华为手机在俄罗斯营销策略Word版.doc

传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！目录一、企业简介 2二、海外市场发展现状 21.实惠机型 22.拓展业务 23.美国障碍 3三、俄罗斯的营销环境分析 3宏观环境: 31.政治环境与法律环境： 32.经济环境 33.文化环境 34.技术环境 4微观环境: 41、竞争环境 42、市场环境 43、限制环境 4四、华为在俄罗斯实施的STP战略 51.市场细分 52、选择目标市场 53、市场定位 6（一）产品差别化策略 6（二）服务差别化策略 6（三）人员差别化策略 6（四）形象差别化策略 6五、华为在俄罗斯运用的4Ps策略 71、产品策略 72、价格策略 72.1高端商务新产品的撇油定价 72.2中端商务新产品的满意定价 83、渠道策略 81) 直销模式 82) 网络销售 83) 代理店和各类经销商 84) 运营商渠道 95) 互联网思维 94、促销策略 9六、发现的问题及解决方案 111、该产品海外营销策略存在的问题 112、解决方案 12传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！一、企业简介华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案华为于1987年在中国深圳正式注册成立二、海外市场发展现状华为虽然在中国如雷贯耳，但在美国人眼中仍是一家名不见经传的企业但它的计划却足以令美国人震惊，因为，正是这样一家很多美国人闻所未闻的企业，准备在规模达2191亿美元的智能市场挑战三星，甚至苹果廉价智能则是华为的突破口1.实惠机型 与华为的合作为运营商带来了利益，因为他们可以通过低价产品吸引那些喜欢捡便宜的消费者而且华为历来愿意支持运营商的营销策略，不会一味推广自家品牌 “从本质上讲，我们开发了实惠型智能市场华为美国发言人比尔·普卢默在接受媒体采访时说，“我们占据有利地位，因为我们已经赢得了运营商的信任 这也使得华为成为200美元以下智能市场的领导者，摩根预计，这一市场未来几年将享受更快的增速，从200至400美元市场抢夺份额2.拓展业务 移动运营商会向制造商支付全价，然后以为期数年的合约为条件廉价出售苹果iPhone和三星Galaxy等高端设备都要花费运营商400多美元。

摩根预计，这类产品的市场份额将稳定在四分之一左右，而中端份额则会下滑 传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！对华为而言，如果想要保持高速增长，就必须在智能市场取得成功 这家成立于1987年的公司专门向电信运营商出售网络设备，其2010财年的收入已经达到180亿美元3.美国障碍 美国政府对国家安全的考虑导致华为无法向该国运营商出售网络设备尽管智能的安全威胁相对较低，但类似的担忧仍然给华为在美国市场的发展制造了障碍 尽管华为可以从实力较弱的竞争对手那里抢夺份额，但要追赶三星却并非易事虽然二者的智能都采用Android系统，但由于三星可以自主生产屏幕、芯片等零部件，因此具备成本优势三星还凭借面部识别和动作感应等高端功能加强了品牌形象三、俄罗斯的营销环境分析宏观环境:1.政治环境与法律环境（一） 政府管制放松，支持通信企业参与国际化竞争（二） 国际总体政局的稳定、中国与俄罗斯国家的友好关系为华为营造了一个比较友好的国际经济环境（三） 在总体上比较友好的情况下，北美地区存在政府对中国厂商的排斥的现象2.经济环境2008年开始的金融危机，使得西方富国纷纷出现财政困难，减少了对通信设备的投入，这就给了低产品价格的华为公司带来了机遇。

3.文化环境社会文化环境因素影响一个国家的通信服务消费群体的偏好，对通信服务内容的偏好2014年6月华为与俄罗斯电信运营商达成6亿美元交易，华为在俄业务负责人万飚表示，该地区是华为集团“最有前途的市场之一”可见华为在俄罗斯并不太受当地文化的限制，华为以适应当地文化的营销组合去开拓市场传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！4.技术环境俄罗斯是富裕的石油国家，人均GDP超万美元，但通信设备供应领域完全依赖进口，且运营技术水平比较低，网络规划水平落后微观环境:1、竞争环境俄罗斯的电子技术是他们的软肋，所以华为在俄罗斯是鲜有对手的，俄罗斯媒体 : 俄罗斯之声 报道一条新闻 : 华为：背朝美国，面向俄罗斯 ，此外， 华为公司计划在俄罗斯开办自己的电信设备生产2、市场环境　自从进入俄罗斯市场以来，华为一直致力于打造和谐的商业环境，坚持本土经营，构建了本地系统集成、本地制造、本地研发的完整产业链，培养了大批电信业本地化人才，大幅提升了俄罗斯电信业的能力和整体竞争力现在华为已经成为在俄罗斯投资最大的中国公司，每年数亿美元的销售额也曾使俄罗斯地区连续多年位居华为海外地区收入之冠在俄罗斯宽带市场，华为已经取得超过50%的市场份额。

3、限制环境俄罗斯电信市场虽然前几年增长速度很快，但现在加速度正在下滑，设备采购空间也在不断发生结构性的调整尤其今年是俄罗斯电信市场的整顿年，增长幅度不会太大，市场态势有点像中国2001年的情况，运营业务收入存在增量不增收的问题，固定资产投资中的设备投资甚至可能出现负增长其次，未来的俄罗斯电信市场受制于很多方面，也存在一些发展的瓶颈比如俄罗斯的全国人口只有1.4亿多人，高速的增长不可能长期维持这又是对华为公司的一大挑战传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！四、华为在俄罗斯实施的STP战略1.市场细分1.1按使用人群的类型分：男性、女性、学生、儿童 1.2按价格分：低档、中高端 高档产品定位：主要针对高端市场，如私企老板、公司老总等，更换不频繁，体现的是身份和地位的象征，这类机型轻易不降价，推出的周期也比较长 中低档：主要针对中低端市场，如学生、打工一族的等，更换频繁，目标顾客群看重的是价格及功能 1.3按功能分：商务、时尚个性化、大众 (1).时尚个性化产品，属于中高档机型，主要针对讲究生活品味，具有时尚，时髦生活个性的消费群体，有一定消费能力，换机比较频繁，注重生活品质，追求新技术新产品； (2).商务，主要针对商务活动人士，在户外活动时间比较多，突出产品功能强大，如大存储量、上网、待机时间长、防震防雨、日常事务管理等PDA 所具有的功能； (3).大众化机型，主要针对20多岁的年轻人，消费能力不太强，比较注重价格及外观工艺造型设计，比如游戏、换彩壳等辅助功能，一般价格都比较低。

 2、选择目标市场目前在俄罗斯的市场时尚和商务的消费已成为最重要的两个部分，因此要着重的发展这两个目标市场一方面要推出功能多样，样式齐全的时尚机型，还要推出商业人士看重的品味与价值的机型传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！3、市场定位（一）产品差别化策略 产品差别化战略是从产品质量，产品款式等方面实现差别的寻求产品特征是产品差异化战略经常使用的手段在产品款式上，华为注重以流线型的设计为主，辅以超大的显示屏是消费者喜爱的主要原因二）服务差别化策略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场的差别化就越容易实现在市场营销和客户服务方面华为力争离客户近一点，服务更细一点华为公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求”华为还不断推出包括白金服务、金牌、银牌服务在内的一系列服务，供用户选择，同时根据用户的需要进行服务包定制，为客户提供个性化的服务解决方案三）人员差别化策略 人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获得差别优势市场的竞争归根到底是人才的竞争在华为的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%，市场营销和服务人员占33%，管理及其它人员占9%，生产人员占12%。

这说明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位 （四）形象差别化策略 形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势2014年华为已经俄罗斯第二大移动运营商Megafon建立了良好的合作关系，根据双方达成的协议，未来七年内华为公司将向Megafon提供第二代（2G）、第三代（3G）和第四代（LTE）的移动通讯网络扩展和现代化建设服务，涵盖网络建设、设备更新换代，以及软件和维护这使得华为将能够较顺利的进入移动运营商订制的范围，从而可以通过运营商的网络将产品推向消费者运营商的良好的信誉和形象，将有力的提升华为传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！五、华为在俄罗斯运用的4Ps策略1、产品策略1.1商务注重GSM制式、时尚两种制式兼顾商务型消费者多属于中高端消费者，从这个角度上出发，大多数商务型消费者更多地集中在GSM网络，因此华为商务的研发宜将更多的精力有所侧重地投放在GSM商务产品上对于时尚消费者来说，两种网络产品的研发都要兼顾1.2以高质量为前提的产品功能的设计华为在很久以前就引入了德国FHG产品质量管理体系，使得华为的通信系统经受住了来自欧美一些国家的移动运营商十分苛刻的检验。

华为将其制造通信系统的质量管理体系运用到移动终端制造上来，这必将给华为优良的产品性能提供有力的保障加上CMM五级的软件体系，使得在软硬件上都得到了保证1.3缩短产品的研发周期、加大新产品推出频度的价格在从进入到退出市场的过程中，价格下降速度也在加快，如果不加大频度推出新的产品，将无法保证的利润率因此，华为只有缩短产品的研发周期，加大新产品的推出频度，才能不断扩大市场占有率并取得较好的利润率2、价格策略2.1高端商务新产品的撇油定价 撇油定价就是新产品在推向市场之初，企业采用高价策略，获取高额的获利一方面，高端商务技术含量高，华为要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到华为的投资回报另一方面，相对于其他类型的目标消费群体得规模，高端商务面对的消费者数量规模较小，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低传播优秀Word版文档 ，希望对您有帮助，可双击去除！，如果高端制定的价格偏低，消费者对该品牌的心理定位就会相对较低还有一些高端消费者认为高价格才能体现产品的高质量和高功能，价格偏低使得消费者对华为的高端商务的质量和功能产生不信任感2.2中端商务新产品的满意定价 满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。

除了高端消费者外，还有一些中端商务的消费者，他们的收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端的价格对他们来说有些昂贵因为有高端高价的树立了华为品牌的高端形象，华为推出的中端商务在质量上和功能上不落后于同类一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务消费者会产生较大的吸引力中端商务消费者在数量上相对较多，对中端商务的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率3、渠道策略1) 直销模式华为的营。