渠道代理管理制度.pdf

渠道管理制度代理商渠道管理， 指的是对不同级别的代理商， 根据实力大小的真实情况，划分一定级别， 然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施代理商级别：市级代理（一级代理）、 直营店经销商（二级代理）划分二级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源理论上来说跳过市级代理， 实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以市级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用， 发展一定实力强大的大区经理，可以节约公司的招商时间， 可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的大区经理的功能： 大区经理一般负责两个市， 完成代理产品在该市区即定的销售任务， 发展在该市区的分销网络， 管理该市区内的冲串货及招商事项市级代理的功能： 完成代理产品在该市区即定的销售任务，发展在该市区的分销网络， 管理该市区内的冲串货及招商事项市级代理的条件必须是自身有纯销能力， 且纯销能完成 60%以上的市区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

直营店经销商：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、全国招商等事项，是市代理的良好补充一）二级代理制的选定原则1.市级代理的选择原则1)建议是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着产品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为市级代理；2)市级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的市级代理，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招因此，市级代理必须要有纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该市区 60%的销售；3)市级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个市，肯定市场要乱；4)市级代理必须有分销能力， 再强的代理商，也有能力达不到的地方，因此，市级代理商还必须有一定的分销网络；5)市级代理必须在招商方面有相当的经验和实力；2.直营店经销商的选择原则1)直营店经销商必须是当地纯销实力较强的；2)直营店经销商必须在当地能负责招商事项的；3)直营店经销商必须是具有市场操作思路的；（二）二级代理制的市场管理体系在二级代理齐全的情况下， 由市级代理对直营店经销商实现直线管理，公司销售部对市级代理和直营店经销商实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由市级代理执行，只有在市级代理处理不当，二级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

在没有一级代理情况下，由公司销售部对二级代理进行直接管理，如果发展了一级代理， 则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行管理划转时，二级代理原来享受的各项政策不变三）二级代理制下的代理价格管理公司设定统一的价格体系， 全国执行统一代理政策， 即原则上市代理和直营店经销商执行的代理价格是相同的二级代理制中，市级代理承担了一定的市场管理职能，因此，市级代理必然有相应的管理成本和管理利润要求为此，在统一的代理政策前提下， 公司额外拿出一定点数比例，做为市级代理的分销管理费用这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级代理协助开发市场、方便发货、商业协调等等四） 二级代理制下的代理费管理做为公司的重点项目， 代理费无疑是必要的 代理费的目的不是圈用客户资金， 也不是发意外之财， 而是保护和规范市场的一个防范措施代理费金额：市代统一执行10 万的标准，直营店经销商统一执行 3 万的标准五）二级代理制下的分销管理尽管市级代理在该市有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。

在二级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：1.签订市级代理合同时，就应该谈定分销事项2.市级代理自主分销时，必须执行公司的统一市级代理政策，不可以过高；3.公司给市级代理发展的二级代理，市级代理必须接受并且承担管理和支持的职能；4.在发展市级代理之前发展的代理，划转至市级代理做分销商时，市级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；5.市级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在市级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商；6.一级代理对二级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；7.二级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将代理费和货款打到公司，从公司开票， 但其货款记入一级代理商名下，公司直接支付一级代理相应奖励报酬；8.市级代理必须对区域内的二级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责；（六）二级代理制下的考核管理无论是哪级代理， 都必须有明确的任务考核要求考核的内容有以下七个要点：1.首先是合同签订后， 2 周内必须执行合同，否则，合同自动失效；2.合同执行前三个月内（启动期），有明确的任务要求，推荐人数和销量要求；3.启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；4.无论整体考核是否合格，代理商已经开发的区域，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；5.对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。

降为次级代理后， 公司一方面保证其在现有区域的销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；6.对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；7.关于二级代理间就单个区域上量的争议，由公司总部协调代理商，可考虑实行买断制和分成制；（七）二级代理制下的特别支持管理不同级别的代理商，公司根据其销售贡献的大小， 对特别优秀的代理，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：1.对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；2.对销售稳定，信誉好的代理商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；3.对销售特别大的代理商，可以实行额外奖励政策；4.对考核有一定差异，销售上升的代理商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的代理商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等；。