推销的基本原则.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第三章,推销的基本原则,第三章推销的基本原则,互利互惠原则,推销使用价值观念的原则,人际关系开路的原则,尊重顾客的原则,3.1,互利互惠原则,3.1.1什么是互利互惠原则,利是指利益，惠是指好处互利互惠是指交易双方彼此为对方提供利益或好处3.1.2为什么要掌握互利互惠原则,3.1.2.1互利互惠是双方达成交易的基础,商品交易是买卖双方自主自愿的行为不管你推销的是什么商品，也不论是谁购买了它，使这笔交易成功的根本动力在于双方都觉得这样做对自己有利3.1.2.2互利互惠是推销员自信心的来源,推销新手的一个共同心理障碍就是自卑、害怕似乎自己做了不光彩的事，缺乏自信心究其原因，就在于他们没有认识到交易的互利互惠性推销员没有任何理由感到自卑，试想，你为他出了好主意，指导他怎样使用商品，你给他增添了生活的乐趣，提高了生活的档次，你得到报酬是合情合理的3.1.2.3互利互惠是形成良好交易气氛的重要条件,通常顾客总是觉得推销员在打他们的算盘，赚他们的钱而推销员则认为顾客都是一些爱挑剔的人，看这看那就是不肯掏钱。

好果双方怀有敌意，生意就做不成要改善这种气氛，关于在推销员只要你心时明白，交易对双方都有好处，只要你的情绪稳定而乐观，顾客的一个巴掌也不容易拍响3.1.2.4互利互惠才能赢得回头客,“有钱难买回头客”，重复购买的老顾客是推销员的宝贵财富，是在激烈竞争中获胜的重要筹码顾客之所以能回来，一而再，再而三地购买你的商品，其根本原因是以前的交易给他带来了好处而你之所以乐于一次又一次地接待他，也是由于他给你带来了好处如果以前的交易只是一方或双方带来痛苦或损失，这种交易就不容易再发生，你也就很难得到这个回头客如何把握互利互惠原则,3.1.3.1 决不做只对一方有利的生意,只对顾客有利的生意是你不能接受的，因为你如果不从交易中获利，就难于维持生计，发展事业，实现自身的价值反过来，只对你有利而对顾客有害的交易也是你必须避免的，因为这不仅有悖于推销员的职业道德，使你遭受良心的谴责，而且会使你失去大量的顾客，带来经济上的巨大损失所以，你一定不要做只对一方有利的生意搞清交易能给双带来的利益,顾客不同，对商品的价值选择也不同这就要求推销员在交易中，一要熟悉商品，不仅熟悉其自然属性，还要熟悉其社会属性；二要熟悉顾客，不仅要了解他们共同的需求，还要了解其特殊的需求。

推销员肩负着推销商品、传递信息、开拓市场、建立信誉的四项职责，在任何方面的进展都意味着你获得利益，如果只是用交易的获利数额来衡量某次交易成功与否，并不符合互利互惠原则用能给顾客带来的利益说服顾客成交,在交易中，顾客最注重的就是自己的利益他之所以购买，也是由于这能给他带来利益，所以，充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客购买的主要途径你这种利益展示越充分，越具体，顾客被说服的可能性越大3.1.3.4找出双方利益分配的最佳点,互利互惠不等于买卖双方均利均惠公平合理的交易应是双方均获得好处，但获得好处的多少不一定是等同的技术高超的推销员总是能在保证顾客满意的前提下，争取自己的最大利益，这就存在双方如何分配利益的问题寻求双方利益分配的最佳点，要靠推销员对商品、市场及顾客心理的把握，靠娴熟的推销技巧如果你获得很大利益，但损害了对方利益或本来对方得三分利就能满足，你给了四分，对你来说，就不算是完全成功的交易3.2,推,推销使,用,用价值观,念,念的原则,3.2.1什么是,推,推销使用,价,价值观念,的,的原则,使用价值,是,是商品的,有,有用性观,观念，是,人,人的思想,意,意识，是,客,客观事物,在,在人脑中,留,留下的概,括,括形象。

使,使用价值,观,观念，是,顾,顾客对商,品,品有用性,的,的认识推销使用,价,价值观念,的,的原则，,就,就是在推,销,销商品时,，,，要利用,或,或改变顾,客,客原有的,观,观念体系,，,，想方设,法,法使顾客,形,形成对商,品,品使用价,值,值的正确,认,认识，以,达,达到说服,和,和帮助顾,客,客购买商,品,品的目的,3.2.2为什么,要,要掌握推,销,销使用价,值,值观念的,原,原则,3.2.2.1只,有,有使用价,值,值观念，,才,才能最终,决,决定购买,最终导致,顾,顾客购买,的,的因素，,既,既不是商,品,品的价值,，,，也不是,它,它的使用,价,价值，而,是,是顾客对,商,商品有用,性,性的认识,，,，即商品,的,的使用价,值,值观念3.2.2.2使,用,用价值观,念,念是购后,评,评价的标,准,准,顾客购买,评,评价如何,，,，影响到,他,他以后的,购,购买行为,良好的,购,购后评价,，,，将为推,销,销员带来,回,回头客及,更,更多的新,顾,顾客而,不,不良的购,后,后评价，,将,将使推销,员,员失去这,一,一顾客要,要想有回,头,头客，必,须,须使顾客,有,有好的购,后,后评价，,这,这就必须,使,使顾客形,成,成正确的,使,使用价值,观,观念。

3.2.2.3使,用,用价值观,念,念需要推,销,销,面对一种,以,以前从来,没,没有用过,的,的商品，,顾,顾客往往,不,不能形成,正,正确的使,用,用价值观,念,念，这主,要,要是由以,下,下三点原,因,因造成的,：,：,1.对商,品,品不熟悉,2.对自,己,己不熟悉,3.没把,自,自己与商,品,品联系起,来,来推销员要,做,做的，就,是,是帮助他,们,们正确认,识,识商品，,认,认识自己,，,，并把二,者,者密切联,系,系起来，,帮,帮助他们,形,形成正确,的,的使用价,值,值观念可,可见，使,用,用价值观,念,念需要推,销,销如何把握,推,推销使用,价,价值观念,的,的原则,对商品的,使,使用价值,进,进行广泛,深,深入的发,掘,掘,任何一种,商,商品的有,用,用性都是,多,多方面的,比如，,一,一只暖水,瓶,瓶既能盛,水,水保温，,又,又能装饰,美,美化，还,可,可以象征,主,主人的身,份,份地位等,等,等做为,一,一个推销,员,员，应尽,量,量多地发,掘,掘这些功,能,能你发,掘,掘的商品,的,的有用性,越,越多，说,服,服顾客的,机,机会就越,多,多，帮助,顾,顾客形成,正,正确使用,价,价值观念,的,的可能性,也,也越大。

对顾客进,行,行认真透,彻,彻的研究,顾客使用,价,价值观念,的,的形成，,与,与他们原,有,有的观念,体,体系有关,，,，你想向,他,他们推销,的,的观念如,果,果正好与,其,其原有的,观,观念体系,一,一致，则,一,一拍即合,，,，推销顺,利,利如果,相,相悖,推,销,销难度就,大,大，你只,有,有充分了,解,解了顾客,，,，才能有,的,的放矢地,进,进行说服,工,工作3.2.3.3找,准,准商品使,用,用价值与,顾,顾客需要,的,的结合点,同一件商,品,品张三,用,用其坚固,，,，李四用,其,其美观，,王,王五用其,轻,轻便，赵,六,六用其芳,香,香做为,推,推销员，,如,如果能恰,好,好把顾客,最,最受欢迎,的,的属性展,示,示出来，,就,就能帮助,顾,顾客迅速,形,形成对购,买,买有利的,使,使用价值,观,观念如,果,果他用其,坚,坚固，你,一,一味地强,调,调其美观,，,，顾客就,不,不容易很,快,快形成正,确,确的使用,价,价值观念,，,，也就不,容,容易被说,服,服3.2.3.4充,分,分认识到,在,在顾客形,成,成正确的,使,使用价值,观,观念之前,，,，不可能,成,成交。

只有使用,价,价值观念,，,，才最终,决,决定顾客,的,的购买你,你在把使,用,用价值观,念,念推销给,顾,顾客之前,，,，想让顾,客,客付款签,约,约是非常,困,困难的任何成功,的,的推销，,总,总是很巧,妙,妙地首先,向,向顾客推,销,销了迫不,及,及待价值,观,观念3.3,人,人,际,际,关,关,系,系,开,开,路,路,的,的,原,原,则,则,什,什,么,么,是,是,人,人,际,际,关,关,系,系,开,开,路,路,的,的,原,原,则,则,人,际,际,关,关,系,系,开,开,路,路,的,的,原,原,则,则,，,，,是,是,指,指,推,推,销,销,员,员,在,在,推,推,销,销,商,商,品,品,时,时,，,，,必,必,须,须,先,先,建,建,立,立,和,和,谐,谐,的,的,人,人,际,际,关,关,系,系,这,这,种,种,关,关,系,系,应,应,该,该,是,是,无,无,私,私,的,的,、,、,富,富,于,于,感,感,情,情,的,的,，,，,而,而,不,不,应,应,仅,仅,是,是,经,经,济,济,的,的,、,、,利,利,益,益,的,的,；,；,应,应,该,该,是,是,真,真,诚,诚,的,的,、,、,坦,坦,白,白,的,的,，,，,而,而,不,不,应,应,是,是,假,假,装,装,的,的,、,、,文,文,饰,饰,的,的,；,；,应,应,该,该,是,是,长,长,期,期,的,的,、,、,发,发,展,展,的,的,，,，,而,而,不,不,应,应,是,是,即,即,时,时,的,的,、,、,短,短,暂,暂,的,的,。

这,这,种,种,关,关,系,系,的,的,建,建,立,立,应,应,该,该,使,使,双,双,方,方,都,都,感,感,到,到,满,满,意,意,，,，,而,而,不,不,能,能,使,使,一,一,方,方,受,受,任,任,何,何,损,损,失,失,小,案,案,例,例,美,国,国,的,的,埃,埃,尔,尔,默,默,莱,莱,特,特,曼,曼,是,是,世,世,界,界,著,著,名,名,的,的,人,人,寿,寿,保,保,险,险,推,推,销,销,专,专,家,家,，,，20,世,世,纪,纪60,年,年,代,代,末,末,，,，,美,美,国,国,只,只,有,有,少,少,数,数,人,人,寿,寿,保,保,险,险,公,公,司,司,能,能,年,年,销,销,售,售100,万,万,美,美,元,元,以,以,上,上,，,，,他,他,却,却,连,连,续,续,多,多,年,年,突,突,破,破2,、,、5,亿,亿,美,美,元,元,人,人,们,们,问,问,他,他,是,是,怎,怎,样,样,售,售,出,出,这,这,么,么,多,多,人,人,寿,寿,保,保,险,险,时,时,，,，,他,他,说,说,，,，,“,“,我,我,并,并,不,不,销,销,售,售,人,人,寿,寿,保,保,险,险,，,，,我,我,建,建,立,立,联,联,系,系,，,，,然,然,后,后,人,人,们,们,就,就,来,来,购,购,买,买,人,人,寿,寿,保,保,险,险,。

当,当,我,我,听,听,说,说,某,某,人,人,要,要,去,去,欧,欧,洲,洲,或,或,夏,夏,威,威,夷,夷,时,时,，,，,我,我,提,提,前,前,打,打,个,个,电,电,话,话,，,，,让,让,一,一,个,个,朋,朋,友,友,在,在,飞,飞,机,机,场,场,或,或,码,码,头,头,上,上,迎,迎,接,接,他,他,，,，,确,确,保,保,他,他,能,能,舒,舒,适,适,地,地,住,住,进,进,旅,旅,馆,馆,或,或,者,者,，,，,我,我,送,送,纪,纪,念,念,品,品,我,我,每,每,天,天,在,在,四,四,季,季,餐,餐,厅,厅,订,订,一,一,张,张,桌,桌,子,子,，,，,邀,邀,请,请8,个,个,人,人,与,与,我,我,共,共,进,进,午,午,餐,餐,我,我,邀,邀,请,请,生,生,意,意,人,人,、,、,体,体,育,育,界,界,人,人,士,士,、,、,文,文,娱,娱,界,界,人,人,士,士,、,、,政,政,治,治,家,家,，,，,各,各,种,种,各,各,样,样,的,的,人,人,我,我,不,不,向,向,他,。