设计师谈单技巧.ppt

制胜的谈判口才设计师谈单技巧谈判口才就是知识口才          人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识知识是谈判者口才的源泉 （1）丰富的家装知识为你提供多彩的话题        专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等2）知识为你的言语插上华丽的翅膀              口才是综合知识的外露；取得客户的认同，与设计师自己的知识修养有很大的关系 3）丰富的家装知识使你的言辞更有深度         有根有据，论述充分4）怎样使你的言辞更得体              心理学知识，平常工作经验的积累与总结 谈判口才的特征•四大特征：⑴   目的性签单”是我们谈客户的动力需要 “质优价廉”是客户的动力需求谈判口才的特征•⑵言辞的偶然性较明显    不同的客户对象，不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力例如，与客户交谈其它方面知识 谈判口才的特征•⑶有一定的策略性    谈客户的过程，既是口才的角逐，更是智力的较量，而出色的设计师总是善于调动客户的情绪，引导客户的消费观念，运用手中的筹码，取得客户的信任。

谈判口才的特征•⑷具有很强的时间性    谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于其它的休闲谈话，应它的功利性而应具有时间性，要掌握合适的时机来决定与客户沟通的时间谈客户前的准备工作 •图纸是否完备；客户曾经提出的要求是否有备案；价格是否做到心中有数；对有可能出现的问题是否有准备 怎样从交流中获得有用信息 •投石问路        了解对方的装饰意图及价位、品味、人员结构，房屋面积，准备装修时间 交流中的文明礼貌用语 •⑴设计师与客户的关系是平等的；双方必须互相尊重，融洽的气氛是得以交流顺利的重要条件 •⑵文明用语；出言不逊，恶语伤人，肯定会使对方感到不满和反感，最终使交流失败，失去更多的商机谦虚比精明更能获得对方的认同⑶谈判中的优美谈吐，表现为：说话具有亲和力，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然⑷谈判中用文明礼貌用语的同时，还要有良好的情绪一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出最简单的方法是在与客户交流中停顿一下，如整理一下图纸，喝一口水，微微地笑一下等待交流的技巧 •交流中的叙述技巧            “坦诚相见”是获得对方信任的唯一方法，因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感 “坦诚”应具有一定的限度，客户可能会利用您的“坦诚”，在价格上逼您让步。

既要坦诚，又要做到心里有底，有一定的尺度交流的技巧叙述问题的几个要点 ⑴至少让客户明白您的意思因此语言要简明，不要故作玄虚，不要耍嘴皮子，让客户摸不住头脑⑵要少谈及与主题无关的话题，因为这样容易引起对方的反感自己不清楚的问题尽量少谈起⑶双方沟通是件轻松的事情，切记不要搞的很严肃，但也不要过于夸张⑷要引用自己的主题，把话题转向自己有利的一面交流的技巧•交流中的叙述用语技巧 1、转折用语当沟通时遇到难以解决的问题，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要用转折用语如：但是、虽然如此、不过……等防止气氛僵化，既不让客户感到难堪，又使问题向有利于自己的方向转化2、解围语言当沟通时出现困难，无法达到共识，这时运用解围的用语如：“真遗憾，只差一点点”，“这种做法，对您我都不利”3、弹性用语对不同的客户，应“看人说话”⑴如果对方很有修养，语言文雅，我们也要采取相似的语调，谈吐不凡⑵如果对方语言朴实无华，那么我们也不需要过多修饰⑶如果语言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打开天窗说亮话总之，在沟通中要根据客户的学识、气度、修养，随时调整自己的语气⑷不能以否定的语言结束交流在人的交流中，往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象。

如：“您的意见很好，我会努力改正方案的   “您的想法和我一样”交流的技巧•交流中的提问方法    适当地进行提问，这是发现对方需要的重要手段提问有很多技巧：如：一名信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗？”与“我抽烟时可以祈祷吗？”提问切忌随意性和威胁性，从语言到语气，提问前要仔细考虑 交流的技巧•提问的作用 ⑴引起客户的注意如：“如果……那就好了，对吧”“你能否再向我阐述一下……”“如果我们的想法一致,不就行了,对吧?”⑵可获得更多客户信息如：“谁”“什么”“能不能”“会不会”等什么品牌的地板，您觉得更适合您？”⑶借助提问向客户表达自己的用意如：“您为什么不考虑我们呢？”⑷引起对方思维的活动如：“对这个设计，您有什么意见”⑸用于做最后的结论借提问的话题归于结论如：“王先生，下一步该签合同了吧？”“这材料的确很好，您说呢？”但是，提出某个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感交流的技巧    交流中的回答技巧       ⑴不要急于彻底回答客户的问题，应对回答的前提加以说明如：某客户问玄关的价格，您可以从材料和工艺上的不同告知其价格不同⑵切莫确切回答对方的提问，回答问题时也给自己留有一定的余地。

如：也许，您的想法是对的，不过，我非常想了解您的理由⑶减少客户追问的兴致和机会如：这个问题暂时还无法解决，您放心，我马上会给您一个答复的现在讨论灯具的样式还尚早，因为设计方案还未定下⑷给自己充分的思考时间当您的客户紧紧追问您还未考虑成熟的问题时，您不必顾忌他的催问，而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复⑸不轻易作答有时客户会提出一些模棱两可的问题，意在摸清您的底，这时要清楚地了解对方的用意，否则，会造成自己的被动⑹找借口拖延回答如：对不起，由于部门经理不在，这个问题，明天给您一个明确的答复⑺有时可以将错就错总之，交流中的应答方法不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能达到最佳效果怎样说服客户     不要只说自己的理由研究客户自己的需求窥测客户的心理不要急于奏效消除客户的戒心改变客户的成见了解客户的特点寻找双方的共同点千万不要批评客户的意见态度要诚恳不要过多讲大道理要注意场合怎样说服客户   不要把自己的观点强加于客户巧用相反的意见承认客户“说得很有道理”激发客户的兴趣考虑您的下一句话怎样说服客户通过交流，可以把谈客户技巧归纳如下：⑴开始时，要先讨论容易解决的问题，然后才是容易争论的问题。

⑵尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑，容易达到共识⑶不失时机地传达信息给客户，影响客户的意见，进而加速谈的过程⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户，一个是他高兴的，一个是他不高兴的，则应该先让客户知道他乐意接受的⑸时刻提醒客户，您和他站在同一个立场，则更能使他接受您⑹强调有利于客户的条件，这样才使客户有安全感怎样说服客户    ⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息，然后再谈不便解决的问题⑻同时谈一个问题的两个方面，加以对比，肯定您认为对一面，比单一谈一个方面更有效⑼讨论过两方面的意见后，再提出您的意见⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰，中间部分较为不清晰⑾结尾比开头更能给客户留下印象，特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时⑿让客户做出对某一问题的结论时，不如自己清楚地说出来重复地说明一个问题，更能促进对方了解、接受⒀讲某一问题，应先说利再说弊怎样说服客户   您站在客户的立场，满足对方的需求，就能说服他，强调利益的一致，比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性。