教育咨询师培训课件.ppt
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教育咨询师培训 • •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 对本次培训的效果评估内容内容分数分数备注备注教师教师教学态度教学态度教学技巧教学技巧时间掌控时间掌控课程课程精彩度精彩度实用性实用性系统性系统性其他意见其他意见• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 培训内容简介1.咨询师自问的几个问题2.咨询过程中的几个关键环节3.咨询的准备和注意事项4.如何提高工作效率和签单转化率5.异议的处理6.有效成交7.客户性格分类及特征8.咨询师性格自我判定及特征9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询老师自问的问题ß我是谁？ß我要跟家长谈什么？ß我能带给家长学生那些改变？ß如何让家长学生信我？ß家长为什么要跟我签单？ß家长为什么现在就要跟我签单?ß咨询老师该具备哪些素质• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 我是谁？• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 我要跟家长谈什么？跟孩子学习有关的一切问题家庭教育问题学生自身问题学校问题教育观念落后教育内容片面教育方式不科学把升学作为出发点和归宿点，忽视孩子兴趣理想等非智力因素，逼子成龙逼女成凤重智力轻德育、重知识轻实践娇宠型、专制型、放任型、狼性型智力因素非智力因素学习目标、学习态度、学习方法、学习兴趣、学习动机、学习习惯等等老师因素环境因素重教学轻教育成长因素• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 我能带给家长学生那些改变？思路：家长所期盼的能感 受的到变化ß改变孩子学习状态ß提高孩子学习成绩ß融洽家庭亲子关系ß转变家庭教育理念ß有效衔接家庭和学校之间的沟通ß有利孩子健康成长的环境ß带给孩子自信• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何能让家长学生信我?ß举例子：同校、同班、同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等等）ß列数据：整个学智 、校区的提分度、学智规模等ß口碑：锦旗、感谢信、媒体报道• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 家长为什么要跟我们签单• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 家长为什么现在就要跟我签单？ 思路：塑造价值下危机，懂得心理促成交1.某优秀教师刚好有空档2.学生很多老师紧张3.尽早解决孩子的痛苦点，再拖后果很严重4.一些优惠政策5.形象化感性化解决痛苦点的效果• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询师的职业素养• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 • •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育•咨询师之专咨询师之专业素养业素养《教育咨询师培训》 咨询过程关键环节• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 解决问题的标准：方案可行—实践证明有效---应变的方案衡量标准：家长最关心、最纠结、最能快速建立信任感的信息• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何有效捕捉有效信息ß倾听ß善问ß聆听顾客需求：75%倾听 25%发问 • •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 倾听LISTEN的有效性ßL--look interested 对话题的兴趣ßI--inquire 询问ßS--stick to the point 坚持自己的观点ßT--test your understanding 测试理解力ßE--evaluate the message 评估听到的信息ßN--neutralize your feeling 保持中立态度(心胸开阔、自我控制、暂时不作判断)• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 听什么ß要听懂对方说的话（需求点痛苦点）ß清楚对方没说出来或者没表达清楚的话ß明白对方要表达的意思ß领会对方为什么说这句话的原因• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 怎么听ß用心地听ß态度诚恳地听ß边听边记ß目视鼻尖或前额ß微笑地听ß不明白的地方要追问ß重要的信息要确认ß不打断不插嘴ß不要发出经常发出干扰声音：恩ß有反应的听：是的，对…….• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 倾听的障碍ß环境干扰ß信息质量低下：情绪不佳、不感兴趣、话题抵触ß信息发出者不善表达、缺乏表达愿望• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 善问---怎么问ß开放性地问（不限制结果，有什么可以帮到您？）ß封闭式地问（回答是或不是….，您是想给孩子咨询学习的事对吗？）ß选择性地问（提供备选答案，要40还是80课时）ß推测性地问（探态度为引导；您孩子现在是这么个学习状况，难道你不着急吗？）ß引导性地问（在得到基本综合认可后，引导性的提问促使成交；既然你很着急，我们又能解决您孩子的问题，你看我们是否现在就签单？）ß确认式地问（确认家长的需求和痛苦点；您确定先报80个课时？您确定您孩子只是学习习惯不好？）ß建议式地问（为家长的选择提供参考。
您孩子目前基础性比较差，我建议您一周来两次，要尽快的把基础抓上去，您看呢？）ß示范式地问（为落实我们的想法，减少抗拒心理；像您孩子一样情况的家长，他们一般都是先上100个课时，您是否也跟他们一样，先交100个课时？）ß质疑式地问（带有善意的批评；您这样忙于工作，对孩子关心不够，难道您不觉得，孩子目前的情况，您有负有责任的吗？）• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 善问--问什么ß1.开始（问题是从什么 时候开始的）ß2.兴趣（关注学生的兴趣点）ß3.需求（家长学生的诉求点和期望）ß4.痛苦（家长学生最关心最纠结的需求）ß5.快乐（家长学生以往引以为豪的地方）ß6.成交• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询的准备和注意事项• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询前期的工作—了解基本信息ß家家：如果近：如果近,可以推陪读可以推陪读;如果远如果远,那么就可那么就可以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的以类推比他更远的孩子是在这怎么学习的,距离不是问题距离不是问题,主要是解决孩子的主动性问主要是解决孩子的主动性问题题.家庭住址还可以反映这个家庭的经济情家庭住址还可以反映这个家庭的经济情况况.ß学校学校: 从学校可以看出孩子所在学习环境从学校可以看出孩子所在学习环境的整体范围的整体范围,同时给我们提供了调查他所在同时给我们提供了调查他所在学校的一些学生和老师的情况学校的一些学生和老师的情况,对现场咨询对现场咨询帮助非常大帮助非常大.同时可以准备相对应道具同时可以准备相对应道具ß谁管孩子谁管孩子:一般不管孩子学习的人是家里的一般不管孩子学习的人是家里的主要经济来源主要经济来源,俗话说叫能做主的俗话说叫能做主的,那么对那么对于邀约时尽量把做主的约来于邀约时尽量把做主的约来,如果做主的没如果做主的没有来有来,那么对价格和一些细节可以保留那么对价格和一些细节可以保留,或或者我们打跟另外一个家族沟通。
者我们打跟另外一个家族沟通ß历史历史:如果在其他机构过如果在其他机构过, 不满意不满意那么可以有利于我们推单，那么可以有利于我们推单， 那么就要突出那么就要突出我们的优势我们的优势,增加家长的欲望增加家长的欲望.满满意意,问清楚为什么换，有利因素是信任问清楚为什么换，有利因素是信任机构ß孩子的爱好孩子的爱好:这主要是为了孩子直接来的时这主要是为了孩子直接来的时候可以和他有共同的话题候可以和他有共同的话题. 孩子的成绩孩子的成绩：：通过孩子的成绩针对不同通过孩子的成绩针对不同成绩的孩子准备不同突破口成绩的孩子准备不同突破口根据孩子的初步情况准备常用和特用材料根据孩子的初步情况准备常用和特用材料 常常用就是咨询室已经摆放的用就是咨询室已经摆放的,特用是和学生有特用是和学生有直接关系的直接关系的,如同班同学如同班同学 同学校同学同学校同学,抓住抓住任何一个细节任何一个细节.• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询中的注意事项ß注意材料的摆放和使用时机注意材料的摆放和使用时机ß塑造价值塑造价值：机构、老师、服务、自：机构、老师、服务、自己己ß增加家长的危机感，初高三是中高增加家长的危机感，初高三是中高考，初二和高二是孩子学习的分水考，初二和高二是孩子学习的分水岭（可以从孩子学科内容和孩子心岭（可以从孩子学科内容和孩子心理特征去分析）．初一和高一就是理特征去分析）．初一和高一就是打基础和知识的衔接以及年级的过打基础和知识的衔接以及年级的过度．小学生注重习惯和方法的养成，度．小学生注重习惯和方法的养成，ß签单尽量避免孩子在现场，这样会签单尽量避免孩子在现场，这样会增加孩子的负担，如果家长非要给增加孩子的负担，如果家长非要给孩子知道，那么在咨询中做好孩子孩子知道，那么在咨询中做好孩子思想工作的铺垫，那未来工作收入思想工作的铺垫，那未来工作收入来左证．专科和本科工资的差别，来左证．专科和本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，一般本科和重点本科工资的差别，以及级升的难度系数．教育投资是以及级升的难度系数．教育投资是一次投入终生汇报，是一种无形的一次投入终生汇报，是一种无形的资产，把无形教育给家长量化．资产，把无形教育给家长量化．• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何塑造价值• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询后的服务ß召开教研会，讨论孩召开教研会，讨论孩子情况然后作出记录，子情况然后作出记录，及时把方案给家及时把方案给家长看．长看．ß定期关注已签孩子，定期关注已签孩子，加强转介绍．及时把加强转介绍．及时把签约孩子归类．签约孩子归类．ß配合学管做好续费工配合学管做好续费工作作ß定期回访定期回访• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询过程中的几个细节ß听：学会倾听但要注意千万别因此而被家长牵着鼻子走ß说：过分尊重家长家长就不尊重你，注重说的内容ß记：记录学生在校的每一个进步和闪光点ß结：要经常总结每次咨询的经验和不足ß访：回访要有内容，让家长有所获ß写：在咨询过程中有选择性的记录重要的信息• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何提高工作效率 和签单转化率• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何提高工作效率和签单转化率ß1.调整自己的工作状态ß2.最大化的利用现有资源ß3.咨询师之间的配合ß4.最大化的签单ß5.有效沟通a沟通模式 b沟通要素 c精典赞语 d肯定对方 e沟通的讳 f快速建立共鸣—情感 触发器 e影响行为的基本欲望• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何调整自己的工作状态ß每周至少大笑一次，兴奋两次，开心三次ß寻找自己喜欢的东西，及时给自己奖励，学会自我暗示．ß多多回味曾经很成功的事情．ß学会讲笑话．ß多和乐观的人接触．ß多想想自己的梦想ß多去奢侈品市场专柜ß多看看房产市场• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 最大化的利用现有资源ß做好资源的统计，给资源统计，哪些是家长不能持相同意见而不让孩子来，哪些是家庭真的很困难不能来，哪些是我们准备不充分或者咨询能力问题而不来，对每种家长要进入细致的分析，找出解决的方法．ß回访是一个定性的工作，要有周期有频率有理由有诚心去打，定期对回访进行总结．ß只有两种家长我们不用跟：孩子毕业了 孩子不在我们服务区了（出市出省出国＞ß建立良好竞争奖励机制，争取资源利用最大化．奖励资源．资源绝不是个人的，是大家的，是整体的．• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询师之间的配合ß给家长紧迫感：另外咨询师进去找咨询老师沟通，说某某孩子已经排上课了家长表示感谢．同时顺便告知家长提前把钱给了．ß衬托咨询师的能力：家长写了感谢信同时积累多了可以作为道具．ß助单要显示助单人的特殊身份，不可轻易助单．一般助单是为了给那些想占便宜的家长一些甜头．短期签单要突出咨询师是为了替家长着想．（校长的特殊权限，可以优惠。
对于计较价格的家长可用）ß如果咨询不到位，不要轻易放弃，让家长走必须经过上一级甚至是校长的同意 以上所配合的情况是在咨询不顺利的情况下所采取的策略．要根据实际情况作出调整．• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 签单最大化ß充分使用道具，横向和纵向要家长有个比较．ß突破自我的心理障碍，每个孩子的学习课时要内容量化，实际需要多少课时要严格要求家长接受．ß消费观念的改变，不能以我们的腰包去衡量家长的腰包，更不能以家长的腰包去衡量另一个家长的腰包ß不是越大的单才是最大的单，真正最大单是接近家长接受极限的单才是最大单．• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 沟通模式ß语气平缓、心平气和式的沟通ß语气强硬、指责碰撞式的沟通比如：XXX，你看看，这个月才做了2万业绩，太差了，要努力啊！• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 有效沟通----要素面对面沟通面对面沟通面对面沟通面对面沟通沟通沟通沟通沟通38%55%7%55%45%• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 有效沟通--赞美和善意的批评赞美的要求（夸）赞美的要求（夸）赞美的要求（夸）赞美的要求（夸）ß真诚发自内心真诚发自内心ß闪光点闪光点ß具体具体 ß间接间接 ß第三者第三者 ß及时及时如何进行善意的批评如何进行善意的批评如何进行善意的批评如何进行善意的批评ß语气和缓的ß出发点是让家长多关注一下孩子（家长工作忙）ß必须是有事实依据，家长做的有欠缺的• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 经典的赞美语ß1、你真不简单 ß2、我很欣赏你ß3、我很佩服你 ß4、你很特别• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 练习ß赞美身边的朋友ß不许重复• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 有效沟通--肯定对方Ø你说得很有道理Ø我理解你的心情Ø我了解你的意思Ø感谢你的建议Ø我认同你的观点Ø你这个问题问得很好Ø我知道你这样做是为我好• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 有效沟通—大忌1.忌争辩 在与家长沟通时，容许人家发表不同的意见；如果刻意发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把家长驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，我们又得到了什么呢? 失去了顾客。
2.忌质问 你为什么不？你凭什么不？诸如此类等等，咨询师不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的3.忌命令 咨询师在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈4.忌炫耀 与顾客沟通时要实事求是地介绍，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀等等这样就会人为地造成双方的隔阂和距离要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的 • •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 有效沟通—大忌5：忌直白 咨询师要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是 那也不对一般的人最忌讳在众人面前丢脸、 难 堪6： 忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。
因为这些解决不 了 任何问题，只会招致对方的怨恨与反感与人交谈要多用感谢词、赞美语;多赞美，少批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸 ，要巧妙批评 ，旁敲侧击 7：忌独白与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，切忌营销员 一个人在唱独角戏，个人独白8：忌冷谈与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真9：忌生硬营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 快速引起共鸣的加速器和行为密码ß情感触发器ß影响人类行为的基本欲望• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 情感触发器ß占有欲ß同伴的压力ß野心—人人都想富有、晋职ß声望与地位ß不愿意错失机会ß虚荣心—喜欢表现、得到认可、好面子ß保障—让人放心ß小便宜—赠品、优惠• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 影响人类行为的基本欲望ß好奇心ß荣誉感—满足心理ß被社会排斥的恐惧ß独立---自己支配的渴望ß力量—影响他人ß厌恶—趋利避害ß家庭—与家人共享天伦之乐ß公民权—对服务公共和社会的渴望ß秩序—希望在日常生活中占有一席之地• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 异议的处理ß处理异议的时机ß处理异议的策略ß处理异议的技巧ß处理异议的重点几个方面• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 处理异议的时机1.异议尚未提出：觉察顾客会提出异议，以免当面纠正而产生不快。
比如家庭条件一般的对我们的价格会比较敏感2.异议提出立即回答：促使成交又让顾客得到尊重3.暂时沉默：不是三言两语就可以说清、没有足够事实和有效的答复、答复了反而不利成交，或者异议让人费解要么不攻自破比如让我们给学生如何提高成绩给出具体的策略方法等4.不予以回答：无法回答、一笑置之的戏言、明知故问的发难（比如你确保我孩子一定提高200分，我….；）等不影响成交、跟孩子提高成绩没有关系的话题；应对策略是A装作没听见B答非所问C悄悄转移话题，插科打诨• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 异议处理的策略• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 处理异议的技巧 1：询问确认家长对某个异议很在意，通过询问可以缓解气氛、给自己机会思考以及可以借此与顾客共同探讨比如价格高，我们可以说，您是觉得价格高对吗？请问你觉得什么价格您可以接受呢？然后根据他的价格跟我们的价格差别进行量化分析 2:3F（feel感觉 felt感受 find发现），可以让家长感觉我们是站在他们立场考虑问题，减少抗拒。
比如价格高----我们明白你的感觉，很多家长的感受跟您一样，后来他们发现，这钱花的值，效果很好…….3:是的，如果…….;不要用--是的，但是……这样具有强烈否定意思的表达家长：价格高老师：是的，如果提高了成绩，获得了自信，家庭关系也融洽了，将来更因此考上好的学校，您说值不值？4：太极法.讲异议点转化为成交点家长：价格太高正是因为课外价格高，您更要谨慎选择品牌好效果好更负责任的机构呀钱要用在刀刃上……..5:直接反驳 家长对机构诚信表示怀疑、道听途说对机构声誉造成不利影响的如效果不好、老师不负责任等等；主意语气比如家长：听说补了没什么效果老师：我不知道你是从哪来听来的，哪怕有也是极少数，而且成绩的提高涉及很多因素…..（摆事实）6：忽视法：不重要，跟成交没关系• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 处理异议的重点几个方面(作业，话术）ß价格ß效果ß师资ß试听ß服务ß距离• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 有效成交ß成交必须克服的障碍ß家长何时会有成交意图以及如何识别ß成交法则ß成交技巧ß成交模式• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 成交时必须克服的障碍ß害怕提出成交ß认为家长会主动提出要求成交（主动要求明确成交的顾客为3%）• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 家长何时会有成交意图以及如何识别？ß当我们对家长的需求点都了解清楚， 家长对我们的解决方案和能力不再表 示有异议时，就有成交！ß如何识别： 1.沉默（当我们对家长和学生的痛苦点解决没有异议，提不出其他问题） 2. 提问（敏感的价格问题以及就学 后的具体细节或者核心 问题之外的小问题） 3.提及另外具体时间来读（告知明确不是现在就读的原因）• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 成交法则A 自信B 考虑家长的性格特点C 保留一定的成交余地 （不要太纠缠于价格效果，多谢让家长成交的价值和危机）D 不可轻言放弃E 保留强有力的问句。
准备一些让家长说是的问题—心理暗示） 比如：假如现在您决定了，是不是再不用担心这个痛苦一直延续下去？是不是您就不用再牵挂孩子找老师的事了？您是不是可以安心工作了等• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 成交技巧1：直接请求成交法：：直接请求成交法： 家长发出明确的成交请求信号或家长主动要求成交注家长发出明确的成交请求信号或家长主动要求成交注意：语气不紧张、不兴奋、要平静，发现家长压力过大要意：语气不紧张、不兴奋、要平静，发现家长压力过大要缓解气氛缓解气氛2：非此即彼成交法：：非此即彼成交法： 适用于适用于 a家长犹豫时家长犹豫时 b不清楚直接具体需求时不清楚直接具体需求时 c思路过于泛化不清思路过于泛化不清 d明确了解家长所需明确了解家长所需3：假定成交法：：假定成交法： 在假定成交的情况下，通过展示给家长带来的益处着手突破在假定成交的情况下，通过展示给家长带来的益处着手突破。
比如：如果您现在跟我们签单的话，您孩子目前的状况只比如：如果您现在跟我们签单的话，您孩子目前的状况只要要2-3个月就可以有改变，将来您会看到孩子个月就可以有改变，将来您会看到孩子………等变化等变化4：压力成交法：：压力成交法： 家长有成交欲望、犹豫不决时通过优惠、危机等稀缺家长有成交欲望、犹豫不决时通过优惠、危机等稀缺性资源促使家长下决定比如，校长的优惠权限是不轻易性资源促使家长下决定比如，校长的优惠权限是不轻易给的，只有给的，只有1%的比例；要么这个老师目前刚好有空档时的比例；要么这个老师目前刚好有空档时间，接下来了学生报名一多，他就没时间给您孩子上课了间，接下来了学生报名一多，他就没时间给您孩子上课了5：可靠性成交法：：可靠性成交法： 引入第三者引发从众心理比如您看，也是引入第三者引发从众心理比如您看，也是XX学校的学校的XXX，他签了，他签了XX课时，价格是多少课时，价格是多少….• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 成交新模式ß普通 教育产品 家长的有形需求ß学智的模式教育产品1 4 客人的有形需求 附加值3 2客人的无形需求• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 问：家长的痛苦点我们知道了、分析了、解决了，该说的都说了，该讲的都讲了，怎么还签不了单？？？？！！！！！没有满足家长的无形需求！！！• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 什么是顾客的无形需求？？？？是家长在咨询过程中的体验、感觉，包括归属、信任、尊重、舒适、便利、满足等不同的心理需求。
不同的家长有不同需求 是决定家长是否签单的关键因素是决定家长是否签单的关键因素• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 客户分类ß1根据行为分类ß2术语解释ß3分类说明ß4不同类型家长的特征及判断标准ß5不同类型咨询师特征及判断标准ß6不同类型家长和咨询师组合的结果• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 组合分类控制力量活泼敌意热情完美和平顺从• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 分类术语解释控制：习惯影响他人，有支配欲、固执。
顺从：容易被他人影响说服、被动、隐忍热情：容易接受他人和被他人接受、有亲和力敌意：自我为中心，怀疑、漠视他人• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 分类说明一：一类：活泼型活泼型－热情、控制二类：和平型和平型－热情、顺从三类：完美型完美型－敌意、顺从四类 :力量型力量型－敌意、控制• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 分类说明二： 1没有人完全符合以上极端的四种分类，但能从行为上基本找到某一时段的归属，强调分类的是行为而不是人 2有可能会有部分混合情况出现，销售顺利可能因为性格更典型 3 同一个人，可能会有几种行为特征，对上司对下属可能不同，求人和被求时可能不同，环境不同、情绪不同也会有不同• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 不同类型的家长特征• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 客户-活泼型一类：活泼型－热情、控制核心: 积极配合找到适合自己的方案交流过程: 坦率、合作、专心不同意见时：直接、就事论事结束：客观判断• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定--活泼型的客户有自信但不骄傲坦率回答问题、开放讨论问题听完所有信息后果断行动提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯愿意接受新构想、新产品回报合理时愿意接受适当的风险• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 客户--和平型二类：和平型－热情、二类：和平型－热情、 顺从顺从核心核心: : 喜欢聊天、不伤面子喜欢聊天、不伤面子交流过程交流过程: : 健谈、积极健谈、积极意见不同时：不大或稍微反驳意见不同时：不大或稍微反驳结束：热心购买、积极说明不结束：热心购买、积极说明不 买的原因买的原因• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定—和平型的客户一心讨人喜欢过于健谈但避免敏感话题比较痛快下一些有利销售人员的结论对于其他事物都是赞赏的比较容易妥协• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 客户--完美型三类：完美型完美型 敌意、顺从核心: 现在的人都是些骗子、 都是王婆交流过程:紧张、沉默、冷淡、 怕出错言语少不同意见时：含糊、犹豫结束：假装妥协、延迟决策、 含糊不清• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定—完美型的客户沉默寡言、拒绝发言不愿意承担哪怕很小且可预知的风险对新构想、新产品担心回避谈到个人的情况常规是最佳选择• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 客户--力量型四类：力量型力量型－敌意、控制核心: 我自有主见！我不会被 你忽悠的！交流过程: 骄傲、不合作、 打断、争辩不同意见时： 好斗、固执己见结束： 断然拒绝、攻击式结尾• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定—力量型的客户总想在气势上占优非赢得争论、好吹嘘百事通，事事他都知道答案有点存心跟咨询老师人员过不去贬低对方、讽刺挖苦信息不全就提前下结论• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 不同类型的咨询老师特征• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询老师—和平型二类：和平型－热情、顺从核心: 让人喜欢你就能成交交流过程: 轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定—和平型咨询老师立即同意客人意见、微笑讨好只说好听的话谈话内容忽东忽西没有计划罗嗦、谈产品过于系统少细节客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询老师—活泼型一 类：活泼型－热情、控制核 心: 证明产品能改变客户现状交流过程: 积极提问及分析、结果导向不同意见时：耐心、探索、面对事实结 束：有系统、强调产品好处后激励客人成交• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定—活泼型咨询老师提出关于客户的许多问题、积极了解需求认真和客户研究许多信息仔细聆听并努力理解客人说明重点在于产品如何满足客户反应快、顺应客户以解决问题者出现而不是推销员 • •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询老师—完美型三类：完美型完美型－敌意、顺从核心: 被动等待接单交流过程: 机械、表情冷淡、无趣不同意见时：忽略、被动地简单解释结束：软弱、等待客人自己决定• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定--完美型咨询老师产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极对客户所言没什么反应显得紧张、没有真心聆听不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感不敢承诺总是模糊、不确定地陈述• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 咨询老师—力量型四类：力量型力量型－敌意、控制核心: 战胜客户、搞定客户交流过程: 以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言， 不给对方回应机会不同意见时：好斗、争辩、贬低结束：持续给客户压力，反复催促• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 如何判定—力量型咨询老师用大堆数据、事实征服客人只听他想要听的，控制讨论主题持续向对方施压、催促成交主导、独霸说话在事实弄清前就开始争辩• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 优秀的咨询老师该具备的性格1.力量型的内心----搞定顾客，坚定的信念2.完美型的眼光----总在寻找家长未满足的需求3和平型的演绎----充分满足家长的心理4活泼型的言语----恰当的传递，融洽的气氛• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 小组讨论（二十）互动-----自我判定属于什么性格型的咨询师（十分钟）• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 不同类型的咨询老师和不同类型的家长的组合结果• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 与不同性格的人的相处要点力量型性格力量型性格完美型性格完美型性格活泼型性格活泼型性格和平型性格和平型性格力量型性格力量型性格直言不讳，就直言不讳，就事论事，敬畏事论事，敬畏强者。
强者尊重肯定他们、尊重肯定他们、主动倾听主动倾听包容、不必计包容、不必计较、强调目标较、强调目标鼓励、信任、鼓励、信任、推动进程、推动进程、完美型性格完美型性格长话短说、相长话短说、相互补充、互补充、相互吸引、相相互吸引、相互认同互认同两极关系两极关系放下自己的标放下自己的标准、接纳对方准、接纳对方鼓励、创造对鼓励、创造对方配合的机会、方配合的机会、活泼型性格活泼型性格简单表达、多简单表达、多谈目标结果少谈目标结果少说感觉说感觉尊重个人习惯，尊重个人习惯，及其约束规矩及其约束规矩既对立又统一、既对立又统一、矛盾多矛盾多推动、难相处、推动、难相处、多分享感觉多分享感觉和平型性格和平型性格做最佳的执行做最佳的执行者、跟随者、者、跟随者、理解、倾听、理解、倾听、配合配合保持关注、保保持关注、保持清醒、避免持清醒、避免被误导被误导相互推动相互推动相互懈怠相互懈怠相互安慰相互安慰• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 • •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育力量型的家长力量型的家长完美型的家长完美型的家长活泼型的家长活泼型的家长和平型的家长和平型的家长力量型的力量型的咨询老师咨询老师不打不相识，互不打不相识，互相尊重或互相很相尊重或互相很排斥，永远对对排斥，永远对对方了解不够方了解不够成交率：平均成交率：平均客人感觉销售人客人感觉销售人员花言巧语或者员花言巧语或者强行销售，拒绝强行销售，拒绝成交比较保险成交比较保险 成交率：低于平成交率：低于平均均客人不自在，感客人不自在，感觉销售人员过于觉销售人员过于推销，不买较安推销，不买较安全全 成交率：平均成交率：平均客户无法忍受压客户无法忍受压力，同意成交力，同意成交成交率：高于平成交率：高于平均均完美型的完美型的咨询老师咨询老师客户气势太大，客户气势太大，销售人员放弃销售人员放弃成交率：低于平成交率：低于平均均销售不主动相反销售不主动相反客户有一定安全客户有一定安全感，客人有可能感，客人有可能购买购买 成交率：平均成交率：平均销售人员只是简销售人员只是简单作陪，对有要单作陪，对有要求的客人无法支求的客人无法支持和服务持和服务成交率：低于成交率：低于 平平均均客人感觉销售人客人感觉销售人员冷淡员冷淡 但仍然有但仍然有购买可能购买可能 成交率：平均成交率：平均活泼型的活泼型的咨询老师咨询老师客人在有面子的客人在有面子的前提下前提下销售人员积极引销售人员积极引导导 成交率：高于平成交率：高于平均均销售人员迅速建销售人员迅速建立了信任立了信任客人放心客人放心成交率：高于平成交率：高于平均均客人感到了产品客人感到了产品好处好处销售人员提供实销售人员提供实用信息用信息成交率：高于平成交率：高于平均均客人感觉销售人客人感觉销售人员和蔼员和蔼 销售人员不忘目销售人员不忘目的、且被信任的、且被信任成交率：高于平成交率：高于平均均和平型的和平型的咨询老师咨询老师客人完全胜利客人完全胜利 销售人员根本不销售人员根本不能影响客人能影响客人成交率：低于平成交率：低于平均均客人觉得亲切，客人觉得亲切，感觉放心感觉放心部分客人会购买部分客人会购买成交率：平均成交率：平均客人如果自己能客人如果自己能看出好处看出好处那么也会购买那么也会购买成交率：平均成交率：平均一见如故很投缘，一见如故很投缘，自然成交自然成交成交率：高于平成交率：高于平均均《教育咨询师培训》 • •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育ß咨询过程好比诊断疑难杂症---遍地开花---诊不完---所以能诊就诊；ß不同家长我们绞尽脑汁望闻问切----不周之处—总难免—所以尽力就好；《教育咨询师培训》 祝各位顺顺利利多签单• •2012201220122012、、、、05050505、、、、15151515• •晟睿教育晟睿教育晟睿教育晟睿教育《教育咨询师培训》 。
