药品招投标基础培训课件.ppt

药品招投标基础培训        市场部—陈暹铭          当前药品在医院销售，必须从中当前药品在医院销售，必须从中标目录中选择，我们药品如果进入医标目录中选择，我们药品如果进入医院，必须先中标，这是我们销售的前院，必须先中标，这是我们销售的前提           而高价中标则是我们追求的方向，而高价中标则是我们追求的方向，因为只有高价中标的品种才有市场竞因为只有高价中标的品种才有市场竞争力，才会有更多的客户选择我们的争力，才会有更多的客户选择我们的产品产品                                                                                                                                                               ------为了更好的销售为了更好的销售  一、定义一、定义•1、药品集中采购：、药品集中采购：•  是指多家医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务是指多家医疗机构采用联合采购方式购买药品和伴随服务         的行为。

的行为•  采购方式包括公开集中招标采购和竞价采购采购方式包括公开集中招标采购和竞价采购•2、招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构招标人：是指参加药品集中采购活动的医疗机构•3、投标人：是向招标人提供药品的药品生产、经营企业投标人：是向招标人提供药品的药品生产、经营企业•4、配送商：在、配送商：在“政府平台政府平台”注册并经审核合格的、具有经注册并经审核合格的、具有经营资质的生产企业或在营资质的生产企业或在“政府平台政府平台”注册并经审核合格、受注册并经审核合格、受生产企业委托的经营企业均可作为配送商生产企业委托的经营企业均可作为配送商•5、经办机构：是指招标人联合组建的药品集中采购办事机、经办机构：是指招标人联合组建的药品集中采购办事机构，或指招标人委托的代理机构构，或指招标人委托的代理机构•6、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政、代理机构：是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织一、定义一、定义 专利药品：指发明专利，是由中华人民共和国知识产专利药品：指发明专利，是由中华人民共和国知识产权局授予的保护期内的或原研制国家知识产权保护部门权局授予的保护期内的或原研制国家知识产权保护部门授予的保护期内的专利药品，或处在国家食品药品监督授予的保护期内的专利药品，或处在国家食品药品监督管理局规定的行政保护期内的药品。

生产企业应递交有管理局规定的行政保护期内的药品生产企业应递交有效专利或行政保护证明文件，政府定价类药品，同时还效专利或行政保护证明文件，政府定价类药品，同时还必须提供有效的国家发改委定价文件对仅为外观设计、必须提供有效的国家发改委定价文件对仅为外观设计、实用新型、工艺流程或方法用途专利，不视为文件所指实用新型、工艺流程或方法用途专利，不视为文件所指““专利药品专利药品”” 原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品生原研药品：指过了发明国物质专利保护期的药品生产企业应递交专利证明文件，政府定价药品还应递交有产企业应递交专利证明文件，政府定价药品还应递交有效的国家发改委原研定价证明文件效的国家发改委原研定价证明文件 优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布的优优质优价中成药：为国家发改委或省物价局公布的优质优价中成药，生产企业应递交有效的定价证明文件质优价中成药，生产企业应递交有效的定价证明文件 单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布的单独单独定价药品：为国家发改委和省物价局公布的单独定价文件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明定价文件所列的产品，生产企业应递交有效的定价证明文件。

文件 一、定义一、定义 国家一类新药：指获得国家一类新药证书且国家食品国家一类新药：指获得国家一类新药证书且国家食品药品监督管理局颁发的生产批件上注明一类新药的药品药品监督管理局颁发的生产批件上注明一类新药的药品一类新药证书有正副本之分的，正本持有者认定为一类新一类新药证书有正副本之分的，正本持有者认定为一类新药；生产企业持有副本、科研机构持有正本的，副本持有药；生产企业持有副本、科研机构持有正本的，副本持有者认定为一类新药无正副本之分的，以新药证书持有者者认定为一类新药无正副本之分的，以新药证书持有者为准 中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布的中中药保密处方：指国家保密局和科技部共同颁布的中药保密处方目录中的药品药保密处方目录中的药品 获国家级奖项的药品：指获得国家自然科学二等奖或获国家级奖项的药品：指获得国家自然科学二等奖或国家技术进步二等奖及以上奖项的药品，不包括获得上述国家技术进步二等奖及以上奖项的药品，不包括获得上述奖项的通用技术和其他通用研究成果的药品以科技部颁奖项的通用技术和其他通用研究成果的药品以科技部颁发的奖项证书为依据。

发的奖项证书为依据 欧美认证的国产药品：获得美国欧美认证的国产药品：获得美国FDAFDA认证或欧盟认证或欧盟GMPGMP认认证的国产药品（品种），以相关有效证书为准证的国产药品（品种），以相关有效证书为准  二、现行的招标模式二、现行的招标模式现行各省药品主要以两部分进行招投标，即基药招标及非基药现行各省药品主要以两部分进行招投标，即基药招标及非基药招标，也就是业内所谓的基药招标及省标（或者大标）招标，也就是业内所谓的基药招标及省标（或者大标） 当前非基本药物药品招标采用最广的是以下几种模式当前非基本药物药品招标采用最广的是以下几种模式一、集中竞价模式：全国大部分省份采用，以广东、海南最先一、集中竞价模式：全国大部分省份采用，以广东、海南最先启用二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异四川二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异四川省为全省统一挂网、统一挂网价；重庆为统一挂网，出现不同省为全省统一挂网、统一挂网价；重庆为统一挂网，出现不同挂网价三、统筹模式：将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，三、统筹模式：将系统或区域的药品需求进行统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统筹采购为代表（公司涉及的较少）统筹采购为代表（公司涉及的较少）二、现行的招标模式二、现行的招标模式        而基本药物招标采用最广的是双信封模式，也就而基本药物招标采用最广的是双信封模式，也就是是“安徽模式安徽模式”，是在安徽省基本药物招标工作中首，是在安徽省基本药物招标工作中首次提出并采用。

制度要求分别编制经济技术标书和商次提出并采用制度要求分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书经济技术标书主要对务标书，企业同时投两份标书经济技术标书主要对企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床疗效，以及品牌知名度、储备条件、保障供应及伴随疗效，以及品牌知名度、储备条件、保障供应及伴随服务情况等指标进行评审，保证基本药物质量，商务服务情况等指标进行评审，保证基本药物质量，商务标即为品种的投标报价只有经济技术标书评审合格标即为品种的投标报价只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标最低者中标三、招标代理机构三、招标代理机构招标的主导方是政府，但是仍需要一个平台或者中介招标的主导方是政府，但是仍需要一个平台或者中介来执行招标流程，来执行招标流程， 而招标代理机构就是我们所说的中而招标代理机构就是我们所说的中介，或者是平台，以现在全国各地的招标机构来划分，介，或者是平台，以现在全国各地的招标机构来划分，主要有三种：主要有三种：第一：由全国性药品招标代理机构提供专业的招标平第一：由全国性药品招标代理机构提供专业的招标平台，这是全国普遍使用的一种模式，主要包括华招网、台，这是全国普遍使用的一种模式，主要包括华招网、海虹等；海虹等；第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬第二：由政府建立平台，代理机构提供技术支持，譬如广东；如广东；第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机第三：全程政府主导，由卫生局（或药监局、医疗机构等）建立专业招标平台，如上海、福建等。

构等）建立专业招标平台，如上海、福建等四、非基药招标模式四、非基药招标模式-挂网采购挂网采购       挂网就是指在网上招投标挂网就是指在网上招投标,实行网上限价竞价阳光实行网上限价竞价阳光采购具体为采购具体为:对限价竞价目录之中的品种对限价竞价目录之中的品种,制定限价制定限价后后,所有产品报价均要求低于或等于限价所有产品报价均要求低于或等于限价;对限价竞价对限价竞价目录品种进行竞价分类后目录品种进行竞价分类后,将报价由高到低排列将报价由高到低排列,按比按比例选择一定数量的价格低的品种入围例选择一定数量的价格低的品种入围;在限价报价后在限价报价后,对纳入价格谈判的品种对纳入价格谈判的品种,组织专家进行价格谈判组织专家进行价格谈判,最后最后统一确定价格统一确定价格五、基药招标模式五、基药招标模式-双信封双信封      双信封模式是安徽在双信封模式是安徽在2010年首先推出的一种基药年首先推出的一种基药采购模式，由于方案制定包括双信封招标、量价挂钩、采购模式，由于方案制定包括双信封招标、量价挂钩、单一货源承诺、生产企业承担配送责任等许多创新亮单一货源承诺、生产企业承担配送责任等许多创新亮点，被业内归纳为点，被业内归纳为“安徽基药采购模式安徽基药采购模式”，同时由于，同时由于这种模式的创造者孙志刚被调任国家发改委副主任，这种模式的创造者孙志刚被调任国家发改委副主任，因此安徽模式全国各地普遍被推广，同时很多地方根因此安徽模式全国各地普遍被推广，同时很多地方根据自己省份的情况对双信封其中之一的经济技术标加据自己省份的情况对双信封其中之一的经济技术标加以改进。

以改进六、安徽模式六、安徽模式一、采购主体：基层医疗卫生机构通过签定协议授权省医药集中采购服务中一、采购主体：基层医疗卫生机构通过签定协议授权省医药集中采购服务中心，代表基层医疗卫生机构作为基本药物采购主体与中标企业签订药品购销心，代表基层医疗卫生机构作为基本药物采购主体与中标企业签订药品购销合同二、基本药物招标采购目录二、基本药物招标采购目录 ：：  每种基本药物招标采购剂型原则上三种左每种基本药物招标采购剂型原则上三种左右，每种剂型对应的规格原则上不超过两种右，每种剂型对应的规格原则上不超过两种 三、基本药物招标采购方法三、基本药物招标采购方法 ：：     1 1、坚持质量优先、价格合理的原则，主要采用技术标、商务标的、坚持质量优先、价格合理的原则，主要采用技术标、商务标的““双信封双信封””方法公开招标采购，实行量价挂钩方法公开招标采购，实行量价挂钩 2 2、原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产企业，且该企业、原则上一种基本药物的品规只中标一家药品生产企业，且该企业获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额对采购需求量大的基本药物，获得全省所有基层医疗卫生机构的市场份额。

对采购需求量大的基本药物，按人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保按人口、交通以及采购数量，将全省划分二至三个区域分别招标采购，确保中标企业获得采购区域内所有市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用的中标企业获得采购区域内所有市场份额，确保每个基层医疗卫生机构使用的基本药物（具体到规格）有且只有一家企业供应，保障基本药物供应基本基本药物（具体到规格）有且只有一家企业供应，保障基本药物供应基本药物招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布药物招标采购数量或区域划分在药品企业投标前公布六、安徽模式六、安徽模式四、门槛价设定（商务标）四、门槛价设定（商务标） ：商务标投标报价包含配送费用及其它所有税：商务标投标报价包含配送费用及其它所有税费在内的货架交货价，且不得高于扣除费在内的货架交货价，且不得高于扣除15%15%加成率后的物价部门零售指导价、加成率后的物价部门零售指导价、不得高于不得高于1111个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近个外省平均中标价、不得高于省采购参考价（以近3 3年社会零售年社会零售药店零售价及基本药物制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）。

药店零售价及基本药物制度实施前基层医疗机构实际进货价为依据）五、技术标评审五、技术标评审 ：：    1 1、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业、技术标评审，主要对投标药品质量及质量可靠性（企业GMPGMP资质资质认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况认证、质量类型、生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、不良记录情况等）相关指标，实行百分制评标（评标体系，详见附件六）等）相关指标，实行百分制评标（评标体系，详见附件六）          2 2、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评、按照同一品规药品技术标评审得分高低，确定进入商务标评审药品技术标投标药品数量审药品技术标投标药品数量≤≤2 2个，全部进入商务标评审；投标数量在个，全部进入商务标评审；投标数量在3-53-5个之间，排名前个之间，排名前60%60%的药品进入商务标评审；投标数量的药品进入商务标评审；投标数量≥≥6 6个，排名前个，排名前50%50%的的药品进入商务标评审本省企业生产的药品，技术标评审合格的进入商务标药品进入商务标评审本省企业生产的药品，技术标评审合格的进入商务标评审。

评审 六、安徽模式六、安徽模式六、商务标评审：六、商务标评审：商务标评审按照基本药物采购需求量，原商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确定拟中标药品则上以最低报价确定拟中标药品七、药品配送：七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符合法定资生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送委托配送的，生产企业和委托药质条件的药品经营企业配送委托配送的，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书 八、药款结算：八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过款时间不超过3030天天 七、安徽模式七、安徽模式六、商务标评审：六、商务标评审：商务标评审按照基本药物采购需求量，原商务标评审按照基本药物采购需求量，原则上以最低报价确定拟中标药品。

则上以最低报价确定拟中标药品七、药品配送：七、药品配送：生产企业可直接配送，也可委托符合法定资生产企业可直接配送，也可委托符合法定资质条件的药品经营企业配送委托配送的，生产企业和委托药质条件的药品经营企业配送委托配送的，生产企业和委托药品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书品经营企业应向省药采中心递交授权委托书和配送承诺书 八、药款结算：八、药款结算：县（市、区）级国库集中支付中心接到省药县（市、区）级国库集中支付中心接到省药采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时采中心网采数量证明后，根据采购合同和用款计划申请，及时完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付完成与中标药品企业的药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过款时间不超过3030天天 八、医保、基药、农保八、医保、基药、农保 现行国家可报销的药品目录主要包括三个：医保、基药、现行国家可报销的药品目录主要包括三个：医保、基药、农保而药品招标主要以上述三个目录为主，基药招标以基药农保而药品招标主要以上述三个目录为主，基药招标以基药目录为准，省标即除去基药以上的药品招标目录为准，省标即除去基药以上的药品招标 国家医保药品目录全称为国家医保药品目录全称为《《中华人民共和国基本医疗保险、中华人民共和国基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录工伤保险和生育保险药品目录》》，分为甲类和乙类，对于甲类，分为甲类和乙类，对于甲类药品，将按照基本医疗保险的规定报销，不得再另行设定个人药品，将按照基本医疗保险的规定报销，不得再另行设定个人自付比例。

对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的自付比例对于乙类药品可根据基金承受能力，先设定一定的个人自付比例，再按规定报销甲类目录是国家统一制定个人自付比例，再按规定报销甲类目录是国家统一制定, ,各地各地不得调整乙类目录是由国家制定不得调整乙类目录是由国家制定, ,各省各省, ,各治区各治区, ,直辖市可根据直辖市可根据当地经济水平当地经济水平, ,医疗需求和用药习惯医疗需求和用药习惯, ,适当进行调整适当进行调整, ,增加和减少增加和减少的品种数之和不得超过国家制定的的品种数之和不得超过国家制定的““乙类目录乙类目录””药品总数的药品总数的15%15%该目录每五年调整一次国家医保药品目录由国家发改委定价，该目录每五年调整一次国家医保药品目录由国家发改委定价，各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种各省调整的乙类医保品种为省管政府定价品种八、医保、基药、农保八、医保、基药、农保农保：农合药品，即新型农村合作医疗，简称农保：农合药品，即新型农村合作医疗，简称““新农合新农合””，是，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以府多方筹资，以大病统筹大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。

为主的农民医疗互助共济制度 以湖以湖北省为例，北省为例，《《新型农村合作医疗基本药物目录新型农村合作医疗基本药物目录》》由省卫生厅制由省卫生厅制定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部分执行，定，省、市（州）级定点医疗机构按此目录的相应部分执行，其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的其他各级调整药物数量不超过此目录中相应级别药物数量的15%15%在保证药物数量不增加的前提下，对此目录进行适当调整但在保证药物数量不增加的前提下，对此目录进行适当调整但是不是每一个地方都会有农保目录，需要根据当地的实际情况，是不是每一个地方都会有农保目录，需要根据当地的实际情况，由政府自行制定，全国大部分省份都有农保，但是例如重庆、由政府自行制定，全国大部分省份都有农保，但是例如重庆、浙江等地，就暂时还没有出台农保目录浙江等地，就暂时还没有出台农保目录八、医保、基药、农保八、医保、基药、农保 基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合基本药物：是适应基本医疗卫生需求，剂型适宜，价格合理，能够保障供应，公众可公平获得的药品政府举办的基层理，能够保障供应，公众可公平获得的药品。

政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物都必须按规定使用基本药物《《国家基本药物目录（基层医疗国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）卫生机构配备使用部分）》》（（20092009版）为卫生部、国家发改委版）为卫生部、国家发改委等九个部门等九个部门二二○○九年八月十八日发布各地也可在此基础上增九年八月十八日发布各地也可在此基础上增加现行的基药目录主要包括国家的基本药物目录及各地增补加现行的基药目录主要包括国家的基本药物目录及各地增补的基药，国家基药目录是指的基药，国家基药目录是指《《国家基本药物目录（基层医疗卫国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）生机构配备使用部分）》》（（2009版），简称版），简称307目录目录九、各地基药增补目录九、各地基药增补目录国家区域省份有无增补基药增补品种数西药中药品种数 构成比类别品种数 构成比类别华北地区北京市无——————————————天津市有53730055.87%——23744.13%——河北省有1659960.00%176640.00%7山西省有20913263.16%217736.84%8内蒙古有2114219.91%184722.27%7122种蒙成药，占比57.82%东北地区吉林省无——————————————黑龙江有——————————————辽宁省有——————————————九、各地基药增补目录九、各地基药增补目录华东地区上海市有38123661.94%2214538.06%7浙江省有1479463.95%185336.05%8江苏省有(2011版)28117261.21%2010938.79%7福建省有1489966.89%——4933.11%——江西省无——————————————安徽省有27719570.40%258229.60%7山东省有21014267.62%236832.38%7华中地区湖北省有17715285.88%232514.12%6湖南省有19811256.57%——8643.43%——河南省有20013467.00%216633.00%7九、各地基药增补目录九、各地基药增补目录华南地区广东省有24412049.18%2312450.82%9广西区有19611357.65%——8342.35%——海南省无——————————————西南地区四川省有17411264.37%——6235.63%——云南省有1668249.40%——8450.60%——重庆市有20513063.41%207536.59%6西藏区西藏自治区基本用药藏药目录包括327种藏成药和128种卡擦药（加味药）。

贵州省有1104238.18%——6861.82%——西北地区陕西省有19111258.64%——7941.36%——甘肃省有20610048.54%——8541.26%——增补民族药21种，占比例10.2%宁夏区有和国家基药一起，无法区分本省增补品种青海省有1003030.00%133030.00%6增补藏成药40种，占比40%新疆区有征求意见稿——————————————　 窗体底端十、招标流程十、招标流程 无论是非基药招标还是基药招标，不管是挂网竞价无论是非基药招标还是基药招标，不管是挂网竞价议价采购，还是双信封模式，药品招标都有一个规定议价采购，还是双信封模式，药品招标都有一个规定的流程，只有掌握流程的核心，我们才能更好的把握的流程，只有掌握流程的核心，我们才能更好的把握招标，掌握自己的命脉归纳各地挂网，招标，掌握自己的命脉归纳各地挂网， 通常过程包通常过程包括六个阶段：报名、分组限价、报价、议价、确标、括六个阶段：报名、分组限价、报价、议价、确标、勾标这六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区勾标这六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果。

在挂网过程的控制中，各个阶能实现好的挂网结果在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定限问题和挂网过程中的补充规定 十、招标流程十、招标流程《招标方案》出台中标目录发布十、招标流程十、招标流程-招标前的工作招标前的工作 平台发布招标采购文件，我们就要根据采购文件及平台发布招标采购文件，我们就要根据采购文件及采购目录，确定公司可报名的品种，并准备相关产品采购目录，确定公司可报名的品种，并准备相关产品的资料去报名，并完成网上申报等一系列工作，但是的资料去报名，并完成网上申报等一系列工作，但是如果纯粹跟着平台发布的信息去操作，我们只是和很如果纯粹跟着平台发布的信息去操作，我们只是和很多厂家站在了同一起跑线，而不能比别人更快更早一多厂家站在了同一起跑线，而不能比别人更快更早一步实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信步实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信息实际上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成息实际上已经是相对滞后了，此时，招标文件也已成稿，相应的规则也已经确定，在这种情况下，企业也稿，相应的规则也已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态只有按照该规则进行，处于被动状态, ,因此，提前获得因此，提前获得区域内的招标信息是招标开始前尤为关键的工作。

区域内的招标信息是招标开始前尤为关键的工作十、招标流程十、招标流程-招标前的工作招标前的工作一般而言，招标信息的获得来源有以下几种：一般而言，招标信息的获得来源有以下几种：一：官方招标信息发布平台一：官方招标信息发布平台 二：医药商业公司的通知：由于目前招投标大多是地二：医药商业公司的通知：由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性，从当地主要商业公司了解信息也是得是具有超前性，从当地主要商业公司了解信息也是获取信息的很好方式，往往信息来的更早更快更准确，获取信息的很好方式，往往信息来的更早更快更准确，以便企业提前做好相应准备以便企业提前做好相应准备三：代理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工三：代理商提供的信息代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通作，信息一般也比较灵通四：各大招标论坛：包括无忧招标、中国药品联盟等；四：各大招标论坛：包括无忧招标、中国药品联盟等；五：各地的医药交流五：各地的医药交流群；群；十、招标流程十、招标流程-招标前的工作招标前的工作 招标前，我们必须关注区招标前，我们必须关注区域药品招标信息网域药品招标信息网，全，全国药品招标平台国药品招标平台，业务员做好区域商业公司、实力客，业务员做好区域商业公司、实力客户信息档案，详细了解区域内大配送、大商业的操作户信息档案，详细了解区域内大配送、大商业的操作模式、覆盖率等基本信息；了解区域内的实力客户并模式、覆盖率等基本信息；了解区域内的实力客户并区分客户实力层面（招标、开发、销售等层面）区分客户实力层面（招标、开发、销售等层面）并通过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录，并通过客户了解最新进度，获取内部标书或采购目录，如能作增补的，寻找实力客户进行目录增补工作，提如能作增补的，寻找实力客户进行目录增补工作，提前做好对公司品种有利的工作；前做好对公司品种有利的工作；十、招标流程十、招标流程-解读标书解读标书标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的关内容，包括：评标的标准标准、标的的定义、物价的要求、、标的的定义、物价的要求、报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。

报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项采购公采购公告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料的制作要告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料的制作要求、评标的标准、评标议价方法，并结合公司品种对投标求、评标的标准、评标议价方法，并结合公司品种对投标给出个人看法和建议，汇总后制定投标品种目录及投标方给出个人看法和建议，汇总后制定投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷处保存、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）处保存、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准备资等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准备资料和网上申报阶段，可以及时递交相关证明文件，为后续料和网上申报阶段，可以及时递交相关证明文件，为后续的中标价格和中标率打好基础的中标价格和中标率打好基础 十、招标流程十、招标流程-解读标书解读标书标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的关内容，包括：评标的标准标准、标的的定义、物价的要求、、标的的定义、物价的要求、报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项。

报价的规定、评标规则、配送商选择等主要事项采购公采购公告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料的制作要告后，第一时间下载并研读标书，详读投标资料的制作要求、评标的标准、评标议价方法，并结合公司品种对投标求、评标的标准、评标议价方法，并结合公司品种对投标给出个人看法和建议，汇总后制定投标品种目录及投标方给出个人看法和建议，汇总后制定投标品种目录及投标方案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷案，同时对于加分项目如质量层次划分是否分首仿、非冷处保存、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）处保存、先进工艺、大型企业（按纳税申报表营业额分）等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准备资等的特殊情况，要在该阶段确定，以便在接下来的准备资料和网上申报阶段，可以及时递交相关证明文件，为后续料和网上申报阶段，可以及时递交相关证明文件，为后续的中标价格和中标率打好基础的中标价格和中标率打好基础 十、招标流程十、招标流程-报名报名    通过解读标书，采购目录对比，遴选出自己公司可以参通过解读标书，采购目录对比，遴选出自己公司可以参与投标的品种，并在投标前对品种作以分析，确定重点，与投标的品种，并在投标前对品种作以分析，确定重点，确定招标方案，然后根据方案进行品种报名工作，并对报确定招标方案，然后根据方案进行品种报名工作，并对报名过程中的各种资质审核情况及时进行反馈，尽可能的使名过程中的各种资质审核情况及时进行反馈，尽可能的使公司品种在报名的时候就处于一个较为优势的层次。

公司品种在报名的时候就处于一个较为优势的层次十、招标流程十、招标流程-报名报名    报名除了领取密码和用户名外，还需要进行网上药品资报名除了领取密码和用户名外，还需要进行网上药品资料审核和纸质资料递交纸质资料主要以企业的资质册和料审核和纸质资料递交纸质资料主要以企业的资质册和产品资料册为主产品资料册为主十、招标流程十、招标流程-报名报名    企业资质册企业资质册顺序顺序材料名称材料名称材料要求材料要求1封面标准格式2企业基本情况表标准格式3报名承诺函标准格式4法定代表人授权书标准格式5被授权人身份证原件、复印件6《营业执照》（副本）原件、复印件72010年度单一企业增值税纳税报表、《资产负债表》和《损益表》复印件（(1)单一企业应提交本企业的纳税申报表，不得以其集团的纳税申报表代替；(2)纳税申报表上应能清晰体现公司名称和税务机关印章8《药品生产许可证》（进口药品全国总代理商提供《药品经营许可证》）原件、复印件9《GMP认证证书》（企业全部证书）；《GSP认证证书》（进口药品全国总代理提供）复印件10参加网上集中采购活动前两年无生产假药及其他不良记录的声明及证明原件（证明须提供省级药监部门出具的证明原件）11供货承诺函标准格式12报名产品汇总表标准格式13进口药品全国总代理商需提交代理协议书或由国外厂家出具的总代理证明复印件十、招标流程十、招标流程-报名报名    产品资料册产品资料册序号内 容备注1产品注册材料封面标准格式2药品生产批件复印件（进口药品为《进口药品注册证》）（生产批件过期的必须附《再注册受理通知书》）复印件3药品说明书原件（说明书原件粘贴于A4纸上）原件4药品质量标准复印件（进口药品为《进口药品注册标准》）复印件5最新省检、市检或厂检药品检验报告复印件（进口药品应提供有效期内《进口药品检验报告书》）复印件6药品物价文件复印件78质量层次申明及证明材料原件8.1专利、原研、单独定价、优质优价物价证明文件（如有）复印件8.2中国知识产权局授予的药品发明专利证书。

包括新化合物、药物组合物、天然物提取物、微生物及其代谢物等专利证书（如有）复印件8.3国家保密处方中成药证明文件复印件（如有）；复印件8.4 1999年以来获得国务院颁发的国家技术发明奖或国家科技进步奖二等奖以上（含二等奖）的获奖证书复印件（如有）；复印件8.5国产药品美国FDA认证、欧盟CGMP认证证书（中外文对照）复印件8其他专利（如指明该具体品种的工艺流程、实用新型、外观设计专利等）证明文件复印件（如有）彩色复印件9产品附加申明中有关于储备条件、给药途经、适应症优于或多于同类药品其他厂家的（如有）至少2家其他厂家同类（同通用名、剂型、规格）药品说明书原件10 本企业原料药生产批件及该原料药GMP证书（仅限化学药）（如有）彩色复印件11 原料药自产且该原料药通过美国FDA或欧盟CGMP认证证书（如有）彩色复印件十、招标流程十、招标流程-分组限价分组限价分组限价是招标环中最重要的一个环节，你的药品是否有优势，分组限价是招标环中最重要的一个环节，你的药品是否有优势，是否可以以你理想中的价格中标，基本就在整个阶段里面可以体是否可以以你理想中的价格中标，基本就在整个阶段里面可以体现出来了。

现出来了产品分组一般遵从药品质量层次来划分，以福建八标为例，主要产品分组一般遵从药品质量层次来划分，以福建八标为例，主要划分四个质量层次：划分四个质量层次：第一质量层次：原研制药品、获得国家科技二等奖以上药品、中第一质量层次：原研制药品、获得国家科技二等奖以上药品、中药保密处方药品；药保密处方药品；第二质量层次：国家一类新药、获欧美认证的国产药品、单独定第二质量层次：国家一类新药、获欧美认证的国产药品、单独定价药品、优质优价中成药（以初始报价前国家或福建省物价局定价药品、优质优价中成药（以初始报价前国家或福建省物价局定价文件为准）；价文件为准）；第三质量层次分两组：第三质量层次分两组：第一组：国家工业和信息化部认定的化学药品工业企业法人单位第一组：国家工业和信息化部认定的化学药品工业企业法人单位按主营业务收入排序前按主营业务收入排序前150150名、中成药工业企业法人单位按主营名、中成药工业企业法人单位按主营业务收入排序前业务收入排序前150150名、名、第二组：其它通过第二组：其它通过GMPGMP认证的药品认证的药品十、招标流程十、招标流程-分组限价分组限价限价：限价：招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛，各地挂网门槛的设定一和标准，先设计一道价格门槛，各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：般考虑以下几个因素： 　　　　1、当次招标计划削减采购总额的百分比数（一般、当次招标计划削减采购总额的百分比数（一般在在15％至％至20％）％） 　　　　2、不同质量层次的划分，确定相应的上下比例；、不同质量层次的划分，确定相应的上下比例； 　　　　3、对于单品种，限价就低不就高；、对于单品种，限价就低不就高； 　　　　4、限价的参考：应标产品根据周边有影响的省份、限价的参考：应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省的历年中标价格等。

均后制定系数；本省的历年中标价格等  十、招标流程十、招标流程-分组限价分组限价 现在的挂网招标要求企业的工作重心前移，即在现在的挂网招标要求企业的工作重心前移，即在平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除平台进行网络收集中标信息归纳封存之前，就要去消除某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，某地不满意中标记录，属于防患于未然，前馈管理方式，因此，首先，医药企业一定要转换思路，顺应挂网的各因此，首先，医药企业一定要转换思路，顺应挂网的各项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，项要求，与时俱进；其次，提前确认产品的质量层次，譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得譬如优质优价产品通常列入一个质量层次，当企业取得了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确了优质优价的资格后，一定争取在挂网招标前就进行确认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增认，如果等见到产品层次的公告，再去补充资料，会增加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改加企业的运营成本；在招标进程中愈是往后愈是难以改变，成本越来越高　变，成本越来越高　  十、招标流程十、招标流程-报价报价 挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，企业可以在平台中看到同类定的次数，进行网上报价，企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。

此阶段产品的初期价格，以便调整自己的价格此阶段GMPGMP层层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格在此阶段，入围产品数量的限定会迫使维持挂网价格在此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价因此在降价中一定要计算投标企业在被动中主动降价因此在降价中一定要计算对手，预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格对手，预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备低限，低于此价格低限做好放弃的准备  十、招标流程十、招标流程-议价议价 挂网议价：挂网议价： 　　议价通常是留给临床上必须、独家产品或两家、价　　议价通常是留给临床上必须、独家产品或两家、价格不被招标机构认可的产品的一次机会此环节的焦点格不被招标机构认可的产品的一次机会此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。

果是骨牌现象的开始    议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步做出让步   十、招标流程十、招标流程-确标确标确标：确标： 　　正常的确标是投标人对挂网结果的认定确标对于　　正常的确标是投标人对挂网结果的认定确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策分析，才可以决策 当一个产品的价格偏低会影响到当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标全国的价格时，最好不要确标 产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出一定的经济代价，废将难以更改，即使是废标也要付出一定的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。

标将会被列入黑名单，影响下次招标 对于福建，确标是另外一种概念，就是以地区为单对于福建，确标是另外一种概念，就是以地区为单位，在入围的品种里面选择该地区医疗使用的药品，只位，在入围的品种里面选择该地区医疗使用的药品，只有进入地区确标目录，才能在该地区医疗机构使用有进入地区确标目录，才能在该地区医疗机构使用  十、招标流程十、招标流程-确标确标确标：确标： 　　正常的确标是投标人对挂网结果的认定确标对于　　正常的确标是投标人对挂网结果的认定确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策分析，才可以决策 当一个产品的价格偏低会影响到当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标全国的价格时，最好不要确标 产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出一定的经济代价，废将难以更改，即使是废标也要付出一定的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标标将会被列入黑名单，影响下次招标 对于福建，确标是另外一种概念，就是以地区为单对于福建，确标是另外一种概念，就是以地区为单位，在入围的品种里面选择该地区医疗使用的药品，只位，在入围的品种里面选择该地区医疗使用的药品，只有进入地区确标目录，才能在该地区医疗机构使用。

有进入地区确标目录，才能在该地区医疗机构使用  十、招标流程十、招标流程-勾标勾标勾标：勾标： 　　勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开　　勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始尤其是在个别地区挂网中标率达到始尤其是在个别地区挂网中标率达到70%70%，而医院，而医院““一品两规一品两规””的要求，只能有少数的产品可以入选目前的要求，只能有少数的产品可以入选目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力二次攻关尤为关键和惨烈二次攻关尤为关键和惨烈    勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项第一、必须高度重视招标信息。

各地区的招标都有一定第一、必须高度重视招标信息各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1-2年的销售资格，这是做好投标工作的前提年的销售资格，这是做好投标工作的前提   第二、要认真研读标书标书是招投标的游戏规则，第二、要认真研读标书标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项     一般的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、一般的评标标准分三大部分：企业资质和产品质量、投标报价、投标人的信誉和服务其中，在企业资质和产品质量方面，必须投标人的信誉和服务其中，在企业资质和产品质量方面，必须做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多做到充分展示生产企业的形象、品牌知名度和认同度，尽可能多地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供地提供投标产品的临床疗效、安全性的文献资料，以上资料提供与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非与否、被认可与否，在产品同质化严重的市场竞争中，将起到非常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据。

常重要的作用，都将成为在这一部分评标中得分高低的有利依据      各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基同地区的投标标的必须分析清楚以下几个方面：评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略价的策略十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项 物价：物价：    由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，由于现在正处于各地执行新旧医保目录更替的时间，各招标地对物价的要求也各不相同但通常都要求新进各招标地对物价的要求也各不相同但通常都要求新进医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价医保目录的品种必须提供最新的招标地省级政府定价因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物因此，必须在标书公布的第一时间解决好投标品种的物价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规价备案事宜，否则在资料审核时，将会因物价不符合规定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失。

定而被判定为不合格资料，给投标造成不可挽回的损失十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项第三、合作伙伴（或配送公司）的选择如何寻找到适第三、合作伙伴（或配送公司）的选择如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为合作对象，也是决定投合自身品种特点的医药公司做为合作对象，也是决定投标成功与否的非常重要因素因此，必须充分考量医药标成功与否的非常重要因素因此，必须充分考量医药公司以下方面：公司以下方面： 1、医药公司是否经销过相同品种如果已有竞品在经、医药公司是否经销过相同品种如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果免造成陪标的后果   2、医药公司商业信誉和品牌知名度、医药公司商业信誉和品牌知名度十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项 3、医药公司的配送能力和管理服务水平要尽量选择、医药公司的配送能力和管理服务水平要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。

要的损失 4、医药公司的回款周期目前，虽然标书一般均有规、医药公司的回款周期目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行因此，要切实选择符照其公司固有的运作制度来执行因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等生额外的费用问题等十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项 5、医药公司是否有临床队伍医药公司是否有临床队伍      总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司的公司—靠赚取转配送费用；大型物流批发公司靠赚取转配送费用；大型物流批发公司—以超以超低价投标、靠自然销售等这类公司），要能够充分体现低价投标、靠自然销售等这类公司），要能够充分体现所选择的合作伙伴的情况与自身投标品种特点、营销模所选择的合作伙伴的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短。

式相适应，做到优势互补，取长补短十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项 第四、投标（议价）报价做为每个生产企业及其产品第四、投标（议价）报价做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作地，可见投出好的价格是投标的核心工作以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：   1、可预知的竞争厂家的因素竞品厂家的数量、产、可预知的竞争厂家的因素竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等）品所处的生命周期、产品的营销策略等） 十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项 第四、投标（议价）报价做为每个生产企业及其产品第四、投标（议价）报价。

做为每个生产企业及其产品的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个的代理经销商，都希望自已的品种在投标中能够以一个理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作理想的价格中标，预留足够的空间，为后续的营销工作奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之奠定良好的基础，以此在激烈的市场竞争中占有一席之地，可见投出好的价格是投标的核心工作地，可见投出好的价格是投标的核心工作以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：以下是报价时必须考虑的几个方面的因素：   1、可预知的竞争厂家的因素竞品厂家的数量、产、可预知的竞争厂家的因素竞品厂家的数量、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品进入招标地开展营销的先后、产品的市场占有率、产品所处的生命周期、产品的营销策略等）品所处的生命周期、产品的营销策略等） 十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项 2、标书中对投标报价的特殊规定不得高于往年或标、标书中对投标报价的特殊规定不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等）书规定的最高投标报价等限制或规定等）   3、招标地各营销环节的费用高低配送费、商业扣、招标地各营销环节的费用高低。

配送费、商业扣率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等）率税费、促销费、公关费、分销费用、各级代理利润等）   4、招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果招标地往年的中标价格和或相类似区域的中标结果参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并（参照的价格必须是选择主要目标竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算结合相应的投标报价趋势来预算 十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项 5、是否存在价格差比关系目前，一般只是规定同、是否存在价格差比关系目前，一般只是规定同一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，一生产企业投标品种各剂型、规格必须符合差比价关系，不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定不同企业之间的差比价问题在标书中并未做明确的规定但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标但个别招标地也对不同企业的报价按差比关系进行评标 6、报价时间的选择投标报价时，尽可能在、规定、报价时间的选择投标报价时，尽可能在、规定的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的报价截止前较短的时间区间内报价，减少报价被泄漏的机会议标报价如果有进行时时公示的，可先进行试的机会。

议标报价如果有进行时时公示的，可先进行试探性的报价，观察竞争对手的报价反应但要注意，一探性的报价，观察竞争对手的报价反应但要注意，一是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要避免太早报价而给竞争对手留太多思考的时间，二是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价是要防止在最后时刻网络堵塞造成无法修改更新报价十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项同类产品竞争情况收集与分析同类产品竞争情况收集与分析1  收集方法收集方法n①①招标信息数据库中各代理机构的网站；招标信息数据库中各代理机构的网站；n②②各地区卫生信息网；各地区卫生信息网；n③③各地物价网；各地物价网；n④④客户的提供；客户的提供；n⑤⑤其它方式，如平时此方面数据的积累其它方式，如平时此方面数据的积累 十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项2  收集范围收集范围①①当地区上年度开标报价记录、中标（成交）目录；当地区上年度开标报价记录、中标（成交）目录；②②周边地区同年度开标报价记录、中标（成交）目周边地区同年度开标报价记录、中标（成交）目录；录；③③各网站、行业专业媒体医药经济统计数据。

各网站、行业专业媒体医药经济统计数据3  分析方法分析方法①①同类品种、同规格品种投标的商业机构、生产企同类品种、同规格品种投标的商业机构、生产企业数量情况统计；业数量情况统计；②②同类品种、同规格品种及投标价格情况统计：同类品种、同规格品种及投标价格情况统计：开标记录中的最低与最高报价情况；开标记录中的最低与最高报价情况；中标（成交）目录中的最低中标价与最高中标价情中标（成交）目录中的最低中标价与最高中标价情况 十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项第五、跟踪开标结果及确标工作投标后要密切跟踪招标的整个第五、跟踪开标结果及确标工作投标后要密切跟踪招标的整个进程，及时从开标公示中发现问题，收集并分析竞争厂家的报价，进程，及时从开标公示中发现问题，收集并分析竞争厂家的报价，估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策估算并预测可能产生的价格评分情况，为下一步所要采取的对策提供依据提供依据在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的在现行的招标模式中，较常用的是定量评标和定性评标相结合的评标方法而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚评标方法。

而定量评标依据的是投标所提供的资料来判定，其刚性都比较强，一般没有更多人为的因素而进入定性评标和成为性都比较强，一般没有更多人为的因素而进入定性评标和成为中标（成交）候选品种时，评审（确标）专家依据的是招标人中标（成交）候选品种时，评审（确标）专家依据的是招标人（即医院）的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比（即医院）的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大因此，必须在第一时间内获得等，其评审的结果人为因素很大因此，必须在第一时间内获得评审（确标）专家组名单，及时做好必要的公关工作及品牌的强评审（确标）专家组名单，及时做好必要的公关工作及品牌的强化工作（因从专家组产生到进入封闭评审，其间的时间非常有限，化工作（因从专家组产生到进入封闭评审，其间的时间非常有限，有的甚至只有几个小时，所以公关工作和品牌的强化工作更多的有的甚至只有几个小时，所以公关工作和品牌的强化工作更多的体现在日常的营销工作中）体现在日常的营销工作中）十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项      如果我们投标前选择了代理商，为了更好的做好投如果我们投标前选择了代理商，为了更好的做好投标的控制工作，最好要与代理经销商和或投标人签定投标的控制工作，最好要与代理经销商和或投标人签定投标协议书，事先约定好有关事宜，明确双方的责任，甚标协议书，事先约定好有关事宜，明确双方的责任，甚至可以适当收取一定数量的投标保证金或中标奖励承诺，至可以适当收取一定数量的投标保证金或中标奖励承诺，在经济上起到一定的制约与激励作用。

但加强沟通与协在经济上起到一定的制约与激励作用但加强沟通与协调、时时跟踪招标进程及必要的指导是做好投标工作的调、时时跟踪招标进程及必要的指导是做好投标工作的基础十一、药品招投标操作注意事项十一、药品招投标操作注意事项第六：善于总结，分析原因第六：善于总结，分析原因        全国各地的招标游戏规则大同小异，但是也有因地全国各地的招标游戏规则大同小异，但是也有因地制宜的因素，我们不可以确保全国各地参与投标，都了制宜的因素，我们不可以确保全国各地参与投标，都了得到一个很好的结果，因此，每次招标结束后，我们都得到一个很好的结果，因此，每次招标结束后，我们都必须要好好总结一番总结自己，总结对手，整理整个必须要好好总结一番总结自己，总结对手，整理整个招标流程所能获得所有资料，为下一次或其他地方提供招标流程所能获得所有资料，为下一次或其他地方提供可参考的宝贵意见和数据可参考的宝贵意见和数据十二、药品物价十二、药品物价一：政府定价品种一：政府定价品种1、发改委定价；（查询网站：发改委）、发改委定价；（查询网站：发改委）2、招标所在省份物价；（所在地的物价局、卫生局）、招标所在省份物价；（所在地的物价局、卫生局）3、产地物价（产地物价局）、产地物价（产地物价局）二：企业自主定价药品二：企业自主定价药品企业自行出具企业自行出具三：物价备案三：物价备案        十三、所需要掌握的一些网站十三、所需要掌握的一些网站一：各地招标采购网址；一：各地招标采购网址；二：各地物价局、卫生局、药监局、地方发改委等二：各地物价局、卫生局、药监局、地方发改委等三：各地大型医药公司、商业公司、流通企业的网址三：各地大型医药公司、商业公司、流通企业的网址四：大型的药品招标论坛四：大型的药品招标论坛        福建省医疗机构第八批药品集中采购专家评审综合评分标准福建省医疗机构第八批药品集中采购专家评审综合评分标准要素要素分值分值评价指标评价指标指标分值指标分值　　临床疗效（15分）好15分　　较好12分　　一般10分　50分产品质量可靠性国家药品监督抽验2009年以来没有因发生重大药品质量事件被国家药监局组织查处的6分质量及影响因素　（13分）（可累加）2009年以来有被国家药监局组织查处的0分　　（2009年以来）福建省药品监督抽验1没有出现问题7分　　　存在“A类”问题-1分　　　存在“B类”问题-3分　　　存在“C类”问题-5分　　质量层次第一层原研制药品、中药保密处方药品22分                   　　（22分）获得国家科技二等奖以上药品20分　　　第二层国家一类新药22分　　　获欧美认证的国产药品20分　　　单独定价药品、18分　　　优质优价中成药　　　　第一组：国家工业和信息化部认定的化学药品工业企业法人单位按主营业务收入排序前150名、中成药工业企业法人单位按主营业务收入排序前150名、生物生化制品工业企业法人单位按主营业务收入排序前100名；　　　　第三层第二组：其它通过GMP认证的药品。

22分福建省医疗机构第八批药品集中采购专家评审综合评分标准福建省医疗机构第八批药品集中采购专家评审综合评分标准要素要素分值分值评价指标评价指标指标分值指标分值价格40分投标报价同一竞价组药品报价由低到高排序，最低报价记40分，其他报价按其权重比由计 算 机 自 动 赋 分 计 算 公 式 为 ： X￿=40×Nmin／△N（保留两位小数）式中X为价格得分，△N￿为该集合中某药品的报价，Nmin为该集合中某药品的最低报价服务信誉10分2009年以来没有因发布情节严重违法广告被福建省药监局实行暂停销售行政强制措施的报价人4分医疗机构满意度不满意0分一般3分满意6分广东省政府办基层医疗卫生机构基本药物广东省政府办基层医疗卫生机构基本药物集中采购经济技术标评审表集中采购经济技术标评审表序号评价指标指标分值1企业生产规模企业生产规模以主营业务收入排名为准化学药品排序前100家企业生产的药品、中成药排序前50家企业生产的药品、生物生化制品排序前50家企业生产的药品20分（（20分）分）化学药品排序第101～200家企业生产的药品、中成药排序第51～100家企业生产的药品、生物生化制品排序第51～100家企业生产的药品18分　化学药品排序第201～400家企业生产的药品、中成药排序第101～300家企业生产的药品、生物生化制品排序第101～200家企业生产的药品16分　其他未列入以上排序的药品15分2配送能力配送能力以2010年广东省药品阳光采购订单确认率为依据90～100%（含90%）10分（（10分）分）80～90%（含80%）8分　79%以下（含79%）6分3销售额销售额以2010年度企业增值税纳税报表中上缴增值税对应的销售金额为依据5亿元＜销售额6分（（6分）分）2亿＜销售额≤5亿元5分　销售额≤2亿元4分4市场信誉记录市场信誉记录品牌知名度Ⅰ10分（（20分）分）（由专家赋分）Ⅱ8分　　Ⅲ7分　保障供应及伴随服务情况优10分　（由专家赋分）良8分　　一般7分广东省政府办基层医疗卫生机构基本药物广东省政府办基层医疗卫生机构基本药物集中采购经济技术标评审表集中采购经济技术标评审表序号评价指标指标分值5基本药物基本药物以同目录报名品规2010年广东省药品阳光采购销售金额占比为依据50%以上12分市场占有率市场占有率30%～50%（含50%）10分（（12分）分）10%～30%（含30%）8分　10%以下（含10%）6分6基本药物基本药物以该产品2010年广东省药品阳光采购实际采购的医疗机构数为依据300个以上12分临床覆盖率临床覆盖率100～300个（含300）10分（（12分）分）100个以下（含100）8分7基本药物处方和工艺核查情况基本药物处方和工艺核查情况（（3分）分）已通过3分未通过0分8GMP、、GSP、、GAP资质认证资质认证情情况（况（4分）分）原药材通过GAP认证，且生产与GAP认证属同一企业或同一集团的中成药4分获得2010版GMP认证药品2分9药品质量抽验抽查历史情况（药品质量抽验抽查历史情况（3分）分）无不良记录3分有不良记录0分10电子监管能力电子监管能力已加入药监部门电子监管系统3分（（3分）分）未加入药监部门电子监管系统0分11出厂价格备案出厂价格备案2009～2010年连续两年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种4分（（4分）分）2009年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种2分　2010年在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种2分　未在广东价格信息网上进行供货（出厂或口岸）价备案的品种0分12质量受权人制度实施情况质量受权人制度实施情况已实施（进口品种）3分（（3分）分）未实施0分谢谢大家！谢谢大家！。