全屋定制整装如何通过卖点话术逼单课件.pptx

过渡页如何通过卖点话术逼单全屋定制整装课程目录页现场话术 活动阐述特价话术通用话术课程大纲3今天学什么？一 一个主题二 一套思路三 两大秘籍四 四本教材五 十四种情景4一个主题成交， 成交， 再成交！复制 ，复制 ，再复制！5 目录一 一个主题二 一套思路三 两大秘籍四 四本教材五 十四种情景 实景案例顾客： 同样都是橱柜，你们的产品和别人家的比，中秋搞活动还是这么贵啊怎么？ 应对分析应对一：东西不一样啊！买东西尤其买橱柜您不能只看价格，还要看原料 工艺等，再说了，大品牌，哪有不贵的呀！分析：1）导购质疑顾客眼光，还侮辱顾客的智商！ 导购既不会说话，还极有可能激起顾客的反感情绪！2）导购说话不注意方式 方法，贬低竞品，语言空洞， 毫无道理，根本得不到顾客的认可，适得其反！ 应对策略与分析应对二： 我们产品的原材料有保障啊！而且工艺上;买我们产品的的顾客里，回头客特别多！不是有句话吗，金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的褒奖！您用我们的产品，可以放一百个心！分析：1）导购说话很顺溜，一套一套的，很能说！ 属于王婆卖瓜 自卖自夸式，空洞没有说服力2）说的很有道理，只可惜是导购自以为是的道理，说不到顾客心里。

应对策略与分析应对策略三：导购： 哦，是的，先生！ 您很会买东西呢，挑选东西非常细心认真！正如您所说，同样是橱柜，为什么价格会有这么大的差异呢？ 顾客：对啊，为什么？导购：（和风细雨 微笑应对） 一个产品的价格是由好多因素决定的：一是原料和品质；二是生产及加工工艺；三是产品与品牌您真有眼光！您看中的这款是我们同类中性价比最高的一款（1阐述中秋活动亮点 2 品质 3加工工艺 4 品牌 5服务）！ 因为品质有保证，回头客也特别多！这款一直是我们的销售冠军，您看，这是我们的销售台账，还有实景案例，真是应了那句话了，“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的褒奖”呀！ 顾客：开单 认可观点，理解顾客 赞美顾客，缓和矛盾 亮点呈现，巧解异议 主动成交，目标达成 一套思路：逼单速成四步曲 目录一 一个主题二 一套思路三 两大秘籍四 四本教材五 十四种情景第第3节节 特价话术特价话术篇篇（一）常遇问题情景解析（一）常遇问题情景解析（二）一大特价套餐逼单秘籍（二）一大特价套餐逼单秘籍（三）如何利用套餐增加单值（三）如何利用套餐增加单值特价话术篇特价话术篇特价款式单一，颜色太深太艳；不喜欢套餐标配想换别的；防火板没什么大优势；顾客是不少，来去匆匆如同过客；好不容易决定下单，又说再考虑一下；导购不敢主动要求成交变而被动等待。

商场现状：商场现状：【情景【情景25】 特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色导购：导购：一看您很注重生活品味，这款是我们今年最时尚流行的色系，是米兰2012流行时尚元素的主流色呢，经典闪银紫浪漫的情调，非常适合像您这么浪漫感性的人哦，更重要的是和您厨房整体颜色和风格搭配上非常柔合，当然，它的功能也非常完善细节品质，这才是影响您长久使用的最大因素吧，您这边请（从吊柜挂件、后背板封边、加固等细节讲解）【情景【情景25】 特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色特价套餐有没有别的颜色，不喜欢这个颜色讲解关键：讲解关键：讲解关键：讲解关键： 巧赞美巧赞美巧赞美巧赞美 转话题转话题转话题转话题讲解思路：讲解思路：讲解思路：讲解思路：1 1）认同）认同）认同）认同 2 2）赞美）赞美）赞美）赞美 3 3）亮点呈现）亮点呈现）亮点呈现）亮点呈现 - -外观引入外观引入外观引入外观引入 品质关注品质关注品质关注品质关注 4 4）成交）成交）成交）成交【情景情景26】 你们的套餐用的台面是什么材质的？你们的套餐用的台面是什么材质的？导购导购：紫星揽月采用的是石英石雪花白，采用行业独家台下盆工艺，14道科学工序，美观防水；（水盆置于台下，水槽开口处精致修边、打磨、加厚，水槽开孔位置圆润、光滑）；易清洁，台上污水，轻松檫入水槽内；不藏污纳垢；重能力为普通台上盆受力的2倍；台面5*5mm沥水线，有效防止台面上的水从台面前裙位置进入柜体，起到防水、防潮作用。

导购：先生，好柜身的八大标准为一看基材 ；二看厚度；三看板材紧实度 ；四看承重性； 五看防潮防水效果（吸水率）；六看握钉力；七看封边 ；八看是否易清洁这款橱柜选用泰国进口橡牙木AMF品牌实木颗粒板，是不含任何杂质的纯木质基材，自身含胶多，密度高，在制作的过程中所用胶水少，板材更环保；同时用欧洲进口设备经300吨/平方米的压制，紧密度高，有很好的握钉力与承重力，是普通刨花板的1.3倍；甲醛释放量检测结果0.4mg/L，远远低于欧洲E1级安全环保标准1.5mg/L，绝对环保材料，是家庭使用首选性价比的产品啊，机会难得，平时都要两万多呢，我来帮您开单吧【情景【情景27】特价套餐，用的是什么板材啊？】特价套餐，用的是什么板材啊？【情景【情景27】特价套餐，用的是什么板材啊？】特价套餐，用的是什么板材啊？讲解思路：讲解思路：讲解思路：讲解思路： 1 1）认同）认同）认同）认同 2 2）赞美）赞美）赞美）赞美 3 3）亮点呈现）亮点呈现）亮点呈现）亮点呈现 标准标准标准标准 基材基材基材基材 厚度厚度厚度厚度 4 4）成交）成交）成交）成交导购：导购：防火板又名耐火板，耐磨、耐高温、耐刮、抗渗透、防潮、不褪色、触感细腻，封边形式多样，美观实用；表面光泽性、透明性能很好地还原色彩、花纹，有极高的仿真性；色泽鲜艳，具有很强的视觉冲击力，抗污能力强，易清理。

是家庭使用首选性价比高的产品啊，机会难得，平时都要两万多呢，我帮您开单吧【情景【情景28】 防火板是不是可以防火的，和别的板比防火板是不是可以防火的，和别的板比 较有什么优势呢？较有什么优势呢？讲解思路：讲解思路：1）认同异议 2）赞美顾客3）亮点呈现-门板优势 4）成交导购：导购：选择橱柜，一定要选择大厂家生产，质量有保证的台面 大多数品牌没有自己的生产工厂，各种台面都从当地加工采购，无论是质量还是售后都得不到有效的保证，经常会出现断裂、不环保或是售后服务跟不上等麻烦在全国很多地方都设有台面厂，在原厂统一加工，经过36道科学加工工序，确保台面结实、耐用、美观，绝不现场开槽石英石刮不花，硬度高，污不染，抗酸碱，烫不坏，表面光泽度高，用不旧，无毒无辐射 【情景【情景29】：很多厂家都是很差的台面，用没多久就开裂】：很多厂家都是很差的台面，用没多久就开裂 了，我们也不懂啊？了，我们也不懂啊？望望：看台面颜色是否细腻无杂质，表面有无类似塑料胶质感，板材反面有无细小气孔，好的台面是没有的这些特点的触触：好的台面表面有丝绸感、无涩感，无明显高低不平感查查：检查产品有无ISO质量体系认证，质检报告，有无产品质保卡及相关防伪标志。

闻闻：鼻子闻一闻有无味道选择好台面的四步法：选择好台面的四步法：讲解思路：讲解思路： 1）认可异议）认可异议 2）赞美顾客）赞美顾客 3）亮点呈现（标准）亮点呈现（标准） 4）成交）成交导购：先生，您好，这款橱柜正是由紫色闪银防火板配合雪花白石英石，才真正体现出它的尊贵质感，给您家庭的整个色彩搭配和装修风格带来一种别样的艺术感，如果您非要换别的门板，需要另外收费，而且工艺和生产周期可能会比较长，按您家的风格来说，您看（从实用性等角度开始讲解）【情景情景30】 套餐可不可以用换成其他门板享受套餐价啊？套餐可不可以用换成其他门板享受套餐价啊？讲解思路：讲解思路： 1）认可异议）认可异议 2）赞美顾客）赞美顾客 3）亮点呈现（设计感切入，实用性）亮点呈现（设计感切入，实用性） 4）成交）成交【情景情景30】 套餐可不可以用换成其他门板享受套餐价啊？套餐可不可以用换成其他门板享受套餐价啊？（一）常遇问题情景解析（一）常遇问题情景解析（二）一大特价套餐逼单秘籍（二）一大特价套餐逼单秘籍（三）如何利用套餐增加单值（三）如何利用套餐增加单值特价话术篇特价话术篇1 客户定位准确2 优点、亮点反复重现3 套餐原价对比，算经济帐4 配置合理、实用性特价套餐逼单秘籍特价套餐逼单秘籍经济型客户表现：表现：1 1、有高端客户一、有高端客户一样的购买要求样的购买要求 （品牌、品质、（品牌、品质、细节、服务等）细节、服务等）2 2、重性价比、重性价比3 3、注重事实、注重事实4 4、成交理性、成交理性有钱不投入有钱不投入表现：表现：1 1、很挑剔、很挑剔 2 2、不以为然、不以为然3 3、有主见；喜、有主见；喜欢就定，不喜欢欢就定，不喜欢就走人就走人客户类型及表现客户类型及表现123客户定位准确优点、亮点反复重现3套餐原价对比，算经济帐配置合理、实用性 特价套餐逼单秘籍特价套餐逼单秘籍A AB B2180元石英石台面、时尚亮丽防火板，配置非同一般C C电器、水盆全包，不需另外掏腰包DD活动力度空前、投入最大，让利最大优点、亮点 反复重现原价17000元，特价9999元，6折橱柜省7000元123客户定位准确优点、亮点反复重现3套餐原价对比，算经济帐配置合理、实用性 特价套餐逼单秘籍特价套餐逼单秘籍三个抽屉三个抽屉一个水盆一个水盆两件电器两件电器n外观设计不单调n物品可以分类n不需要翻来翻去，浪费时间n外厨房必备n不需要再投入n材质好，实用性强n与橱柜与橱柜搭配整搭配整体美观、体美观、协调，协调，品质有品质有保证保证n一体化一体化服务服务配置合理、实用性（一）常遇问题情景解析（一）常遇问题情景解析（二）一大特价套餐逼单秘籍（二）一大特价套餐逼单秘籍（三）如何利用套餐增加单值（三）如何利用套餐增加单值特价话术篇特价话术篇客户类型客户类型有超于套餐的有超于套餐的消费能力消费能力可以增加单值的客户情形可以增加单值的客户情形n不太喜欢防火板要求改换其它板材补差价n已购电器或水盆 n要求享受其它优惠n不喜欢防火板颜色如何利用套餐增加单值如何利用套餐增加单值 演练演练PK第一场第一场第第4节节 通用话术篇独特卖点独特卖点卖给谁卖给谁怎么卖怎么卖本地化本地化销售思路外观篇外观篇24品牌篇品牌篇3 1环保篇环保篇3 3品质篇品质篇课程目录课程目录 逼单秘籍二：跟产品谈场恋爱，有家有爱有！（一）荣誉（一）荣誉（二）规模（二）规模（三）实力（三）实力（四）历程（四）历程（五）使用实例（五）使用实例品牌篇品牌篇（一）柔和空间（一）柔和空间（二）黄金空间定律（二）黄金空间定律（三）品质家居定律（三）品质家居定律（四）精密制造定律（四）精密制造定律外观篇外观篇（一）环保的三大危害（一）环保的三大危害（二）判断环保的两大标准（二）判断环保的两大标准（三）行业首创全程无忧环保方案（三）行业首创全程无忧环保方案环保篇环保篇（一）（一） 门板门板（二）（二） 台面台面（三）（三） 柜体柜体（四）（四） 五金五金品质篇品质篇导购：背板是整个橱柜的封闭、防潮、防污染的捍卫者，3mm厚贴双饰面背板，与柜体同色，经济美观；在两侧板插槽安装，离墙22mm，有效保持柜体通风，防止柜体受潮。

讲解思路：讲解思路：1）认可）认可 2）赞美顾客）赞美顾客 3）亮点呈现）亮点呈现-背板背板 细细节节 4）成交）成交【情景情景31】 你们的背板这么薄，会不会不稳固啊？你们的背板这么薄，会不会不稳固啊？导购：每一个单元柜都有设计铝横梁，柜体结构稳固，不变形，承重能力强（铝横梁左右支撑，上下承重）；行业领先工艺，独特的pvc缓冲键链接，稳固，防止侧板受损；体积小巧，使柜体空间充分利用（28mm高横梁）；有曲线美感，精致，防撞，抗腐蚀，不生锈（表面曲线工艺，氧化处理）讲解思路：1）认可）认可 2）赞美顾客）赞美顾客 3）亮点呈现（地柜）亮点呈现（地柜 细节）细节） 4）成交）成交【情景情景32】 地柜里放重的东西时间久了会不会变形啊？地柜里放重的东西时间久了会不会变形啊？ 导购：橱柜的经典、时尚系列，铝箔底板，美观大方，外观高档；有效防止水渗漏到柜体板，防潮、防水作用强，有效延长厨柜的使用寿命（铝箔底板保护水槽底部，收口条+下水圈）讲解思路：1）认可。