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商务谈判技巧】案例分析本文中包括十一个商务谈判案例分析，大家赶紧来一起学习吧！目录案例一： 2案例二： 3案例三： 4案例四： 5案例五： 6案例六： 7案例七： 8案例八： 9案例九： 10案例卜： 12案例十一： 14案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价， 以继续供货中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了 12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人 员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：〃贵方价格 仍太高，请贵方看看韩国市场的价，卷天以后再谈中方人员回到饭店感到被 戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行中方人员通过有关协会收集到韩 国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中 国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家价格水平南非最低但高于中国产 品价哥伦比亚、t匕利时价格均高于南非在韩国市场的调查中,批发和零售价 均高出中方公司的现报价30%- 40% ,市场价虽呈降势，但中方公司的给价是 目前世界市场最低的价为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中 方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国•可以借此机会再压中方一手。

那么 韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请 中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利, 对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他 们来机场接中方人员•且晚上一起喝酒，保持下良好气氛从上述分析，中方人 员共同认为：韩方意在利用中方人员岀国心理，再压价根据这个分析，经过商 量中方人员决定在价格条件上做文章总的讲,态度应强硬,（因为来前对方已 表示同意中方报价），不怕空手而归其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000 美元/吨左右）再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩 方在一天半后的中午前中方人员告诉韩方人员：〃调查已结束•得到的结 论是我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元请贵方硏究,有结果请通知我们.若我 到其公司会谈韩方认为：中方不应把过去的价再往上调中方认为：这是韩方 给的权利我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价韩方希望中方多少 降些价，中方认为嫄报价巳降到底经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城 前的报价成交。

这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同们不在饭店.则请留言〃韩方人员接到电活后一个小时，即回约中方人员问题:1、 中方的决策是否正确?为什么？2、 中方运用了何程序?何方式做岀决策的?其决策属什么类型？3、 中方是如何实施决策的？4、 韩方的谈判中•反映了什么决策？5、 韩方决策的过程和实施情况如何？分析：1、 正确,因为按行前条件拿到了合同2、 中方运用了信息收集”信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤, 以小范围形式确定，属于战略性决策，3、 分梯次捍卫决策的实行，先后面谈;先业务虽谈后领导同时运用时 间效益加强执行力度，把嫄本巻天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变 得更强硬4、 韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定, 成交条件更低,谈判冷一让中方坐冷板凳5、 韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施 时,一碰硬就软了案例二：1986年日本_个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖 不决转眼过去了两个多月嫄来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌， 这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两 个星期之后返回日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在 国内旅游，每天晚上还安排宴会谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束, 为的是客人能够去打高尔夫球终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经 该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议问题：1、 阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受2、 一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术 最能稳住对方的谈判对手日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈 判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖 延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现 了日方的第一步直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的 真正效果，他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周 旋,在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟〃吃人家嘴软,拿人 家手短”，其实美国人已经违背了商务谈判的嫄则，他没有把公私分开，没有把 立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系 到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判 者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及 他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的同时也应该 了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中岀现争议 的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！案例三：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术z日本乙公司与香港丙公司 报价分别为22万美元^口 18万美元 经调查了解，两家公司技术与服务条件大 致相当,甲有意与丙公司成交在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同 乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判丙公司得知此消息后,主动大 幅度降价至10万美元与甲签约问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法？2、如何评论丙公司大幅度降价的做法？分析：1、 这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈在这个商务谈判中，甲公司采用 了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价以期更低的价格 达成交易2、 丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的没有坚持自己的底线商务谈判案例分析题案例四：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判在闲聊中冲方负责商 务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及 实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤岀谈判 的意图问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？⑵这种障碍导致谈判出现了什么局面？⑶应采取那些措施克服这_障碍？(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、 案例中沟通岀现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中 东盛行的伊斯兰教2、 这种障碍导致对方成员的不悦”不愿意与中方合作3、 应该为此向对方成员道歉4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况 再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜案例五:我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈 判，为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合 炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和 现状、经营情况等了解的一清二楚谈判开始，美商一开口要价150万美元 中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议 当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万 美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了 z 把合同往中方工程师面前一扔，说：〃我彳门已经作了这么大的让步,贵公司仍不 能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了〃 ，中方工程师 闻言轻轻一笑，把手一伸,做了一个优雅的请的动作美商真的走了■冶金公司 的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧工程师说：”放心H巴,他 们会回来的同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种 设备的价格100万美元是正常的〃果然不出所料,—个星期后美方又回来继 续谈判了工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了 ,没有想 到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：〃现在物价上涨的 利害，比不了去年工程师说：”每年物价上涨指数没有超过6%余年时间z 你们算算,该涨多少?"美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终 以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的嫄因及美方处于不利地位的嫄因？案例分析对于这个案例，明显的可以看岀，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当 准确赢得有禾疔己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈 判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在1•收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面从文中来看，重要 的嫄因可能是：没有认清谈判对象的位置美商凭借其技术的优势性以及多次进 行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在 谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权2•谈判方案的设计上，没有做到多样与多种在对方的多次反击中，仓促 应对针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个嫄因：⑴过早的判定 问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己 方利益更有利;（2）只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势, 铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方 信息攻击下，频频让步3. 在谈判过程中，希望用佯装艰出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方 以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用 大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查岀了美方与他国 的谈判价格（援引先例）”也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以 反击（援引惯例，如6%）,对客观标准作了恰到好处的运用。

真可谓做到了中国 古语所说，〃知己知彼，百战不殆"除这个嫄因外,中方的胜利还在于 多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和 初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未 让步于对方的佯装熄出2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不 合理的初始立场⑶在回盘上”从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况 可推测,中方的回盘策略也运用的较好总结：商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实 现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是,技巧与诡计、 花招并不相同z前者要求的是恰如其分/既要赢,也要赢得让7寸方心服口服,赢 得有理有据只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余案例六：巴西一家公司到美国去采购成套设备巴西谈判小组成员因为上街购物耽误 了时间当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了 45分钟美方代表对此极为 不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用，如果老这样下去的 话，以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱对此巴西代表 感到理亏，只好不停地向美方代表道歉谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一 事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。