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IBM销售方法论总结销售方法论总结 IBM销售方法论总结 提升销售绩效的方式从提升销售绩效的方式从提升销售技能提升销售技能、、使用销售策略使用销售策略发发展到展到运用基于销售流程的销售管理和销售运用基于销售流程的销售管理和销售，从而提，从而提高销售团队的整体绩效高销售团队的整体绩效销售销售销售销售领导力领导力领导力领导力销售流程销售流程销售流程销售流程4 43 32 21 15 5销售技能销售技能销售技能销售技能顾问式顾问式顾问式顾问式销售销售销售销售如何管理销售如何管理销售-销售领导力销售领导力ü 管道管理管道管理ü 销售销售ü 团队领导团队领导销售策略销售策略销售策略销售策略政治政治解决方案解决方案竞争竞争商机评估商机评估如何销售如何销售-销售方法论销售方法论提升销售绩效的方式从提升销售技能、使用销售策略发展到运用基于销售方法论总结1.销售方法论的内在逻辑销售方法论的内在逻辑2.销售方法论与销售管理销售方法论与销售管理销售方法论总结销售方法论的内在逻辑销售方法论希望帮助销售人员销售方法论希望帮助销售人员在恰当的时间在恰当的时间在恰当的时间在恰当的时间销售恰当的东西销售恰当的东西销售恰当的东西销售恰当的东西给恰当的人给恰当的人给恰当的人给恰当的人销售方法论希望帮助销售人员在恰当的时间准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，这包括这包括销售人员在各个阶段的工作和可验证的成果销售人员在各个阶段的工作和可验证的成果我们的销售流程我们的销售流程我们的销售流程我们的销售流程监控实施确监控实施确保客户满意保客户满意度度完成交易完成交易与客户一同与客户一同制定解决方制定解决方案案, ,回应竞争回应竞争协助协助客户建客户建立购买愿景立购买愿景了解客户的了解客户的商业和商业和ITIT环环境境SSP-1SSP-1SSP-2SSP-2SSP-3SSP-3SSP-4SSP-4SSP-5SSP-5可验证可验证的成果进展的成果进展发现发现确立确立确认确认赢赢再赢再赢5 51 1实施解决方实施解决方案并评估绩案并评估绩效效4 4解决关键问解决关键问题并做出决题并做出决定定3 3选择解决方案选择解决方案2 2策略规划与策略规划与确立需求确立需求商业环境改商业环境改变变客户的购买流程客户的购买流程客户的购买流程客户的购买流程销售方法售方法论准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，这包括在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进商机的进展，而这取决于客户从其购买流程的一个阶段走向下商机的进展，而这取决于客户从其购买流程的一个阶段走向下一阶段时最关心问题是什么一阶段时最关心问题是什么5 51 1实施解决方实施解决方案并评估绩案并评估绩效效4 4解决关键问解决关键问题并做出决题并做出决定定3 3选择解决方案选择解决方案2 2策略规划与策略规划与确立需求确立需求商业环境改商业环境改变变销售方法售方法论发现发现确立确立确认确认赢赢再赢再赢电信真正理解我的需求吗电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决方案能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？慢慢慢在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进商机的这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的过程中时刻询问自己的问题，从而全面的评估和掌控商机的进程过程中时刻询问自己的问题，从而全面的评估和掌控商机的进程这样的商机评估的核心观念在于 自始至终对商机的四个侧面的全面评估指导了销售策略、行动和资源投入，自始至终对商机的四个侧面的全面评估指导了销售策略、行动和资源投入，其目的在于使商机不断向有利于我们的方向转化其目的在于使商机不断向有利于我们的方向转化 商机评估的重点在各个阶段由于客户的关注点不同而有所不同，商机评估的重点在各个阶段由于客户的关注点不同而有所不同， 商机的竞争态势的分析是基于商机的竞争态势的分析是基于决定商机归属的关键成功要素决定商机归属的关键成功要素客户的视角客户的视角关键成功要素关键成功要素电信的视角电信的视角电信真正理解我的需求吗？电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决方案能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？这是真正的商机吗？我们能竞争吗？我们能赢吗？值得赢吗？客户采取迫切行动的理由完整的解决方案和独特的业务价值真正的决策者的支持解决方案的价值这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的过程导论￿￿竞争性营销基础5 建立持久竞争优势OKCT机会分析影响决策流程明确竞争定位选择竞争战术OpportunityAnalysis Key Decision-Making ProcessCompetitive PositioningTactics1234OKCTOKCT四步法同样旨在基于对商机四步法同样旨在基于对商机在销售流程的第三阶段在销售流程的第三阶段时时的评估而的评估而推出针对竞争对手的策略与行动推出针对竞争对手的策略与行动OKCTOKCT四步法中的针对电信业务的研究成果可以作为我们后四步法中的针对电信业务的研究成果可以作为我们后续的方法论讨论中的有益参考续的方法论讨论中的有益参考导论  竞争性营销基础5  建立持久竞争优势OKCT机会影响对应于客户关注的四个关键问题，我们需要确定上海电信大客户对应于客户关注的四个关键问题，我们需要确定上海电信大客户部统一的商机评估与掌控的标准部统一的商机评估与掌控的标准---- 这是真的商机是真的商机吗？？--日期：  日期：  是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”上海电信竞争对手1竞争对手2上海电信竞争对手1竞争对手2 客户的需求对应其业务发展方针吗?       客户有足够的预算吗？       客户有使我们推进销售的授权吗？       客客户有采取迫切行有采取迫切行动的理由的理由吗？？       客户有同我们合作的理由吗？     对应于客户关注的四个关键问题，我们需要确定上海电信大客户部统商机评估表商机评估表-2-2---- 上海上海电信信 可以参与可以参与竞争争吗？？----日期：  日期：  我我我我们们是否有能是否有能是否有能是否有能为为客客客客户户交付最佳价交付最佳价交付最佳价交付最佳价值值的的的的““““正确的方案正确的方案正确的方案正确的方案””””上海电信竞争对手1竞争对手2上海电信竞争对手1竞争对手2 我们的方案满足客户的业务需求吗？       我们的方案符合客户的技术要求吗？       谁在帮客户建立购买设想 [我们？还是竞争对手？]       谁目前与客户的关系最好？[我们？还是竞争对手？]       客客户正式的决策流程被我正式的决策流程被我们清楚的定清楚的定义了了吗？？       谁可以提供独特的商业价值？[我们还是对手？]       谁可以提供最好的资源、风险管理和时间表？[我们还是对手？]     SL商机评估表-2---- 上海电信 可以参与竞争吗？----日商机评估表商机评估表-3-3---- 上海上海电信能信能赢吗？？----日期：  日期：  我我我我们们在同客在同客在同客在同客户户中中中中“ “正确的人正确的人正确的人正确的人” ”讨论讨论并合作并合作并合作并合作吗吗？？？？上海电信竞争对手-1竞争对手-2上海电信竞争对手-1竞争对手-2 客户非正式的决策流程我们了解吗？       我们是否在与正确的人讨论？（具有权力和影响的人）       我们在客户内部有没有教练和支持者？       我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？       我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？     SL商机评估表-3---- 上海电信能赢吗？----日期：  日商机评估表商机评估表-4-4---- 对 上海上海电信信 来来说值得得赢吗？？----日期：  日期：  是是是是对对我我我我们们和客和客和客和客户户都有最佳商都有最佳商都有最佳商都有最佳商业业价价价价值值的的的的" "正确的双正确的双正确的双正确的双赢赢交易交易交易交易" "吗吗？？？？上海电信竞争对手1竞争对手2上海电信竞争对手1竞争对手2 我们清楚的了解此交易将向我们提供多少利润吗？[短期／中期／长期业务？]       对客客户和我和我们是双是双赢交易交易吗？？       是对我们资源的最好的利用吗？       此交易符合我们现有的可重复利用的解决方案包吗？       此交易有对客户和我们都不利的风险吗？       此交易能够作为有价值的参考案例吗?     SL商机评估表-4---- 对 上海电信 来说值得赢吗？----任何销售工具和策略的目的都是为了任何销售工具和策略的目的都是为了提高提高销售人员销售人员对商机的洞对商机的洞察力察力，并根据商机所处的特定阶段和情况，，并根据商机所处的特定阶段和情况，采取最适当的行动采取最适当的行动推进商机的发展推进商机的发展业务发展方针业务发展方针组织关系地图组织关系地图整合解决方案模型整合解决方案模型竞争策略竞争策略销售工具销售工具销售方法售方法论发现发现确立确立确认确认赢赢再赢再赢电信真正理解我的需求吗电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决方案能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？慢慢慢5 51 1实施解决方实施解决方案并评估绩案并评估绩效效4 4解决关键问解决关键问题并做出决题并做出决定定3 3选择解决方案选择解决方案2 2策略规划与策略规划与确立需求确立需求商业环境改商业环境改变变任何销售工具和策略的目的都是为了提高销售人员对商机的洞察力，销售工具与策略的定义应紧扣客户关注的四个核心问题，力求销售工具与策略的定义应紧扣客户关注的四个核心问题，力求简单明了简单明了，同时，同时有效的指导推进商机的销售行为有效的指导推进商机的销售行为提供的解决方案满足我的需求创建完整的解决方案整合的解决方案整合的解决方案整合的解决方案整合的解决方案销售人员理解我的需求明确客户采取迫切行动的原因客户业务发展方针客户业务发展方针客户业务发展方针客户业务发展方针这是真正的商机吗？我们能竞争吗？尽量减低我的决策风险，使我不必拖延我的决定识别并得到真正的决策者（赞助者）的支持客户组织地图客户组织地图客户组织地图客户组织地图竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略我们能赢吗？提供的解决方案给我最优的投入回报详尽的定义客户得到的价值企业自身得到的价值投资回报分析投资回报分析投资回报分析投资回报分析值得赢吗？销售人员的行动中对客销售人员的行动中对客户真正重要的事户真正重要的事使销售人员使销售人员“与众不与众不同同”的销售行为的销售行为对应的对应的销售策略和工具销售策略和工具回答商机评估的回答商机评估的哪个问题哪个问题销售工具与策略的定义应紧扣客户关注的四个核心问题，力求简单明对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务优先次序和业务价值相联系优先次序和业务价值相联系P=R-C客户的业务目标客户的业务目标业务成果规范了价值定位和客户采取迫切行动的理由业务成果使业务目标得以实现客户如何实现业务成果？上海电信解决方案的商机客户的业务项目客户的业务项目对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务优先整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案规划与划与设计网络结构设计线对匹配规划资源规划系系统与信息服与信息服务语音与网音与网络接入接入接入接入实施施系统集成增值信息服务（黄页，上海等）呼叫中心外包用户接入号DID号码段800，4008特服号IP地址用户接入设备光端机7号信令板用户接入方式与带宽ADSL、SDH、DDN、ATM、FR、VPN局端接入光纤、铜缆配套工程与实施（管道、管井等）接入实施项目管理实施工期承诺运行与运行与维护专职客户经理提供咨询服务绿色通道，新业务即要即装10000号112的7*24小时报修维护界面的标准与故障修复承诺SLA网络监控FOCUS ONE 单点服务协议整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案规划技术倾向技术倾向供应商的倾向供应商的倾向财务方面的倾向财务方面的倾向关键考虑要素关键考虑要素其他倾向其他倾向规划与设计规划与设计无国际性IT顾问公司按人天付费风险共担无系统与信息系统与信息服务服务客户化的解决方案外包公司10%尾款，一年后付款无话音与网络话音与网络接入接入ATM网络上海盈通季付详细帐单高可用性24*7无接入实施接入实施无免费15天确保完工无运行与维护运行与维护无无免费2小时响应SLA服务承诺无运用整合解决方案模型归纳总结客户的需求和倾向运用整合解决方案模型归纳总结客户的需求和倾向技术倾向供应商的倾向财务方面的倾向关键考虑要素其他倾向规划与客户的组织关系地图客户的组织关系地图, ,帮助销售人员识别并得到最关键的人的支持帮助销售人员识别并得到最关键的人的支持中立者反对者教练赞助者保守者C实践者P远见者V决策者D影响者I推荐者R用户购买者U购买者角色对新事物接受程度对我方态度首席执行官销售部经理市场营销部经理信息技术总监市场营销总监人力资源总监财务总监核心圈核心圈政治圈政治圈客户的组织关系地图,帮助销售人员识别并得到最关键的人的支持中理解客户的决策流程（理解客户的决策流程（1.1））•项目决策中扮演的角色：项目决策中扮演的角色：他们的详细定义如下：D：决策者（decider）￿￿￿对项目进行拍板定夺。

￿￿￿￿￿E：评估者（evaluator）￿￿￿对项目具有评估权S：过滤者（screener）￿￿￿对供应商进行筛选U：使用者（user）￿￿￿业务的实际使用者•工作态度：工作态度：决策成员的工作态度如下：A：积极的态度（active）￿P：被动的态度（passive）R：抵触的态度（resistant）•与我方的关系：与我方的关系：决策成员与我方关系的广度和深度分析N：中立者（neutral）：做事不偏不倚C：啦啦队员（champion）：能够替我方在客户端积极宣传、摇旗呐喊S：支持者（supporter）：支持我方方案E：对立方（enemy）：从内心对我方进行抵触的人B：阻挡者（blocker）：表面不发表反对意见，但暗地里对决策过程起着阻挡作用理解客户的决策流程（1.1）项目决策中扮演的角色：工作态度：竞竞竞竞争争争争策策策策略略略略的的的的回回回回应应应应策略策略应对策略应对策略原因原因硬碰硬硬碰硬后门后门硬碰硬硬碰硬硬碰硬硬碰硬BACK DOOR竞争对手会改变购买的竞争对手会改变购买的指标或带入新的影响者指标或带入新的影响者 对手可能尝试在某块饼上对手可能尝试在某块饼上占据独有的优势占据独有的优势, 或把客或把客户的采购局限于某个局部户的采购局限于某个局部利用推迟的方法利用推迟的方法对手可能加力推进对手可能加力推进,或分饼或分饼强力推进一站式的采购强力推进一站式的采购对手找到理由或赞助者加对手找到理由或赞助者加速客户的购买流程，或赢速客户的购买流程，或赢得有战略意义的一块得有战略意义的一块后门后门竞争策略竞争策略竞争策略策略应对策略原因硬碰硬后门硬碰硬硬碰硬BACK DO根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术借力战术瓦解战术以强制弱战术迂回战术根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术借力战术瓦解战术以强+价值组合战术拖延战术陷阱战术分割战术根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术根据自身实力和对手情况选择合适的竞争战术++价值组合战术拖延战术陷阱战术分割战术根据自身实力和对手情况23上海电信投资回报分析上海电信投资回报分析--收入预测收入预测项目收入项目收入，既包含项目本身带来的收入，也包括项目实施带来的相关收入预测方法：预测方法： 业务量乘以资费业务量乘以资费：：一条电路资费是2000元/月，乘以条数5，收入就是10000元/月，年收入是120000元/年 用户数乘以用户数乘以ARPU：平均一个PHS用户的ARPU(给企业带来的平均月收入）是50，共100个客户，则月收入是5000元/月，年收入是60000元/月。

23上海电信投资回报分析--收入预测项目收入，既包含项目本身上海电信投资回报分析上海电信投资回报分析-成本项成本项争取项目的营销费用争取项目的营销费用新增设备成本新增设备成本每年设备维护费用每年设备维护费用机房等配套设施成本机房等配套设施成本服务项目的人工成本服务项目的人工成本利用原有设备成本利用原有设备成本管理费用等管理费用等投资成本投资成本运营成本运营成本上海电信投资回报分析-成本项争取项目的营销费用新增设备成本每统一明确的销售工具与策略使销售团队内部得以针对统一明确的销售工具与策略使销售团队内部得以针对商机进行商机进行更清晰、准确和有效更清晰、准确和有效的沟通，并达成共识的沟通，并达成共识团队销售能力的持续提高团队销售能力的持续提高Ø利用有效的工具Ø提供有针对性的持续提高团队成员对客户购买流程的深入理解深入理解和准确的把握准确的把握其帮助销售经理：其帮助销售经理：统一明确的销售工具与策略使销售团队内部得以针对商机进行更清晰销售方法论总结1.销售方法论的内在逻辑销售方法论的内在逻辑2.销售方法论与销售管理销售方法论与销售管理销售方法论总结销售方法论的内在逻辑准确定义的统一的销售流程也是准确定义的统一的销售流程也是实现销售管道管理的基础实现销售管道管理的基础确认确认75%75%确立确立50%50%发现发现25%25%了解客户商业与IT环境与客户一同制定解决方案,回应竞争客户表现出与我们进一步合作的兴趣客户阐明其商业需求, 购买愿景并同意支持我们联系潜在赞助者与客户的赞助者共同开发解决方案,并方案得到其有条件的认可协助客户建立购买愿景来自客户计划或其它渠道的商机线索完成交易销售成果销售成果销售阶段销售阶段销售阶段销售阶段客户认可客户认可客户认可客户认可的结果的结果的结果的结果销售管道销售管道销售管道销售管道管理管理管理管理赢单赢单100%100%客户与我们签定双赢的合同S准确定义的统一的销售流程也是确认确立发现25%了解客户商业与基于平均赢率的原则基于平均赢率的原则, ,销售人员可以随时根据自己所负销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最终的销售额终的销售额销售阶段销售阶段SSP1SSP2SSP3SSP4(赢赢)总计总计整个管道$3.2$5.4$2.8$1$12.4赢率25%50%75%100%NA管道预估营收$.8$2.7$2.1$1全年定额: $10M$6.666%销售人员需要销售人员需要:  : • •   辨别和确认更多的商机辨别和确认更多的商机• •   提高商机的赢率提高商机的赢率, ,使其高于预计的赢率使其高于预计的赢率基于平均赢率的原则,销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所销售经理在此基础上，销售经理在此基础上，对每个销售人员的管道对每个销售人员的管道进一步诊断，从而进一步诊断，从而有针对性的进行，保证有针对性的进行，保证管道的最终产量管道的最终产量和和稳定的流量稳定的流量Y I E L D小杜小杜$5.0K$2.0K$2.0K$1K$10KPIPELINESSP1SSP2SSP3WInning发现发现确立确立确认确认赢赢完成交易完成交易与客户一同制与客户一同制定解决方案，定解决方案，回应竞争回应竞争协助协助客户建客户建立购买愿景立购买愿景了解客户的商了解客户的商业和业和ITIT环境环境 TotalSSP-1SSP-1SSP-2SSP-2SSP-3SSP-3SSP-4SSP-4小张小张$3.0K$4.9K$1.5K$0.8K$10.2K$10.2K小李小李$1.8K6.7K1.2K$2.3K$12K$12K销售经理在此基础上，对每个销售人员的管道进一步诊断，从而有针同时根据特定的商机所处的阶段，销售人员同时根据特定的商机所处的阶段，销售人员对恰当的客户对恰当的客户在恰当的时间采取恰当的行动在恰当的时间采取恰当的行动，推进商机的进展，推进商机的进展监控实施确监控实施确保客户满意保客户满意度度完成交易完成交易与客户一同与客户一同制定解决方制定解决方案，回应竞案，回应竞争争协助协助客户建客户建立购买愿景立购买愿景了解客户的商了解客户的商业和业和ITIT环境环境SSP-1SSP-1SSP-2SSP-2SSP-3SSP-3SSP-4SSP-4SSP-5SSP-5商机拖延商机拖延点点?客户关注的是客户关注的是什么什么?取得了哪些可取得了哪些可验证的结果验证的结果?使商机拖延使商机拖延的关键问题的关键问题主要主要销售活动销售活动SSP1：了解客户的商业环境同时根据特定的商机所处的阶段，销售人员对恰当的客户在恰当销售经理同时可以统观所有销售人员的销售管道，并销售经理同时可以统观所有销售人员的销售管道，并制定真正基制定真正基于事实的销售计划与策略于事实的销售计划与策略S?我是否有足够的商业机会来帮助实现既定业务目标？?距实现既定业务目标的差距有多大??我可以采取哪些措施来消除这一差距？客户名称客户名称 项目项目名称名称项目项目负责人负责人预估预估营收营收成功率成功率预估预估签单日签单日项目项目建立日建立日客户客户1项目项目1李大通李大通100K100%2019/092019/02客户客户2项目项目2王小纺王小纺王小纺王小纺50K75%2019/122019/04客户客户2项目项目3陈五善陈五善1000K50%2019/082019/01客户客户3项目项目4林大智林大智1500K25%2019/122019/02   客户客户4 项目项目5 张大林张大林张大林张大林 10%2019/112019/013150K500K销售经理同时可以统观所有销售人员的销售管道，并制定真正基于事销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力的课程中做具体的研讨的课程中做具体的研讨1.对销售管道差距进行诊断并采取措施对销售管道差距进行诊断并采取措施2.对异常的商机进行确认，并采取行动对异常的商机进行确认，并采取行动3.推动商机在销售管道中的进展推动商机在销售管道中的进展销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力的课程中做具基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动了商机的推进，进而影响商机管理了商机的推进，进而影响商机管理 并最终决定了我们的市场并最终决定了我们的市场与销售计划与销售计划基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动了商机销售方法论，销售管道管理和客户覆盖模式共同带动了销售绩效销售方法论，销售管道管理和客户覆盖模式共同带动了销售绩效销售方法论，销售管道管理和客户覆盖模式共同带动了销售绩效销售方法论总结1.销售方法论的内在逻辑销售方法论的内在逻辑2.销售方法论与销售管理销售方法论与销售管理3.销售方法论的团队研讨作业销售方法论的团队研讨作业销售方法论总结销售方法论的内在逻辑销售方法论培训最重要的目标是销售方法论培训最重要的目标是: :在各位充分理解了解决方案销售方法论的基础上在各位充分理解了解决方案销售方法论的基础上, ,通过通过大客户业务领导层大客户业务领导层的充分研讨，形成适合大客户销售工作的指导方法，从而的充分研讨，形成适合大客户销售工作的指导方法，从而: :1.1.使销售流程真正能够配合客户的购买流程使销售流程真正能够配合客户的购买流程 2.2.客观地评估商机状态，在适当的时机使用适当的销售策略，客观地评估商机状态，在适当的时机使用适当的销售策略，采取适当的销售行动采取适当的销售行动3.3.通过统一的销售流程，将如何销售以及如何管理销售整合通过统一的销售流程，将如何销售以及如何管理销售整合起来，提供一个进行销售管理和销售使用的流程和工起来，提供一个进行销售管理和销售使用的流程和工具具最终实现在有限的销售资源下，最终实现在有限的销售资源下，最终实现在有限的销售资源下，最终实现在有限的销售资源下，提高整个团队的销售绩效提高整个团队的销售绩效提高整个团队的销售绩效提高整个团队的销售绩效销售方法论培训最重要的目标是:在各位充分理解了解决方案销售方团队合力，陪同大客户经理团队的成功！团队合力，陪同大客户经理团队的成功！团队合力，陪同大客户经理团队的成功！团队合力，陪同大客户经理团队的成功！团队研讨作业魔力-旺旺：销售阶段的具体定义（客户经理的工作、可验证的成果、内部管理）团队合力，陪同大客户经理团队的成功！团队研讨作业。