网点优化工作方面的职责•主要负责人员•决定撤并一个网点一般要经过几个环节•一般需要多少时间决定一个网点的撤并•怎样的实施过程•过去几年重庆分行在网点优化方面做了哪些工作•您认为有哪些经验和可以改善的地方•在实施过程中的主要障碍是什么•在人员安置方面有哪些做法？•如何与客户作沟通具体问题具体问题20阳山书屋c1.2.4 访谈记录举例访谈记录举例受访者：人事处周处长访谈者：XXX访谈时间：1999年9月29日下午2:00-3:00重庆分行举例重庆分行网点撤并基本情况重庆分行网点撤并基本情况访谈背景访谈背景略关键发现关键发现1.重庆分行在过去一年里撤去了6-70个网点机构，但其撤并标准主要是保本点。

要进一步优化其现有网络，应该使用多种选择标准，如利润最大化等2.…关键发现的依据关键发现的依据1.重庆分行在过去一年里撤去了6-70个网点机构，但其撤并标准主要是保本点要进一步优化其现有网络，应该使用多种选择标准，如利润最大化等1.1 重庆分行去年撤去了一个二级分行下属的35个网点，以及其它支行的2-30个网点1.2 撤并标准是存款余额500万元以下… 21阳山书屋c撤并网点流程第二步撤并网点流程第二步1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•网点地理分布图•网点基本数据库•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间22阳山书屋c主要工作主要工作主要工作主要工作调查顾客去邻近网点愿意步行距离，按此推算各网点覆盖面计算网点潜在存款余额计算网点成本•问卷调查•地图上标出位置和覆盖面•将工行各网点按存款余额大小排列•由大到小计算各网点潜在存款覆盖量•第一个网点的存款覆盖=本网点存款余额+覆盖量内其它网点存款余额X75%+覆盖面边缘其它网点存款余额x50%+覆盖面以外但也较接近的网点存款余额x25%•选取已标明点覆盖面以外且存款余额最大的点重复上述工作•见27页•各网点营运成本按人头分摊方式方式•问卷调查应让顾客当调查员面填写，以便即时对顾客作必要解释•以网点为中心，以问卷调查得出的步行距离为半径作圆，即为覆盖面•所有计算都应在Excel中进行以便日后分析和查询•成本必须注明分摊办法•所有数据须存入Excel文件中以便日后分析和查询注意注意2.12.22.323阳山书屋c2.1 调查顾客步行去储蓄所的理想距离调查顾客步行去储蓄所的理想距离问卷调查结果问卷调查结果顾客愿意去多远的储蓄所顾客愿意去多远的储蓄所百分比结论结论每个网点可以有效覆盖其附近步行5分钟范围内工行100%的客户步行5分钟以内步行5-10分钟步行10-15分钟24阳山书屋c问卷调查问卷调查尊敬的中国工商银行客户：为了帮助中国工商银行更好地为您服务，我们诚请花几分钟时间回答下列6个问题。

感谢您的合作！1.您的住址离这里多远？1) 步行5分钟以内2) 步行15分钟以内3) 步行15分钟以上2.您的工作单位离这里多远？1) 步行5分钟以内2) 步行15分钟以内3) 步行15分钟以上3.您一般在下列哪些情况下会换银行？(可选择多于1个答案)1) 手续费较高2) 服务品种少3) 利息太低4) 柜台人员服务态度较差5) 转帐/结帐错误太多6) 储蓄所离家或工作单位较远7) 想把几个银行的帐户合并8) 排队太长10) 其它：___________4.您认为您要经常作存取的储蓄所离您家或单位距离最多不应超过多远？1) 步行5分钟以内2) 步行10分钟以内3) 步行15分钟以内4) 无所谓5.如果我们搬到离这里步行5-10分钟的地方，您是否会继续选用我们的服务？1) 会2) 会选用附近其它工行储蓄所3) 会选用附近其它银行的储蓄所，它是：_________6.除了工商银行外，您是否在别的银行也有帐户？1) 有，它是：___________2) 没有25阳山书屋c2.1 根据顾客调查结果画出网点覆盖面根据顾客调查结果画出网点覆盖面2公里永川支行网点分布图永川支行网点分布图2公里举例26阳山书屋c2.2 网点潜在存款余额，利息收入和成本的计算网点潜在存款余额，利息收入和成本的计算方法方法基本数据基本数据潜在存款潜在存款余额余额潜在利息潜在利息收入收入营运成本营运成本网点A潜在存款余额=A+Bx75%+Cx50%+Dx25%=100+70x75%+30x50%+90x25%=100+52.5+15+22.5=190银行拆借利率=5%*存款利率=2%*网点A潜在利息收入=潜在存款余额x(银行折借利率-存款利率)=190x(5%-2%)=190x3%=5.7支行营运成本总额=50网点A人员数=5支行各网点总人数=100网点A营运成本=支行营运成本总额x网点A人数/支行各网点总人数=50x5/100=2.5**•D(90)•A(100)•B(70)•C(30)•网点名称(存款余额)概念* 这里用的是调整后的利率** 考虑到各网点都不同程度地存在业务量不饱和问题，这里没有考虑成本费用的相应增加27阳山书屋c* 指根据网点覆盖面计算出的各网点潜在收入，计算方法见前页** 潜在利润= 优化后潜在收入-网点营运费用万元2.2 根据网点基本数据和覆盖面作基本运算根据网点基本数据和覆盖面作基本运算 分理处各储蓄所名称重庆分行举例网点优化后潜在收入*大石坝建北建一建二勤俭村上横街五里店湘江村工农建东路望江八村五江路大兴村龙章村三钢4653654133922121814368129108157754410513439上年利息收入44031925015615314814313612912311210089878478网点营运费用961126448484840485648485624482424潜在利润**369253349-91731701032073601091920571101528阳山书屋c万元2.3 将各网点按潜在利息收入大小排序，并计算将各网点按潜在利息收入大小排序，并计算累积潜在利息收入累积潜在利息收入储蓄所名称潜在利息收入大石坝建一建北勤俭村上横街望江五里店龙章村工农建东路大兴村唐所头塘八村湘江村锣旗寺飞岚垭五江路建西三钢465413365221218157143134129108105979775686153444339累计潜在利息收入4658781,2431,4641,6821,8381,9812,1152,2452,3532,4572,5542,6522,7272,7952,8552,9082,9532,9963,035累计营运成本96207271319367415454502558606654709733781805629861885901949序号123456789101112131415161718192029阳山书屋c撤并网点流程第三步撤并网点流程第三步1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间30阳山书屋c1 3 5 7 9 11 13 1514121086420永川支行网点分布图永川支行网点分布图累计潜在累计潜在/利息收入和累计营运成本利息收入和累计营运成本百万元2公里0网点数网点数2公里累计潜在利息收入3.1 根据计算作利息收入，营运成本随网点数增根据计算作利息收入，营运成本随网点数增加而变化的曲线，并估算利润最大所需的网点数加而变化的曲线，并估算利润最大所需的网点数资料来源：项目小组分析永川支行举例随着网点的增加，利息收入的曲线趋于平缓，这是由于各网点所覆盖区域互相交叉造成的累计网点成本利利 润润利润最大化所需网点数6个31阳山书屋c3.2 初选可被撤并储蓄所初选可被撤并储蓄所/分理处举例分理处举例 资料来源：项目小组分析2公里永川支行保留的网点分布图永川支行保留的网点分布图初选后可被撤并的储蓄所初选后可被撤并的储蓄所/分理处分理处•第二储蓄所•第四储蓄所•萱花储蓄所•第六储蓄所•西大街储蓄所•大坝子储蓄所•西外老街储蓄所•红江分理处/储蓄柜•火车站分理处/储蓄柜•西门分理处2公里余下的储蓄网点可覆盖大部分区域重庆分行举例32阳山书屋c撤并网点流程第四步撤并网点流程第四步1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间33阳山书屋c4.1 根据决策树对初选网点作多层次分析根据决策树对初选网点作多层次分析初选可被撤并的网点增长潜力与最近保留网点距离取款业务量用ATM代替关闭取款业务量用ATM代替关闭保留客户质量保留保留小于5分钟大于5分钟显著低于平均存款/帐户水平无有平均存款/帐户水平平均存款余额/帐户达到平均的1.5倍以上高低高低34阳山书屋c4.1 决策树各结点的判断标准决策树各结点的判断标准结点结点判断标准判断标准解释解释•增长潜力•客户质量•附近有竞争对手•与最近保留网点距离•取款业务量•重点开发地区•发展其它新业务的机会•与所在支行的平均存款余额/帐户作比较•附近5分钟内•5分钟•人均日取款笔数大于100笔*•一些新开发地区虽然目前效益较低，但发展潜力较大•某些网点虽然目前效益低，但可能有发展其它新业务的潜力•有些储蓄所虽然存款总额低，但却有许多高质量客户需要优良服务•竞争对手可能趁网点撤并的机会夺取存款客户•根据客户问卷调查，100%客户愿意去步行5分钟以内的网点•取款业务可由ATM代替* 根据各支行实际情况决定具体标准35阳山书屋c4.2 用决策树复选撤并网点举例用决策树复选撤并网点举例初选可被撤并的网点增长潜力与最近保留网点距离取款业务量用ATM代替关闭高低取款业务量用ATM代替关闭保留客户质量保留保留有小于5分钟大于5分钟显著低于平均存款/帐户水平无有平均存款/帐户水平平均存款余额/帐户达到平均的1.5倍以上萱花储蓄所举例萱花所所处地区目前无新的发展规划永川支行平均存款/帐户为2,500元，萱花为3,1165分钟内也有其它工行储蓄所、柜4个日取款业务少于100笔(45笔)高低萱花储蓄所的决策流程36阳山书屋c4.2 复选结果举例复选结果举例 资料来源：项目小组分析2公里永川支行保留的网点分布图永川支行保留的网点分布图复选后可被撤并的储蓄所复选后可被撤并的储蓄所/分理处分理处•第二储蓄所•第四储蓄所•萱花储蓄所•第六储蓄所•西大街储蓄所•大坝子储蓄所•红江分理处/储蓄柜•西门分理处2公里余下的储蓄网点可覆盖大部分区域永川支行举例37阳山书屋c撤并网点流程第五步撤并网点流程第五步1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•网点地理分布图•网点基本数据库•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间38阳山书屋c5.1 顾客问卷调查以最后确定撤并网点顾客问卷调查以最后确定撤并网点主要目的主要目的根据客户意见最后确定撤并网点关键问题关键问题•如撤并某储蓄所，您是否愿意让我们把帐户转去邻近的某储蓄所•为了便利于您今后的银行事务，您希望我们能提供怎样的服务根据调查结果最后确定撤根据调查结果最后确定撤并网点并网点撤并名单撤并名单•第二储蓄所•第四储蓄所•萱花储蓄所•第六储蓄所•西大街储蓄所•大坝子储蓄所•西门分理处39阳山书屋c5.2 网点撤并筛选总结表网点撤并筛选总结表储蓄所储蓄所/分理分理处名称处名称初选结果初选结果理由理由复选结果复选结果理由理由终选结果终选结果 理由理由萱花储蓄所撤并覆盖面与附近几个大储蓄所重叠撤并根据决策树，决定关闭保留问卷调查显示75%顾客反对举例40阳山书屋c撤并网点流程第六步撤并网点流程第六步1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•网点地理分布图•网点基本数据库•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间41阳山书屋c估算网点撤并对效益的影响估算网点撤并对效益的影响效益影响减少人员费用存款损失降低固定费用+–42阳山书屋c6.1 合并后对业务量和人员需求的影响合并后对业务量和人员需求的影响储蓄所日柜台业务量分布储蓄所日柜台业务量分布笔储蓄所举例合并后储蓄所日柜台业务量分布合并后储蓄所日柜台业务量分布三钢所大兴村8:309:30 10:30 11:30 12:30 1:30 2:30 3:30 4:308:30 9:3010:3011:30 12:30 1:30 2:303:30 4:30资料来源： 三钢所、大兴村调查；重庆分行数据业务量共需2位柜员共需3位柜员业务量业务量交易量波动趋于平缓，一共只需3位柜员时间时间5:3043阳山书屋c6.1 据此推算每个撤并网点节余人数据此推算每个撤并网点节余人数*指出纳员**指后台操作人员***指保安、清洁工等人员资料来源：麦肯锡分析，重庆分行数据储蓄所举例三钢储蓄所47大兴村储蓄所节余柜员节余业务支持人员节余管理及后勤人员撤并后人员撤并后交易量波动趋于平缓，柜员时间利用率可以相应提高由于网点减少，所需业务支持人员也相应减少由于网点减少，管理及后勤人员相应减少共节余员工4人管理及后勤***业务支持人员**柜员*11三钢和大兴储蓄所之和44阳山书屋c6.1 人员节余估算表人员节余估算表撤并储蓄所撤并储蓄所/分理处名称分理处名称 柜员人数柜员人数管理及后勤管理及后勤人员人数人员人数支持人员支持人员人数人数总人数总人数 柜员人数柜员人数管理及后勤管理及后勤人员人数人员人数支持人员支持人员人数人数总人数总人数现有人数现有人数撤并后可节余人员撤并后可节余人员三钢所2114211445阳山书屋c* 如被诊断分行有每个网点的费用项目细分则可以用其现存数据** 没有考虑下岗工资和其它福利支出6.2 财务影响估算方式财务影响估算方式主要影响主要影响费用项目费用项目估算方式估算方式*劳动力成本节余•工资性费用•节余费用**=支行工资性费用总额X节余人数/支行总人数1、与人员数无关的固定费用节余•固定资产折旧•电子运转及科研费•安全防范费•会计出纳费•钞币运送费•修理费•租赁费•资产摊销费•咨询费•固定资产占用费•节余费用=固定费用X 现有网点总人数/支行总人数2、与人员数有关的其它营运费用节余•车船燃料费•取暖降温费•水电费•室教费•低值易耗品•节余费用=营运费用X 节余人数/支行总人数3、46阳山书屋c* 顾客问卷调查显示撤并后储蓄所的存款流失大概为10%6.2 财务影响估算方式财务影响估算方式(续续)主要影响主要影响费用项目费用项目估算方式估算方式靠撤并不能产生节余的费用项目•招待费、宣传费•其它营业支出•外事费•印刷及用品费•邮电费•差旅会议费•税金•其他及公杂费4、利息收入的流失•利息收入•利息收入流失=存款余额 X 10%* X (银行拆借利率-存款利率) 5、047阳山书屋c6.2 财务影响估算表财务影响估算表撤并储蓄所撤并储蓄所/分理处名分理处名称称现有总人数现有总人数人员节余人员节余劳动力成劳动力成本节余本节余固定费固定费用节余用节余与人员有关的与人员有关的营运费用节余营运费用节余总效益总效益三钢所449.87.61.210.80利息收利息收入流失入流失7.8万元48阳山书屋c6.3 财务影响估算细分举例财务影响估算细分举例主要影响主要影响费用项目费用项目估算结果估算结果(万元万元)劳动力成本节余•工资性费用9.81、与人员无关的固定费用节余•固定资产折旧•电子运转及科研费•安全防范费•会计出纳费•钞币运送费•修理费•租赁费•资产摊销费•咨询费•固定资产占用费2、与人员有关的其它营运费用节余•车船燃料费•取暖降温费•水电费•室教费•低值易耗品3、2.80.60.90.30.61.01.30.100000.20.20.8重庆分行某储蓄所举例49阳山书屋c6.2 财务影响估算细分举例财务影响估算细分举例(续续)主要影响主要影响费用项目费用项目估算结果估算结果(万元万元)靠撤并不能产生节余的费用项目•招待费、宣传费•其它营业支出•外事费•印刷及用品费•邮电费•差旅会议费•税金•其他及公杂费04、利息收入的流失•利息收入5、7.8重庆分行某储蓄所举例50阳山书屋c6.3 网点撤并后可能遇到的障碍及解决办法网点撤并后可能遇到的障碍及解决办法永川举例•撤并网点后，节余下的人员需要进行重新安置•闲置下来的资产需要进行必要处理，以产生最大价值•顾客可能会有不满情绪，需要妥善处理，防止造成流失•网点撤并需有人民银行同意•地方政府可能干预•新闻机关可能会有消极性报导，影响工行形象主要障碍主要障碍•在全分行的范围内鼓励提前退休制•减少新增人员，使节余人员逐步减少•重新培训员工，使其可胜任其它职务，如发展新业务等•向其它兄弟分行或其它企业借鉴人员下岗的经验•逐步进行撤并•进行资产评估，估算不同处置方式所能带来的价值及阻力•选择最优处理方式•在开始撤并前，制定有效的顾客沟通方案•批报人民银行•制订与当地政策沟通计划•逐步进行网点撤并•与新闻机关积极沟通，宣传正面效应可能的解决方法可能的解决方法 资料来源：项目小组分析51阳山书屋c6.3 权衡实施网点撤并举措的得失权衡实施网点撤并举措的得失得得失失•人员安置不当会造成职工情绪波动和其它意外事件•如也可能引起对分行日常运作的失控•受各种政策限制，有些举措可能达不到预期效果•新闻机构的报导可能引起一些误导•大幅调整网点结构可节余大量人力、物力•有利于专注于服务关键客户•节余后人力、物力可用于开发新业务和在发展潜力大的地区开设新网点52阳山书屋c撤并网点流程第七步撤并网点流程第七步1. 收集网点资收集网点资料料2. 估算各网点估算各网点潜在业务量和潜在业务量和成本成本3. 初选可被初选可被撤并网点撤并网点4. 复选可被撤复选可被撤并网点并网点5. 最终确认可最终确认可被撤并网点被撤并网点6. 评估网点评估网点撤并后的影撤并后的影响响7. 制订撤并制订撤并与实施方案与实施方案主要主要活动活动1.1 在地图上标明各网点和竞争对手所在位置1.2 收集各网点业务量及财务资料2.1 根据客户步行距离调查结果画出该网点覆盖区域2.2 计算网点潜在存款余额及其成本2.3 选取该区域内与已标明点相距最远、且存款余额量最大的点重复上述活动3.1 建立各网点潜在业务量与成本关系模型3.2 根据利润最大化确定区域内可被关闭的网点4.1 根据决策树模型对初选网点进行分析4.2 列出复选后可被撤并网点5.1 到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查5.2 最终确定可被撤并的网点6.1 估算整合后柜员、支持管理人员的节余及相应营业费用的减少6.2 估算对费用和收益的影响6.3 分析可能的障碍并提出相应的解决方法7.1 对各整合网点排出撤并优先顺序和时间表7.2 制定人员分流和关闭网点善后，顾客沟通宣传工作，与政府关系等方面的具体措施7.3 作诊断总结及实施方案最终最终成果成果•网点地理分布图•网点基本数据库•各网点潜在业务量及成本数据库•初选出可被撤并的网点清单•复选出可被撤并的网点清单•最终确定的可被撤并网点清单•网点撤并后的效益评估•网点撤并行动计划时间时间53阳山书屋c7.1 对各撤并网点排出实施时间表对各撤并网点排出实施时间表顺序顺序撤并储蓄所撤并储蓄所/分理处名分理处名称称撤并时间撤并时间负责人负责人54阳山书屋c7.2 制定各项具体措施以解决主要障碍制定各项具体措施以解决主要障碍解决办法解决办法负责人负责人主要障碍主要障碍55阳山书屋c7.3 诊断总结表诊断总结表效益影响：效益影响：实施时间：实施时间：撤并网点个数：撤并网点个数：行动方案：56阳山书屋c试点流程试点流程主要工作主要工作1.1 决定试点 支行1.2 成立试点小组1.3 试点启动1.4 试点小组成员培训2.1 初步确定撤并网点名单*2.2 对初步决定撤并的网点作顾客消费调查并进行一步确定名单2.3 制定网点撤并顺序和时间表1. 准备工作准备工作2. 决定撤并决定撤并网点名单网点名单3. 决定撤并决定撤并方案方案4. 实施撤并实施撤并方案方案5. 评估、总评估、总结调整结调整3.1 根据试点支行的情况最后决定撤并方案3.2 决定对风对外沟通方案3.3 公布该网点撤并方案4.1 按计划实施撤并方案和实施其它配套方案5.1 在每个网点撤并后评估实施效果，总结经验5.2 调整下一步实施方案6. 推广推广6.1 将试点工作总结成文6.2 在其它支行进行推广最终成果最终成果•决定试点支行•试点小组成员名单•培训和正式启动•撤并网点名单•网点撤并次序和时间表•网点撤并方案•公关方案•撤并及配套方案顺利实施•修改好的实施方案实施下一个网点撤并实施下一个网点撤并* 详见诊断手册“2.1网点撤并”在其它支在其它支行的成功行的成功推广推广57阳山书屋c主要内容主要内容1、诊断活动目的及所需资源2、主要工作步骤和分析工具3、诊断工作时间安排、诊断工作时间安排58阳山书屋c诊断工作时间安排诊断工作时间安排主要活动主要活动在地图上标明服务网点和竞争对手所在位置收集各网点业务量及财务资料根据客户步行距离调查结果划分该网点覆盖区域计算网点潜在存款余额及其成本选取该区域内与已标明点相距最远且存款余额最大的点重复上述活动建立各网点潜在业务量与成本关系模型根据利润最大值确定区域内可被关闭的网点根据决策树模型对初选网点进行客户质量分析列出复选后可被撤并网点到复选出的可撤并网点进行顾客访谈、调查最终确定可被撤并的网点估算整合后各项节余及营业费用的减少估算对费用和收益的影响分析可能的障碍并提出解决方法1.11.22.12.22.33.13.24.14.25.15.26.16.26.3第一周 第二周 第三周第四周 第五周 第六周此项工作所此项工作所需人员安排需人员安排•负责人/全职人员1人•兼职组员1-2人59阳山书屋c60阳山书屋c试点流程试点流程1. 细化撤并方案细化撤并方案2. 制定其它制定其它相关方案相关方案3. 估算各项举措估算各项举措的资金需要的资金需要4. 培训培训5. 实施实施/评估评估主要主要活动活动最终最终成果成果•确定网点撤并先后次序和时间表•细化所撤并网点的人员安置方案•细化资产清理方案•制订所撤并网点的存/贷帐户的转移办法•上报主管机构批准•制定与撤并网点客户的沟通举措•制定与当地政府和新闻机构的公关计划•制定与人民银行就网点撤并的沟通举措•上报主管机构批准•估算各项举措需要多少资金•作整个实施工作的财务预算•上报主管机构批准•对换岗人员作有关培训•对网点撤并实施小组作培训•按时间表逐步实施撤并计划及各项举措•评估实施效果•细化的撤并方案和时间表•详细而可操作的有关方案•批准的实施工作财务预算和拨款•充分而良好的培训•培训手册•按预期计划良好的实施•实施评估报告61阳山书屋c跟踪报告跟踪报告关键工作关键工作计划完成时间计划完成时间实际完成时间实际完成时间•开始试点•收集数据99南11月30日99年12月8日99年11月30日99年12月5日62阳山书屋c。