餐饮渠道4P原则课件.ppt

餐饮渠道的餐饮渠道的4P原则原则产品产品投放适当的品牌及包装投放适当的品牌及包装价格价格确定适当供货价格和零售价格确定适当供货价格和零售价格陈列陈列设备、店招、设备、店招、POPPOP促销促销渠道促销、消费者促销渠道促销、消费者促销术语术语四个四个“P”：：定义及说明定义及说明可乐型饮料可乐型饮料果味碳酸饮料果味碳酸饮料•柠檬味柠檬味•橙味橙味•其他其他水水新一代饮料新一代饮料(冰冻咖啡和茶、运动型饮料等)市场发展市场发展新兴市场新兴市场发展中市场发展中市场发达市场发达市场美国美国/日本日本/英国英国原则：原则：•首先保证主要首先保证主要产品的分销产品的分销•不要跳过各个不要跳过各个发展阶段发展阶段•可以加快每个可以加快每个阶段的发展进阶段的发展进程，但不能跳程，但不能跳过主要产品的过主要产品的分销分销产品分销及市场进化图示产品分销及市场进化图示中国碳酸饮料销售的中国碳酸饮料销售的37%为可乐型饮料为可乐型饮料可乐味可乐味37%%柠檬味柠檬味23%橙味橙味19%其他口味其他口味21%可乐型饮料是零售和即饮渠道的主导口味可乐型饮料是零售和即饮渠道的主导口味碳酸饮料各口味市场份额碳酸饮料各口味市场份额单次饮用单次饮用 PET和汽水机产品是和汽水机产品是 PBI增长最快的两个包装增长最快的两个包装 . . . 针对立即饮用场合针对立即饮用场合包装组合：单次饮用产品表现包装组合：单次饮用产品表现PBI 总计总计 (碳酸饮料碳酸饮料)MM 标箱标箱2000组合组合5%6%15%24%6%7%36%%9%(8%)1%(4%)2%17%14%‘90-’00 年平均年平均增长率增长率7%37%7%(6%)(4%)64%22%MM 标箱标箱7(12)3(17)2218690 ‘00 相对相对 ‘99 的增长的增长多次饮用多次饮用PET单次饮用单次饮用PET多次饮用玻璃瓶多次饮用玻璃瓶单次饮用玻璃瓶单次饮用玻璃瓶拉罐拉罐塑料回收瓶塑料回收瓶汽水机产品汽水机产品02,5003,0009091929394959697989900低低中中高高低低中中高高现调机产品现调机产品- 本地客户本地客户- 重要客户重要客户灌瓶厂灌瓶厂服务服务能力能力冰柜中的冰柜中的包装产品包装产品包装包装预调机产品预调机产品客户客户销量销量包装组合发展图示包装组合发展图示123n不同的冷冻设备：•水柜•冰柜•预调机•现调机•自动贩卖机冷冻设备冷冻设备现调机现调机在现场糖浆与碳化后的水混合。

冷冻及售卖系统：现调机冷冻及售卖系统：现调机现调机系统现调机系统现调机基础知识现调机基础知识n饮料生产过程：先过滤饮料生产过程：先过滤/处理水，将水碳化后与浓缩处理水，将水碳化后与浓缩液混合成产品，然后灌入易拉管或瓶中液混合成产品，然后灌入易拉管或瓶中n而现调机在现场而现调机在现场“拷贝拷贝”这个过程，即：这个过程，即：•过滤水过滤水 - 用高质量的活性炭滤水器用高质量的活性炭滤水器•水的碳化水的碳化 - 达到合适的程度并冷却之达到合适的程度并冷却之•高质量的糖浆高质量的糖浆 - 在与碳化水混合前要先冷却在与碳化水混合前要先冷却•糖浆流量控制糖浆流量控制 - 以确保合适的糖水比例以确保合适的糖水比例•糖浆和碳化水糖浆和碳化水 - 在分配阀中混合在一起在分配阀中混合在一起•分配温度介于摄氏分配温度介于摄氏1 - 5度，使得碳化率最高及口感最好度，使得碳化率最高及口感最好糖浆筒糖浆筒盒中袋盒中袋BIB现调包装选择现调包装选择不锈钢糖浆筒用于把预调饮料和现不锈钢糖浆筒用于把预调饮料和现调糖浆送往售卖点调糖浆送往售卖点•比BIB更耐用•能用于预调或现调机•预调系统必须使用糖浆筒•如保养，可循环使用20年•能防风雨及抵御售卖点的高湿度等不利因素瓦楞纸箱内包含特殊塑料袋的一次瓦楞纸箱内包含特殊塑料袋的一次性现调糖浆容器性现调糖浆容器•方形纸盒易于堆垛，节省空间•纸盒无需押金•可保存PBI全部品牌口味的完整性•易于产品辨认•单程包装•可以提供从空袋转换到满袋的连续流转换阀现调机的优点现调机的优点n客户的利润更丰n操作便利n杯量控制阀n分销有效率 (较少运输路程/较低运输成本)生产规模生产规模• 混合混合• 灌装灌装• 清洗清洗• 糖浆筒糖浆筒零售经济零售经济• 杯量杯量• 零售价位零售价位• 边际利润边际利润销售潜力销售潜力• 市场容量市场容量 • 份额目标份额目标• 单店销量单店销量 • 零售价位零售价位销售成本销售成本 • 销售销售 • 分销分销• MEM• 市场设备市场设备生产成本生产成本•直接成本直接成本 •边际贡献边际贡献灌瓶厂经济灌瓶厂经济• P&L• 现金流量现金流量• 内部投资回报内部投资回报产品包装的选择产品包装的选择选择的重要因素。

选择的重要因素决策决策包装产品包装产品预调机产品预调机产品现调机产品现调机产品优势优势灌瓶厂灌瓶厂客户客户弱点弱点灌瓶厂灌瓶厂客户客户•高毛利•产品质量良好 •无需额外的制造支出•设备投资少或没有 •产品质量良好•没有设备故障问题•无需设备维修•高销量售点分销成本较高•可能有回收产品包装的投资和管理问题•低毛利•产品质量低于标准•可能有回收包装处理问题•所需库存空间较大•中等毛利•产品质量良好•中等毛利•产品质量良好•有效的产品处理/物流•较小的制造投资•适中的设备投资•需要设备服务组织•回收桶的投资及管理•设备故障发生较少•需要操作者进行一定的设备维护•回收桶处理•高销量售点的分销成本低廉•BIB 提供了免回收的选择•高毛利•有效的产品处理/物流•所需库存空间较小•低毛利•产品质量低于标准•一定的制造投资•较高的设备投资•需要设备服务组织•产品质量低于标准•设备故障•需要操作者每日进行设备维护包装包装产品包装的强弱分析产品包装的强弱分析餐饮渠道店内陈列原则餐饮渠道店内陈列原则店内陈列原则店内陈列原则n在餐厅的店内外表现对我们的品牌至关重要；在餐厅的店内外表现对我们的品牌至关重要；n店内陈列应以百事品牌为主；店内陈列应以百事品牌为主；n店内陈列分为永久性陈列和战略性陈列；店内陈列分为永久性陈列和战略性陈列；n我们向餐饮渠道客户提供的完整的店内陈列计划应我们向餐饮渠道客户提供的完整的店内陈列计划应符合餐厅的主题符合餐厅的主题•战略性陈列是传递特价战略性陈列是传递特价/ 促促销信息的有力手段销信息的有力手段•永久性陈列载体也可和广告永久性陈列载体也可和广告品品(海报、贴纸、吊挂海报、贴纸、吊挂)同时同时使用传递促销信息使用传递促销信息•多在促销和新产品上市期间多在促销和新产品上市期间使用使用•永久性陈列是我们的品牌信永久性陈列是我们的品牌信息在不同场合的具体体现息在不同场合的具体体现•传递信息的载体有点菜板、传递信息的载体有点菜板、纸杯、汽水机纸杯、汽水机/ 冷冻设备、冷冻设备、组合套餐等组合套餐等•永久性陈列可以全年永久性陈列可以全年(365 天天)使用使用永久性陈列永久性陈列战略性陈列战略性陈列店内陈列分类店内陈列分类目标：目标：•通过有效的方式，最大程度地展示百事，强化消费通过有效的方式，最大程度地展示百事，强化消费者在餐厅的用餐体验者在餐厅的用餐体验策略：策略：•将每个餐厅细分为五个区域将每个餐厅细分为五个区域 (以消费者的视角以消费者的视角来看来看)，然后在每个区域进行相关的生动化：，然后在每个区域进行相关的生动化：•店外店外 •门口门口/ 大堂大堂 •点餐区点餐区•用餐用餐/ 娱乐区娱乐区•车道车道 (如适合如适合)餐饮渠道售点生动化餐饮渠道售点生动化店外描述：•本区域包括顾客在接近或进入餐厅时所见到的所有区域目标：•店外信息旨在建立知名度、吸引消费者注意以及带来餐厅人流信息：•能够带来人流的促销信息，信息须简单、直接和令人兴奋以扩大影响元素：•店外横幅•橱窗设计 •推/ 拉贴纸 •橱窗海报 生动化区域：店外生动化区域：店外店外店外生动化区域：门口生动化区域：门口/ 大堂大堂门口/ 大堂描述：•本区域告知顾客如何能使他们的用餐经验变得与众不同 (促销、新产品等)目标：•建立消费者对佳肴和百事产品的渴望信息：•购买前：向消费者传递如何在购买时“增加价值”(特色菜、百事促销等) •购买后：向消费者传递此次光临将带来什么利益 (下次光顾优惠、未来促销信息、新菜预告) 元素：•店内看板•促销陈列•店内横幅 •吊挂主要入口主要入口/ 大堂大堂生动化区域：点餐区生动化区域：点餐区点餐区描述：•餐饮区生动化陈列须帮助顾客快速简便地点菜，保持少量简单的信息传递 目标：•帮助顾客快速点菜，并对餐厅业主和百事利益最大 (如组合套餐、增大杯等)信息：•重点应为食品、价格和现时促销(特价餐、增大杯活动、免费续杯等)元素：•点菜板 •包含百事饮料等组合套餐元素的食品陈列•服务人员徽章 •柜台卡 •包装产品的交互陈列 点餐区点餐区用餐/ 娱乐区描述：•用餐/ 娱乐区通过座位安排、装潢和陈列传达每个餐厅的“个性”目标：•用餐区是顾客逗留时间最久的场所，所以必须反映餐厅的主题/ 个性信息：•通过主题宣传材料如壁挂、本地活动宣传等传达餐厅个性元素：•台卡•吊挂•餐盘纸 生动化区域：用餐生动化区域：用餐/ 娱乐区娱乐区 用餐用餐/ 娱乐区娱乐区餐饮渠道促销原则餐饮渠道促销原则目标策略战术范例新顾客现有顾客更多回访学校促销团体优惠购买更大购买更多高价品种购买更多品种特价大包装家庭组合套餐优惠增大杯餐饮渠道利润等式餐饮渠道利润等式交易单数交易单数X每单消费额每单消费额X 毛利率毛利率 = 利润利润收集换奖抽奖收集纸杯免费续杯l 外卖瓶装饮料新特价餐组合套餐员工奖励饮料促销饮料促销活动活动降价降价食物更可口食物更可口很棒的促销活动很棒的促销活动 免费续杯免费续杯 新产品新产品 新组合套餐新组合套餐 44%36%30%30%25%25%“一定会再次光临一定会再次光临”促销活动带来人流促销活动带来人流来源：百事来源：百事/ 百胜国际百胜国际 99年度调研结果年度调研结果主要的促销活动主要的促销活动n餐饮客户有四种主要的促销活动：餐饮客户有四种主要的促销活动：•增大杯增大杯 •组合组合套餐组合组合套餐 (主菜主菜 + 小食小食 + 百事百事)•免费续杯免费续杯•员工奖励员工奖励 (和饮料消费率挂钩和饮料消费率挂钩)n任何一个重要客户中的每一天，应该至少有一任何一个重要客户中的每一天，应该至少有一种促销活动，并伴有有效的消费者通达。

种促销活动，并伴有有效的消费者通达增大杯：主要原则增大杯：主要原则消费者每盎司或毫升花费减少消费者每盎司或毫升花费减少1客户赚取更多的客户赚取更多的现金现金毛利毛利2灌瓶厂销量增加灌瓶厂销量增加3üX原则原则消费者每盎司或毫升花费减少消费者每盎司或毫升花费减少1范例范例零售价零售价每盎司每盎司零售价零售价每盎司每盎司小杯小杯12 盎司盎司$ 0.695.8¢$. 0.69 5.8¢ 中杯中杯16 盎司盎司$ 0.89 5.6¢$ 0.895.6¢大杯大杯24 盎司盎司$ 1.39 5.8¢$ 1.09 4.5¢增大杯：主要原则增大杯：主要原则每盎司成本每盎司成本0.6美分，卖大杯对店主是最赢利的，对消美分，卖大杯对店主是最赢利的，对消费者则是最物有所值的费者则是最物有所值的16 盎司盎司22 盎司盎司32 盎司盎司44 盎司盎司饮料售价饮料售价$ .89$ .99$1.19$1.39产品成本$ .10$ .14$ .20$ .28纸杯/杯盖/吸管成本$ .08$ .09$ .12$ .16总成本总成本$ .18$ .23$ .32$ .44利润利润 $$ .71$ .76$ .87$ .95消费者价格消费者价格- 价值价值$ .056/盎司盎司 $ .045/盎司盎司 $ .037/盎司盎司 $ .032/盎司盎司客户赚取更多的客户赚取更多的现金现金毛利毛利2原则原则范例范例增大杯：主要原则增大杯：主要原则原则原则灌瓶厂销量增加灌瓶厂销量增加3范例范例促销前促销前促销后促销后每周每店销售杯数10001000纸杯容量12 盎司 16 盎司 22 盎司 16 盎司 22 盎司 32 盎司组合33%45%22%33%45%22%销售盎司数3,9607,2004,8405,2509,9007,040总盎司数16,00022,220销量增加销量增加39%增大杯：主要原则增大杯：主要原则n根据根据16盎司的起点零售价，来定最佳价格组合；盎司的起点零售价，来定最佳价格组合；n制定合理的价格是为了更多售卖大杯。

制定合理的价格是为了更多售卖大杯增大杯：一般建议增大杯：一般建议 低起点价格的低起点价格的 4 杯组合杯组合16 盎司22 盎司 32 盎司 44 盎司.79.991.291.49.891.091.391.59.991.191.391.59低起点价格的低起点价格的 3 杯组合杯组合.79.991.29--.891.091.39--.991.191.39--高起点价格的高起点价格的 4 杯组合杯组合16 盎司22 盎司 32 盎司 44 盎司.891.091.391.59.991.191.391.591.091.291.491.69高起点价格的高起点价格的 3 杯组合杯组合.891.091.39--.991.191.39--1.091.291.49--增大杯：增大杯：44 盎司的影响盎司的影响增加增加44 盎司杯后：盎司杯后：9%的消费者从的消费者从 32 盎司转向盎司转向 44 盎司，总销量增长盎司，总销量增长 7%12盎司盎司16 盎司盎司22 盎司盎司32 盎司盎司44 盎司盎司24%17%33%26%24%17%32%19%8%0%10%20%30%40%50%无无 44盎司杯盎司杯有有 44盎司杯盎司杯餐厅类型餐厅类型 123%15%31%31%22%15%31%23%9%0%10%20%30%40%50%无无 44盎司杯盎司杯有有 44盎司杯盎司杯餐厅类型餐厅类型 2P 陈述机遇陈述机遇/ 状况状况 •消费者希望有特价商品，物超所值•软饮料是冲动性购买产品•消费者被额外饮料吸引，并愿意多支付一小部分费用•用增大杯机会增加你的百事销量和利润E 说明方案和利益说明方案和利益百事建议实行全年超值百事增大杯计划实施步骤实施步骤 •以超值价格提供“超大杯”百事•提供员工奖励以向消费者做建议性销售•以点菜板和广告宣传物料的视觉形象与消费者沟通利益利益•本计划促使消费者为追求超值而增大饮用量•增加每单消费量•建立门店现金赢利能力P 提供详情提供详情•本计划应全年进行•有效的消费者通达•广告宣传品和建议性销售是关键I 实施紧随步骤实施紧随步骤•商定开始日期•设计广告宣传品和其他沟通手段•培训员工进行建议性销售S 达成共识达成共识•交易量增长%•平均每单消费增长%•大杯饮用率增长%“PEPSI” 销售程序销售程序增大杯计划增大杯计划组合套餐原理组合套餐原理1）组合套餐为消费者带来的好处：）组合套餐为消费者带来的好处：–价值价值–简单简单–方便方便–可预见性可预见性 2）组合套餐为店主带来的利益：）组合套餐为店主带来的利益：–减少减少50% 的点餐时间的点餐时间*–平均增加碳酸饮料消费率达平均增加碳酸饮料消费率达6%**–增加消费者价值感增加消费者价值感/ 顾客满意度顾客满意度来源: *King Casey 报告, 1997年12月** 百事纸杯结构研究，1998组合套餐：在美国的实施结果组合套餐：在美国的实施结果组合套餐使人均食用品种增长，人均消费增长组合套餐使人均食用品种增长，人均消费增长10%来源: Crest, 1999快餐店人均食用品种快餐店人均食用品种快餐店人均消费快餐店人均消费组合套餐：在美国的实施结果组合套餐：在美国的实施结果n组合套餐可以提高服务速度组合套餐可以提高服务速度•组合套餐大约可减少组合套餐大约可减少50%的点餐时间的点餐时间–消费者在快餐店从选择、点餐到取走平均需时消费者在快餐店从选择、点餐到取走平均需时3 到到5 分钟，而用分钟，而用“1 号餐号餐”、、“2 号餐号餐”等数字进行点餐等数字进行点餐可以大大缩短点餐时间。

可以大大缩短点餐时间–应用简单的点餐程序，还可以减少应用简单的点餐程序，还可以减少 点餐时的错误点餐时的错误–消费者总体满意度会随着服务速度和消费者总体满意度会随着服务速度和 点餐准确度改善而提高点餐准确度改善而提高组合套餐定价组合套餐定价n仔细安排组合套餐组成以使利润最大：仔细安排组合套餐组成以使利润最大：•组合套餐定价应十分吸引人；组合套餐定价应十分吸引人；•组合套餐应比总价格减少组合套餐应比总价格减少15%或或 50 美分范例范例 A：：原定价格原定价格汉堡包汉堡包$ 1.29炸薯条炸薯条$ .99中杯饮料中杯饮料$1.19$ 3.4715% 组合套餐折扣组合套餐折扣$2.95 /$2.99范例范例 B：：原定价格原定价格原定价格原定价格$ 3.47组合套餐折扣组合套餐折扣-$ .50$2.97 / $2.99(考虑使用考虑使用 99/49 策略简化组合套餐定价策略简化组合套餐定价)组合套餐生动化陈列组合套餐生动化陈列n最有效的陈列工具是点菜板：最有效的陈列工具是点菜板：•至少至少 50% 的点菜板的点菜板 (室内及车道室内及车道)应应 显示组合套餐显示组合套餐•设计清晰的组合套餐图片：设计清晰的组合套餐图片：–有百事商标的纸杯有百事商标的纸杯–为简化点餐，须给组合套餐编号为简化点餐，须给组合套餐编号–显示组合套餐价格显示组合套餐价格–告诉消费者组合套餐省多少钱告诉消费者组合套餐省多少钱组合套餐效果组合套餐效果n组合套餐提高饮料饮用率组合套餐提高饮料饮用率6%，， 16 盎司饮用者部分转为盎司饮用者部分转为22 盎司；盎司；n32盎司盎司/ 44 盎司消费总量没有转为盎司消费总量没有转为22 盎司，仍保持不变。

盎司，仍保持不变16 16 盎司盎司22 22 盎司盎司32 32 盎司盎司44 44 盎司盎司总计总计20%20%27%27%20%20%7%7%74%74%15%15%38%38%18%18%9%9%79%79%0%0%25%25%50%50%75%75%100%100%无套餐无套餐套餐套餐餐厅类型餐厅类型 1餐厅类型餐厅类型 2组合套餐策略总结组合套餐策略总结执行有效的组合套餐策略，能提高消费者满意度和餐厅利润执行有效的组合套餐策略，能提高消费者满意度和餐厅利润进行有力的店内生动化陈列来宣传组合套餐，以50%以上的点菜板面积通达促销信息，在车道进行大面积生动化陈列并为组合套餐编号以方便点餐12设定6 到8 个组合套餐，不要太多最理想的安排是平时6 个组合套餐，1 到2 个每日特色3在所有的组合套餐中，至少安排一到两个低价位组合套餐：$2.99 非常受欢迎，即使只是一个热狗或普通汉堡包4大部分组合套餐定价在$5.00 以下，含税5使组合套餐看上去物超所值，至少比整体价格便宜15%或 $0.506可以为新产品提供更优惠的价格以鼓励尝试7以 “$.99 / $.49”策略简化定价。

促销范例：组合套餐促销范例：组合套餐P 陈述机遇陈述机遇/ 状况状况•消费者希望购买组合套餐并享受超值•提供超值特价组合套餐用低价的组合套餐提高你的软饮料销售和利润E 说明方案和利益说明方案和利益•百事建议超值组合套餐以鼓励消费者购买组合套餐实施步骤实施步骤•设计组合套餐，包括最受欢迎的小食和大杯百事在促销时提供特别低价优惠•你的顾客会非常乐意尝试组合套餐，享受超值Benefits•本计划将带来组合套餐销售•提高每单消费P 提供详情提供详情•以广告宣传品和本地媒体广告宣布组合套餐计划•此策略的成功在一定程度上依赖于其他组合套餐组合时间：依实际情况而定媒体：在本地媒体发布信息方式：消费者以超值价格购买的组合套餐包括主菜、小食和一份大杯百事店内：使用广告宣传品发布促销信息和提供详情I 实施紧随步骤实施紧随步骤•选择主食、小食种类 + 百事 •确定超值价格点•设计有力的广告宣传品以沟通信息•商定时间及计划范围S 达成共识达成共识•___ 组合套餐销售增长%•___ 每单消费增长% “PEPSI” 销售程序销售程序为什么要免费续杯？英国案例分析为什么要免费续杯？英国案例分析“我们在我们在必胜客必胜客遇到顾客遇到顾客提出是否提出是否物有所值物有所值的问题。

的问题我们来看看我们来看看饮料单你们百事怎样你们百事怎样帮助我们必胜客帮助我们必胜客？？”免费续杯：第一步免费续杯：第一步从从到到PEPSIPEPSIPEPSIPEPSIPEPSIPEPSI80p£1£1.20小小 12盎司盎司 中中 16盎司盎司大大 20盎司盎司PEPSIPEPSIPEPSIPEPSI85p£1.35儿童儿童普通普通 12盎司盎司 20盎司盎司免费续杯容量免费续杯容量新新免费续杯：第二步免费续杯：第二步PEPSIPEPSIPEPSIPEPSI85p£1.35儿童儿童普通普通12盎司盎司20盎司盎司99/00 菜单菜单在菜单上体现在菜单上体现…同时运用更多的广告宣传品同时运用更多的广告宣传品桌卡桌卡为什么注重为什么注重免费续杯？免费续杯？•有必胜客和百事联合有必胜客和百事联合Logo的员工围裙的员工围裙•有必胜客和百事联合有必胜客和百事联合Logo的员工制服的员工制服•百事玻璃杯百事玻璃杯… 还有：还有：百事免费续杯是一个百事免费续杯是一个“三赢三赢”的计划的计划PEPSIPEPSI饮用率饮用率 +34%PEPSIPEPSI销售销售 + 24%PEPSIPEPSI毛利毛利 + 23%PEPSIPEPSI利润利润 +23%PEPSIPEPSI年度利润年度利润£ 4.7MM利润利润免费续杯财务分析免费续杯财务分析饮料饮用饮料饮用饮料饮用饮料饮用小小 12 盎司盎司中中 16 盎司盎司大大 20盎司盎司小小 12 盎司盎司中中 16 盎司盎司大大 20盎司盎司组合组合 23% 52% 25%100%指数指数100100100100儿童儿童 12 盎司盎司普通普通 20盎司盎司免费免费 20盎司盎司 组合组合 19% 57% 24%100%指数指数110316N/A134现金利润现金利润现金利润现金利润组合组合 23% 52% 25%100%指数指数100100100100儿童儿童 12 盎司盎司普通普通 20盎司盎司免费免费 20盎司盎司 组合组合 18% 86% (4%)100%指数指数123123 123>促销前促销前 促销后促销后 促销范例：每天免费续杯促销范例：每天免费续杯P 陈述机遇陈述机遇/ 状况状况•在选择餐厅时，消费者不断寻求超值机会。

•提供一项高价值感/ 低成本的产品作为永久特色E 说明方案和利益说明方案和利益所有的饮料都提供免费续杯实施步骤实施步骤•顾客点用饮料获免费续杯，天天如此•最理想的是，饮料取用站应放置在顾客可以到达的调料区，柜台后的服务员递给顾客相应容量的纸杯•也可以从柜台后进行免费续杯，但有可能在高峰期影响服务速度•本促销简单易懂并便于操作虽然内容简单，但其作用巨大，因为它向消费者传递了非常明确的超值信息•实施全天候的免费续杯，你将大幅度提高餐厅的知名度，让消费者知道你的餐厅物超所值Benefits•改善餐厅的价值形象•高价值感，低成本实际情况显示只有少部分消费者真正享有优惠，即便他们续杯，成本仍然较低，因为餐厅只需提供饮料而不要提供纸杯P 提供详情提供详情•你需要通过媒体广告和醒目的广告宣传品传递有力的超值信息，免费续杯必须是信息传递的关键部分，但同时还需包含其他可提升价值感的内容如服务速度、可口食品、低价和地点近便等I 实施紧随步骤实施紧随步骤•制定正确的容量/ 定价策略•设计醒目的广告宣传品传达“免费续杯”的信息S 达成共识达成共识•___ 每单消费增长%•___ 大容量产品点用率增长% “PEPSI” 销售程序销售程序促销活动奖励基础促销活动奖励基础n是对餐厅员工表现的认可是对餐厅员工表现的认可n目的是让员工不断提高建议销售技巧目的是让员工不断提高建议销售技巧n与套餐促销目标有直接联系与套餐促销目标有直接联系nS-M-A-R-T目标目标:•Specific 具体具体•Measurable可衡量可衡量•Achievable可达成可达成•Realistic合理合理•Timely时间性时间性员工奖励计划原则员工奖励计划原则员工奖励：员工奖励：•应该成为所有重要客户市场活动日程表中不可应该成为所有重要客户市场活动日程表中不可或缺的一部分。

或缺的一部分•必须奖励第一线的活动执行必须奖励第一线的活动执行•可以和消费者促销结合使用可以和消费者促销结合使用•应该和客户共同跟踪和执行，因为活动目标已应该和客户共同跟踪和执行，因为活动目标已经在活动方式中有所表现经在活动方式中有所表现以执行为重点以执行为重点以消费者为重点以消费者为重点员工奖励员工奖励员工奖励员工奖励à员工因内部目标达成而获得奖励，如百胜的 CHAMPS 计划à神秘顾客活动à支持消费者活动的计划：•组合套餐/ 增大杯/ 儿童•组合套餐的建议性销售等P 陈述机遇陈述机遇/ 状况状况 •员工奖励是达成饮料饮用率和增大杯的最有效的方式•员工奖励还能够帮助促销活动的有效执行•提升员工士气，减少流失E 说明方案和利益说明方案和利益为门店员工提供永久的和(或)与促销挂钩的奖励计划实施步骤实施步骤•百事奖赏： 现金奖励是一个很有效的激励手段我们制定了一个新的计划带来销售和激励员工，叫做“百事奖赏”•神秘顾客： 一名“第三方”人员会按事先商定的目标进行不定期的抽查神秘顾客现场奖励达标的表现，会让每个参与者都兴致勃勃利益利益•更好的促销执行•改善饮料饮用率和增大杯•员工受到激励，减少流失P 提供详情提供详情•内容：制定几套简单易行的员工奖励计划，以促进团队凝聚力和减少流失。

员工奖励计划旨在认可和奖励优秀的员工表现•原因：提升整体服务水准，增加特定商品销售I 实施紧随步骤实施紧随步骤•商定成功标准•商定时间和促销范围S 达成共识达成共识•饮料总销售增长 % •大杯饮料销售增长%•满意的士气高昂的员工 “PEPSI” 销售程序销售程序员工奖励范例：以执行为重点员工奖励范例：以执行为重点 总销量增加总销量增加11%有效的建议性销售有效的建议性销售人们不喜欢说人们不喜欢说“不不”…当当被问及是否需要大杯饮料时，被问及是否需要大杯饮料时， 36%的美国消费者会表示同意的美国消费者会表示同意典型范例典型范例PEPSIPEPSIPEPSIPEPSIPEPSIPEPSI假定：假定：1,000 份饮料/周 12 oz. 16 oz.24 oz.建议性销售前：建议性销售前： 350 450 200 16200 (杯杯/周）周）建议性销售后：建议性销售后： 224 416 362 18032 (杯杯/周）周）总销量总销量(盎司盎司)员工培训员工培训•使用积极的提问方式：使用积极的提问方式：–“您需要一杯冰冻的百事吗？您需要一杯冰冻的百事吗？”–“我可以给您拿一个大杯吗？我可以给您拿一个大杯吗？”–“您看来一个百事大杯怎么样？只需要多花您看来一个百事大杯怎么样？只需要多花 $XX 。

•员工奖励员工奖励–神秘顾客现场奖励出色的员工表现神秘顾客现场奖励出色的员工表现建议性销售要求建议性销售要求员工奖励范例：建议性销售员工奖励范例：建议性销售P 陈述机遇陈述机遇/ 状况状况 •建议性销售帮助消费者作出决定•人类本性不会轻易说“不”•提供积极的鼓励和认可出色的员工表现可以提高整体运作表现•通过建议性销售鼓励百事增大杯•以认可积极表现的承诺激励员工E 说明方案和利益说明方案和利益•通过徽章建议消费者增大杯•跟踪大杯销售以激励和奖励团队成员实施步骤实施步骤 •促销前一周安排员工会议说明细节•发放促销期间佩戴的徽章•培训员工成为销售员，并运用积极的提问方式进行建议性销售：- “您需要一杯冰冻的百事吗？“-”我可以为您拿一个大杯百事吗？”- “您看来一个百事大杯怎么样？只需要多花 $00•确定需要跟踪的项目和奖励方案•张贴员工跟踪表和业绩板作为备忘•追踪结束后，为每一位成员累计分数并发放奖品利益利益•饮料优惠将增加饮料销售，获取更多利润•通过建议性销售，顾客会被鼓励购买饮料并很可能增大杯•本进行帮助改进员工建议性销售技巧，并鼓励他们使用这些新技巧•追踪计划会激励员工，认可并奖励出色的表现P 提供详情提供详情•时间：不限/ 夏天是增大杯的最佳季节•方法：- 向顾客建议饮料购买和增大杯- 组织员工会议，说明建议性销售和追踪计划- 活动结束后，累加分数并发放奖品•店内：将追踪海报张贴于高人流区域，使用宣传品和徽章鼓励饮料购买和增大杯I 实施紧随步骤实施紧随步骤•商定上述项目的成功标准•商定时间和促销范围•确定追踪标准和奖励机制•设计海报和徽章，确认数量，订货/生产Secure the Sale•__饮料总销售增长%•__大杯饮料销售增长%•满意的士气高昂的员工 “PEPSI” 销售程序销售程序建议性销售范例：您试过建议性销售范例：您试过…？？P 陈述机遇陈述机遇/ 状况状况•要求员工建议菜单中的一个特定品种并在顾客点餐时推销•促销是激励员工参与增进销售的好机会E 说明方案和利益说明方案和利益与员工商定在限定时间内推销的特定品种，然后按现实的销售指标提供奖金/ 奖品实施步骤实施步骤•与员工商定推销的品种，并明确讨论促销如何展开已经奖金如何发放•追踪该品种销售，并按你设定目标的超出部分方法奖金•在员工区张贴销售进展表，并随时更新•奖金平均分配给每一位员工利益利益•本机会将提高每单消费•让员工参与促销并提供奖励，会使他们受到激励，并主动投入增长销售P 提供详情提供详情•时间：不限•方法：员工建议在限定时间内推销的特定品种，并为销售增长获得奖励•店内：张贴销售追踪表，向员工显示更新的销售进展I 实施紧随步骤实施紧随步骤•通过与员工商定推销品种获得他们100%的投入•商定时间和促销范围•设计和制作内部销售追踪板•确定奖励并平均分配给所有员工S 达成共识达成共识•___ 每单消费增长%•___ 推销品种点用增长% “PEPSI” 销售程序销售程序你知道了吗？你知道了吗？1、、4P是指什么？是指什么？产品、价格、陈列、促销产品、价格、陈列、促销你知道了吗？你知道了吗？2、、店内陈列分哪两类？店内陈列分哪两类？永久性永久性 陈列、战略性陈列陈列、战略性陈列你知道了吗？你知道了吗？3、、陈列的区域分哪几部分？陈列的区域分哪几部分？店外、门口及大堂、点餐区、用餐区店外、门口及大堂、点餐区、用餐区你知道了吗？你知道了吗？4、、促销主要有哪几种？促销主要有哪几种？增大杯、组合套餐、免费续杯、员工奖励增大杯、组合套餐、免费续杯、员工奖励。