管理心理学-22态度形成、转变的过程.ppt

（二）态度形成、转变的过程（二）态度形成、转变的过程凯尔曼凯尔曼(H·Kelman)认为，态度形成和转变认为，态度形成和转变的过程包括服从、同化、内化三个阶段的过程包括服从、同化、内化三个阶段1、服从：是指个体为了获得奖酬或避免惩、服从：是指个体为了获得奖酬或避免惩罚而采取的表面顺从行为罚而采取的表面顺从行为2、同化：是指个体自愿地接受他人的观点、、同化：是指个体自愿地接受他人的观点、信念，使自己的态度与他人要求相一致信念，使自己的态度与他人要求相一致3、态度内化是真正从内心深处相信并接受、态度内化是真正从内心深处相信并接受他人的观点，完全形成或彻底改变自己的态度阶他人的观点，完全形成或彻底改变自己的态度阶段4、在这三个阶段中，服从是被迫进行的，、在这三个阶段中，服从是被迫进行的，但它可能是态度形成与转变的必经阶段同化是但它可能是态度形成与转变的必经阶段同化是中间环节，内化是态度完全形成的阶段中间环节，内化是态度完全形成的阶段态度的形成与转变从服从到同化再到内化是态度的形成与转变从服从到同化再到内化是一个复杂的过程，并不是任何人对任何事物的态一个复杂的过程，并不是任何人对任何事物的态度都能完成这个过程。

度都能完成这个过程二、态度转变理论二、态度转变理论（一）费斯廷格的认知失调论（一）费斯廷格的认知失调论费斯廷格费斯廷格1957年提出了认知失调论认为年提出了认知失调论认为人有许多认知因素，它们之间存在三种情况：人有许多认知因素，它们之间存在三种情况：①①协调；协调；②②不协调；不协调；③③无关如果两种认知因素之间的关系是不协调的，如果两种认知因素之间的关系是不协调的，就称作认知失调就称作认知失调失调程度的公式失调程度的公式（（D是失调程度；是失调程度；d为不一致认知为不一致认知；；A为一致认知为一致认知；；V1、、V2为两认知的重要性）为两认知的重要性）减轻或消除失调状态的方法减轻或消除失调状态的方法①①改变某种认知因素，即认知成分的改变改变某种认知因素，即认知成分的改变②②强调某种认知因素的重要性强调某种认知因素的重要性③③增加新的认知因素这些都是通过自我增加新的认知因素这些都是通过自我调节，达到认知平衡而改变原有态度调节，达到认知平衡而改变原有态度（二）海德的Ｐ（二）海德的Ｐ—ＯＯ—Ｘ模型Ｘ模型Ｐ是认知者，Ｏ是Ｐ认知的另一个人，ＸＰ是认知者，Ｏ是Ｐ认知的另一个人，Ｘ是作为第三者的人或物。

是作为第三者的人或物海德认为，根据Ｐ、Ｏ、Ｘ三者之间的感海德认为，根据Ｐ、Ｏ、Ｘ三者之间的感情关系（喜欢情关系（喜欢—不喜欢，爱不喜欢，爱—不爱），可以推论不爱），可以推论出八种模式，其中四种是平衡的，四种是不平衡出八种模式，其中四种是平衡的，四种是不平衡的（见图的（见图6—１）（三）纽科姆的Ａ（三）纽科姆的Ａ—ＢＢ—Ｘ模型Ｘ模型纽科姆提出的这种模型与Ｐ纽科姆提出的这种模型与Ｐ—ＯＯ—Ｘ模型Ｘ模型并无本质的不同Ａ和Ｂ是两个人，Ｘ是某一件并无本质的不同Ａ和Ｂ是两个人，Ｘ是某一件事或另外一个人事或另外一个人Ａ和Ｂ会因对Ｘ的一致看法而建立友好关Ａ和Ｂ会因对Ｘ的一致看法而建立友好关系，也会因两人对Ｘ有不一致的看法而出现紧张系，也会因两人对Ｘ有不一致的看法而出现紧张状态为了解除这种紧张，Ａ和Ｂ就会采取意见状态为了解除这种紧张，Ａ和Ｂ就会采取意见沟通以调和矛盾，或者改变原来态度，或者中断沟通以调和矛盾，或者改变原来态度，或者中断友好关系友好关系两种模型的区别在于对不均衡的解释上：两种模型的区别在于对不均衡的解释上：海德认为，当Ｐ、Ｏ、Ｘ三者发生不平衡海德认为，当Ｐ、Ｏ、Ｘ三者发生不平衡时，必须通过认知者Ｐ的认知体系来调整，才能时，必须通过认知者Ｐ的认知体系来调整，才能使三者的关系趋向平衡；使三者的关系趋向平衡；纽科姆则认为，Ａ、Ｂ两者中，不必确定纽科姆则认为，Ａ、Ｂ两者中，不必确定谁是认知体系中的主体。

谁是认知体系中的主体三、态度转变的说服模型及影响因素三、态度转变的说服模型及影响因素影响态度转变的因素影响态度转变的因素1、外在刺激、外在刺激（（1）信息来源）信息来源第一，专长与权威；第一，专长与权威；第二，人格与可靠性；第二，人格与可靠性；第三人际关系与受欢迎程度（自己人、名第三人际关系与受欢迎程度（自己人、名片效应）；片效应）；（（2）信息内容）信息内容——是否矛盾、是否系统？是否矛盾、是否系统？是否带有攻击性？是否唤起人的恐惧情感？是否带有攻击性？是否唤起人的恐惧情感？（（3）信息的情景要素）信息的情景要素——是否预先告知？是否预先告知？2、态度转变者、态度转变者（（1）原来的态度；）原来的态度；（（2）防御能力与免疫机制；）防御能力与免疫机制；（（3）其自身的人格特点；）其自身的人格特点；。