财务鱼骨图分析法.docx

运用5M因素法（鱼骨图）分析及解决问题的实际操作案例作者：景卫东 來源于：中国营销传播网， 发布时间：2003-4-15背景:某民营房地产集团公司下属商贸分公司,在自有房产基础上经营有超市5家，经营业种以生鲜食品、传统食品、日 用I I化为主，总营业面积10000平方米；百货一家，主要经营业种为服装针织、皮具、皮鞋、化妆品，小吃，营业面积4 500平方米；正在筹备中的购物中心18000平方米问题仁经过统计商贸公司2001年9月-2002年3月的销售，总体毛利率为不到8%,注意：此毛利率是在公司无 低毛利的家电以及帀货毛利率近20%的基础上产生的总体毛利率，相对于市场状况以及竞争对手來讲，此毛利率偏低，从 中反映了占销售比重近80%的超市经营毛利不正常问题2：经过进…步的市场调查，针对超市毎个业种安排如下数量的市调（按销售数量排名），得出以下数据比较：业种市调数屋毛利率甲连锁匡乙连锁店內便利JS生鲜1503.2%4.5%5.2%8.6%食品2004.8%6.2%6.8%7.2%日用日化2005.3%6.3%7.5%8.9%整体毛利率5.5%（趙市）8.3%（内参）8.9%（内参）12.5%（内劉注：甲连锁店为一国莒冬售企业，在本地有34家连锁店，拥有诸多食品、日化产品的代理批发权;乙连锁店为一民营连锁冬售金业，现W18家分店，拥有部分食品、日化产品的批发代理权；丙为一家200平方米左右的便利店；将市调数据经过进一步分析，发现价格问题［b］我司进价比竞争对手售价高［/h］的皓况如下（先忽略在正常供价基 础上零售价格异常状况）：业种单品比甲高比例比乙高比例比丙高比例生鲜150）2种8%74.7%0食品20041种20.5%2211%63%日用日化20025种12.5%126%31.5%感觉到问题的严朿性，公司紧急召开了采购人员的专项会议，要求在规定时间内（一周）针对以上问题各采购主任做出 解释并及时与供应商进行谈判,希望能得到实质性的解决。

一周过去了，供价问题依然没有得到明显的改善，高出比例依然居高不下总结各采购主任的解释，主要如下：1、 甲、乙对手拥有诸多放感商品的控制权，近水楼台先得月，人家有权利及有实力去进行降价；2、 公司政策对于供应簡的通道利润要求过高，厂商在无奈悄况下，只有提高供价,保持其基本利润，如果要求供应商 降价，只有舍弃部分通道利润才可行；3、 公司要求的经背方式过于呆板,竞争对手部分商品是从批发市场上进行铲货來冲击市场，而公司没有此先例,都是 以正常方式进行经营：4、 公司的付款方式问题：山于现金进货与押款进货的供价有区别，但是公司最低的付款要求为7天付款，因此在价格 上没有办法降低：5、 竞争对手的恶意竞争行为：洒牲利润，亏本赚吆喝；6、 人手不够，杂事多，没有办法集中时间与精力与供应商谈判针对以上解释，公司明确冋复：如果在有把握的情况下，以上山于公司自身原因造成的供价高的问题，可以放宽尺度与 供应商进行交涉但是，一周时间过去了，问题仍然没有得到改善真的就是以上问题造成的吗？是丄要的氐因呢还是有其他的氐因？没有过多的责怪各采购主任，在随后的中层干部例会上，我将此问题谈了出來，然后让大家了解了什么是角骨图分析法 （5M因索分析法），希羞通过大家的理解來讨论这个问题产生的根源所在,主要问题主要出现在哪些环节,哪些是需要匝 点解决的问题,哪些是虽然是先天的因索,但是可以通过努力去改进的环节,哪些是虽然山于条件的限制暂时不能改进但是 可以通过改进其他问题予以弥补的问题。

5M因素包括人、机、料、法、环5个方面,“人”指的是造成问题产生人为的因素有哪些;“机”通俗一点就彖战斗 的武器，通指软、锁件条件对于事件的影响；“料”就如武器所用的子弹，指基础的准备以及物料；“法”与事件相关的方 式与方法问题是否正确有效：“环”指的是内外部环境因索的影响5个方面就象鱼的“主刺”一样，毎个主刺上还有很多的小刺，这些小刺就是与主刺相关的问题，來构成了一条难以下 咽的鱼骨头，如果不拔掉，一不小心就会卡住喉咙，让人痛苦不堪了解了鱼骨图的含义以后，大家各抒己见，按照5个因索，总结出以下是影响供价高的因素，并认同表后带星项为影响事 件的重要项，见表：要素影响事项影响力备注人—、自身因素：K 釆购人员的谈判力度不够2、 管理人员安排市调不力，没有系统的市调计划及安扌非， 反演迟缓3、 没有及时的进行价格调整4、 闭门造车，对外界反应迟缓5、 素质问题，恶意作弊，私心杂念导致价格过高6、 全员素质带要进一步提高★二、供应商因素：1、 实力问题2. 代理级别问题3、 哄抬物价，或者商品批次不同4. 不能承受过高的通道贽用★三、竞争对手因素K 恶意降价行为，亏本赚吆喝2、 有自己批发代理优势3. 经营方式灵活机一、 硬件因素：设备、货架，冷冻设备等方面的好与坏 对销售的影响、相关促销设备对于供应商的支持是 否到位二、 软件因素：软件系统落后，信息更新的不及时三、 陈列：商品陈列的位翌差，而位安排少，陈列无序 而杂乱，让厂商无信心*料一. 商品周转率不高，导致积压严虫，产品滞销，厂商 不肯送新货，二、 我们的商品质量比竞争对手要好，渠道正规三. 公司政策的支持力度欠灵活，如合作方式，赍用收 取等方面，导致价格无法降四、 对于哪些商品价高没有一个清楚的认识，*法一、 经营手法久灵活，如进货方式、付款方式等方面二、 没有进行定期与不定期有效的价格跟踪三、 对于市场的变化没有薛］及时的了解四・ 对供应商的支持力度没有至H立五. 促销方式上没有让供应商感觉有效而满意六、 经营手法及公司发展方向有待提升层次*环一、 竞争环撓的变化，商圏的变化导致竞争加剧，对手的恶 意竞争行为频繁二、 自身经营环撓女哋理位翌上的劣势，政府行为及地方的 干扰等经过以上因索的归纳，发现：白身因索是问题产生的最大根源。

主要体现在:1 员丁.索质2、闭门造车.信息反馈不力•没有变化3、公司政策灵活度久少，但是没有人因此提出有建设性的建议4、经营方式与方法有待进一步提高，公司需要发展通过以上分析与总结，让大家明臼了问题产生的根源，接下来应该找出解决问题的办法具体措施与冃标：1、 在解决主要问题的基础上，逐步改进存在的问题，加强内部管理公司正面临IS09000的改版，可以通过此次改 版的规范努力改善相应管理秩序的问题：时间：3个月2、 加强专题培训，提高全员索质主要为以下几方面的专题：A、采购原则与谈判；B、促销：C、陈列；D、市场调 查时间：2周3、 科学有效的进行市调安排，充分了解和把握市场：山于前面市调数据具有片面性，应该将现有500余家供应商按照 其術品比例的10%针对竞争对手做出全面、准确的市场调査，时间为一周，统计后再次市调价格并常较大的厂潇，以使得 数据更加准确，并且针对异常厂篩的问题分析出主要原因4、 在找出价格问题原因的基础上,与供应商进行新的谈判；必要时由公司高层出面5、 在有效谈判的前提下进行价格调整与产品结构调整，逐步缩小价高产品的比例，6、 整体毛利率得到明显的提升；（目标暂未定）后记:目前该方案正处于实施阶段，将根据实际的情况进行不断的完善与修正。

鱼骨分析法鱼骨分析法是咨询人员进行因果分析吋经常采用的一种方法，其特点是简捷实用，比较 直观现以上面提到的某炼油厂情况作为实例，采用鱼骨分析法对英市场营销题进行解析， 具体如图5所示广告 人员團5 厂市场*询司躍分航图5小的“鱼头”表示需要解决的问题，即该炼油厂产晶在市场小所占份额少根据现场调 查，可以把产生该炼油厂市场营销问题的原因，概括为5类即人员、渠道、广告、竞争和 其它在每一类中包插若干造成这些原因的可能因素，如营销人员数量少、销售点少、缺少 宣传策略、进口油广告攻势等将5类原因及其相关因索分别以鱼骨分布态势展开，形成于 骨分析图下一步的工作是找出产生问题的主要原因，为此可以根据现场调查的数据，计算出每种 原因或相关因素在产生问题过程中所占的比重，以百分数表示例如，通过计算发现，“营 销人员数量少”，在产生问题过程中所占比重为35%, “广告宣传差”为18%, “小包装少” 为25%,三者在产生问题过程中共占78%的比重，可以被认为是导致该炼油厂产品市场份额少 的主要原因如果我们针对这三大因素提出改进方案，就可以解决整个问题的78%该案例 也反映了 “20：80”原则，即根据经验规律，20%的原因往往产生80%的问题，如果由于条件 限制，不能100%解决问题，只耍抓住占全部原因20%,就能够取得80%解决问题的成效。