商务谈判的禁忌.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/11/24,#,2024/12/2,1,第五章 商务谈判的禁忌,一、谈判准备阶段的禁忌,（一）谈判调查中的禁忌,1,、不知己，高估或低估自己的谈判实力,2,、不知彼，对对方的情况毫无所知或知之甚少,3,、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉,2024/12/2,2,（二）谈判计划中的禁忌,1,、谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬（简洁、具体、灵活性）,2,、谈判目标中禁忌,（,1,）企求过高，企求过多,（,2,）缺乏弹性,（,3,）谈判目标保密不严、事先泄露,2024/12/2,3,1,、谈判小组的规模太大或太小（最佳规模是,4,人）,（三）谈判小组中的禁忌,2,、小组领导人不理想,3,、谈判小组与筹备小组不能有效的合作,2024/12/2,4,二、谈判开始阶段的禁忌,（一）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实际性洽谈,（二）个人形象差,1,、神态紧张、优柔寡断、疲惫不堪,2,、装束肮脏、不整齐,3,、握手无力、冰凉,4,、目光躲闪、猜疑,5,、身有异味,2024/12/2,5,（三）对双方的权力分配处置失当,关键问题：,1,、谁准备第一个发言,2,、谁在确定洽谈议程中起主导作用,3,、谈话时间如何在双方之间分配,2024/12/2,6,三、摸底阶段的禁忌,（一）陈述各自立场时的禁忌,1,、试图猜测对方的立场,2,、发言冗长、烦琐,3,、倾听者把精力花在寻找对策上,4,、对对方的观点发表异议,2024/12/2,7,（二）开场陈述的特点,1,、双方分别进行开场陈述,2,、双方的注意力应放在自己的利益上,3,、开场陈述是原则性的而不是具体的,4,、开场陈述应简明扼要,2024/12/2,8,开场陈述举例：,“,这快地皮对我们很有吸引力。

我们打算把山地上的原有的建筑拆掉而盖起新的商店我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的现在关键的问题,-,我们要以最快的速度在这个问题上达成协议为此，我们准备简化正常的法律和调查程序以前我们从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的这就是我们的立场,-,我是否说清楚了？,”,2024/12/2,9,四、报价阶段的禁忌,（,一）开盘价过低或者过高,（二）报价时犹豫含糊（坚定、清楚、不加解释和说明）,（三）回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价,（四）进行报价解释时主动作答，用文字表达,原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书,2024/12/2,10,五、磋商阶段的禁忌,（一）主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论,必须做到：,1,、检查对方所报的每个项目的价格，询问如此报价的原因2,、千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话3,、记下对方的答复，但对此不要评论2024/12/2,11,（二）让步的速度太快、幅度太大,（三）出现僵局时的禁忌,主要表现：,1,、不采取措施，而是一味地相互攻击、激烈地争吵,2,、为打破僵局，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，做出原则性的让步,3,、玩弄花招，企图强硬地征服对方,2024/12/2,12,（四）时间期限上的禁忌,主要表现：,1,、盲目地给自己一个谈判截止日期，加重自己的心理负担,2,、把自己的实际截止日期告诉对方,3,、缺乏耐心，焦躁不安，盲目采取行动（耐心观察和发现对方的实际截止日期）,2024/12/2,13,六、交易达成阶段的禁忌,（一）交易结局即将明朗的禁忌,（二）最后一次报价的禁忌,主要表现：,1,、报价过晚，或者过于匆忙,2,、让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小，显得毫无意义,2024/12/2,14,（四）成交协议的起草和签字时的禁忌,主要表现：,1,、协议或条款与谈判记录不吻合,2,、协议文字含糊不清，摸棱两可,（五）庆贺谈判成功时的禁忌,主要表现：,1,、过分地喜形于色；,2,、只为自己庆贺,2024/12/2,15,六、谈判中的“听”与“说”的忌讳,（一）谈判中,“,听,”,的忌讳,1,、在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听对方讲话的全部内容。

2,、精力不集中或思想跟不上,3,、把注意力放在分析、研究对方讲话的内容以及思考对策4,、对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解,5,、受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话的内容,6,、选择的环境太差，无法听清楚对方的谈话2024/12/2,16,（二）谈判中“说”的忌讳,1,、在使用礼节性的交际语言时，发言不逊，恶语伤人,2,、在使用专业性的交易语言时，对专业性语言的理解不准确，措辞不严密，逻辑性不强,3,、说话不留余地，缺乏必要的弹性,4,、滥用威胁性语言,5,、不合时宜地乱用幽默语言,2024/12/2,17,七、谈判中的“问”和“答”的忌讳,（一）谈判中,“,问,”,的忌讳,1,、提问有关对方个人生活、工作的问题，以及涉及对方国家或地区的政治、宗教等方面的问题,2,、提出的问题含有敌意，具有挑战性,3,、提出有关对方品质的问题,4,、胡乱提问,2024/12/2,18,（二）谈判中,“,答,”,的忌讳,1,、不加思考，马上作答,2,、不完全了解对方提出的问题就急促作答,3,、不管什么问题，总是予以彻底地回答，毫无保留,4,、不问也答,5,、回答问题时留下尾巴，授人以柄,6,、滥用,“,无可奉告,”,2024/12/2,19,八、谈判心理上的禁忌,（一）遇到难题时举措失度,（二）缺乏信念,（三）急噪鲁莽，缺乏耐心,（四）过于热心,2024/12/2,20,九、谈判策略上的禁忌,（一）无原则地拖延谈判,（二）只顾自己的利益，不顾他人的需要和利益,（三）过早地亮出自己的底牌,（四）获胜前掉以轻心,（五）感情用事,2024/12/2,21,十、谈判禁忌总结,1,、不要低估自己的能力,能力根源：坚定的个性、激烈的竞争、学识、冒险精神等,2,、不要假定对方了解你的弱点,3,、不要被身份地位吓倒,4,、不要被统计数字、先例、原则或规定唬住,5,、不要被无理或粗野的态度唬住,6,、不要太早泄露你的全部实力,7,、不要过分在意你可能的损失和过分强调自己的困难,2024/12/2,22,8,、不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判 中获得利益,9,、不要一开始就接近最后的目标,10,、不要假定你已经了解对方的要求,11,、不要以为你的期望已经够高了,12,、永远不要接受最初的价格,13,、没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步,14,、如果对方声称由于某个原则，某个问题不能妥协，不要轻 易相信他的话,2024/12/2,23,15,、不要在重要问题上先做出让步,16,、适当的让步，不仅可以使对方的人无法团结，而且会更进一步分化他们,17,、接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感,18,、不要忘记自己让步的次数，因为这关系到你的议价力量,19,、没有充分准备好讨论每个问题之前，不要开始商谈,20,、不要花光你的,“,弹性,”,21,、你的让步形态不要表现得太清楚,2024/12/2,24,24,、不要做交换式的让步,25,、危险关头和谈判结束时所犯的错误，常常在一刹那间发生，常等到会谈结束后才醒悟，切记,26,、永远不要认定一个问题的触礁，会导致谈判僵局,27,、不要被对方的最后出价唬住了，他可能还会回心转意的,28,、僵局发生时谈判双方都会感到不快，并非只有你不快,29,、即使快要达成协议，也不要害怕承认自己的错误,30,、不要提出最后的出价，除非你已确切想过不被对方接受时如何继续谈判,2024/12/2,25,31,、对于威胁策略要有心理上的准备,32,、不要被限期所迫，而仓促地达成协议,33,、最后的协定并非一定公平合理,34,、不要害怕使用某些手段来避免可能会形成的僵局,35,、谈判并不是交易,36,、不要以轻视或无礼的态度和对方商谈,37,、除非已经有充分的准备，不要和对方讨论任何问题,38,、不论你们之间的差异多大，不要畏惧谈判,2024/12/2,26,39,、不使用二流的商谈小组,40,、作为公司主管，不要轻易听信别人对你方的批评,41,、没有准备好之前，永远不要商谈,42,、不要专注于成本分析，价值分析更重要,43,、不要认为对方已经知道他从交易中所得到的好处,44,、不要说个不停，要仔细地倾听,。