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售前技术支持工作浅谈 售前技术支持工作是介于销售与技术之间的职位，经常接触到各式各样的客户，对提高自身的沟通能力有很好的磨练就算在 IT 业内售前的职位也很特殊，既要有与客户沟通的技巧，也要有技术人员的细致与执着，实际上是技术型的销售角色售前工程师的最终目的就是让客户接受公司的解决方案，在招投标的过程中，技术部分能够打出最高分 同样，客户在采购 IT 产品时，无论硬件、软件、服务都是为客户业务提供支持服务的，往往需要的不是产品本身，而是解决方案说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题客户一般来说不是 IT 的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解如何合理地选择产品组成方案，既要提供高性价比，又要具有前瞻性保护客户的投资，多数是靠售前对技术方案的理解与讲解 售前技术支持的工作既辛苦，又难做，但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力从技术上来说，一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博” ，因为他接触各种各样的对手产品；从市场的角度讲，售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉，因为他了解客户的需求若你知道什么样的技术流行、实用，什么样的产品会畅销，客户最需要什么 结合日常售前支持工作的经历和感受，就以下几点与大家共同探讨一下。

1. 切忌过多炫耀你的技术 技术人员都喜欢“表现”自己，尤其为了让客户尽快地信任自己，就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来，有时会适得其反如果在炫耀技术的同时，没有经过事前的准备，现场难免有很多意想不到的情况发生，结果反而给客户留下不好的印象，客户不是“技术型”的人，否则认真起来就更加得不偿失了 2. 不要与客户争执技术观点，即使你是对的客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的对售前技术人员来说，此时应该是主要关心客户的问题点是什么因为问题解决了，客户自然会欣赏你客户的技术有很多“特色” ，争执其合理性，忽视了主要的工作，是售前技术人员的忌讳 3. 提炼产品的亮点，展示出你技术上的优势，是售前技术人员的基本功 把复杂的问题简单化，是大师的水平，是对技术的真正理解，所谓简单是能切中要害，名人堂：众名人带你感受他们的驱动人生马云任志强李嘉诚柳传志史玉柱深入浅出地表达所以提炼产品的技术亮点，是与客户交流的基础功课但并非高深的技术一定是复杂的，任何产品都有它“独特”的技术，关键是你条理地表达。

其实，销售的任何产品都不“简单” ，但往往因为表面的“傻瓜化” ，让很多技术人员觉得没有什么“可说”的，产品简单的不得了其实产品越傻瓜，技术就越复杂，售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来，让客户相信你的技术，而不只是产品的批发说明 4. 与客户交流的目的不是技术演讲，让客户开口很重要，要给自己倾听的机会 在很多人的印象中，技术交流就是给客户讲座，按照自己准备的思路给讲解明白就行了，其实这只是技术交流的第一个阶段---让客户了解你能做什么，接下来的第二阶段是客户想做什么，也就是了解客户的需求，只有这个环节清楚、明确，第三阶段的技术方案才有的放矢、切中要害 售前人员的技术交流要肩负了解客户需求的任务，尤其是客户目前面临的技术问题，当然让客户“如实”相告需要技巧与方法，但在技术交流的过程中让客户多开口，问题才能多暴露技术交流是相互了解，不是演讲比赛，多获得有用的信息是交流的真正目的 5. 有抱怨不要当着客户的面说，有牢骚回“家”再说 做技术的难免碰到各种不顺心的情况，尤其是技术人员大多不注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响你的“形象” ，也可能影响公司的形象 对客户不能抱怨，对自己产品的牢骚就更要回“家”再说。

售前工程师与各种对手 PK 是常事，但往往最令他们感到不快的就是自己的产品“不争气” ，所以经常忍不住发牢骚、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司产品的缺点，当作吸引客户同情自己的方法，好象这样才对客户表白，自己是与客户站在一个立场上的 6. 与专家 PK，需要提前做好功课 作为售前技术人员，不仅要能讲出自己产品的优点，而且要说服客户选择你的产品，要说服别人，就要让别人信服你说的，在客户里面的技术高手很多，尤其是那些技术“专家” ，虽然对你的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过你的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，你的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比你大；并且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可本身就不是一件容易的事所以，与客户专家沟通时，一定要提前多做些“功课” ，要把自己先打扮得成一个“专家” 7. 写方案要有自己的特点，模板不是方案 编写技术建议书是售前工程师的基本工作，经常彻夜加班就是写这个建议书，好象公司越大，建议书也往往越厚，但如此“丰富”的技术建议书，客户能看多少，就不一定了模板是作用是让我们在写方案时，避免遗漏，而不是简单地套用，大多数的 IT 技术方案都是为了解决客户业务的问题，因为 IT 设备是客户业务的支撑体系，对客户业务没有“影响”的方案，对客户来说是没有价值的。

只有从推动客户业务“提速”的角度出发，你的方案才是客户需要的，才真正是帮助客户把 IT 服务部门从成本中心转变成利润中心， 8.给客户的每份资料都要认真 更多的时候，客户需要“详细”资料的时候，工程师应该有针对性地修改资料，更为贴近客户的应用，或重点回答客户最关注的问题，一般来说都需要售前工程师自己编写 要指出的是，客户“有兴趣”学习时，往往是客户对某种技术有实际的需求，也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机，先入为主是大多数人的习惯，有后来扳回机会的时候一般不多所以客户主动索要资料的时候，一定要重视每一份给出“资料”的质量，而这个把关就是售前工程师的“市场感觉”。