小家电促销方案.doc

小家电促销方案1、XX电器有限公司成立19周年，为更好的证明了 XX的实力，传达xx的经营理念，提升企业品牌形象，开展全 方位的推广活动势在必行2、直接竞争对手好万家利用大量资金全力反搏；国美电 器欲于国庆前后在xx开业;大环境上，国美、苏宁、永乐等 电器连锁大鳄正在吞噬二、三级别市场，家电行业激战越演 越烈3、为了减少xx电器有限公司挂绿店的搬迁造成的负面影响，强势宣传博罗店的成功签约4、中国传统的国庆节，是一个假期较长，消费能力强,拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活 动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升二、活动主题及思路:1、活动主题国庆期间活动口号:诚信铸就、十九辉煌;众店齐庆、礼 礼俱到；国庆期间活动口号：贺国庆、一元家电惊爆全城，挑战 价格极限2、活动思路：充分利用两大契机，通过特惠酬宾、豪礼 派送、一元特价机热销等一系列促销手法，直接让消费 者“礼”、“利"双收，从而提高公司商品销量及展现XX辉 煌历史3、活动时间：9月24 10月5日三、活动地点：xx各连锁店总监督：总负责部门：销售管理、采购部、各分店各分店总负责人:各分店店长五、活动内容及安排：1、 各分店全场特价各分店特价商品要保持在80%以上，特价商品主要定位 在a、 库存量较大、急需处理商品b、 其它商家主推商品及公众敏感性机型c、 我司主推商品d、 厂家规定特价商品。

具体特价商品及销售定位见商品部下达的销售定位表， 要求特价与原价的差距有一定的幅度2、 来就送活动主要针对司庆期间光临xx电器连锁店的顾客，不 需购物即可免费赠送小可乐一瓶，人限1支，先到先得，送完即止可乐可由市场部统一购买或由各分店根据自身需要 购买，各店限350支，要做到有计划、有节制派送，活动结 束后根据实际送出数量再和市场部结算3、购又送活动主要针对国庆期间在XX电器连锁店购物的顾客,凭购物单，购物满1000元送价值20元麦当劳使用券;购物 满3000元送价值30元麦当劳使用券；购物满5000元送价值50元麦当劳使用券；购物满5000元送价值100元麦当劳使用券日日新店由**负责联系券，XX店由**负责联系，XX店由**负责联系，先从麦当劳或肯德基负责哪出50张，10月 4日各分店活动结束后根据实际送出数量再和对方结算4、厂家好礼送主要根据厂家在我司活动期间所推出的优惠政策配送的赠品及日常所配送的赠品，要求在活动前由采购部根据厂 家赠品配送政策及我司所存在的赠品做统一配送并于活动前2天传到各分店，各分店根据采购部所制定的赠品配送政策事先书写好 海报，活动前1天晚上张贴在对应商品上，同时采购部根据 赠品在活动前根据赠品情况进行对应调拨。

5、老总签名、字字重金活动期间联系众厂家资源分别在9月24日、25日，10 月1日、2日、8日、5日开展老总签名售机活动，活动形式: 签名优惠、现场竞猜、游戏娱乐、文艺表演、购机有礼、现 场新机及主推机展示、赠送礼品等6、一元超低价活动a、 活动时间：9月24日——26日；10月1日——3日b、 超低价商品明细表价位商品数量单价合计亏损1元风筒5台20元100元95元1元烫斗5台30元150元145元1元机5台30元150元145元1元风扇5台40元200元195元1元 微波炉1台280元280元279元1元dvd 1台280元280元279元1元 彩电1台600元600元599元总计1760元1737元3店共5280元5202元两天共10560元10404元C、超低价抽号券2种领取途径：、每天的排队的前150名顾客都可以领取抽号券9月24日一10月3日各分店每天购物满1000元以上 即送1张，每天最多送出50张，每店至10月3日通过购物 最多送出550张d、 方法：9月24日一26日；10月1日一3日各分店每天 上午9:30开始派发抽号券，排队两列，一列为通过购物已 经拿到抽号券，一列为没有抽号券人员，派发只派发给没有 抽号券的一列，后两列共同把抽号券的抽号联投入到希望购 买对应商品箱子内，事先说明每人只能有一张，如发现一人 有两张或多张的只按照1张有效计算，其它的按作废处理。

各分店箱子由各分店美工负责制作并在箱子上书写“xx商 品，1元”及数量，并在现场用大海报纸书写细则现场负 责人:派发前由行政专员负责对本项活动用话筒讲解，并有4 名售后服务人员负责现场秩序，派发人员：文员、财务人员e、 美工在活动前书写抽奖明细海报，各店把超低特价 海报全部张贴于店门口显眼位置要求海报价格、商品及数 量要明确突出，并尾注:数量有限，送完即止每次活动前 晚由各分店行政专员负责安排布置好超低价购物现场，并拉 好隔离带，同时安排美工书写“排队处”j、在派发超低价购物券前由现场负责人通过咪头或大 声公讲解超低价购物细则在派发超低价及抽号过程中由售 后中心安排维修师傅维持现场秩序7、购物抓现金活动a、活动时间：9月24日一一26日；10月1日一一3日 b、活动地点：xx各连锁店C、活动方式：购物抓现金d、 方法规则：、活动期间凭本公司购物满1000元及以上收款单据， 即可参加抓现金一次满5000元及以上抓两次;购物满10000 元以上可抓三次，最多三次抓现金单据当日有效，对已抓现金客户的单据由抓奖 负责人注明“已抓奖，此单作废”字样顾客所抓硬币，通过现场抓奖负责人点数核对后，可 直接在兑奖区领取现金，并登记。

e、 美工在活动前书写抓现奖明细海报（活动开始前日晚 在店门口规划好“购物抓现金”区店长安排两名员工提前 在排队处接待及解释活动的具体做法，控制现场气氛小家电市场分析，销售策略，小家电的营销策划【前言】随着小家电市场化程度的集中与渗透，目前渠 道运作模式已经从传统的大区代理制发展为地级市的区域 代理制由代理商负责区域内产品的业务运作、市场运营、 售后服务等，集销售、配送、服务、管理于一身的四位一体 销售模式国内小家电产品的利润较高，一般帐上利润都保 持正利润，且运作费用低小件降低了产品的仓储费用、运 输费用，且广告费用等营运成本较低一、产品特点及分类 按其产品的使用功能，小家电可以分为三大类: 一是以电热水壶、微波炉、抽油烟机、电饭煲、消毒柜、榨汁机为主的厨房小家电；二是以电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空气清新器、 饮水机为主的家居小家电；三是以电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷为主的 个人生活用小家电国内整体小家电有五低特点：低成本、多功能、低形象、 低技术、低质量产品市场以走量为主，因此国内小家电市 场仍受到不同程度伤害中高端领域的市场开发工作不到 位，低水平的恶性价格竞争限制了市场潜力的深挖。

三、目前状况由于小家电巨大的潜在市场容量和高额的利润空间，促 使国内很多家电企业纷纷把产品线延伸到小家电领域，造成 重复建设、资源浪费的现象比较严重品牌杂乱，产品质量 良莠不齐，竞争力较差由于新技术的引进和应用程度不高, 国产小家电的质量、功能、外观逊色于国外知名品牌，产品 成熟度参差不齐，强势品牌较少，在价格的市场定位方面却 少策略性三、建议应对策略市场策略1、品牌策略品牌分两部分：企业品牌和产品品牌整合统一的企业品牌，进行企业形象设计前期应做好 企业VI,包括公司LOGO、宣传手册、形象展示厅、杂志媒 体广告等规范BI,统一公司职员的行为，诚信、职守成 熟期应做好公司MI,以公司理念影响市场操作产品品牌应敝除大陆产品低质、低价的负面作用，以中 高价位切入消费市场宣传定位方面也应合理引导产品市场 的消费行为做好产品的增值服务工作，如现场销售引导、 产品技术支持、售后服务等2、价格策略根据目前小家电市场的恶性竞争，对于新进入的品牌在 产品的质量、技术、外观形象都能跟上或优于市场同类产品 的情况下，可采用中低档位定价策略选择2-3家同类同档 定位竞争对手，价格略高其2-5%,同时厂为这高出一点额寻 求产品请诉求点。

产品价格线在市场切入初期，可选择公司40%产品价位 定位中档，40%定位于中高档，20%定位于高档采用442定 位原则，以期达到产品中高档定位的目的公司在产品宣传、 产品展示、产品设计、产品生产等过程中围绕价位这个点展 开核心产品价格应选取中高档占70%,中档占30%o在市 场中首先树旗，利于公司第二步走量的策略3、市场推广产品切入期的产品选择，种类不宜过多，但在产品质量、 技术方面必须优于同类产品由于销售渠道的不健全，就意 味着厂家必须付出渠道建设成本市场初期以产品让利的形 式激励渠道成员强势推行公司产品中间商为赚取产品导入 期的高额利润，必然为公司的产品进行宣传，树立公司高品 质的形象市场推广初期主要是让消费者用到高品质产品，从而达 到衔接上终端消费者，利用口碑进行宣传和拉动在公司初 期销售目标已经完成后，公司可应做一些新产品上市促销， 拉开市场主流产品开始确立高走量、高利润产品的市场形 象，极力配合公司大量的广告宣传树立产品品牌形象4、广告宣传产品宣传核心点的选择：核心卖点——与产品基本功能，消费者核心利益息息相 关，影响决定消费者购买的卖点常规卖点 般性的，普遍性的的产品利益点，或者 支持核心卖点的技术点。

这种常规性的卖点由基本属于共性 的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好, 操作得当，一样可达到效果差异化卖点——与众不同的，具有排它性，独占性的，它 既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至其它因素产品宣传方式 产品口牌一一口牌宣传的影响力优于一般的产品请诉求性广告，其缺点是时间长、覆盖面窄要求流入市场产品 品质、技术较好，以高中档居多产品导入期以此种方式宣 传可降低成本、降低风险媒体广告一一大众媒体广告主要包括TV、杂志、户外、 网络对于定位中高档品牌的小家电来说，广告宣传媒体的选择在质量，而 不在数量因此单位广告成本较高，数量不宜过多，相对而 言广告覆盖面更窄必须针对首期的目标宣传客户有，配合 初期的产品推广进行宣传行业公关 在业内树立一个好的口碑，保证产品渠道 的畅通以产品发布会、行业展会的形式影响同业或互补行 业市场与竞争者或竞争者的客户保持一个良好的关系，以 利公司产品市场的开展销售策略1、销售市场按渠道成员性质分六大类：批发市场、超 市及家电连锁加盟店、经销代理、厂家直销、OEM订购、外 销①批发市场：市场切入期可只考虑中心城市一级代理批 发市场选择标准：城市消费平均能力、物流仓储的便利性、 广告宣传的影响力。

批发商选择标准：现金流量、成长性、可替代性、地域的区位优势、非市场性行为、品牌忠诚度、商业诚信度、区 域市场的覆盖率、下游客户的状况、交货及付款方式等批发商市场的介入及选择方式：从事大型家电或消费电 子的批发商，正扩大经营规模或转移经营重心；专业小家电 批发商为分散经营风险或赚取新产品导入期的利润；试图参 与小家电经营的潜在批发商信息收集：内容：互补及相关行业厂家客户网点；竞争对手客户网点方式：专业批发市场扫点、竞争对手刺探、 媒体的协助策略性介入点：当期的广告投放支持及费用捆绑、公司产品中高档品牌的定位方式带来产品导入期的高额利润、公 司中心区域点的销售成功、区域潜在市场的有效性数据分 析、公司的产品售后服务策略、产品本身的技术、功能及质 量优势、公司的产品技术支持及培训、公司的资质及外销。