国际贸易流程.doc

一、交易磋商的程序交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受其中 发盘和接受是必不可少的两个基本环节 1、邀请发盘（询盘） 2、发盘 3、还盘 4、接受 5、签订合同 6、合同的履行 1、询盘（Inquiry） 指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略如买方询盘：“有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣东北大豆，11月装运，请报价”询盘对交易双方无约束力询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以 及索取样品等，而多数只是询问价格所以，业务上常把询盘 称作询价 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考 2、发盘 （Offer）在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价法律上称之 为“要约”发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出发盘一般是由卖方发出的（Selling Offer），但也可以由买方发出（Buying Offer），业务称其为“递盘”（Bid）。

实务中常见由买方询盘后，卖方发盘，但也可以不经过询盘， 一方迳直发盘(1)发盘的定义及具备的条件 根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为： “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格 或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”一个发盘的构成必须具备下列四个条件： a、向一个或一个以上的特定人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人受盘人可以是一个，也可以指定多个不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘 b、表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任这种意思可以用“发盘”递盘等术语 加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定 c、发盘内容必须十分确定：发盘内容的确定性体现在发盘中列的条件是否是完整的、明确的和终局的 d、送达受盘人发盘于送达受盘人时生效 上述四个条件，是《公约》对发盘的基本要求，也可称为构成发盘的四个要素。

（2）发盘的撤回和撤销 《公约》第15条对发盘生效时间作了明确规定：“发盘在送达受盘人时生效”那么，发盘在未被送达受盘人之前，如发盘人改变主意，或情况发生变化，这就必然会产生发盘的撤回和撤销的问题在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效而撤消是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力 《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人” 根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人但是， 在下列情况下，发盘不能再撤销： a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的 b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事 这一款规定了不可撤销的两种情况：一、是发盘人规定了有效期，即在有效期内不能撤销如果没有规定有效期，但以其它方式表示发盘不可撤销，如在发盘中使用了“不可撤销”字样，那么在合理时间内也不能撤销二、是受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并采取了一定的行动 关于发盘失效问题，[公约]第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止 。

这就是说， 当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束 此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效： a.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘 b.发盘中规定的有效期届满 c.其它方面的问题造成发盘失效这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊 情况 3、还盘（Counter Offer）受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出 来，就构成还盘还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘原发盘人成为新盘的受盘人还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘 还盘是对发盘的拒绝还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复4、接受 （Acceptance）所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意法律上将接受称作承诺接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。

对有关接受问题在[公约]中也作了较明确的规定 根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件： a.接受必须是由受盘人做出 其他人对发盘表示同意，不能构成接受这一条件与发盘的第一个条件是相呼应的发盘必须向特定的人发出，即表示发盘 人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按 这些条件与任何人订立合同因此，接受也只能由受盘人做 出，才具有效力 b.受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来另外，还可以用行为表示接受 c.接受的内容要与发盘的内容相符 就是说，接受应是无条件的但在业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增加、限制或修改这在法律上称为有条件的接受，不能成为有效的接受，而属于还盘 d.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 发盘中通常都规定有效期这一期限有双重意义：一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修 改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法 律效力 在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有时晚 于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到的接 受”。

对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效 力但也有例外的情况[公约]第21条规定过期的接受在下列 两种情况下仍具有效力： a.如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此 种意思通知受盘人 b.如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明， 它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的， 那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人 毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为 发盘已经失效 5、签订合同 经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算 达成了交易，双方之间就建立了合同关系在业务中，一般还 要用书面形式将双方的权力、义务明文规定下来 ，便于执 行，这就是所谓签订合同 书面合同的作用一般可归纳为以下3点： （1）作为合同成立的证据 （2）作为履行合同的依据 （3）有时作为合同生效的条件 书面合同的内容，可分为3部分： 约首：包括合同名称，订约双方当事人的名称地址有的合同 还用序言形式说明定约意图并放在约首 本文：是合同的中心部分，具体列明交易的条件、条款，规定 双方当事人的权力和义务 约尾：说明合同的份数，使用的方案以及效力，订约时间，地 点，以及生效时间 6、合同的履行 买卖双方经过交易磋商、达成协议后要签订书面合同，作为约 束双方权利和义务的依据。

在国际贸易中，买卖合同一经依法 有效成立，有关当事人必须履行合同规定的义务所以，履行 合同是当事人双方共同的责任二、付款方式1. 汇付:(包含以下三种)A. 电汇(T/T) B. 信汇(M/T) C. 票汇(D/T)2. 信用证 (简称L/C)支付方式是随着国际贸易的发展、银行参与国际贸易结算的过程中逐步形成的由于货款的支付以取得符合信用证规定的货运单据为条件，避免了预付货款的风险，因此信用证支付方式在很大程度上解决了进、出口双方在付款和交货问题上的矛盾它已成为国际贸易中的一种主要付款方式3. 汇票(Bill of Exchange，Draft)是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据  从以上定义可知，汇票是一种无条件支付的委托，有三个当事人：出票人、付款人和收款人汇票从不同角度可分成以下几种： 按出票人不同，可分成银行汇票和商业汇票银行汇票 (Bank's Draft)，出票人是银行，付款人也是银行商业汇票(Cornercial Draft)，出票人是企业或个人，付款人可以是企业、个人或银行 按是否附有包括运输单据在内的商业单据，可分为光票和跟单汇票。

光票(Clean Draft)，指不附带商业单据的汇票银行汇票多是光票跟单汇票(Documentary Draft)，指附有包括运输单据在内的商业单据的汇票跟单汇票多是商业汇票4. 本票(Promssory Note)是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定金额给收款人或者持票人的票据这是我国《票据法》对本票的定义，指的是银行本票 国外票据法，允许企业和个人签发本票，称为一般本票但在国际贸易中使用的本票，均为银行本票 按付款日期不同，汇票可分为即期汇票和远期汇票汇票上付款日期有四种记载方式：见票即付(at sight);见票后若干天付款(at days after sight);出票后若干天付款(at••days after date);定日付款(at a fixed day)若汇票上未记载付款日期，则视作见票即付见票即付的汇票为即期汇票其他三种记载方式为远期汇票5. 支票(Chaque，Check)是出票人签发，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据 从以上定义可见，支票是以银行为付款人的即期汇票支票出票人签发的支票金额，不得超出其在付款人处的存款金额。

如果存款低于支票金额，银行将拒付这种支票称为空头支票，出票人要负法律上的责任6. 托收(COLLECTION)是出口商开立汇票，委托银行代收款项，向国外进口商收取货款或劳务款项的一种结算方式托收当事人有四个，主要责任如下：1.委托人(PRINCIPAL)也称出票人，一般是出口商，主要是行使与进口商签订的合同上的条款，履行与银行签订的委托收款的合同2.寄单行(REMITTING BANK)也称托收行，是委托代收款项的银行，主要是按照委托人的要求和国际惯例进行处理业务3.代收行(COLLECTING BANK)托收行是在进口地的代理人，根据托收行的委托书向付款人收款的银行4.付款人(DRAWEE)一般是进口商主要是支付款项的人三.托收方式托收方式有：1.跟。