眼镜零售店铺业绩现状分析.ppt

如何让我们的业绩做的更好如何让我们的业绩做的更好 上上 海海 舒舒 曼曼 公公 司司 开篇开篇眼镜零售店铺业绩现状分析眼镜零售店铺业绩现状分析误区误区•一、眼镜店越来越多，顾客被分流了一、眼镜店越来越多，顾客被分流了•二、我们的基数大，费用高二、我们的基数大，费用高•三、平价眼镜的出现，影响单价三、平价眼镜的出现，影响单价•四、消费者越来越理性，销售人员没办法四、消费者越来越理性，销售人员没办法•五、做眼镜不赚钱，这个行业没有什么前五、做眼镜不赚钱，这个行业没有什么前 景景影响零售店铺业绩的因素(一)按照眼镜零售店的特点按照眼镜零售店的特点, ,我们将影响业绩的因素分为我们将影响业绩的因素分为以下几个方面以下几个方面: :硬件硬件: :店铺地址以及周遍商业氛围和人流店铺地址以及周遍商业氛围和人流 店铺装修店铺装修. . 设备投入设备投入软件软件: :品牌力品牌力; ; 市场营销市场营销; ; 顾客关系管理顾客关系管理; ; 目标管理能力目标管理能力; ; 企业文化和管理手段企业文化和管理手段影响零售店铺业绩的因素(二)店铺日常管理店铺日常管理1.1.货货: :产品陈列产品陈列 产品结构产品结构 产品更新产品更新 2.2.人人: :销售力销售力 沟通力沟通力 团队力团队力 向心力向心力如何提升店铺业绩—对症下药 实际上,当一个眼镜店的很多条件都固定或者在短期内很难改变的情况下,如何去提升营业额是一个更值得去探讨的问题。

我们这次探讨的就是从这个方向去着手,来提升营业额零售店的业绩的构成去除其他因素去除其他因素, ,一般一个零售店的业绩是由一般一个零售店的业绩是由以下几个方面构成：以下几个方面构成：零售店的业绩的构成•我们在谈提升业绩之前,先看看有那些原因会让营业额下滑或者开始出现增长率减缓•让人很痛心的是很多人觉得上述现象是正常的•经常有的观念是:店越来越多;我们的基数大;平价眼镜的出现;做眼镜不赚钱零售店业绩下滑的原因(一)零售店业绩下滑的原因(二)细化的原因包括细化的原因包括:市场原因市场原因 管理原因管理原因 销售技巧销售技巧 销售训练销售训练 服务问题服务问题 品种问题品种问题 装修问题装修问题 设备问题设备问题那真正业绩下滑的原因是什么呢?•只有一个原因: •作为零售店的经营者作为零售店的经营者, ,永远还是停留在过去经营的永远还是停留在过去经营的经验上经验上, ,或者说我们没有去适应变化或者说我们没有去适应变化, ,甚至去创造变甚至去创造变化化•作为一个行业作为一个行业, ,不断的跟上整个消费趋势不断的跟上整个消费趋势 的变化的变化, ,才能将这个行业和其他行业同步发展才能将这个行业和其他行业同步发展, ,也才可以将也才可以将自己做大或者跟随这个行业一切发展自己做大或者跟随这个行业一切发展, ,那业绩自然那业绩自然也随着也随着GDPGDP的发展而增加的发展而增加那真正业绩下滑的原因是什么呢?•当我们开始明白大的环境对我们的影响之后当我们开始明白大的环境对我们的影响之后, ,我我们接下来开始探讨们接下来开始探讨, ,如何将我们的店的业绩从现如何将我们的店的业绩从现场的销售中提升场的销售中提升•零售店的业绩的提升有很多方面零售店的业绩的提升有很多方面, ,今天我们仅仅今天我们仅仅探讨店堂现场销售的提升探讨店堂现场销售的提升零售店现场销售业绩的提升方向有以下几个方面人员的结构和素质销售技巧和方法管理思路目标管理法第二篇第二篇店铺业绩提升店铺业绩提升第一部分第一部分:人员的结构和素质人员的结构和素质(一一)店铺人员的基本结构店铺人员的基本结构:店长——店的灵魂班长——带头销售的高手验光师——参与销售的验光师销售员——销售技巧成熟的比例人员的结构和素质(二)主动活泼不怕害羞团队精神懂推崇和配合人员的结构和素质(三)销售高手的两个条件：一.社会阅历广二.消费层次比较高人员结构和素质(四)•销售员的年龄要求比较高一点•销售员队伍中优秀销售人员的比例要高一点•验光师要是销售高手•店长和班长要带头销售•好的销售人员不是被培养的,而是被挖掘的第二部分第二部分:销售技巧和方法销售技巧和方法一、人员安排提升销售业绩(1)提倡团队销售团队销售的个人业绩销售的比较销售技巧和方法销售技巧和方法人员安排提升销售业绩(2)销售人员评估：销售人员评估： 对他们的平均单价和成交个数进行分析,我们发现一般好的销售员和差的销售员的平均单价和成交个数相差很大,增加不会销售的销售人员的成交个数无意减少了营业额。

销售技巧和方法销售技巧和方法具体方法如下具体方法如下:•验光师首先要从销售高手中培养验光师首先要从销售高手中培养•店长和班长参与销售店长和班长参与销售•周末安排好的销售人员加班周末安排好的销售人员加班, ,增加其他服务人员增加其他服务人员•周一到周五规定做业绩的销售员周一到周五规定做业绩的销售员•晚会分享销售心得晚会分享销售心得销售技巧和方法销售技巧和方法 以上可以提升平均单价约 5%---10%, 视各个店的人数和技巧成熟度而产生不同提升销售技巧和方法销售技巧和方法二、货品调整可以提升营业额二、货品调整可以提升营业额货品调整的方法如下：一一).).增加高价位商品的出样数量增加高价位商品的出样数量二二).).调整商品价格带的布局调整商品价格带的布局, ,在主要销售区根在主要销售区根 据自己店的价格进行调整据自己店的价格进行调整三三).).促销区的位置促销区的位置四四).).商品的陈列商品的陈列销售技巧和方法销售技巧和方法 销售技巧和方法销售技巧和方法•以上可以增加营业额5%以上 销售技巧和方法销售技巧和方法三、增加平时销售客单价1.1.安排销售能手销售安排销售能手销售, ,验光师参与每笔销售验光师参与每笔销售2.2.增加品牌眼镜的推广增加品牌眼镜的推广3.3.延长验光时间和沟通时间延长验光时间和沟通时间, ,增加验光环节和项目增加验光环节和项目以上可以增加约3%的业绩销售技巧和方法销售技巧和方法四、镜片价格表的制作•价格带要有比较明显的区隔价格带要有比较明显的区隔•主推商品要根据市场和自己期望的平均价格定价主推商品要根据市场和自己期望的平均价格定价•装订价格本要有顺序装订价格本要有顺序 以上影响顾客的价格心理, 做到位可以提升镜片价格。

销售技巧和方法销售技巧和方法五、销售技巧•商品推荐顺序•从高往底推•高价位体验法•价格比较心理的运用销售技巧和方法销售技巧和方法六、增加组合式销售 (一)学生远用镜和近用镜、“视必治”近视治疗镜以及多焦点的运用，增加15%---25%学生市场学生市场的业绩销售技巧和方法( (二二) )成年人的组合销售成年人的组合销售1.隐形眼镜组合2.框架眼镜组合 不同镜架材质组合不同镜架材质组合 不同镜架款式组合不同镜架款式组合 不同镜片颜色组合不同镜片颜色组合 不同镜片功能组合不同镜片功能组合增加增加10%成年人市场的业绩成年人市场的业绩销售技巧和方法从年龄层次区分进行组合销售•中老年•青年人•青少年销售技巧和方法•从验光处方区分组合销售从验光处方区分组合销售•1.弱视•2.斜视•3.屈光参差•4.高散销售技巧和方法•从职业分类进行组合销售从职业分类进行组合销售•电脑工作者、制衣厂职工•白领和高消费人群•检测人员•高精度工作者•防护…………销售技巧和方法七、增加零订片的销售 增加约5%的销售业绩销售技巧和方法八、增加高折射率镜片的销售销售方法和技巧九、促销的正确方法第三部分:管理思路奖金分配制度的合理性提成奖的设立售后服务制度第四部分:目标管理销售额的目标管理可以细化的商品的目标管理目标分解的对象目标完成的追踪折扣控制成交率的控制 可以细化的商品的目标管理可以细化的商品的目标管理镜片平均价镜片平均价隐形眼镜平均价隐形眼镜平均价变色镜平均价变色镜平均价渐进多焦点镜平均价渐进多焦点镜平均价虚焦镜平均价虚焦镜平均价司机镜平均价司机镜平均价品牌眼镜平均价品牌眼镜平均价( (镜架在镜架在10001000元以上元以上) )第二副眼镜所占比率第二副眼镜所占比率目标分解的对象目标分解的对象 店长 班长 验光师 配镜顾问目标完成的追踪目标完成的追踪 目标完成的追踪，一般一周追踪一次。

折扣控制折扣控制 根据眼镜店周边的商业环境，合理控制折扣根据眼镜店周边的商业环境，合理控制折扣成交率的控制成交率的控制 各门店数据汇报 设立奖惩制度结篇结篇1.欢迎交流•----主讲主讲: 刘水刘水 : 13606106336 13115166800 : 5912412872.祝各位事业蒸蒸日上祝各位事业蒸蒸日上。