电话行销五大经典技巧.ppt

行销行销行销行销五大经典技巧五大经典技巧五大经典技巧五大经典技巧2012201220122012年阳光年阳光年阳光年阳光寿险电销师傅培训寿险电销师傅培训寿险电销师傅培训寿险电销师傅培训招募培训部招募培训部招募培训部招募培训部 管理职培训处管理职培训处管理职培训处管理职培训处推拉医师用药汽车保险▲口香糖日用品「「推推」与「」与「拉拉」的市场区隔」的市场区隔____饮料专业障碍程度高专业障碍程度高 专业障碍程度低专业障碍程度低广告效果越低广告效果越低 广告效果越高广告效果越高健康食品 三条鱼如何换到五根玉米的说服术三条鱼如何换到五根玉米的说服术渔夫的智慧R建立关系、取得信任R激发需求、创造商机R提供方案、满足需求R处理异议、化解疑虑R积极促成、欢喜收割开打前的叮咛…突兀的缺乏安全感的防卫的准客户接的三个心理感受：销 售 力 公 式销售力= 努力－抗力讨论一下如何消除准客户的抗力？附件 1客户对我们印象的好与坏来自点点滴滴的累积所以，短短的几分钟应该做到字字斟酌、句句计较 电 销 语 录 勿以恶小而为之勿以善小而不为 电 销 语 录 让客户喜欢你、信任你比一味的强调产品特色更重要 电 销 语 录  电 销 语 录 所有成功的销售都是建立在客户愿意听你说下去的基础上销 售 三 个 层 级硬推销软推销巧推销 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧掌握 黄金30秒_ 跨过_警备1分钟_不要在表明来电目的之后，立即要求客户做出「任何形式」的决定或表态给客户 安全感/好感面带微笑、精神饱满；咬字要清晰王先生您好！感谢您接听我的！这里是阳光人寿服务中心，敝姓陈。

恭喜您昨天赠送给您的免费险已经生效啦！今天特别给您做个回访，同时也要跟您报告一个好消息：针对已经获得免费险的客户我们额外提供一份「阳光财保两全计划」，这个计划主要是让我们拥有意外保障的同时又能积累一笔小财富，实现财富跟保障两全其美的目的！ 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧项目包装/ 释出 重要诱因暂时保持信息不完整王先生您好！感谢您接听我的！这里是阳光人寿服务中心，敝姓陈恭喜您昨天赠送给您的免费险已经生效啦！今天特别给您做个回访，同时也要跟您报告一个好消息：针对已经获得免费险的客户我们额外提供一份「阳光财保两全计划」，这个计划主要是让我们拥有意外保障的同时又能积累一笔小财富，实现财富跟保障两全其美的目的！ 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧王先生您好！感谢您接听我的！这里是阳光人寿服务中心，敝姓陈恭喜您昨天赠送给您的免费险已经生效啦！今天特别给您做个回访，同时也要跟您报告一个好消息：针对已经获得免费险的客户我们额外提供一份「阳光财保两全计划」，这个计划主要是让我们拥有意外保障的同时又能积累一笔小财富，实现财富跟保障两全其美的目的！打招呼自我介绍说明来电目的项目包装重要诱因说明来电目的重要诱因争取好感 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧问一个软问题严禁「三个禁忌」表明来电目的项目名称/释出重要诱因自我介绍口齿清晰争取好感表示谢意/应用声音表情打招呼微笑、精神饱满 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧1.不知道王先生平时有没有投资理财的习惯？2.不晓得王先生平时有没有攒钱的习惯？问一个「软问题」 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧[练习]项目包装/重要诱因「软问题」的设计附件 2 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧应用「优势问题」激发准客户的需求目标客户有哪些需求？我方有哪些优势？优势问题优势问题 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧 我方四大类优势…产业优势公司优势个人优势产品优势 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧假如过去您缴交的意外险假如过去您缴交的意外险保费现在全部一次性的返保费现在全部一次性的返还给您，您觉得如何还给您，您觉得如何？？不不晓得晓得王王先生先生有没有有没有经经常需要出差常需要出差？？不知道王不知道王先生先生担不担心担不担心意意外外险买太多没用到太浪费险买太多没用到太浪费买太少要用时又不够买太少要用时又不够呢呢？？准客户的四种需求不知道王不知道王先生先生有没有有没有花钱花钱跟攒钱很难取得平衡跟攒钱很难取得平衡的困的困扰？扰？期期 望望困困 扰扰问问 题题担担 心心未未必必发生、感性的、正面发生、感性的、正面的的、、透过「透过「激发激发」取得」取得未未必必发生、感性的、反面发生、感性的、反面的的、、透过「透过「激发激发」取得」取得已发生、理性的、中性已发生、理性的、中性的的、、透过「搜查」取得透过「搜查」取得已发生、理性的、反面已发生、理性的、反面的的、、透过「搜查」取得透过「搜查」取得准客户的四种需求)激发准客户的期望进而满足准客户期望)激发准客户的担忧进而免除准客户担忧把 优势 变成「优势问题」简单难 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧[练习]「优势问题」设计应用「优势问题」激发四种客户需求附件3「软问题」与「优势问题」有何不同定义？目的？句型？综合整理 左轮手枪 的正确打法 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧阳光阳光产品的几大亮点产品的几大亮点……营销五大经典技巧 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧数字化＋对比化让客户的付出感觉感觉极小化使用：数字化除法或减法让客户的收获感觉感觉极大化使用：数字化乘法或加法 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧数字化＋对比化这是一个保障期20年、保障高达180万的意外保障满期平安还可以取回所交的每一块钱，总共81,000元另外还有15%的固定收益，也就是取回1.15倍，王先生，您知道吗？这么好的计划您只要用一天23块零花钱缴交10年就可以拥有啦！ 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成处理异议的原则：先「接受」客户问题，然后再「处理」问题 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧处理异议的四个模块处理异议的四个模块回挥棒回挥棒软问题软问题卖点卖点处理异议的四个模块使用时机：1.一时之间不知如何回答准客户的问题时2.想了解准客户的想法或标准时 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧1.1.我能感受到王先生对服务的期待，耶？那王先生您觉得服务需要做到怎样的程度呢？接受＋回挥棒 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧处理异议的四个模块使用时机：1.遇到处理瓶颈，必须另辟一个战场时2.判断异议非真实，想要回避准客户问题时 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧2.2.王先生您客气了！对啦！王先生，这次长假打算去哪儿旅游呢？接受＋改问一个「软问题」 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧处理异议的四个模块使用时机：当准客户有疑虑或误解时 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧接受 ＋ 举例化解疑虑或误解3.3.我了解王先生的意思，耶？王先生如果有一个人发生意外，需要几十万救助金，可是，保险只赔他五六万的话，您觉得他该怎么办？ 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧处理异议的四个模块使用时机：我们产品其实可以解决准客户的异议时 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧4.4.我了解王先生的意思，只是我要强调的是：不就是因为没有钱所以更经不起一场意外的发生吗？接受＋化反对问题为卖点 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成营销五大经典技巧王先生，这边您对小陈跟您说的「阳光财保两全计划」都明白了吗？这个交多交少都是由您决定的，因为满期时只要平平安安的，这个钱还是要全数还给您的呀！给个理由推销「今天买」营销五大经典技巧所以王先生觉得参加30万的好呢？还是50万的好？应用「二择一法」取得承诺 建立关系 激发需求 处理异议 提供方案 积极促成给客户一个理由推销「今天买」『讨论』附件4。