联纵智达钱江啤酒—市场部工作手册.doc

市场部工作手册沈阳乳业有限责任公司二OO一年四月上海联纵智达营销咨询有限公司 咨询作业文件上海联纵智达营销咨询有限公司 沈阳乳业咨询作业文件目录目录 2营销目标 5营销宣言 6营销服务理念 7沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神 8市场部人员素质要求 10第一篇 市场部岗位职责 11一、市场部职能 12二、市场部经理岗位描述 13三、市场部人员岗位描述 151、市场调研主任 152、产品主任 163、媒体主任 164、推广主任 17第二篇 市场部管理与控制制度： 19一、直送营销部“三”日操作制度 201、日清日结 202、周清周报 203、日新月异 214、需记笔记 21二、市场部述职制度 221、每项述职 222、定期述职 23三、四小时复命制 25第三篇 市场部日常工作程序 27一、营销策划纲要的制定、审批程序 28二、营销预算与计划的编制程序 291、销售目标预测 292、拟定营销计划： 293、营销预算： 30三、销售计划的审批程序 32五、市场调查程序 34六、产品价格的制定与调整 35七、销售计划的审批程序 36八、突发事件处理的工作流程 37九、新产品开发提案程序 38十一、信息的检查和反馈制度 401、汇总系统 402、分析系统 413、文件交接 42第四篇 市场部检查与考核 43一、检查与考核的原则 44二、奖惩实施流程 45三、检查和考核的依据 461、工作报告 462、销售记录 463、公司其它职能部本的意见 464、公司内职工意见 465、个人评估 47四、奖励与惩罚的方式： 481、奖励方式 482、惩罚方式 48五、业务检查 491、总经理对市场部工作的监督检查 492、营销总监对市场部的必查内容 523、市场监管人员对市场部及市场行动的检查内容 534、市场部人员考核 54营销目标l 做区域内的领导品牌l 我们的产品无处不在l 指名购买同行第一l 物有所值l 顾客满意营销宣言l 力争上游，锲而不舍地追求高品质l 完成营销计划，彻底执行公司的营销政策和营销规划l 满足顾客的各项合理需求，以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客l 建立学习型团队并努力保持公开沟通，赞扬优秀者，鼓励个人职业发展l 努力保持专业的工作环境并尊重公司营销服务理念满意准确优秀方便沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神l 全心全力地投入——对工作、对事业高度地敬业精神l 团结协作——团结一切可以团结的力量，使我们整个系统步调一致，共同努力，共同发 展，为实现每个人的目标而奋斗l 积极进取——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神l 学习团队——吸取别人的经验，总结个人的不足，提高自己的素质，从我们的成绩和错误中学习l 日新月异——天天提醒，周周提高，月月进步市场部人员素质要求1、 对工作的负责精神；2、 洞察能力；3、 具有经济头脑；4、 分析能力；5、 具有一定的快速记忆能力；6、 对市场的敏锐感觉。

7、 个人评估第一篇 市场部岗位职责一、市场部职能（1）全面负责品牌产品的营销战略与策略研究规划，制定产品上市方案2）根据上市方案与市场状况拟定产品推广计划，提报并实施3）根据上市方案，对媒体进行评估，拟定媒体刊播计划，提报并实施4）掌握社会媒体信息和产品媒体运作信息等各种传播媒介信息；关注环境，适时参与社会重大事件，把握时机，树立品牌形象5）根据营销计划组织实施各种有效的促销活动6）提出广告主张及诉求，与广告专业公司合作，监督制作广告片，活页宣传品，产品包装设计等7）以品牌战略为核心，巩固、完善原有市场，开拓新市场，整合各种营销资源，维护、提高、维护品牌形象和企业形象8）对本公司所处地区，行业信息进行搜集、分析、洞察行业和市场发展趋势，并做出经济形势判断9）对竞争者的内部资源、经营管理、市场营销战略及策略等进行长期、持续地动态追踪与分析10）以消费者需求为中心展开市场调查与研究，为全面市场策划和新产品开发提供市场基础资料，以产品为依托，对定位、包装、价格、推广、公关活动、广告等进行市场效果的跟踪与调研11）提报推广预算，并予以过程控制实施12）在营销总监授权下，对公司各销售部门的销售，货物流向及货款回收进行监控；配合销售部做好对所有销售人员的考核。

二、市场部经理岗位描述本职工作：分析信息，正确判断营销环境，塑造企业和产品形象，建设品牌和维护品牌（1）分析市场需求，判断消费倾向，提报产品改善和产品开发建议（2）关注通路价格的稳定性，预测通路危机，及时上报营销总监（3）分析产品在通路中流通速度与走向，预测通路阻碍产生的环节及时间上报营销总监（4）分析相关行业产品发展态势及对本行业产品发展的影响（5）分析社会大众对媒体关注的倾向趋势（6）分析产品营销策略，确认产品竞争优、劣势（7）制定市场部年度工作日报和工作计划，按月作出计划，上报批后执行（8）产品推广，促销活动，公关活动，媒体运作，策划案的操作、审核报批后督导实施（9）对重要公关，广告促销活动亲临现场指挥（10）把握企业及产品品牌整体形象，确认品牌宣传（11）媒体的评估与确认（12）监督、检查下属员工的各项工作（13）制定直接下级的岗位描述，并直接下级的工作（14）受理下级员工上报的合理化建议，按公司程序处理（15）定期听取直接下级述职，并对其做出工作评定（16）及时对下级工作中的争议做出裁决（17）定期向直接上级述职市场部经理下设：市场调研主任，产品主任，推广主任，媒体主任三、市场部人员岗位描述1、市场调研主任（1）每月执行公司产品及竞争产品零店及批市铺货率调研，每月20日提交报告；（2）每月进行产品各级价格的调研，并于20日提交报告；（3）根据市场部经理的安排，进行有关消费者调研（包括口味测试、品牌各项指标、 广告及促销效果等的调研）；（4）每月进行竞争产品市场推广活动的调研，并于当月20日提交报告；（5）实时监测竞争者市场动态，并及时提报有关竞争者市场动态的信息；（6）按月跟踪竞争者销售量，每月20日提交报告；（7）对于竞争者的上市活动及大型的推广活动进行全程跟踪调研；（8）其他定性或定量调研；（9）完成上级交给的各项调查任务；（10）收集重要原材料变化的信息。

2、产品主任（1）对于所负责之产品或品牌负全权之管理责任；（2）制定各月的销售指标，并协调生产部门有关包装材料及产品原材料的库存及采购；（3）制定产品的营销策略及方案；（4）制定POP需求、广告投放计划，并协调广宣用品的制作和发放；（5）分析市场状况，预测产品未来趋势，并提出产品及品牌方案；（6）核对销售部门的推广方案及其他有关市场工作的提案；（7）及时了解市场信息，并对竞争者的动态做出策略回应；（8）监督销售部门对相关推广方案的执行情况；（9）每月在营销月会上报告当月产品的销售情况及对下月工作进行规划；（10）就有关产品发展的方案上报直接上级核准3、媒体主任（1）有关POP、促销品制作的联络；（2）协调采购部门跟踪促销用品及POP的质量及交货期；（3）负责公司广告促销用品的保管；（4）掌握当地媒体的运作情况，收集并整理相关资料，初步进行媒体评估与确认；（5）对媒体未来的发展趋势进行预测；（6）收集竞争产品媒体运作的有关信息（与市场调研主任配合）；（7）负责广告促销 用品的验收及发放；（8）媒体运作案的审核、报批、指导、实施；（9）把握企业及产品整体形象，确认广告宣传基调；（10）负责组织并实施公司对外的各种公关活动、联谊活动、新闻发布会等。

4、推广主任（1）根据推广计划制定相关的产品推广执行方案；（2）产品推广活动的具体执行；（3）及时向市场部经理沟通及产品主任汇报有关推广活动的进展情况，监控推广活动的发展趋势；（4）对于促销活动每日提交执行进程，每周提交报告，活动结束后，对活动的执行情况及活动效果提交报告；（5）领导监督下属的工作情况；（6）每月提交当月工作报告；（7）定期向直接上级述职；（8）及时收集、研究有关竞争者推广、促销活动的各种信息，并提出对策第二篇 市场部管理与控制制度：一、直送营销部“三”日操作制度什么是三日？即日清日结，周清周报，日新月异1、日清日结（1）即上班前十分钟清顺当日工作，用笔记记清备忘，下班前十分钟总结当日工作，未完成留下加班，保证当日事当日清；（2）抓住每一个人从今天做起，才能落实从今天做起；（3）日清日结就是传帮带，互相监督、互相了解、互相督促、互相提高；（4）日清使员工每天迅速进入工作状态2、周清周报（1）每周六上午部门小结，这是对日清日结的小结；（2）只有每周提醒，才能提高；（3）贵在常年坚持，只要坚持了，无论对个人还是对集体，这是成功的标志3、日新月异（1）这是对日清日结、周清周报的总结；（2）日清日结以个体工作为主，周清周报以群体氛围为主，日新月异以整体目标实现为主，三位一体，缺一则会短路；（3）日清日结、周清周报是日新月异；（4）只有常年坚持，就会日新月异。

4、需记笔记每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件1）便于记忆；（2）便于做指导；（3）便于传达贯彻（4）积累宝贵资料；（5）便于进一步提高；（6）表示对交谈人的尊重；（7）笔记是提醒重点，保证落实的手段 认真做笔记对工作和个人都有好处，无论培训，开会或拜访客户，均要认真做好笔记二、市场部述职制度1、每项述职（1）方式：上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论；（2）发生时间：①新进人员签订聘任合同前；②新的管理模式正式推行前；③工作性质发生变化岗位变动前3）述职内容：①叙述工作辖区及走向；②叙述该岗位责任；③叙述该岗位领导责任；④叙述该岗位主要权力4）述职达成：①下级接受上级叙述的各项工作任务及责任；②下级接受该岗位的待遇与报酬；③上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力2、定期述职（1）方式：下级向上级述职；（2）发生的时间：①各部经理向营销总监一个月定期述职一次（时间可定为每月28－30日）；②主任向本部门经理一个月定期述职一次（时间可定为每月25－26日）；（3）述职内容：下级：①根据岗位描述的内容逐条报出工作状况，出示相关的资料；②结合季度工作计划，汇报工作进度；③提出改进目前工作状况的方案；④对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议；⑤对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议；⑥对工作进行展望，创新发挥；上级：①对下级工作状况提出质问；②回答下级的问题和建议。

4）述职的达成：①上级对下级的工作做出评定。