医学专题：柴田和子展业话术.ppt

柴田和子－柴田和子－柴田和子－柴田和子－ 让让让让““““1 1 1 1””””大于大于大于大于““““ 800800800800”””” 的保险女神的保险女神的保险女神的保险女神2024/9/62l自自19781978年起登上年起登上日本第一日本第一宝座，之后连续蝉联宝座，之后连续蝉联1616年l19881988年荣登吉尼斯世界记录，年荣登吉尼斯世界记录，““寿险销售世界第一寿险销售世界第一””的名的名号实至名归号实至名归l19911991年首年度保费年首年度保费68006800万美元万美元，相当于公司，相当于公司804804位位业务员业务员的总和2024/9/632024/9/6 她她出身贫寒却乐观坚强出身贫寒却乐观坚强, ,““越是别人认为无法超越的难关，越是别人认为无法超越的难关，越要去挑战越要去挑战””的个性让她赢得世人艳羡的成就的个性让她赢得世人艳羡的成就 她她活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情与活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情与不懈的勤奋。

不懈的勤奋 她她完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名““保险女保险女神神””的传奇故事的传奇故事42024/9/6 　 只有准客户感受到寿险行销人员有诚只有准客户感受到寿险行销人员有诚意或者自已确实有需要时，他们才会认同保意或者自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险顶尖寿险业务员，会站险，从而购买保险顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑在客户的立场为他们考虑　　““红灯话术红灯话术””是柴田和子经常使用的一种话术是柴田和子经常使用的一种话术　　　　展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术52024/9/6 情景一：情景一： 有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为柴田对这位销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为柴田对这位经理说：经理说：　　 ““先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？””　　 ““这个不一定，有时难免有红灯。

这个不一定，有时难免有红灯　　 ““遇到红灯，你会做什么？遇到红灯，你会做什么？”” ““停下来等待绿灯停下来等待绿灯　　““对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生你说对吗？稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生你说对吗？””　　　　展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术62024/9/6　　　　　　这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：””人生到人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风可是，为什么我们常常看到，认为自己会一路顺风可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心 但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。

我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解你买保险，我赚到佣金，我感谢你，时间跟你讲解你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份是你家人的福份　　　　　　　　展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术72024/9/6 ““你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向. .因此，因此，请让我为你规划终身保障请让我为你规划终身保障 　　　　 柴田和子的柴田和子的““红灯话术红灯话术””最后打动了汽车销售经最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险理，为自己和全家投了巨额的保险 展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术展业话术之红灯话术82024/9/6  　　　　柴田和子经常使用柴田和子经常使用““动情话术动情话术””，对准客户动之以情，，对准客户动之以情，晓之以理。

晓之以理　　她说：　　她说：““一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义男人的死，至少带有二、三个涵义 第一：父亲自身的死亡第一：父亲自身的死亡. .展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术92024/9/6　　　　 第二：从太太的角度看，是失去了先生这意味着遗第二：从太太的角度看，是失去了先生这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入 第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作做母因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作要硬起心肠出外工作 展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术102024/9/6　　　　　　““即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又会即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。

即使不至于此，至少此一来，对母亲的健康构成重大威胁即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱也会使孩子得不到全部的母爱 对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的““动情话术动情话术””来来说服客户但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她说服客户但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她 展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术112024/9/6 　　　　　　　　 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：　　　　““你说的我都懂，但我没办法购买新的保险你说的我都懂，但我没办法购买新的保险 ““那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？””柴田和子反问道柴田和子反问道. .““如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。

对于你的孩子，你还必须尽更吧！所以你可没有这种先天的条件对于你的孩子，你还必须尽更多的责任多的责任展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术展业话术之动情话术记住客户的名字记住客户的名字记住客户的名字记住客户的名字　 每个人都会对自己的名字特别敏感能记住对方名字的人，每个人都会对自己的名字特别敏感能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员就有可能成为优秀的寿险行销人员 怎样才能记住对方的名字呢？怎样才能记住对方的名字呢？ 首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等是短，脸部表情有什么特征等等 然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他的印象直至你能在最短的时间内的印象直至你能在最短的时间内 念出对方的名字念出对方的名字 “请你再说一次你的姓名，好吗？请你再说一次你的姓名，好吗？ “对不起，是弓长张还是立早章？对不起，是弓长张还是立早章？” 柴田和子擅长记住客户的名字。

柴田和子擅长记住客户的名字圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，对方的名字还不够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：在偶尔见面时，能够问到：“你女儿怎么样？你女儿怎么样？”“你儿子你儿子读书怎么样？读书怎么样？” 记住客户的名字记住客户的名字记住客户的名字记住客户的名字不打不相识不打不相识不打不相识不打不相识 寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己同时，也为了对方的兴趣，因此说服别人之前先要说服自己同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题谈论对方感兴趣的话题　　但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面　　但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量让客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一要尽量让客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教。

些客户所关心的问题来请教 光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究不打不相识不打不相识不打不相识不打不相识        有一次，转介绍人特别叮咛：有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好 结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题最后，社长对柴田说：最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了我不会说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望 这下子轮到柴田反驳了：这下子轮到柴田反驳了：““因为把你介绍给我的人说你脾因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。

实际上，我都快气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴实际上，我都快憋不住了这会儿你真的同意我开口啦憋不住了这会儿你真的同意我开口啦圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 “啊，你说呀啊，你说呀 “如果今天约不到你，我就先回去了如果今天约不到你，我就先回去了. .但是听了社长这样的但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了讲话，我早就不耐烦了 “你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！” “真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了 于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳所谓于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳所谓“不打不相识不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。

不打不相识不打不相识不打不相识不打不相识 在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角8080岁，女主岁，女主角角7979岁，岁，" "老两口老两口" "为了离婚，闹上了公堂为了离婚，闹上了公堂　　当律师问提起离婚诉讼的妻子　　当律师问提起离婚诉讼的妻子. .　　　　" "你是多久前开始产生要离婚的念头？你是多久前开始产生要离婚的念头？" "　　　　" "从从2222年前就想到要离婚年前就想到要离婚" "　　　　"22"22年？怎么可以持续年？怎么可以持续2222年的婚姻生活？年的婚姻生活？" "　　　　““我我2222年前是年前是5858岁，当时人均寿命是岁，当时人均寿命是6363岁，因此我想再忍耐岁，因此我想再忍耐5 5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗属年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来年金，因此一再忍耐下来" " " "后来怎么样？后来怎么样？" "　　留心话术留心话术留心话术留心话术 ““后来没想到他到了后来没想到他到了6363岁不但没死，还一直活到岁不但没死，还一直活到7070岁，岁，7575岁，乃至现在岁，乃至现在8080岁的高龄。

由于他的年金也领完了，保险也到岁的高龄由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁所以我就更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁所以我就…………" " " "原来事情是这样的原来事情是这样的" "　　这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称　　这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称" "留留人不留心的话术人不留心的话术" "　　留心话术留心话术留心话术留心话术 未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住的话，连老婆也留不住 要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器严，拥有巨大的保障是一个有效的利器. .　　现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回　　现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。

馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的　　近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人又不　　近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人又不愿意看到父母再婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所愿意看到父母再婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少获的比例就会减少　　从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方　　从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法留心话术留心话术留心话术留心话术时间管理时间管理 柴田和子认为即使有了终身事业，也不要忘记，自己还是柴田和子认为即使有了终身事业，也不要忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾作，就将家里的事置之不顾 早上早上5:205:20起床起床, ,到公司的时间大约在到公司的时间大约在9:109:10分到分到9:309:30之间，上之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务 客户多的时候，柴田一天会和客户多的时候，柴田一天会和3030多位客户面谈，出门巡回多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多拜访，一天最多6060处地方处地方 柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间。

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候访亲朋好友或是出席各种聚会的时候 中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家柴田把星期日订为全晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的 柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，就没有任何意义了就没有任何意义了成成 功功 原原 则则 马克马克··吐温说：吐温说：“人的思想是了不起的，只要专注于某人的思想是了不起的，只要专注于某一项事业，那就一定会做出使自己感到吃惊的成绩来。

一项事业，那就一定会做出使自己感到吃惊的成绩来 销售女神柴田和子的最终目标，就是要争做自己销售女神柴田和子的最终目标，就是要争做自己行业中最好的！行业中最好的！ 正是她拥有这种强烈的竞争意识，她才能不断地挑战别人、正是她拥有这种强烈的竞争意识，她才能不断地挑战别人、超越别人，同时也不断地挑战自己、超越自己超越别人，同时也不断地挑战自己、超越自己圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究。